Seleccionar página
¿Te ha gustado? ¿Lo compartes?
A estas alturas de la película, no hace falta explicar que la tecnología llegó para cambiar las reglas del juego de negocios y empresas. Todos somos vendedores y/o compradores en algún momento del día. Para adaptarnos a la Venta Digital y mejorar los resultados de la fuerza de ventas, podemos fijarnos en nuestro comportamiento cuando asumimos el rol de comprador. Esto nos dará algunas pistas.

En la actualidad, cuando queremos comprar productos o servicios asumimos un rol proactivo. Buscamos, encontramos (o mejor dicho, nos muestran) y finalmente; si nos convence lo que vemos, terminamos por comprar. Pero es posible que no compremos en ese mismo momento, quizás lo hagamos otro día. Debido a la tecnología, el consumidor ha tomado el control y decide cuándo buscar, dónde buscar y también cuándo comprar.

 

La Venta Digital puede comenzar con una búsqueda.

 

Todas las áreas empresariales deben evolucionar y la fuerza de ventas no puede, ni debe permanecer ajena a esta evolución. Los departamentos comerciales también tienen que desarrollar innovaciones digitales, para adaptarse a los nuevos escenarios. Es imprescindible que la empresa les ayude a la hora de aprovechar la tecnología; que ya utilizaban desde hace años en algunos casos, para seguir alcanzado el éxito en sus ventas.

No hace tanto, la venta comenzaba de forma proactiva en casi el 100% de los casos. Excepto en aquellos en los que el cliente potencial respondía a una publicación, o contactaba de parte del algún prescriptor, claro. Los vendedores tenían como objetivo llegar a realizar X contactos mensuales, porque sabían; o al menos así se lo habían hecho saber, que a más contactos mayores oportunidades de venta.

Si pensamos por un momento en la Venta Digital, este porcentaje cambia radicalmente. En muchos casos la venta comienza porque el cliente potencial ha hecho una búsqueda, o ha visto una publicación en las redes sociales del vendedor y/o de la empresa a la que éste representa. ¿Significa esto que ya no es necesario que los vendedores sean proactivos a la hora de iniciar un proceso de venta? No, evidentemente, no. Pero la proactividad del vendedor, hoy, es algo muy diferente.

 

Beneficios que podemos obtener con una Venta más Digital.

 

Conseguir que la Venta Digital forme parte del adn de la fuerza de ventas es una tarea importante. Pensar en digital, puede mejorar la optimización y la eficiencia del departamento comercial de forma notable. Pero más allá de las herramientas móviles (CRM), que sin duda alguna ayudan a los vendedores en la gestión de la información, debemos entender la Venta Digital como un cambio de mentalidad.

Si enfocamos la digitalización del departamento de ventas simplemente como un incremento del uso de la tecnología, estaremos confundiendo herramientas y objetivos. Los vendedores ya utilizaban un CRM desde hace años. Que ahora lleven consigo este programa; a todas partes y en una aplicación móvil, puede ayudarles a mejorar su efectividad, pero esto no es Venta Digital.

La Venta Digital es entender que los compradores no están al otro lado del teléfono igual que antes. Significa saber que si sólo utilizamos el email como forma de contacto, es posible que siempre lleguemos tarde, o nunca. Que una newsletter bien elaborada puede terminar en la bandeja de spam todos los meses; junto a las que envían nuestros competidores y eso no nos hará diferentes. Más bien todo lo contrario.

Para que nos les suceda nada de esto, los vendedores deben saber cómo se comportan hoy en día los compradores. Si quieren tener éxito en sus ventas, es imprescindible que los comerciales sepan por dónde «andan» hoy sus clientes cuando necesitan comprar. La Venta Digital trata de poder estar en el lugar adecuado; allí donde se está desarrollando la acción, en el momento justo.

 

Abriendo canales de Venta Digital.

 

Abrir canales de venta digital es una tarea que lleva su tiempo, y los vendedores no deberían hacerlo solos. Llegados a este punto, volveré a insistir en algo que llevo diciendo desde hace muchos años; y que ahora es más importante que nunca: vendedores y marketeros deben trabajar en equipo. La apertura de canales digitales para conseguir clientes no es sólo una cuestión del departamento de ventas, y marketing tiene mucho que decir y enseñar.

Es evidente que no todas las empresas tienen despartamentos tan grandes como para hacer esta labor. También es cierto que muchos departamentos de marketing no conocen los canales digitales a la perfección. Esto se puede solucionar buscando un partner externo. Pero no vale cualquier partner, deben ser profesionales acostumbrados a la venta y que puedan trabajar en equipo con los comerciales de la empresa cliente.

El departamento de marketing (interno o agencia externa), tiene que asumir las funciones del comercial «abrepuertas» de toda la vida. La venta comienza en los canales digitales y la termina un vendedor. Los vendedores tienen que saber moverse por esos canales con soltura y sin romper nada. Los canales de Venta Digital son una mezcla de prospección, comunicación y venta. Los vendedores no pueden incurrir en una incoherencia de marketing y/o comunicación. Son la imagen de la empresa, ahora también en Internet.

 

Trabajando en equipo para definir objetivos y metas.

 

La fuerza de ventas tiene que asumir su papel en este nuevo escenario, aprender a trabajar con marketing y viceversa. Cuidado con pensar que el papel del vendedor es dintinto ahora. Esto no es cierto, es exactamente el mismo que hace diez, quince o veinte años. Lo que ha cambiado es cómo y dónde se llevan a cabo las acciones de venta. Si un vendedor no se recicla, perderá efectividad y sufrirá mucho para poder vender, incluso para mantener su trabajo.

El vendedor digital ya no lleva un maletín con productos que vender, y tampoco es un key Account Manager del año 2000. El KAM de aquella época, tenía una capacidad de análisis que lo hacía más competitivo y preparado para gestionar grandes cuentas. En la era digital, cualquiera de estos dos profesionales debe ir mucho más allá. Tienen que saber interpretar las preguntas que circulan a dirario por la inmensidad digital, y darles respuesta. Además tienen que ser rápidos y muy resolutivos. Más que antes, si cabe.

La venta clásica, aquella en la que se fabricaban productos estándar con mayores márgenes y menos competencia, pasó a la historia hace tiempo. En la Venta Digital, la capacidad de análisis y la detección de oportunidades se ha complicado un poco más. Por este motivo el mejor equipo de venta es el que pueden formar los marketeros juntos a los vendedores. Los primeros porque saben por dónde hay que moverse, y los segundos porque saben cómo cerrar una venta.

 

Conseguimos que los vendedores vendan.

 

En nuestra agencia de marketing y ventas tenemos mucha experiencia en Venta Digital. Podemos ser vuestro departamento de marketing externo; para comenzar el proceso de venta y mejorar la efectividad de los vendedores, trabajar en equipo con marketing o incluso formar a los vendedores para que aprovechen todas las ventajas que les ofrece la Venta Digital. ¿Cuándo comenzamos?

Formulario de Contacto

Consentimiento

¿Te ha gustado? ¿Lo compartes?