Lo primero que quiero hacer es definir al departamento de ventas: ¿qué es un departamento de ventas? Un departamento de ventas es un equipo de personas (vendedores) que tiene la misión de vender. Los vendedores son los responsables de los resultados comerciales de una empresa, por lo tanto, su trabajo está centrado en actividades y procesos encaminados a conseguir ventas. Dependiendo de la organización, la cabeza visible del departamento de ventas es el director comercial.

 

Hay que tener un buen departamento de ventas.

 

Los buenos vendedores saben que un cliente es aquel que repite, si un cliente nuevo no vuelve a comprar, no es un cliente, solo es una venta. Vender en mercados donde existe una gran competencia no es sencillo, conseguir que los clientes repitan compra, tampoco es fácil, pero resulta mucho más caro centrarse únicamente en la búsqueda de nuevo negocio. Esto es algo que cualquier departamento de ventas debe tener muy claro.

En mi experiencia con startups he podido comprobar que los vendedores no son una parte importante del proyecto. Este tipo de negocios, que no empresas todavía, se centran mucho en el producto, que es muy importante, pero una cosa es centrarse en desarrollar el mejor poducto posible, y otra muy distinta es descuidar la venta.

Una startup suele ser un negocio creado por personas que no están vinculadas históricamente con la venta. No están, por lo tanto, acostrumbradas a trabajar con equipos de vendedores. Desconocen su misión e importancia dentro del proyecto. Esto les lleva a planificar precios y condiciones que van en su contra. Sin ellos saberlo.

Las rondas de financiación son algo habitual en este tipo de negocios. No digo que sea fácil conseguir un buena inyección de capital, pero si que es algo normal en el mundo startup. Lo que ocurre cuando creces económicamente gracias al apalancamiento financiero, y no gracias a tus ventas, es que puedes pensar que ya eres una empresa.

 

Una inyección de capital está bien, pero es mejor que vivas de tus ventas.

 

Solo escuchamos hablar de aquellos proyectos que se convierten en empresa. Parece que son muchos pero on es así. Si tenemos en cuenta los negocios que se crean y cierran cada año, son muy pocos los que consiguen crecer y mantenerse. Y todavía son menos los que pasan a ser una empresa. Por el camino se quedan centenares de negocios. Y algunos de ellos podrían haber llegado mucho más lejos. ¿Qué ocurrió? Que no pensaron en la venta. Si no sabes vender. Sin nunca has vendido. No piensas en la venta. Quizás creas que sabes lo que es vender, pero realmente no tienes ni idea.

Las startup que crecen con capital externo es posible que vivan en un gran autoengaño, porque tienen capital, pero no es suyo. Es dinero prestado. Algunas se dan cuenta de esto cuando ya es demasiado tarde. La mayoría ni se darán cuenta y desaparecerán. Las que caen en la cuenta de que descuidaron la venta, suelen correr para crear un departamento comercial que las salve del desastre. Los buenos vendedores no salvan a nadie del desastre. No tienen una varita mágica. No pueden recorrer un caminio que debio comenzar hace mucho tiempo.

La venta no va de «don de gentes» y esas cosas. Vender y conseguir clientes fieles es la consecuencia de un trabajo previo. De un trabajo que debe iniciarse al principio del negocio.

 

Funciones del área de ventas.

 

Cuando preguntas a alguien cuál es la misión de un vendedor, lo normal es que su respuesta sea esta: vender. Sí, lógicamente esta es su misión principal; la palabra «vendedor» está dando serias pistas, y es importante saber que no es lo único en lo que debe trabajar un profesional de la venta. Un vendedor desarrolla una serie de funciones que deben llevarle a conseguir oportunidades venta, ventas, clientes y su posterior fidelización. Este trabajo diario se puede resumir en estos puntos:

  1. Prospección
  2. Atracción (clave en un mundo digital)
  3. Detección de necesidades y presentación de la empresa/productos/servicios
  4. Elaboración de una propuesta o retirada de ese proceso de venta
  5. Conversión, es decir, venta. Si ha presentado propuesta
  6. No conversión, es decir, pérdida de la venta
  7. Desarrollo de esa venta para su posterior fidelización como cliente
  8. Trabajos de fidelización de toda su cartera
  9. Repetir este proceso para asegurar el crecimiento de la marca

Sin ventas, no hay marca que pueda resistir mucho tiempo. Aunque en el mundo de las startup las inyecciones de capital pueden prolongar el cliclo de vida del negocio. De hecho, la entrada de capital se suele ampliar varias veces, incluso en algunos casos se alarga bastantes años. Pero aquí está la trampa. Mientras hay entrada de capital parece que el negocio va viento en popa y puede que no sea así. En el mundo startup. a menudo se confunden usuarios con clientes. Si tienen muchos usuarios y capital piensan que ya son una empresa. Esto es un arma de doble fijo. No son una empresa y no tienen clientes.

Un negocio se convierte en una empresa cuando tiene ingresos por ventas. Y ese mismo negocio perdura en el tiempo si consigue que esas ventas se traduzcan en clientes fieles a esa marca. Fieles por sus productos, por el servicio, por ambas cosas… Disponer de capital, no es sinónimo de tener un negocio sano y con buenas perspectivas de futuro a largo plazo.

 

Negocios online, empresas y buenos vendedores.

 

Una startup necesitará vender, no al principio, porque es esta fase inicial se centrará en el desarrollo del producto, pero necesitará vender. Por muy buena y novedosa que sea la idea hay que saber venderla y no estoy hablando de conseguir inversores, sino de buscar y encontrar clientes. En ventas no se pueden hacer demasiados experimentos. No puedes cometer grandes errores en la comercialización de tus productos o sevicios.

Entiendo perfectamente que durante el inicio del proyecto no exista un departamento comercial. Es muy normal. Incluso muy lógico. Pero, porque siempre hay un pero, sí que debería participar una persona experta en ventas. ¿Por qué? Porque esta persona podrá decidir si el camino que se está tomando es el correcto para conseguir ventas futuras. Os pondré un ejemplo:

Durante unos años estuve trabajando en una incubadora de negocios en Internet. Allí comprobé que los negocios que no tenían ningún vendedor en su inicio, construyeron la venta desde una base equivocada. Esto ocasionó graves problemas, de muy difícil solución. En la mayoría de casos no tienen arreglo. Y estos problemas acaban con muchos negocios muy prometedores.

Entiendo perfectamente que no se contrate a un equipo de ventas desde el inicio, pero hay otras opciones, como buscar ayuda externa. Se puede contratar a consultores en ventas y marketing que tengan mucha experiencia como vendedores y también en el lanzamiento de nuevos proyectos. Volveré a repetirlo: «se puede contratar a CONSULTORES EN VENTAS y marketing que tengan…» Si no tienen muchos años de EXPERIENCIA EN VENTAS, y solo trabajan con la visión de marketing, no te sirven en este momento.

Este es uno de los motivos de la existencia de Ventas Híbridas. La necesidad que tienen las empresas de aprender a vender.

 

Universo startup y área de ventas.

 

Hace unos años tuve la suerte de trabajar en el «universo startup». Conocí aproximadamente unos 40 negocios distintos, y en profundidad, alrededor de 10. Fue una experiencia fantástica. En aquel ecosistema se resiparaba cooperación, tranquilidad, cordialidad y había mucha «materia gris» funcionando a gran velocidad. El planteamiento de esos negocios, era funcionar unos cuantos años centrando sus esfuerzos en el desarrollo de producto y en generar comunidades y demanda; gracias a un buen posicionamiento orgánico en Internet.

El seo lo trabajaban con una facilidad abrumadora, y esto les llevaba a conseguir muchas visitas en sus páginas web. Millones de visitas mensuales. Esas visitas les otorgaban el título de: «negocio con buenas perspectivas de futuro».

Estos negocios nacidos en Internet dominaban «el online» como nadie, pero no tenían ni idea de ventas. En ocasiones se mofaban de aquellos competidores que no eran tan diestros «caminando por la red». Algunos de estos negocios, llegaron a quitar de la lista de competidores a empresas que venían pisando fuerte; sin ellos saberlo.

Esas empresas a las que ellos consideraban «antiguas», tan torpes de movimientos por la red, siguieron trabajaban sin descanso para adaptarse a un mundo que era nuevo para ellas. En este caso todo era al revés, es decdir, como empresas eran muy sólidas pero en el online lo tenían todo por hacer. Pero competían con algo muy importante, que las startup ni siquiera sabían que existía: un departamento de vendedores de alto rendimiento. Esto fue lo que ayudó a estas empresas «antiguas» a barrer del mapa, años más tarde, a unas cuantas startup muy prometedoras. No a todas, pero sí a un número importante de ellas. Y esto seguirá pasando mientras no se piense en clave venta.

 

No confundas posicionamiento con liderazgo en ventas.

 

Muchos de esos proyectos siguen manteniendo una buena posición en la red, pero no son líderes en ventas, de hecho, siguen estando muy lejos de serlo. Otros negocios, los menos afortunados, han cedido ese liderazgo online y ahora lo tienen aquellas empresas tan torpes en sus inicios digitales.

A veces confundimos liderazgo con positionamiento, y son dos cosas muy distintas.

 

Definir producto, precio y años más tarde crear el departamento comercial.

 

Definir los productos, los precios, caminar durante años y después crear el departamento comercial, no es una buena idea. Hablemos claro, es un error de bulto. ¿Por qué? Porque no contar con la experiencia de unos buenos vendedores durante la definición del producto, el precio y las distintas opciones de comercialización, puede tirar por tierra todo el negocio. Os pondré un ejemplo real. Siempre escribo desde la experiencia:

 

Nunca permitas que te falle la venta.

 

En una de las startup que tuve la suerte de conocer por dentro, cuando entré, el negocio llevaba funcionando unos 4 años. Durante ese tiempo se trabajó muy duro en el producto, en la experiencia de usuario y también en el posicionamiento orgánico. De hecho, el trabajo fue tan bueno que el negocio era líder indiscutible en seo y visitas, superando los 5 millones mensuales.

Me llevé una sorpresa mayúscula al comprobar que no se habían tenido en cuenta tarifas para grandes cuentas. Bueno, sí se habían tenido en cuenta, pero estaban mal definidas. ¿Qué fue lo peor de todo? Que esas tarifas estaban ya en manos de las principales agencias y clientes del sector

¿Por qué estaban mal definidas esas tarifas? Entre otras cosas, porque no tenían margen de negociación y tampoco se había tenido en cuenta que las agencias se llevan su comisión. Ellos pensaban que todos los clientes pagarían las tarifas oficiales publicadas en su página web. No, esto no funciona así. No estoy hablando de vender con descuentos, estoy hablando de negociación en función del volumen de compra. Las grandes cuentas tienen un volumen de compra muy distinto y además juegan su papel de «empresa importante». Algo que un buen vendedor sabe y por eso irá muy preparado a esas visitas.

El problema fue tan grave, que ni siquiera había margen comercial para hacer visitas presenciales a grandes clientes y agencias. Eran tan bajas que solo permitían la venta telefónica. Y lo que voy a decir ahora es totalmente cierto: me dijeron que cualquier «gasto», incluso la impresión de tarjetas y material comercial para las visitas del equipo de ventas, era un problema. No estoy bromeando.

 

Otro ejemplo de departamento de vendedores inexistente.

 

Muchos años más tarde, este negocio sigue sin contar como clientes con las principales marcas de su sector, y no ha podido convertirse en empresa, Se pudo crear finalmente un buen departamento de telemarketing y también de ventas, pero no de grandes cuentas o de Key Account Managers. Esto sigue siendo un lastre importante para esta «eterna startup».

En otra de ellas se pudo salvar mucho mejor la situación, porque no tardaron tanto tiempo en incorporar a vendedores. Tampoco cometieron el error de enviar unas tarifas mal planteadas a las principales marcas del sector. pero el modelo de negocio tuvo que cambiar de forma radical, porque estaba muy mal orientado. Tampoco habían pensado en clave venta.

En este caso necesitaron definir mejor el producto y los argumentos de venta. Esto se consiguió con visitas a clientes potenciales, muchas preguntas, y la formación de un buen equipo de ventas, departamento de telemarketing y también de grandes cuentas.

 

La palabra ventas debería estar grabada a fuego en startups, negocios y empresas.

 

Podría seguir poniendo ejemplos, pero creo que con estos dos se entiende bien dónde se encuentra uno de los principales problemas de las startup: en el desconocimiento total de la venta.

Un gran número de esos negocios «malviven» incluso teniendo buenas cifras de posicionamiento. Sus competidores, es decir, aquellas empresas de las que ellos se mofaban porque entraron en el mundo digital como elefantes en una cacharrería, ahora también son colíderes online y líderes indiscutibles en ventas y clientes.

Era cuestión de tiempo que aquellas empresas, tan sólidas en ventas, aprendieran a caminar por un mundo digital. Una vez adaptadas al medio, un buen equipo de vendedores hizo el resto. Son empresas que consiguieron barrer a muchos negocios que habían sido pioneros en Internet. Les eliminaron de la ecuación porque tienen un gran equipo de vendedores, con una dilatada experiencia comercial.

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