Un buen plan de Marketing Estratégico.

Marketing Estratégico para vender bien


Todavía recuerdo aquellas clases de Marketing en la universidad, los profesores consiguieron que nos “grabáramos a fuego” esta frase: el departamento de marketing tiene como misión principal entender necesidades, y buscar la forma de satisfacerlas (muy resumido). Años más tarde y después de acumular infinidad de experiencias, entiendo que hubiera sido más interesante enseñarnos cómo vender bien o cómo vender mejor; ayudándonos del Marketing Estratégico.

La teoría que puedes leer en cualquier libro de marketing, es de Perogrullo, difícil no estar de acuerdo con casi todo lo que allí está escrito. Más allá de la teoría, que es muy necesaria, lo importante es que alguien con una dilatada experiencia de campo sepa explicarte muy bien el concepto, porque si entiendes el concepto; aumentan las probabilidades de acertar en la planificación y ejecución de cualquier plan.

Si entiendes el concepto, estarás más capacitado para crear tu propia experiencia. Hoy hablo de Marketing Estratégico y como suele suceder en casi todas las cosas, poco tiene que ver la teoría aprendida con la práctica. Que nadie me interprete mal, necesitamos la teoría como paso previo a la práctica. En el entorno que rodea a cualquier empresa, existen infinitas variables que pueden mandar al traste la mejor de las teorías. Lo importante es entender por qué ha sucedido, una y otra vez, hasta que evolucionas hacia un profesional apto para librar cualquier batalla con garantías.

Marketing Estratégico, aclarando conceptos.


El Marketing Estratégico persigue entender necesidades presentes y futuras, localizar e identificar nichos y segmentos de mercado, para posteriormente crear un plan de actuación. Si hace unos años cualquier mercado era cambiante, ni te cuento lo que sucede ahora, y para colmo debemos entender más medios que antes. En marketing, recopilar, analizar, comprender y anticiparse son verbos clave para tener éxito.

Cuando diseñamos un plan de marketing, pensar sólo en el corto plazo, es asegurarnos un posible fracaso a largo; esto también es extensible a la estrategia de Ventas. La supervivencia de una empresa está muy ligada a sus aciertos, se aprende de los fracasos, esto es verdad, pero como no aprendas rápido tu Marca tendrá los días contados. Lo que ocurre en el momento actual, es que el concepto de largo plazo es distinto al que existía cuando yo estudiaba Dirección de Empresas y Marketing; los cambios suceden más rápido que antes y son más disruptivos.

Entender el largo plazo como un periodo de más de cinco años, carece de sentido hoy día. Mira cinco año atrás y verás cómo has cambiado, ¿no lo has hecho? Pues… Debería preocuparte, no ocuparte, a estas alturas…preocuparte.

En un plan de Marketing Estratégico, la definición del mercado potencial no puede basarse en términos o hábitos tecnológicos, porque son cambiantes. Las necesidades más genéricas de los consumidores suelen permanecer, y con ellas definiremos nuestro mercado de referencia. Determinar a qué mercado o mercados nos dirigimos, depende de nuestra definición como empresa, así como de los productos o servicios que comercializamos. Una vez hayamos definido quienes somos, qué vendemos y a quién, podremos identificar a nuestra competencia.

Del Marketing Estratégico al Marketing Operativo

El Marketing Estratégico y nuestra competencia.


Localizar y analizar a la competencia es una parte importante del marketing, debemos tener a los competidores perfectamente ubicados y controlados. Dedicar presupuesto a estudiar a nuestra competencia, es algo más que obligatorio. La información que se obtiene desde el departamento de marketing, que servirá para crear el plan de Marketing Estratégico, no se suele compartir con otras áreas de la empresa. Es una información que se guarda como si de un tesoro se tratase, casi en secreto. ¿Tiene sentido no compartirla y tratarla con ventas?

Los departamentos de las empresas, sobre todo aquellas más grandes, suelen trabajar tremendamente separados. Son como diferentes compartimentos que no se relacionan con el resto, salvo para discutirse por algo o tirarse en cara algún tipo de acción. Tienen objetivos distintos y compiten entre ellos, pero no hablo de una competencia sana; más bien de todo lo contrario y no trabajan por un objetivo común, porque no lo tienen o simplemente porque desconocen su existencia. Los culpables directos son los managers de las distintas áreas, y también dirección.

Esto debe cambiar y rápidamente, la información es clave para tomar decisiones con criterio y aquí no debemos hacer distinción entre departamentos. Guardar la información bajo llave y con recelo, debería ser una práctica del pasado. Las Marcas, principalmente las más grandes, se han dirigido históricamente con miedo. No digas esto, no compartas aquello, guarda la información por si la necesitas en un futuro, no digas dónde has conseguido… Es más fácil que se comparta cierta información con la competencia, antes que hacerlo con otro departamento de la propia empresa.

Del Marketing Estratégico, al Marketing Operativo.


El marketing operativo es la puesta en marcha de todo el estudio previo, del Marketing Estratégico, para entendernos. Para saber con quién debemos hablar y qué deberíamos decir, hay que identificar y estudiar muy bien a los distintos grupos de compradores. Conocer sus preferencias y clasificarlos por segmentos, nos ayudará a valorar su interés frente a nuestra ventaja competitiva y la de nuestra competencia.

Una información tan valiosa (Marketing Estratégico) debe ser compartida con ventas, de hecho, ventas debería participar directamente en algún momento de esta investigación. ¿Tiene sentido que los vendedores desconozcan qué motiva a sus futuros clientes? Saber con quién deberían hablar o qué mensajes serán más valorados, mejorará su efectividad y resultados. Casi nada.

¿Dónde termina marketing y comienza ventas? ¿En qué punto deben encontrarse? Esto tiene tantas respuestas como Marcas. No se trata de confundir a nadie, cada profesional debe conocer su cometido, pero existe una línea muy delgada entre marketing y ventas y no pueden seguir de espaldas. Las Marcas deben incorporar a buenos managers, profesionales que no vivan su profesión con miedo, que no trasladen ese management “rácano” e individualista a su equipo.

El Marketing Estratégico da paso a la operativa, los marketers, deben ser capaces de marcar el camino que seguirán los profesionales de la venta. Si lo consiguen, los vendedores podrán coger el testigo y así convertir la teoría; en grandes ventas.

El camino para conseguir una Venta Perfecta.

Caminando hacia una Venta Perfecta


Estamos inmersos en cambios profundos a nivel planetario, y parece que algunas de las cosas que se daban por evidentes, ya no lo son tanto. Sentimos que estamos tocando fondo en muchas cuestiones, como pueden ser la relación entre Marcas y consumidores, la gestión de equipos, o también en hábitos de consumo que ahora nos parecen bastante irresponsables; todo acaba guardando alguna relación.

En medio de todos estos cambios, muchos profesionales anhelan encontrar el camino hacia una Venta Perfecta, y aunque muchos otros ni siquiera se lo plantean, cada vez hay más personas preocupadas por hacerlo mejor; es un buen comienzo. Esto no quiere decir que hayan perdido el rumbo, ni mucho menos, lo hacen porque son conscientes de este momento tan disruptivo que estamos viviendo.

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Cómo crear la mejor Estrategia de Branding

La mejor Estrategia de Branding


¡Menudo título! Potente, ¿cierto?. Es probable que estés aquí porque no te has podido resistir; aunque me gustaría pensar que has entrado porque te gusta este blog. Si el motivo es que sigues mis contenidos habitualmente; puede ser la consecuencia de estar haciendo un buen Branding. No es fácil crear la mejor Estrategia de Branding del Mundo, pero hoy intentaré explicarte en qué debería consistir, para que sea muy buena.

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Perfil del mejor Director Comercial

El mejor Director Comercial – Perfil actualizado


¿Cada cuánto tiempo revisas procesos? Esta es una pregunta que muchas personas no saben contestar, o mejor dicho, no quieren contestar; supongo que será porque no lo hacen nunca. Tranquilos, hoy no me centraré en los procesos de venta o de comunicación, lo haré en algo mucho más “primario”, en la figura del Director Comercial. Escribimos mucho sobre equipos de venta, pero no lo hacemos tanto sobre el director de orquesta.

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Gestionar al Equipo de Ventas, no significa controlar.

Cómo gestionar al Equipo de Ventas

Desde que trabajo en ventas he pensado que la figura del Director Comercial, salvo excepciones, no tiene sus funciones bien definidas. Lo pensaba cuando yo era subordinado de…y también cuando he sido el encargado de cubrir este puesto. Cómo gestionar al Equipo de Ventas es una cuestión compleja, que debemos definir muy bien. No todos los profesionales tienen capacidad para gestionar equipos.

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Content Marketing para ayudar a Vender

Content Marketing que ayuda a vender

Hoy quiero hablar de Marketing, de Content Marketing para ser exactos. Se ha escrito mucho sobre Marketing de Contenidos, principalmente acerca de los temas de los que deberíamos hablar, o de cómo planificar un calendario de publicaciones. Se han escrito cosas malas, regulares, buenas, o muy buenas.

Tranquilo, yo no pienso decirte de qué deberías escribir, porque esto lo sabes tú mucho mejor que yo; tampoco te diré cuántos artículos deberías subir al blog cada semana. Más adelante verás por qué digo esto. Lo que quiero explicar es para qué te servirá realmente el Content Marketing, y cual es su función dentro de una estrategia global; cuyo objetivo final es vender, no lo olvides.

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Aumentar Ventas es cuestión de saber, no de querer

Aumentar Ventas es una cuestión de saber, no de querer


A casi todos nos gustaría Aumentar Ventas de forma considerable, aunque sólo sea por pura supervivencia empresarial. Sin ingresos, no hay Marca que pueda resistir mucho tiempo. La cuestión no es sencilla, porque en este caso; querer no es poder.

No basta con tener ganas de vender más, la venta es una profesión que requiere de mucha formación; tanto teórica como práctica, y aptitudes específicas para desarrollarla con éxito. Además de esto, debes tener en cuenta que el producto o servicio a comercializar, esté a la altura, y que tu Marca esté preparada; dotando de recursos a todos los departamentos.

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Pasos hacia la Transformación Digital.

Ayudando en la Transformación Digital de tu Empresa


A todos nos gusta ser pioneros en algo. Es agradable descubrir que nos hemos adelantado al resto, que hemos actuado como “visionarios”. Esto supone algún que otro problema, porque adelantarse al futuro no está exento de riesgos, abrir camino significa asumirlos todos, en primera persona, equivocarse una y otra vez; hasta que consigues encontrar la senda.

En la Transformación Digital de las Empresas, el tópico “ensayo-error” se ha hecho realidad para muchos profesionales, más que nunca. Algunas personas entendimos que debíamos ser pioneros, descubrir de qué iba todo esto de la Digitalización; para después ayudar a otras empresas y profesionales a alcanzar el éxito.

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Cómo hacer un buen Análisis de la Competencia

Haciendo un buen Análisis de la Competencia

Este post sobre Análisis de la Competencia, se me ocurrió hace pocos días, después de leer un artículo que subió un contacto a Facebook. En él, se hablaba de una multinacional que no supo entender el cambio, y cuando lo hizo, fue demasiado tarde; se hundió. Esa empresa era Blockbuster.

Durante unos años tuve que competir con esta Marca; una oganización mucho más grande que la nuestra. ¡Qué digo más grande! ¡Infinitamente más grande! Incomparable a nuestra micro empresa.

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Foto y Vídeo para que tu Marca se muestre diferente

Foto y Vídeo para mostrar una Marca diferente


A los profesionales del Marketing nos obsesiona la diferencia; distinguirnos de nuestros competidores es algo sumamente importante. No somos distintos porque lo digamos nosotros, lo somos si nos perciben como diferentes. Esta diferencia puede deberse a la imagen, o quizás a los atributos de nuestra Marca. Una cosa sí está clara:

Construir una Marca diferente debe ser una prioridad para cualquier empresa.

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