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La tecnología ha cambiado las reglas del juego de la venta. Para adaptarnos a una Venta Digital y mejorar los resultados de los vendedores, debemos conocer y comprender los medios en los que se mueven nuestros clientes.

Los compradores son proactivos en Internet. Buscan, comparan resultados y compran. Esto hace que una venta digital precise de especialización y también de un cambio de significado.

Cuando hablamos de venta digital y de medios digitales, debemos entender que los hábitos de compra de los clientes son distintos. Es probable que primero si informen y compren o contacten en otro momento. Incluso puede que esa compra o ese contacto se materialice otro día.

Hoy, una venta, comienza con una búsqueda.

 

La Venta Digital puede comenzar con una búsqueda.

 

Todas las áreas empresariales deben evolucionar, y la fuerza de ventas no puede permanecer ajena a esta evolución. Los departamentos comerciales también tienen que desarrollar innovaciones digitales. Con el objetivo de adaptarse a los nuevos escenarios y no perder oportunidades de venta. Es imprescindible que la empresa les ayude a la hora de aprovechar la tecnología; que ya utilizaban desde hace años en algunos casos, para seguir alcanzado el éxito en sus ventas.

No hace tanto, un proceso de venta comenzaba de forma proactiva en casi el 100% de los casos. Excepto en aquellos en los que el cliente potencial respondía a una publicación, o contactaba de parte del algún prescriptor, claro. Los vendedores tenían como objetivo llegar a realizar X contactos mensuales, porque sabían; o al menos así se lo habían hecho saber, que a más contactos mayores oportunidades de venta.

Si pensamos por un momento en un vendedor digitalizado, la cosa puede cambiar bastante. En muchos casos una venta comienza cuando el cliente potencial hace una búsqueda, o ha visto una publicación en las redes sociales del vendedor o de la empresa a la que éste representa. ¿Significa esto que ya no es necesario que la fuerza de ventas sea proactiva a la hora de iniciar un proceso de venta? No, evidentemente, no. Pero la proactividad del vendedor, hoy, es algo muy diferente.

 

Beneficios que se obtienen con la digitalización de la venta.

 

Conseguir que «lo digital» forme parte del adn de la fuerza de ventas, es una tarea importante. Pensar en digital, puede mejorar la optimización y la eficiencia del departamento comercial de forma notable. Pero más allá de las herramientas móviles (CRM), que sin duda alguna ayudan a los profesionales de la venta en la gestión de la información, debemos entender la Venta Digital como un cambio de mentalidad.

Si enfocamos la digitalización del departamento de ventas simplemente como un incremento del uso de la tecnología, estaremos confundiendo herramientas y objetivos. Muchos vendedores profesionales trabajan con un CRM desde hace años. Que ahora lleven consigo este programa; a todas partes y en una aplicación móvil, puede ayudarles a mejorar su efectividad pero esto no es la digitalización en ventas.

Para vender en un mundo más tecnológico, es necesario comprender que los compradores no están al otro lado del teléfono igual que antes. Es importante saber que si sólo utilizamos el email como forma de contacto, es posible que siempre lleguemos tarde, o nunca. Que una newsletter, aunque esté bien elaborada, puede terminar en la bandeja de spam todos los meses. Junto a las que envían nuestros competidores. Esto no nos hace diferentes, más bien todo lo contrario.

Para que no termine siendo un problema, la fuerza de ventas debe saber cómo se comportan hoy en día los compradores. Si quieren tener éxito en sus ventas, es imprescindible que los comerciales sepan por dónde «andan» hoy sus clientes cuando necesitan comprar. La venta y también la digital, por supuesto, trata de poder estar en el lugar adecuado; allí donde se está desarrollando la acción y no perder oportunidades.

 

Abriendo canales de Venta en un mundo Digital.

 

Abrir canales de venta digital es una tarea que lleva su tiempo, y los profesionales de las ventas no deberían hacerlo solos. Llegados a este punto, volveré a insistir en algo que llevo diciendo desde hace muchos años; y que ahora es más importante que nunca: vendedores y marketeros deben trabajar en equipo. La apertura de canales digitales para conseguir clientes no es sólo una cuestión del departamento de ventas, y marketing tiene mucho que decir y enseñar.

Es evidente que no todas las empresas tienen despartamentos tan grandes como para hacer esta labor. También es cierto que muchos departamentos de marketing no conocen los canales digitales a la perfección. Esto se puede solucionar buscando un partner externo. Pero no vale cualquier partner, deben ser profesionales acostumbrados a la venta y que puedan trabajar en equipo con los comerciales de la empresa cliente.

El departamento de marketing (interno o agencia externa), tiene que asumir las funciones del comercial «abrepuertas» que la mayoría conocemos. La venta comienza en los canales digitales y la termina un vendedor. Los vendedores tienen que saber moverse por esos canales con soltura, de form hábil y sin romper nada. Los canales de venta, un mundo más tecnológico, son una mezcla de prospección, comunicación y venta. Los vendedores no pueden incurrir en una incoherencia de marketing y comunicación. Son la imagen de la empresa, ahora también en Internet.

 

Trabajando en equipo para definir objetivos y metas.

 

La fuerza de ventas tiene que asumir su papel en este nuevo escenario, aprender a trabajar con marketing y viceversa. Cuidado con pensar que el papel del vendedor es dintinto ahora. Esto no es cierto, es exactamente el mismo que hace diez, quince o veinte años. Lo que ha cambiado es cómo y dónde se llevan a cabo las acciones de venta. Si un vendedor no se recicla, perderá efectividad y sufrirá mucho para poder vender, incluso para mantener su trabajo.

El vendedor digital ya no lleva un maletín con productos que vender, y tampoco es un key Account Manager del año 2000. El KAM de aquella época, tenía una capacidad de análisis que lo hacía más competitivo y preparado para gestionar grandes cuentas. En la era digital, cualquiera de estos dos profesionales debe ir mucho más allá. Tienen que saber interpretar las preguntas que circulan a dirario por la inmensidad digital, y darles respuesta. Además tienen que ser rápidos y muy resolutivos. Más que antes, si cabe.

La venta clásica, aquella en la que se fabricaban productos estándar con mayores márgenes y menos competencia, pasó a la historia hace tiempo. En la venta actual, la capacidad de análisis es clave. La detección de oportunidades por parte de los vendedores, si no dominan bien el medio, se ha complicado un poco más. Por este motivo el mejor equipo de venta es el que pueden formar los marketeros junto a los vendedores. Los primeros porque saben cómo comenzar el proceso, y los segundos porque saben cómo cerrar una venta.

 

Conseguimos que los vendedores vendan.

 

En nuestra agencia de marketing y ventas tenemos mucha experiencia en ventas, en marketing y en los medios digitales. Trabajamos las Ventas Híbridas. Podemos ser vuestro departamento de marketing externo; comenzando el proceso de venta y mejorando la efectividad de los vendedores; trabajar en equipo con vuestro departamento de marketing; o formar a los vendedores para que aprovechen todas las ventajas de los medios digitales.

La unión entre marketing, comunicación, Branding y ventas, es clave en un mundo conectado. Aunque ya sabes, también tienes la opción de no hacer nada, a ver qué pasa.

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