Lo primero que quiero hacer es definir al departamento de ventas: ¿qué es un departamento de ventas? Un departamento de ventas es un equipo de personas (vendedores) que tiene la misión de vender. Los vendedores son los responsables de los resultados comerciales de una empresa, por lo tanto, su trabajo está centrado en actividades y procesos encaminados a conseguir ventas. Dependiendo de la organización, la cabeza visible del departamento de ventas es el director comercial.

 

Hay que tener un buen departamento de ventas.

 

Los buenos vendedores saben que un cliente es aquel que repite, si un cliente nuevo no vuelve a comprar, no es un cliente, solo es una venta. Vender en mercados donde existe una gran competencia no es sencillo, conseguir que los clientes repitan compra, tampoco es fácil, pero resulta mucho más caro centrarse únicamente en la búsqueda de nuevo negocio. Esto es algo que cualquier departamento de ventas debe tener muy claro.

En mi experiencia con startups he podido comprobar que los vendedores no son una parte importante del proyecto. Este tipo de negocios, que no empresas todavía, se centran mucho en el producto, que es muy importante, pero una cosa es centrarse en desarrollar el mejor poducto posible, y otra muy distinta es descuidar la venta.

Una startup suele ser un negocio creado por personas que no están vinculadas históricamente con la venta. No están, por lo tanto, acostrumbradas a trabajar con equipos de vendedores. Desconocen su misión e importancia dentro del proyecto. Esto les lleva a planificar precios y condiciones que van en su contra. Sin ellos saberlo.

Las rondas de financiación son algo habitual en este tipo de negocios. No digo que sea fácil conseguir un buena inyección de capital, pero si que es algo normal en el mundo startup. Lo que ocurre cuando creces económicamente gracias al apalancamiento financiero, y no gracias a tus ventas, es que puedes pensar que ya eres una empresa.

Las startup que crecen con capital externo y piensan que ya son empresa, suelen contratar a vendedores. Los vendedores, una vez dentro del proyecto, se dan cuenta de que no se ha planificado en clave venta. Solo se han desarrollado productos, y trabajado en crear una posible demanda de los mismos. Aquí es cuando comienza el drama.

 

Funciones del área de ventas.

 

Cuando preguntas a alguien cuál es la misión de un vendedor, lo normal es que su respuesta sea esta: vender. Sí, lógicamente esta es su misión principal; la palabra «vendedor» está dando serias pistas, y es importante saber que no es lo único en lo que debe trabajar un profesional de la venta. Si nos centramos en una startup, es decir, en un negocio que quiere dar pasos firmes para convertirse en una empresa, lo normal es que el vendedor tenga que desarrollar estas funciones:

  1. Prospección
  2. Atracción (clave en un mundo digital)
  3. Detección de necesidades y presentación de la empresa/productos/servicios
  4. Elaboración de una propuesta o retirada de ese proceso de venta
  5. Conversión, es decir, cierre de la venta, en el caso de presentar propuesta
  6. Fidelización de su cartera de clientes
  7. Repetir este proceso para asegurar el crecimiento de la marca

Sin ventas, no hay marca que pueda resistir mucho tiempo. Aunque en el mundo de las startup las inyecciones de capital pueden prolongar el cliclo de vida del negocio. De hecho, la entrada de capital se suele ampliar varias veces, incluso se alarga bastante en el tiempo. Esto es un «arma de doble filo». Por un lado, estos negocios parecen fuertes porque tienen capital, pero por otro, es algo que puede llegar a confundir seriamente a la dirección del proyecto.

Un negocio crece; convirtiéndose realmente en una empresa, gracias a sus ingresos por ventas y al número de clientes que repiten y son fieles a esa marca. Disponer de capital, no es sinónimo de tener un negocio sano y con buenas perspectivas de futuro a largo plazo.

 

Negocios online, empresas y buenos vendedores.

 

Una startup necesitará vender, no al principio, ya que en la fase inicial se centrará en el desarrollo del producto, pero necesitará vender. Por muy buena y novedosa que sea la idea hay que saber venderla y no estoy hablando de venderla a los posibles inversores, sino de buscar clientes. En ventas no se pueden hacer experimentos. Lo que hagas en ventas desde un inicio, difícilmente lo podrás cambiar en un futuro. Quizás lo puedas maquillar, pero no cambiar, por eso no debes cometer grandes errores en la comercialización de tus productos o sevicios.

Lo peor de no contar con vendedores profesionales desde el inicio del proyecto, es que la venta se puede construir con una base equivocada, y esto generará problemas que no tienen solución. Me refiero a problemas, tan graves, que incluso han acabado con muchos proyectos prometedores.

Entiendo perfectamente que no se contrate a un equipo de ventas desde el inicio, pero hay otras opciones, como buscar ayuda externa. Se puede contratar a consultores en ventas y marketing que tengan mucha experiencia como vendedores y también en el lanzamiento de nuevos proyectos. Volveré a repetirlo: «se puede contratar a CONSULTORES EN VENTAS y marketing que tengan…» Si no tienen muchos años de EXPERIENCIA EN VENTAS, y solo trabajan con la visión de marketing, no te sirven en este momento.

Este es uno de los motivos de la existencia de Ventas Híbridas. La necesidad que tienen las empresas de aprender a vender.

 

Universo startup y área de ventas.

 

Hace unos años tuve la suerte de trabajar en el «universo startup». Conocí aproximadamente unos 40 negocios distintos, y en profundidad, alrededor de 10. Fue una experiencia fantástica. En aquel ecosistema se resiparaba cooperación, tranquilidad, cordialidad y había mucha «materia gris» funcionando a gran velocidad. El planteamiento de esos negocios, era funcionar unos cuantos años centrando sus esfuerzos en el desarrollo de producto y en generar comunidades y demanda; gracias a un buen posicionamiento orgánico en Internet.

El seo lo trabajaban con una facilidad abrumadora, y esto les llevaba a conseguir muchas visitas en sus páginas web. Millones de visitas mensuales. Esas visitas les otorgaban el título de: «negocio con buenas perspectivas de futuro».

Estos negocios nacidos en Internet dominaban «el online» como nadie, pero no tenían ni idea de ventas. En ocasiones se mofaban de aquellos competidores que no eran tan diestros «caminando por la red». Algunos de estos negocios, llegaron a quitar de la lista de competidores a empresas que venían pisando fuerte; sin ellos saberlo.

Esas empresas a las que ellos consideraban «antiguas», tan torpes de movimientos por la red, siguieron trabajaban sin descanso para adaptarse a un mundo que era nuevo para ellas. En este caso todo era al revés, es decdir, como empresas eran muy sólidas pero en el online lo tenían todo por hacer. Pero competían con algo muy importante, que las startup ni siquiera sabían que existía: un departamento de vendedores de alto rendimiento. Esto fue lo que ayudó a estas empresas «antiguas» a barrer del mapa, años más tarde, a unas cuantas startup muy prometedoras. No a todas, pero sí a un número importante de ellas. Y esto seguirá pasando mientras no se piense en clave venta.

 

No confundas posicionamiento con liderazgo en ventas.

 

Muchos de esos proyectos siguen manteniendo una buena posición en la red, pero no son líderes en ventas, de hecho, siguen estando muy lejos de serlo. Otros negocios, los menos afortunados, han cedido ese liderazgo online y ahora lo tienen aquellas empresas tan torpes en sus inicios digitales.

A veces confundimos liderazgo con positionamiento, y son dos cosas muy distintas.

 

Definir producto, precio y años más tarde crear el departamento comercial.

 

Definir los productos, los precios, caminar durante años y después crear el departamento comercial, no es una buena idea. Hablemos claro, es un error de bulto. ¿Por qué? Porque no contar con la experiencia de unos buenos vendedores durante la definición del producto, el precio y las distintas opciones de comercialización, puede tirar por tierra todo el negocio. Os pondré un ejemplo real. Siempre escribo desde la experiencia:

 

Nunca permitas que te falle la venta.

 

En una de las startup que tuve la suerte de conocer por dentro, cuando entré, el negocio llevaba funcionando unos 4 años. Durante ese tiempo se trabajó muy duro en el producto, en la experiencia de usuario y también en el posicionamiento orgánico. De hecho, el trabajo fue tan bueno que el negocio era líder indiscutible en seo y visitas, superando los 5 millones mensuales.

Me llevé una sorpresa mayúscula al comprobar que no se habían tenido en cuenta tarifas para grandes cuentas. Bueno, sí se habían tenido en cuenta, pero estaban mal definidas. ¿Qué fue lo peor de todo? Que esas tarifas estaban ya en manos de las principales agencias y clientes del sector

¿Por qué estaban mal definidas esas tarifas? Entre otras cosas, porque no tenían margen de negociación y tampoco se había tenido en cuenta que las agencias se llevan su comisión. Ellos pensaban que todos los clientes pagarían las tarifas oficiales publicadas en su página web. No, esto no funciona así. No estoy hablando de vender con descuentos, estoy hablando de negociación en función del volumen de compra. Las grandes cuentas tienen un volumen de compra muy distinto y además juegan su papel de «empresa importante». Algo que un buen vendedor sabe y por eso irá muy preparado a esas visitas.

El problema fue tan grave, que ni siquiera había margen comercial para hacer visitas presenciales a grandes clientes y agencias. Eran tan bajas que solo permitían la venta telefónica. Y lo que voy a decir ahora es totalmente cierto: me dijeron que cualquier «gasto», incluso la impresión de tarjetas y material comercial para las visitas del equipo de ventas, era un problema. No estoy bromeando.

 

Otro ejemplo de departamento de vendedores inexistente.

 

Muchos años más tarde, este negocio sigue sin contar como clientes con las principales marcas de su sector, y no ha podido convertirse en empresa, Se pudo crear finalmente un buen departamento de telemarketing y también de ventas, pero no de grandes cuentas o de Key Account Managers. Esto sigue siendo un lastre importante para esta «eterna startup».

En otra de ellas se pudo salvar mucho mejor la situación, porque no tardaron tanto tiempo en incorporar a vendedores. Tampoco cometieron el error de enviar unas tarifas mal planteadas a las principales marcas del sector. pero el modelo de negocio tuvo que cambiar de forma radical, porque estaba muy mal orientado. Tampoco habían pensado en clave venta.

En este caso necesitaron definir mejor el producto y los argumentos de venta. Esto se consiguió con visitas a clientes potenciales, muchas preguntas, y la formación de un buen equipo de ventas, departamento de telemarketing y también de grandes cuentas.

 

La palabra ventas debería estar grabada a fuego en startups, negocios y empresas.

 

Podría seguir poniendo ejemplos, pero creo que con estos dos se entiende bien dónde se encuentra uno de los principales problemas de las startup: en el desconocimiento total de la venta.

Un gran número de esos negocios «malviven» incluso teniendo buenas cifras de posicionamiento. Sus competidores, es decir, aquellas empresas de las que ellos se mofaban porque entraron en el mundo digital como elefantes en una cacharrería, ahora también son colíderes online y líderes indiscutibles en ventas y clientes.

Era cuestión de tiempo que aquellas empresas, tan sólidas en ventas, aprendieran a caminar por un mundo digital. Una vez adaptadas al medio, un buen equipo de vendedores hizo el resto. Son empresas que consiguieron barrer a muchos negocios que habían sido pioneros en Internet. Les eliminaron de la ecuación porque tienen un gran equipo de vendedores, con una dilatada experiencia comercial.

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