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Formación en ventas y redes sociales

Formación en ventas y redes sociales

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Para seguir siendo competitivo a nivel profesional, deberías formarte constantemente. Si tu trabajo se desarrolla en el departamento comercial, la formación se vuelve obligatoria.

 

Una Formación en Ventas completa y adaptada.

Hoy, para que una formación en ventas sea completa debe incluir las redes sociales en el temario. Si no es así, si en el programa de formación comercial no aparecen los medios sociales por ninguna parte; deberías plantearte un cambio y rápido. No hay tiempo que perder. Un vendedor debe reciclarse y dominar los principales medios de contacto.

Cuando comencé a trabajar como vendedor la prospección la hacíamos a puerta fría. Nos trasladábamos a una zona geográfica, aparcábamos el coche y a caminar. La verdad es que tenía su encanto y a mí siempre me gustó. Debo destacar que las mejores ventas y posteriores clientes los he conseguido de esta forma, y es muy grato.

Supongo que me gusta porque me encantan las relaciones personales. Más que una posible venta, yo lo que veo es un posible contacto interesante del que seguro que podré aprender algo positivo. Igual por eso me recibían aunque no me esperaban; y en ocasiones aquella charla terminaba en una venta, semanas después…

 

En el siglo XXI la venta a puerta fría tiene mala prensa.

Creo que es un error y os lo digo con total sinceridad. La productividad es importante y debemos aprovechar al máximo la tecnología, pero hemos reducido el debate a modernidad u obsolescencia; y ambas formas de contacto pueden convivir juntas. Deben convivir juntas.

Pienso que el error está en el objetivo, en plantear la puerta fría con la misión de vender sin que te conozcan ni sepan qué ofreces. La función de realizar este tipo de prospección es conseguir buenos contactos, futuros clientes y no ventas inmediatas.

No todo el mundo es comprador potencial y tu misión como profesional de la venta; es saber descifrar quién lo es y quién no. Una retirada a tiempo puede ser una victoria y si tu interlocutor percibe que eres profesional y respetas su tiempo, se puede convertir en un futuro prescriptor.

Recuerda, tus clientes están ahí fuera…

 

formacion redes sociales y ventas

 

Prospección comercial y redes sociales.

La prospección comercial es el comienzo de la venta. Esta parte del proceso no nos la podemos saltar. Cuando ejecutas una estrategia de ventas, debes comenzar a generar una red de contactos afines.

Esta parte, la prospección inicial, es como hacer una travesía por el desierto. La mala noticia es que no te la puedes saltar, aunque no te guste. Tanto si lo haces de forma presencial como si utilizas las redes sociales; y aquí te juegas gran parte del futuro. ¿Por qué digo que es mala noticia? Porque es cuando más dudarán de ti dentro de la empresa.

Un trabajo de venta tiene un tiempo de siembra, maduración y finalmente recogida. Lo ideal sería poder trabajar con total tranquilidad y apoyo pero casi nunca es así. Si las personas que deben valorar tu trabajo no tienen experiencia en ventas, o tienen una idea equivocada de este trabajo; todo se puede terminar en esta fase y tú quedarte sin empleo. Así de simple, así de crudo pero muy real.

Los que llevamos unos cuantos años en el área comercial, hemos visto y vivido de todo. El caso más esperpéntico que recuerdo, fue hacia finales de los 90. El día de la cena de Navidad de la empresa, despidieron a 25 personas, por teléfono. Ni tan siquiera se dignaron a venir. La central estaba en otra ciudad del país.

Quedamos 6 personas trabajando en unos 800 m2 y así estuvimos durante casi un año. Preferían seguir pagando unas oficinas que ocupaban una planta entera en Avda. Diagonal (costaban un dineral) para sólo 6 personas, que mantener talento.

Os aseguro que muchas de esas personas tenían talento, mucho talento.

 

¿Por qué una buena formación en ventas incluye las Redes Sociales?

Todo cambia a velocidad de vértigo, eso es innegable y la venta no es ajena a estos cambios. Ya no podemos pasarnos gran parte de nuestro tiempo haciendo prospección en la calle, a puerta fría. Aunque insisto en que sería deseable no desterrar esta práctica de forma completa.

Existen tres motivos, principalmente, para tener muy en cuenta estos cambios:

  • La drástica reducción de márgenes de beneficio, nos obliga a ser más efectivos y a invertir menos dinero en la fase inicial, cuando todavía no hay ventas o éstas no son recurrentes.

Pasar muchas horas en la calle puede resultar insostenible, excesivamente caro y convertirse en un gasto injustificable desde un punto de vista presupuestario.

  • No aprovechar Internet y la tecnología para ganar tiempo, sería un gran error. Piensa que esto nos puede restar competitividad y efectividad.
  • Que la puerta fría no tenga buena prensa puede afectar a la imagen de la Marca que representas, así que debes tener mucho cuidado con esto y no abusar.

 

¿Los medios sociales son la nueva puerta fría?

Yo creo que no, aunque sí forman parte de este tipo de prospección. Los medios sociales nos facilitan el trabajo a la hora de encontrar contactos cualificados (empresas) y nos permiten ser más efectivos porque en algunos casos también podemos encontrar a la persona de contacto (LinkedIn) Es muy importante que te sepas mover en redes sociales

Estos medios no permiten demasiados deslices y si entramos demasiado fuerte, seremos spammers declarados. Lo peor para generar una buena red de contactos profesionales. Una formación en ventas adaptada, debe tener en cuenta los medios en los que se van a mover los vendedores.

Las redes sociales serían las páginas amarillas de hace unos años pero con mucha más información, muchísimo más valiosa y de la que podemos extraer conclusiones que nos ayudarán a ser más efectivos acortando todo el proceso.

Aprender a mostrar tu lado más humano, sin entrar en detalles personales o privados (Facebook), saber publicar enlaces de contenidos que atraigan a leads cualificados (Twitter) o mantener conversaciones que generen interés en lo que haces en grupos afines a tu sector (LinkedIn), DEBE formar parte de la formación en ventas. Para terminar, es importante destacar que:

 

La prospección también es comunicación, no lo olvides.

Es importante destacar que las acciones llevadas a cabo por el departamento comercial, deben estar alineadas con la estrategia de comunicación de la empresa.

Dedicar un tiempo de esa formación para coordinar al departamento de marketing y comunicación con el área de ventas, es muy importante. Las acciones de prospección ejecutadas por los comerciales en las redes, no se pueden apartar de la estrategia global de la Marca. Sería incoherente.

Por otro lado, desde marketing deben entender la dificultad de crear una buena red de contactos y comprender que los vendedores atesoran una gran base de datos. Datos que deberían compartir para que, entre todos, se pueda mejorar la prospección, la comunicación, las presentaciones y las ventas.

Y tú, ¿te animas a crear una buena formación en ventas incluyendo las redes sociales?

 

Foto 2: LV Woman

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Existen dos formas muy distintas de vender

Existen dos formas muy distintas de vender

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La experiencia me ha demostrado que existen dos formas muy distintas de vender, una está basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes, la otra, en la fuerza bruta pero antes de desarrollarlo un poco más, me gustaría hacerte una pregunta:

 

¿Sólo quieres Vender o también amas a tus clientes?

Esta cuestión puede ser una buena manera de comenzar un post pero también se puede convertir en un freno para que sigas leyendo. ¿Por qué? Porque en algunas ocasiones banalizamos demasiado sobre estas cuestiones y en otras, mitificamos en exceso. Eso provoca confusión y pérdida de interés. Es lógico.

Es importante que nos esforcemos para conseguir la fidelidad de nuestros clientes pero debemos entenderlo en su justa medida. Utilizar la palabra amor, quizás pueda sonar excesivo.

 

Binomio empresa-consumidor

Una buena relación empresa/cliente se basa en el respeto, algo básico para que la relación funcione. ¿Podemos aportar valor y provocar emociones positivas si no respetamos a los demás? No.

El respeto debe comenzar por uno mismo y si hablamos de una empresa, significa valorar a todas las personas que trabajan por y para nuestra Marca. Si no lo practicamos dentro de la organización (respeto), es bastante difídil que ese respeto se proyecte hacia fuera cuando salimos a vender. Sentirnos valorados es importante para tener emociones positivas.

La decisión de comprar una Marca frente a otra, está muy ligada a las emociones, no tanto a la razón. Si emocionas generas acción y la razón nos lleva a sacar conclusiones.

¿Si nuestros clientes razonan su decisión, comprarán a nuestros competidores y no a nosotros? No tiene por qué ser así irremediablemente. Pero si no emocionas de forma positiva a la mayoría de ellos, lo tendrás un poco más difícil para mantener su fidelidad a lo largo del tiempo.

 

formas muy distintas de vender

 

Vender emocionando a tus clientes o utilizando la fuerza bruta.

Si queremos salir a vender mejor preparados, lo primero que podemos hacer es presentar, preguntar, escuchar, sacar conclusiones y después crear una estrategia de venta. Todos queremos vender y cuanto antes mejor pero eso no garantiza que podamos lograrlo, no basta con la necesidad o las ganas, hace falta mucho más. Debemos estar muy bien preparados.

En la mayoría de empresas no se planifica lo suficiente antes de ir a vender, se suponen muchas cosas y se establecen objetivos de venta sin criterio ni experiencia suficientes porque les falta información. Esto las puede llevar a una especie de frustración.

Planificar es importante y tener objetivos de venta también. La planificación estratégica es básica para poder triunfar. Y aquí también debemos añadir el conocimiento del producto.

 

Antes ir a vender, veamos dos fases de conocimiento de producto:

  • La nuestra (en este momento estamos suponiendo)

Cuando creamos un producto o servicio estamos convencidos de que puede solucionar necesidades reales y «se va a vender». No tendría demasiado sentido esforzarnos si sopechamos que no llegaremos muy lejos. ¿Cierto?

En esta fase estamos suponiendo, porque no tenemos información real ni suficiente, esta información nos la brindará en un futuro nuestro posible cliente. Podemos planificar objetivos de venta pero sabiendo que será necesario modificarlos.

Es normal comenzar así. Para saber si este nuevo producto o servicio interesa, hay que comenzar a caminar. Lo importante es pasar a la siguiente fase lo antes posible (para dejar de suponer) pero sin precipitarse, porque si nos adelantamos demasiado, no servirá de mucho. Aquí es importante preguntar mucho y practicar la escucha activa.

  • La real (ahora es nuestro futuro cliente el que nos brinda esta información)

Antes de planificar cuánto vamos a vender y dónde guardaremos todo ese dinero, es muy importante conocer bien nuestro producto o servicio. En este período comenzaremos a saber más y mejor sobre él.

No todos los profesionales tienen claro que esta etapa existe y que es crucial para el futuro de la Marca, a la que representan o del producto/servicio que quieren vender. A menudo nos la saltamos, pensando que ya podemos establecer objetivos de venta y no es así.

No confundamos esto con investigación de mercado, son cosas diferentes. Estoy hablando de ventas, del departamento comercial. Salir a presentar nuestro nuevo y flamante producto, entendiendo estas visitas como parte del aprendizaje, nos hará más fuertes. Seremos grandes conocedores del mismo y sabremos cómo adaptarlo a nuestros compradores. Sería interesante compartir los resultados con Marketing.

Tener esta información, valorarla y saber interpretarla es la diferencia entre crear negocio o, simplemente, salir a vender.

 

¿Qué pasa si salimos a vender sólo con fuerza bruta?

Aquí encontramos a la mayoría de las organizaciones. Empresas que luchan para hacerse un hueco en el mercado, dando codazos, menos preparadas, matando moscas a cañonazos y pasándolo realmente mal. Sus objetivos de venta no suelen ser muy reales.

Si nos saltamos la fase de aprendizaje acerca del producto o servicio, lo que haremos será «vender algo» sin saber la motivación real de nuestro interlocutor. Si no preguntamos difícilmente nos estaremos preparando bien. El problema es que cuando un vendedor llega con información valiosa a la oficina, no suelen escucharle demasiado. Si no debatimos sobre esto estaremos suponiendo que nuestro producto es bueno o que nuestro servicio satisface necesidades.

 

Si queremos vender, no podemos suponer, debemos saber.

Poner objetivos de venta y soltar a la caballería sin la planificación y el conocimiento suficientes, es salir a librar la batalla sin estar bien preparados y se sufre mucho.

Disparar a todo lo que se mueve es muy duro, quema y frustra. ¿Es esa la imagen que queremos evocar a nuestros futuros clientes?

Salir a la calle a ver qué me encuentro porque tengo que cubrir un cupo de visitas, presentaciones y ventas, sin ser realmente fuerte, sin conocer muy bien lo que estoy vendiendo y, lo que es peor, sin saber si aporta valor, te llena de insatisfacción. Un vendedor debe evocar confianza y seguridad, así, es imposible.

Si te saltaste esta parte deberías reconducir la situación. Soy consciente de que no sabes lo que te pierdes, porque nunca lo has probado. Es un consejo que se fundamenta en más de 17 años de experiencia, sectores muy diferentes y tanto en empresas multinacionales como negocios locales.

 

¿Has identificado de qué forma salen a vender en tu empresa?

Te toca elegir con cuál de ellas te quedas:

  1. Dedicando un tiempo a entender cómo deberías enfocar la venta para posteriormente planificar cómo hacerlo.
  2. No intentar entender nada, no planificar y «disparar» a discreción, todo fuerza bruta.

El mundo está cambiando, bueno, nunca ha permanecido estático pero ahora parece que todos los cambios suceden a mayor velocidad. Las motivaciones de los consumidores son diferentes y están en constante evolución, por lo tanto, no podemos vender siempre de la misma forma.

Imagen 2: Joy of Family

Y tú, ¿te animas y planificamos tus ventas, juntos?

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¿Te ha gustado? ¿Lo compartes?
Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender

Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender

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La empatía es una cualidad muy importante y los mejores profesionales la tienen. Cuando diseñas una estrategia de comunicación, debes hacerlo desde el lado del cliente, tanto real como potencial.

Tu público no espera que hables de ti. Un mensaje claro, que te ayude a vender, se centra en destacar los beneficios y aquellos motivos por los que deben comprar tu producto.

Todos somos clientes y vendedores en algún momento del día, aunque no solemos tomar consciencia de cuándo estamos desempeñando cada uno de los roles, si lo hiciéramos, todo sería más sencillo. ¿Por qué digo esto? Porque seríamos más empáticos.

 

Estrategia de comunicación y ventas.

Se comenta y yo no soy una excepción, que el mejor comprador es un comercial. Esto tiene una explicación clara y lógica: para nosotros es muy fácil ponernos en la piel de la otra persona. Sabemos lo que cuesta conseguir la atención de otro profesional, una visita, que te escuchen… Nos cuesta mucho decir NO.

Una buena comunicación puede captar nuestra atención y entonces estaremos más predispuestos a escuchar. A los vendedores nos cuesta dar una respuesta negativa cuando estamos ante un buen profesional de la venta. Pero cuidado, porque si percibimos un mal trabajo, seremos los más críticos;  esto debe quedar claro. Así que mucho cuidado con subestimar a un profesional de la venta si quieres captar su atención para que te compre.

Dicho esto, me gustaría destacar que seguimos inmersos en cambios profundos desde hace ya bastantes años, tanto a nivel social como empresarial, no olvidemos que una cosa no se puede desvincular de la otra. Esto ha obligado a muchas personas a buscar la opción del autoempleo sin haber trabajado nunca en ventas. Enfrentarse a la venta sin experiencia previa, sin saber realmente qué es (nos han vendido una idea muy equivocada de lo que es en  realidad esta profesión) y sin formación, puede resultar muy duro.

 

Emprender en comunicación o ventas como salida profesional.

Estos últimos años, muchas personas han buscado una salida profesional en el emprendimiento. Esto les ha permitido darse cuenta de lo difícil que es vender, comunicar, planificar… Cuando no hay formación ni experiencia en el puesto. El marketing también es venta. Si decides emprender, aunque sea en comunicación y marketing y no directamente en ventas y careces de experiencia previa vendiendo, lo tendrás un poco más difícil.

En los comienzos de un proyecto, es normal que asumas todos esos roles tú mismo y creo que también es necesario y positivo. Salir victorioso de una ronda de financiación y captar mucho dinero para tu gran proyecto, no es algo que le suceda cada día a todo el mundo. Por lo tanto, no te quedará otro remedio que ponerte el traje de “Juan Palomo”.

¿Qué sucede si consigues avanzar satisfactoriamente, tu negocio se convierte en empresa y pretendes seguir igual, siempre? ¿Haciéndolo todo tú mismo? Que perderás oportunidades y capacidad.

Asumir el rol de creador e impulsor de la idea inicial, ahora en constante evolución, te permitirá seguir incorporando talento y cuidarlo. Si por el contrario, no delegas ni piensas en la mejora constante y continuada, asumiendo que siempre te tocará hacer “de todo”, serás un freno directo para esa evolución. Te puedes llegar a convertir en el peor enemigo de tu propia Marca.

 

estrategia de comunicacion

 

Es importante diseñar una estrategia de comunicación que ayude a la venta.

Siempre destaco o casi siempre, dependiendo del tema del artículo, que marketeros y comerciales deben trabajar unidos, como un equipo. La realidad es otra muy distinta y todavía compruebo que suelen trabajar “de espaldas”. No se comunican y cuando lo hacen es para poner de manifiesto sus discrepancias.

Si no cambiamos esta tendencia, crear una estrategia de comunicación que apoye a las ventas será muy difícil; porque la confeccionaremos basándonos en suposiciones, y no en lo que piensan realmente nuestros clientes y público objetivo. Sí, es cierto que desde marketing cada vez tenemos más herramientas para saber qué opinan de nosotros, pero, ¿tiene sentido no aprovechar la información que tienen los vendedores?

Los comerciales están en contacto diario con nuestro público, ¿quién conoce mejor las necesidades reales de los clientes? Sabemos que no siempre saben filfrar esa información como marketing necesita, pero también sabemos que se les puede enseñar para trabajar en equipo de manera realmente  efectiva. ¿Cierto?

 

Los vendedores tienen información muy valiosa.

Cuando pensamos en el departamento comercial, nos imaginamos a personas que intentan vender, poco más. ¿Sabes cómo aprovechar la información que tienen y no canalizan? ¿Les haces preguntas que vayan más allá de cuánto has vendido hoy o venderás este mes? ¿Les escuchas si no hablan de números?

El departamento comercial debe estar formado por personas que sean capaces de captar y trasladar esas necesidades con garantías. Si no es así, esa información servirá de poco. Con la consecuente desconfianza del resto de departamentos y así no creo que podamos formar un buen equipo. Debemos trabajar primero en una buena estrategia de comunicación interna.

 

¿Cómo sería entonces la estrategia de comunicación?

Si somos capaces de crear equipo entre marketing y ventas, estaremos preparando el terreno para obtener mejores resultados en nuestra estrategia de comunicación. Lo importante es que la información interna fluya entre ambos departamentos. De esta forma podremos:

  • Destacar las ventajas basándonos en necesidades reales, no en suposiciones

Si consideramos como algo obvio que la comunicación debe centrarse en las necesidades de nuestros clientes, ¿por qué no lo hacemos? Porque sucede lo mismo que cuando hablamos de que el cliente debe ser el centro de toda nuestra estrategia, nos quedamos con la teoría.

Haber participado en reuniones de todo tipo: motivacionales, de dirección, estratégicas, comerciales, marketeras…me ha dado una visión amplia de la situación y casi siempre se repite lo mismo, da igual el sector y no importa quién participe en éstas. Todos estamos de acuerdo con el “manual del buen hacer” pero a la hora de implementarlo, nos quedamos con lo más superficial.

Solemos trabajar de oído, suponiendo qué necesitan los consumidores, tratamos la cuestión de forma demasiado trivial.

 

Debemos incorporar talento.

Incorporar al equipo a buenos profesionales de la venta nos ayudará a crear una comunicación más efectiva. Siempre que seamos capaces de aprovechar su trabajo, claro.

  • Es importante definir cómo recopilar y consensuar esta información

Cada área de la empresa tiene su función y sus herramientas para conseguir información. En este artículo me centro en los datos que puede aportarnos el departamento comercial.

Estar en contacto diario y de forma viva con nuestro público objetivo y clientes, pero no para intentar vender en todo momento, sino para comprender sus motivaciones y opinión respecto a nuestros productos y los de nuestra competencia, es cada vez más importante y también posible.

 

¿Por qué nos compran? o ¿Porqué compran a nuestra competencia?

Conocer opiniones directas acerca de nuestra competencia y saber por qué nuestros clientes potenciales trabajan con ella y no nos compran a nosotros, por poner un ejemplo, puede ser crucial para mejorar y ser más competitivos.

Si nos compran a nosotros no pierdas de vista que también es importante saberlo. El día que pienses que ya has llegado a la meta y ahora a vivir de rentas, comenzará el declive.

Establecer unos parámetros para tratar esta información es muy importante. En una fase inicial (volcado de información) podrían participar la mayoría de profesionales de los departamentos implicados.

Para una segunda fase (tratado y clasificación de la información obtenida), el equipo podría estar formado por personal especializado en el filtrado, clasificación e interpretación de estos datos. Dicho de otra forma, la participación de los comerciales no es necesaria ahora.

Destacaría una tercera fase en la que participen todos de nuevo (consensuar datos). Llegados a este punto, los comerciales podrían certificar que la información se ha entendido, filtrado y tratado correctamente.

Siempre se ha dicho que la información es poder. Si has planificado y definido muy bien cómo canalizarla, estarás sentando las bases de una estrategia de comunicación que conseguirá mejores resultados en ventas.

Aprovecha el potencial de ambos equipos para crear la mejor estrategia interna de comunicación, una, que te ayude a vender.

 

Y tú, ¿te animas y la diseñamos juntos?

 

Fotos: Visual Media… // Untitled

 

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Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa?

Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa?

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Un comercial es un profesional que necesita formación y existen muy diversas técnicas de venta, hoy quiero hablarte de la antiventa, ¿la conoces?

Distintas técnicas para aprender a vender.

Cuando pensamos en ventas lo habitual es imaginar a un vendedor hablando muy bien de su producto, quizás hablando demasiado y escuchando poco, así que mucha precaución con hacerlo sólo de ti o de lo que llevas en tu maleta, recuerda que no escuchar y “vomitar” tu presentación, sin más, no genera interés ni necesidad alguna. Si ésta es tu práctica habitual, si es lo que entiendes como Técnicas de Venta, te costará vender.

Hace unos cuantos años y mientras estaba estudiando ADE y Marketing, decidí trabajar durante unos meses como vendedor de multipropiedad. Lo hice porque me faltaban unos créditos de prácticas en empresa. Una compañera de carrera me comentó que allí se podía aprender mucho, principalmente sobre ventas y obtener cierta soltura en comunicación y relación con clientes. Os seré sincero: reconozco que lo que más me interesó fue escuchar que si tenías suerte y vendías algo, te llevabas una comisión 😉

Allí descubrí muchas cosas interesantes y diversas Técnicas de Venta, pero para este artículo destacaré dos de ellas:

  • Entendí que quería ser comercial.
  • Una experiencia de venta como esta te marca, para bien o para mal, porque es un tipo de comercialización muy agresiva y directa, de la que se aprende muchísimo.

Debo destacar que no me veía dedicándome a ese tipo de venta toda la vida, primero porque es muy duro y no creo que sea adecuado mantener un trabajo tan agresivo de forma sostenida en el tiempo y, segundo, porque no estaba claro que el servicio ofrecido fuera el esperado por todos los clientes. Éste puede ser un tema para otro post…

distintas técnicas para conseguir una venta

 

Antiventa, una de las Técnicas de Venta más complejas.

A raíz de este post, he leído varios de los resultados que salen en los buscadores y veo que no existe unanimidad al respecto, tampoco hacen referencia al término como una de las Técnicas de Venta.

En algunos he leído que la antiventa es un “mal” que existe en muchas empresas. Provocado por la falta de profesionalidad de los managers y la gran habilidad de los comerciales para sembrar un mal ambiente. Con la intención de obtener unos beneficios personales.

En otros artículos he leído que la antiventa es una mala praxis del comercial por falta de profesionalidad, motivación o desdén, tampoco lo enfocan como Técnicas de Venta. Formulan preguntas que les llevan a recibir una negativa en forma de objeción, tanto para concertar una visita como para cerrar una venta.

Lo que yo os explico en este post es algo muy distinto, porque en todas las formaciones que he recibido, la antiventa, como parte de las Técnicas de Venta, se utiliza para motivar a determinadas personas a comprar tus productos o servicios, pero iniciando el proceso contrario al habitual, es decir, diciéndole algo como: esto no es para ti.

¿Podemos vender siempre de la misma forma?

Es importante destacar que esta Técnica de Venta no sirve para vender todo tipo de productos o servicios; siendo aplicable en aquellos de alta rotación o una baja implicación por parte del comprador. Además es importante destacar que tampoco se puede utilizar con cualquier perfil de comprador, de ahí la importancia de conocer un poco de psicología aplicada a la venta. Quizás lo mejor sea poner un ejemplo práctico:

Imaginemos que vendemos multipropiedad y tenemos delante a una persona que tira por tierra nuestro producto de forma sistemática; y lo está haciendo desde que ha comenzado la reunión. Cada vez que explicamos algo nuevo, o bien se inclina hacia atrás y duda de todo lo que le estamos contando, o señala que conoce algo mucho mejor. Si además hemos podido entrever que su ego está en efervescencia, sería un claro candidato para practicar la antiventa.

En este caso, en vez de explicarle las excelencias del producto que vendemos, podríamos insistir, de forma muy suave y casi sin que se note (esto es muy importante), que esto no es para él, pero que si lo fuera… Digo él, porque en mi caso particular, siempre me he encontrado que estos perfiles son hombres y desconozco si es casualidad o es una cuestión de sexos.

Si lo hacemos bien, podremos comprobar que poco a poco se va metiendo en la conversación y da síntomas que querer ese producto. Es importante no olvidar la “coletilla” al finalizar cualquier explicación importante: “disfrutarás de una semana de lujo, bueno, si esto fuera para ti, claro…”

Técnicas de Venta para alumnos aventajados.

Es una de las Técnicas de Venta reservada para personas experimentadas, porque si sale mal, tienes un problema. Lo que no puede suceder es que tu interlocutor se moleste y nunca debe parecer que te tomas la entrevista a la ligera. Más bien todo lo contrario. Tiene que servir para demostrarle que eres un profesional y que por mucho que intente sacarte de tus casillas o ridiculizarte; tienes armas suficientes para dirigir la reunión. Aunque parezca que la está llevando él.

Este tipo de presentaciones suelen acabar muy bien, incluso puedes conseguir un buen cliente, te lo digo por experiencia. Te animo a que practiques mucho con compañeros de trabajo antes de lanzarte a la acción. La combinación entre psicología aplicada a la venta y las diferentes Técnicas de Venta a elegir en cada momento, te pueden llevar al éxito, o lo que es lo mismo, a la venta.

 

Fotos: Neourban Hipster Office: by markus spiske // Do I look Pretty? by Ryan McGuire

 

Ya conoces una de las Técnicas para vender, ¿te animarías a practicarla?

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¿Por qué deberías contactar con tu público objetivo sin hacer spam?

¿Por qué deberías contactar con tu público objetivo sin hacer spam?

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Adaptarse a los cambios no sólo es importante, también es necesario, aunque muchas empresas se empeñen en seguir con antiguas e improductivas metodologías de trabajo. Evolucionar no significa dejar de lado aquello que funciona y esa evolución debe hacerse de forma natural.

Los cambios tecnológicos nos facilitan el trabajo y no deberíamos perder las formas, disponer de tecnología que nos permite el acercamiento a nuestro target, no significa que todo vale. Existen diversas maneras de contactar con tu Público Objetivo y lo importante es no terminar en “la bandeja de spam”.

 

Usando bien la tecnología: contactando con tu Público Objetivo.

 

Aprender y adaptarse es muy importante para que empresas y profesionales sobrevivan. Estar atentos a los cambios, formarse constantemente y no dar la espalda a nuevos métodos de trabajo, puede mejorar nuestra productividad y resultados. Un ejemplo claro es evolucionar en nuestra comunicación, en la forma y también en las herramientas que utilizamos para contactar con nuestro Público Objetivo.

Cuando hablamos de tecnología, comunicación, aproximación y/o contacto con clientes potenciales, solemos pensar en el correo electrónico (email marketing). Esta forma de contacto no es nueva y todos la “sufrimos” de vez en cuando, lo positivo es que podemos gestionar este correo no deseado mediante una carpeta llamada spam.

Por cierto y ya que hablamos de este tema, es importante revisar la carpeta del correo no deseado, al menos una vez por semana. En alguna ocasión se puede colar allí un mensaje importante, recuerda que la configuración es efectiva pero no infalible.

Si tenemos en cuenta, que el buen uso de la tecnología nos facilita el acercamiento a ese Público Objetivo; no la utilicemos para producir un efecto negativo.

 

Cómo contactar con tu público objetivo sin hacer spam

 

Atendiendo bien a tus clientes y contactos.

Hablando con un cliente, no hace demasiados días, me preguntó lo siguiente: -¿cómo es que siempre que os llamo o envío un mensaje, respondéis de forma casi inmediata y mi otro proveedor no lo hacía prácticamente nunca?- Mi respuesta fue clara:

  1. Primero, porque tenemos vocación de servicio y más de 20 años de experiencia
  2. Segundo, porque el marketing online y la comunicación es cosa de profesionales formados en estas materias; y no de cualquiera que tenga habilidades como usuario de Facebook.

Quiero destacar que he pasado de forma superficial por el correo electrónico; porque ya se ha escrito mucho sobre esta cuestión. Prefiero centrarme en otros canales, como las redes sociales, que también nos permiten contactar con el Público Objetivo.

Para ello, haré un pequeño repaso de dos de ellas: Facebook y LinkedIn. Así podremos comprobar cómo se está realizando ese acercamiento, si está mal planteado y resulta intrusivo.

¿Sabemos acercarnos a nuestro Público Objetivo en RRSS?

  • Facebook

Esta red social, quizás la más conocida y muy utilizada para contactar, no se encuentra ajena a malas prácticas, como habréis comprobado en más de una ocasión. Algunos ejemplos de spam puro y duro pueden ser:

  • Invadir una publicación de otro usuario en su TL para promocionarse.
  • Enviar invitaciones a participar en juegos, de forma casi compulsiva a personas con las que nunca has hablado (esta ya ha pasado de moda, pero tuvo su auge) Recordad que, como dice Andy Stalman: «Hoy todo dura nada»
  • Dejar comentarios aparentemente banales en publicaciones de terceros con el objetivo de hacer publicidad. Añadiendo un link a un post del blog o una página web.
  • Invitar a seguir páginas sin criterio alguno, a discreción y a personas que no tienen ninguna afinidad con la temática…

Pero existe otra forma más directa y aparentemente más sutil de acercarse a tu público objetivo, aunque no por ello menos molesta e invasiva: solicitar amistad para segundos más tarde, bombardear con mensajes comerciales o invitaciones a seguir páginas de temáticas dispares.

La comunicación y/o la venta es algo mucho más sutil y elegante, está al alcance de profesionales aptos para desarrollar ese trabajo y nada tienen que ver con molestar e invadir la privacidad de las demás personas.

  • LinkedIn

Durante mucho tiempo nos hemos librado del spam en esta red social, esto no significa que no hubiera prácticas de este tipo, pero no tantas como suelo ver en la actualidad. Podríamos decir, sin miedo a equivocarnos, que el spam ha llegó a LinkedIn para quedarse. Algunos ejemplos que me voy encontrando serían:

  • Hacer un envío masivo de publicidad directa de un servicio… sin tener en cuenta las necesidades o afinidades de los destinatarios y sin fijarte en sus perfiles.

Suelo recibir mensajes comerciales ofreciéndome los Servicios de Marketing Online y comunicación. Sólo tienes que entrar en mi perfil para comprobar que somos competencia y no tendría demasiado sentido que contratara los servicios de otra empresa que hace lo mismo que nosotros, para promocionar la nuestra. ¿O sería transgresor?

  • Pensar que la cantidad es mejor que la calidad.

Bombardear constantemente a tus seguidos o Público Objetivo de LinkedIn, no hará que vendas más. Lo que ocurrirá es que te vean como un spammer, es decir, el pesado de toda la vida. Recuerda que este red social no es Twitter.

Contactando de forma correcta con tu Público Objetivo.

 

Hay muchas formas de contactar o acercarnos a nuestro Público Objetivo, algunas de ellas son poco profesionales y producen el efecto contrario al deseado, es decir, rechazo y desaprobación.

Son fruto de la proliferación de «pseudocomerciales» y «pseudocomunicadores» que piensan que todo está permitido y lo único que importa es molestar a cuantas más personas mejor porque, de esta forma, multiplicaremos las posibilidades de vender algo.

No entienden que tener cierta habilidad para utilizar las redes sociales, no implica tener experiencia ni formación necesaria para comunicar y/o vender.

No contactar como no te gusta que te contacten a ti, puede ser un buen comienzo.

Y tú, ¿crees que se puede contactar con el público objetivo de cualquier negocio, sin hacer spam?

Fotos: liquene // Sebastiaan ter Burg

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¿Qué prefieres: Conseguir Clientes, contratos o negocio? ¿Las tres cosas?

¿Qué prefieres: Conseguir Clientes, contratos o negocio? ¿Las tres cosas?

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Conseguir Clientes.

 

La aparición de Internet revolucionó y cambió el mundo, aunque quizás al principio no fuimos conscientes de ello y lo vivimos como un gran avance, no como un gran cambio. Si nos paramos a pensar un minuto, nos daremos cuenta de que estar a “un clic” de distancia de cualquier parte del mundo, es poco menos que inaudito.

No tener barreras (salvo excepciones) a la hora de comunicarte, te permite aprender infinidad de cuestiones, desde el ámbito académico, profesional o cultural. En la venta, se abre un nuevo mundo para Conseguir Clientes. Además de esto, saber qué se está haciendo y cómo en la otra punta del mundo, nos hace crecer en lo personal y profesional acercándonos como seres humanos.

En lo estrictamente empresarial, aprender y evolucionar nos puede ayudar a generar negocio y clientes, no sólo debemos pensar en firmar contratos.

Contactar y hablar con personas de distintos países, te permite comprobar que hay diferencias, no sólo en el idioma sino en la forma como nos comunicamos. No es lo mismo hablar con alguien que viva en EEUU, los países nórdicos o Australia. Se nota una gran diferencia en la forma y con el tiempo aprendes a diferenciarlos y a tratar con todos ellos.

Empresas, marketing y Clientes.

 

Si nos centramos en las empresas y más concretamente en el marketing, deberíamos darnos cuenta de que ya no queremos ser vistos como simples consumidores. Las organizaciones deben entender que ahora hay que tratar a las personas como seres humanos inteligentes, con corazón y si son capaces, comunicar con su parte más espiritual.

Los consumidores desean vivir en un mundo mejor y las empresas tienen su papel en todo esto. Si no quieren quedar al margen, es fundamental que sepan interpretar y entender esas necesidades. La función de las organizaciones pasa por buscar soluciones para esas preocupaciones y convertir un mundo globalizado en un lugar mejor donde vivir. No sólo en Conseguir Clientes y ya está.

Aquí es donde la cosa se complica, sobre todo si no tenemos una buena comunicación entre departamentos. Mientras desde el área de marketing deben entender qué demanda y necesita el consumidor, el departamento comercial debe saberlo, entenderlo y de alguna forma ejecutarlo para Conseguir Clientes fieles.

Esto tiene más sentido si hablamos de B2B y no me extenderé más porque ya lo he comentado con anterioridad: Marketing es algo más que publicidad. Quiero centrarme en el título del post y explicar que no es lo mismo firmar contratos que generar negocio y clientes.

Si sólo firmamos contratos, no conseguiremos Clientes fieles.

 

Es normal que al principio y durante unos cuantos años, Internet se entendiera como aquel lugar que nos ofrecía más posibilidades de firmar contratos; y también de Conseguir Clientes nuevos. Algunas personas fueron más allá. Incluso montaron su empresa por y para Internet y no les fue nada mal. Crecieron profesionalmente junto a sus negocios y algunos de ellos siguen dando beneficio hoy en día.

Fueron ideas y personas pioneras que todavía ponemos como ejemplo vivo de una época.  Entonces, si todo era tan idílico, ¿por qué muchas de esas empresas han terminado cerrando o con serios problemas? Existe un “fenómeno” que se cumple en muchas ocasiones y desconozco si tiene nombre: quién fue pionero en una época, se queda estancado en ella. No se centraron en Conseguir Clientes, sólo firmaron cotratos.

Empresas de Internet en las que Conseguir Clientes no era prioritario.

 

Al principio, en ese tipo de empresas todo era mucho más idílico. Dentro de ellas se respiraba una tranquilidad, que ni tan siquiera soñábamos los que todavía vivíamos en empresas más tradicionales. Mientras nuestras reuniones se basaban en presentar contratos ya firmados; intentando justificar cuántos pensábamos firmar a corto y medio plazo, aquellos profesionales se centraban exclusivamente en los usuarios de su web. No había prisa por facturar y Conseguir Clientes, querían gustar a cada uno de ellos y no defraudarles en su experiencia.  

Pasado muy poco tiempo, se dieron cuenta de que firmar contratos no era tan complicado como parecía y llegaron a ser los “reyes del SEM”.  Luego llegó el SEO (tampoco importa si por este orden), una palabra totalmente desconocida para el común de los mortales y la combinación de ambas cosas, SEO y SEM les llevó a tocar el cielo, al éxito más absoluto.

Los contratos, que no los clientes, entraban a expuertas.

 

Los contratos entraban por decenas cada día y ni tan siquiera necesitaban comerciales, se vendía solo. Destacar que los clientes renovaban los contratos tras la recepción de un correo electrónico, sin hablar ni mediar con ninguna persona, tan fácil y tan rápido. Los meses pasaban, los años también y otras empresas con más experiencia comercial comenzaron a entender que Internet vino para quedarse. Eso sí, entraron en la red como un elefante en una cacharrería, siendo motivo de mofa y escarnio por parte de aquellos que, un día, decidieron evolucionar.

Muchas de esas empresas perecieron pero, ¿qué ha pasado con los negocios que entendieron el medio y venían de la jungla? Se ha dado la paradoja de que aquellas empresas que llegaron más tarde, han pasado por delante de las que se quedaron en la época dorada del SEO y el SEM. Conseguir Clientes suficientes para perdurar forma parte de su ADN. Han conseguido su cuota de mercado y han provocado muchos cierres «en Internet».

¿Cómo puedo generar clientes y hacer negocio para firmar contratos?

 

Antes de seguir, me gustaría aclarar que NO estoy en posesión de la verdad más absoluta (seguro que lo habrás notado) y tampoco soy el rey Midas. Me centro en mi experiencia y en aquello que me ha funcionado mejor. Supongo que habrá profesionales que discrepen de mis argumentos. También me gustaría aclarar que el SEO y el SEM siguen muy vivos y forman parte importante de una estrategia empresarial. No quisiera que pudiera parecer que no cuento con ellos, cuento y mucho.

Mientras trabajas en un medio joven, entendiendo por joven que el pastel a repartir es entre pocas empresas y todavía no existe una competencia tan feroz, no pasa nada si durante un tiempo no tienes un departamento comercial experimentado y curtido en mil batallas. No pasa nada si la única forma de contacto con tus clientes es el e-mail, de hecho, puede ser coherente con tu imagen, la de pionero.

La cosa cambia cuando ya no hablamos de un medio nuevo; y la totalidad de la competencia ha entendido y asimilado a la perfección las reglas del juego. Si tienes un equipo comercial experimentado y acostumbrado a trabajar en un medio hostil, juegas con ventaja. Mientras algunas empresas todavía no tienen creado ni conocen cómo funciona este departamento, otras ya están visitando a sus clientes reales y/o potenciales desde hace tiempo.

Conseguir un Cliente de la competencia.

 

Es mucho más fácil que un comercial firme un contrato o “le robe” un cliente a la competencia si se sienta en el despacho de éste de forma habitual. Por el contrario, es muy complicado que un cliente migre a un competidor que contacta con él por e-mail de forma exclusiva.

Si queremos generar negocio, tener clientes y acabar firmando contratos no nos queda otra que contar con buenos profesionales de la venta. Si además tenemos una buena estrategia de comunicación y marketing, las posibilidades de triunfar son mucho mayores. No olvidemos que ambos departamentos tienen que trabajar unidos.

Para terminar, me gustaría destacar algo que he comentado al principio: ya no queremos ser vistos como simples consumidores y las empresas juegan un papel muy importante en los cambios sociales. Si somos capaces de entender esto, habremos dado un gran paso para adaptarnos y sobrevivir.

Foto: Evonne

Y tú, ¿te animas a firmar contratos sin olvidarte de generar negocio y clientes?

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