Selecciona a unas cuantas empresas y pregunta a sus responsables si les gustaría aumentar ventas este año. Lo normal es que contesten que sí. Un aumento de ventas es algo que a priori todo el mundo quiere. Ahora lanzo una pregunta clave: ¿Cuántas de esas personas que han dicho sí a vender más, tienen la certeza de que en su empresa están preparados para lograrlo con éxito? ¿Podrán aumentar ventas y seguir dando un buen servicio?
Para vender más no basta con desearlo mucho. Tampoco se logrará amenazando al departamento comercial. Anunciando represalias si no lo logran. Vender más es posible si sabes cómo hacerlo, y estás preparado para llevarlo a cabo sin perjudicar a tus clientes y a tu propia empresa.
Sin preparación, no puedes aumentar ventas.
Cuando planificas mejorar tus resultados comerciales, consiguiendo más clientes nuevos o vendiendo más a los actuales, debes estudiarlo muy bien. En este sentido, hay algunas preguntas a las que deberías contestar antes de ponerte manos a la obra:
- ¿Es un buen momento para incrementar el número de clientes?
- ¿Tienes capacidad para ofrecer un buen servicio a todos ellos?
- ¿Los actuales clientes se verán perjudicados por un reparto de esas capacidades?
- ¿Tendrás presupuesto para dotar de recursos a los profesionales implicados?
- ¿Los clientes actuales están contentos?¿Están recibiendo un buen servicio en este momento?
- ¿Conoces muy bien las posibilidades de tu Marca?
- ¿Estás al corriente de tus debilidades?
- ¿Sabes qué está haciendo bien y qué está haciendo mal tu competencia?
- ¿Es posible aumentar ventas a tus clientes actuales, antes que buscar nuevos?
- ¿El departamento de ventas tiene margen de mejora o ya está trabajando al máximo de su capacidad?
Has trabajado mucho para llegar hasta aquí. Crear, levantar y mantener una empresa no es una tarea sencilla. Es muy bonita e ilusionante, por supuesto, pero no es sencilla y no está exenta de dificultades. ¿Es una buena idea poner en peligro todo lo logrado hasta ahora, pidiendo un aumento de ventas sin prepararse muy bien antes? Has recorrido un camino para llegar del punto A, al punto B, pero es posible que ese mismo camino no te lleve a un punto C.
¿Cómo se define una estrategia de ventas?
De entrada, una estrategia de ventas es un plan diseñado para alcanzar determinados objetivos comerciales. Entre ellos, vender más. De todas formas, la realidad es más compleja. Una estrategia enfocada en mejorar las cifras de venta requiere de acciones bien definidas. Acciones que van más allá de contratar a más vendedores o planificar más visitas comerciales.
Para tener éxito y lograr este objetivo, es fundamental que varios departamentos trabajen en equipo y puedan participar en la elaboración del plan. En este sentido, el departamento de marketing desempeña un papel clave, ya que desarrolla muchas de las tácticas necesarias para incrementar las ventas y captar nuevos clientes. Cuanto más trabajo en equipo, mayores posibilidades de éxito.
Elementos clave en el desarrollo de una estrategia de aumento de ventas:
- Los canales de comercialización
- Qué objetivos específicos tiene cada canal
- Los medios y tácticas para alcanzar dichos objetivos
- El presupuesto asignado a cada canal y acción de ventas
- Tiempo estimado para ejecutar cada acción
- El tipo, frecuencia y secuencia de las actividades a realizar
- Las herramientas de análisis y ajustes para optimizar los resultados
Si quieres Aumentar Ventas, debes ponerte en los zapatos de tus clientes.
Para que una Marca pueda Aumentar Ventas, debemos planificar muy bien las acciones de Marketing y Comunicación. Interesar y atraer a nuestros potenciales clientes (Inbound Marketing) nos ayudará a ser más productivos y efectivos en la Venta.
Dentro de esta estrategia para Aumentar Ventas, analizaremos el nivel de digitalización de la empresa. Lo primero que haremos será revisar la web. Aquí llegaremos a dos conclusiones distintas: está preparada, o no lo está. Esto es el principio de todo, porque la página web será nuestra oficina virtual; el lugar donde recibiremos a nuestros futuros clientes.
Una vez tengamos nuestra oficina virtual (página web) en perfecto estado, pasaremos a crear la estrategia de posicionamiento, que incluirá un buen estudio de la competencia, por supuesto. Para posteriormente pasar a la acción (SEO).
La página web y nuestras palabras clave (Keywords), que las conocemos gracias al estudio de la competencia online (estrategia de palabras clave); se posicionarán mediante los contenidos del blog (Content Marketing). Nuestras Redes Sociales nos servirán como altavoces para publicar nuestros contenidos (Social Media Marketing)
También las señales sociales (atraer leads desde las RRSS hacia nuestra web) son muy importantes para un buen posicionamiento. Éste es el flujo correcto, no al revés. Si lo hacemos al revés; estamos invitando a nuestro futuros clientes a marcharse. Esto tampoco le gusta a ‘Google’.
¿Ya estamos listos para Aumentar Ventas?.
Pues…no. Si queremos VENDER (esto siempre queremos que suceda ¡ya!), estamos obligados a coordinar a los dos departamentos: Marketing y Ventas. Si has decidido externalizar el departamento de Marketing, tranquilo, lo que haremos será coordinarnos con los vendedores.
Ahora es importante que los perfiles de los vendedores, estén alineados con la estrategia, porque de no ser así; estaremos incurriendo en un incoherencia estratégica. Esto truncaría todas nuestras espectativas de Aumentar Ventas.
Un vendedor ‘actualizado’, entiende las consecuencias que tendrán sus actos y comentarios en representación de la Marca. Además de conocer muy bien los productos y servicios que debe comercializar (obvio), debe entender cómo podrán encajar y beneficiar a cada una de las futuras Marcas cliente. Por si esto fuera poco, debe ser un gran negociador, un poco psicólogo, una persona intuitiva, reflexiva, tranquila, empática, comedida, con un gran olfato… ¿Sigo?
Tanto si pensabas que era fácil (verás que no lo es tanto), como si ya sabías que necesitabas invertir y contar con profesionales experimentados; que ya lo hayamos llevado a cabo en muchas empresas y sectores, no lo dudes… Estaremos encantados de atenderte.
Albert Ramos Catalán lleva más de 25 años vendiendo y trabajando con equipos comerciales en empresas medianas y grandes.
Con el tiempo llegó a una conclusión clara: el problema casi nunca está en los vendedores, sino en cómo está pensada la venta dentro de la empresa. Demasiada improvisación, demasiada presión y muy poco sistema.
Por eso hoy trabaja con vendedores senior, directores comerciales y CEOs que quieren ordenar su modelo comercial y dejar de depender de héroes. No desde la teoría, sino desde la realidad del día a día.
Cree en las ventas cuando están bien pensadas, bien dirigidas y alineadas con marketing. De ahí nace su enfoque de ventas híbridas, un marco para convertir la venta en un sistema claro, humano y escalable.