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Cómo Fidelizar Clientes

Cómo Fidelizar Clientes

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Vivimos en un mundo trepidante, cargado de prisas y estrés. Sólo tienes que pararte en un banco de cualquier ciudad y observar. Siempre vamos corriendo de un lado a otro, esto nos impide fijarnos en los detalles. También somos insaciables, siempre queremos más. ¡Menudo cóctel!

Esta actitud se traslada a las empresas; por eso en lugar de Fidelizar Clientes, y disfrutar de momentos agradables con ellos, parece que trabajamos sólo para atraer a los nuevos de forma compulsiva.

Sí, he dicho momentos agradables, los clientes también son personas, ¿recuerdas? No debemos trabajar de esta forma tan estresante y “despersonalizada”, además de estresarnos es poco o nada gratificante y cara de mantener. Una vez conseguidos, los clientes deben quedarse, de lo contrario, no serán clientes, sólo ventas y poco más.

 

Fidelizar Clientes con confianza y respeto.

 

La confianza y el respeto ayudan a Fidelizar Clientes; mejorando los resultados empresariales. Para llegar a desarrollar estrategias más complejas, debemos atender primero a cuestiones más sencillas, pero no menos importantes. Antes quisiera poneros en antecedentes:

Durante 11 años tuve un vídeo club en Barcelona, es una época que recuerdo con mucha alegría. La pasión por el cine y el auge de los cajeros de alquiler 24 horas, me llevaron a emprender esta aventura. Cuando fui a informarme de qué costaba una máquina de alquiler, me quedé un poco helado.

Después de dar un largo paseo, para pensar y asimilar toda esa información; descubrí que tenía unas cuantas alternativas. No desanimarme, me ayudó a encontrar la mejor forma de conseguirlo. Unos meses más tarde, inaugurábamos la nueva tienda; después de arduas conversaciones con algún que otro banco, claro. Ese día tenía más ilusión que miedo.

Conseguir clientes es un gran trabajo.

 

Cuando comienzas un proyecto, una de las principales preocupaciones es conseguir ingresos, de lo contrario, no durará demasiado. No basta con ofrecer un buen producto o servicio, debes llegar mucho más lejos. La continuidad de tus clientes tiene que ser un “must”.

Para conseguirlo debes ponerte en su lugar, nunca olvides que tú también eres “uno de ellos”; así que no debería ser tan complicado hacerlo. Primero, responde a preguntas tipo:

  • ¿Soy bueno en lo que hago?
  • ¿Lo que ofrezco es realmente diferente o del montón?
  • ¿Qué ofrecer y cómo puedo ofrecerlo para que decidan comprarme a mí?
  • ¿Mi negocio, en general, es competitivo?
  • ¿Los productos o servicios que tenemos, tienen valor real para los futuros clientes?
  • ¿Qué soy capaz de aportar a este sector?
  • ¿He venido para cambiar las cosas o para hacerlo igual que el resto?

Una vez has comenzado a responder a estas preguntas, deberías planificar de qué forma conseguirás ventas para tu negocio o empresa, y por qué repetirán. Cómo Fidelizar Clientes, será una de las preguntas que deberá tener una respuesta clara.

Acertar en las compras y el gusto de los Clientes.

 

En el negocio del alquiler de películas existían dos cuestiones importantes, a las que debíamos prestar mucha atención:

  1. Los socios no debían tardar más de una semana en poder alquilar su estreno favorito.
  2. Una vez alquilada la película, que la pudieran visionar sin problema.

Respecto al primer punto, la dificultad estaba en la concentración de la demanda en un corto espacio de tiempo. Entonces, en el negocio del alquiler de películas trabajábamos con copias físicas, y éstas tenían un precio de compra elevado. Acertar todos los meses en la compra de nuevos títulos, marcaba la diferencia entre obtener un beneficio o “pinchar” ese mes, y ayudaba a Fidelizar Clientes, claro.

Adecuar el presupuesto al número exacto de copias, en función del estreno, los gustos y el número de socios; adelantándonos a la futura demanda, era crucial para no «pillarse los dedos».

Como sucede en todos los negocios del mundo, conocer muy bien lo que tienes entre manos, aumentará las posibilidades de éxito. Conocer las preferencias de los clientes y asistir a las salas de cine de forma habitual, eran cuestiones más que fundamentales.

 

Formas de Fidelizar Clientes.

 

Pasemos al segundo punto: poder ver la película sin problemas. Explicar que cuando un cliente no podía ver una película, le resultaba muy desagradable, y más si había estado varios días esperando que estuviera disponible. Una mala experiencia que te explicaba en persona.

Cuando entraba en el local, le dejábamos hablar hasta que terminaba, sin interrumpirle. Los clientes pensaban que nosotros dudaríamos de su palabra, se notaba en el tono de su voz; suponemos que muchos de nuestros competidores ya habrían dudado de ellos alguna vez.

Una vez terminada su exposición, le preguntábamos si llevaba consigo su tarjeta de socio, y automáticamente le devolvíamos el dinero; obsequiándole además con un alquier gratis, por las molestias.

Esta acción “descolocaba” completamente a nuestro cliente, convirtiendo un problema en una oportunidad, “la antesala” a la hora de Fidelizar Clientes. Se sentía escuchado y respetado, se notaba en el tono voz y en su mirada, ahora mucho más relajada. En la mayoría de ocasiones, cargaba su tarjeta con más saldo. Con esto conseguíamos fidelizarlo; teniendo saldo en su tarjeta, antes volvería a visitarnos a nosotros. Esto nos situaba por delante de nuestra competencia.

¿En qué se basaba nuestra “estrategia” para Fidelizar Clientes? En respetarlos a todos.

 

es importante tener clientes fieles

 

Un Cliente fiel, vuelve.

 

¿Qué ocurría si un cliente volvía otra vez con el mismo problema? Como habíamos anotado el código de esa película, para asegurarnos de que la próxima vez no alquilara la misma, si sucedía lo mismo, le sugeríamos que revisara su reproductor de dvd. El cliente, que se sentía respetado desde un inicio, lo hacía sin problemas.

Muchas veces perdemos de vista las cosas más sencillas, y son aquellas que pueden marcar la diferencia. Es habitual que cuando se definen estrategias para Fidelizar Clientes, se piensen o definan aquellas más complejas o rebuscadas y las cosas son mucho más sencillas de lo que parecen. Si queremos atender bien a nuestros clientes debemos comenzar por el principio. Si queremos llegar a diseñar estrategias más complejas, primero debemos realizar una buena atención al cliente.

Cuando una persona se siente atendida y respetada, tienes más posibilidades de que vuelva. Es probable que estés preparado para fidelizarla como Cliente.

 

Estrategias para Fidelizar Clientes.

 

Estrategias para Fidelizar Clientes hay muchas, la mayoría son parecidas, así que si quieres evocar una imagen distinta, te toca pensar cómo adaptarlas a tu empresa o negocio.

Cuando hablamos de estrategias para tener Clientes Fieles, solemos pensar en descuentos o clubes de fidelización. Mucho cuidado con los descuentos, porque éstos se acaban mezclando con las promociones y, éstas, no pueden durar todo el año puesto que perderían su eficacia.

Intentar fidelizar rebajando precios, se ha utilizado siempre, en este caso lo importante es no caer en una contradicción. Si basas gran parte de tu oferta en el precio, será muy difícil o muy caro conseguir este objetivo. Es tan sencillo como que tu competencia rebaje sus precios un poco más y listo.

 

Programas de Fidelización de Clientes.

 

La personalización y adaptación de cualquier estrategia para Fidelizar Clientes, es algo sumamente importante y se debe definir muy bien. Llegados a este punto no descubrimos nada nuevo. El éxito de cualquier estrategia de fidelización, reside en conocer bien a tus clientes, saber qué les motiva y qué percepción tienen de vuestra Marca. Tener e interpretar correctamente esta información, es la mejor forma de acertar en la estrategia.

Los programas de fidelización, no son únicamente descuentos, a continuación comparto una pequeña lista, para entender que hay diferentes tipologías, fundamentadas en diferentes puntos:

  • Promociones y Precios: Si quieres fidelizar jugando con los precios, debes hacerlo muy bien, porque si no aciertas, no conseguirás Fidelizar Clientes. Lo peor de todo es que se resentirá tu cuenta de resultados, y para nada.
  • Venta Cruzada: Las empresas de nueva creación, aquellas que se fundamentan en rodearse de talento, dentro y fuera de la misma, tienen una ventaja competitiva frente aquellas más grandes y conceptualmente más difíciles de cambiar o adaptarse. Si es tu caso, aprovéchalo porque puedes aumentar tu valor de Marca y Fidelizar Clientes siendo más competitivo en producto o servicio.
  • Servicio o Producto: Este punto va muy ligado al anterior, diferenciarse en Producto o Servicio, está unido al talento humano. Un equipo multidisciplinar, bien integrado, puede crear mejores productos y servicios. Algo sumamente importante si tu objetivo es Fidelizar Clientes.
  • Construcción de Relaciones Sociales: Muchos negocios y empresas han construído relaciones a través de las Redes Sociales. Aprovechar estos medios para estar en contacto con tu público objetivo, puede servir para Fidelizar Clientes y contactar con Leads Cualificados.

 

Una buena Estrategia no debe ser compleja.

 

Existen muchas estrategias para Fidelizar Clientes, algunas son más sofisticadas que otras. Antes de llegar a estrategias más complejas, debemos comenzar por el principio. Si tuviera que destacar una por encima de todas, y que está al alcance de cualquier empresa o negocio, sería comenzar por respetar a todos los Clientes y valorarles como todos ellos merecen. Un Cliente satisfecho, vuelve.

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Estrategias de Venta exitosas

Estrategias de Venta exitosas

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Para crear Estrategias de Venta exitosas, necesitamos mucha experiencia y datos. Hace más de doce años que trabajo con un CRM, de forma ininterrumpida.

Un buen día alguien me «obligó» a utilizarlo; y desde entonces… Lo malo es que no explicó los beneficios del programa, ni tampoco porqué lo habían comprado; sólo nos amenazó. Dijo que si no lo utilizábamos pagaríamos las consecuencias. Digamos que no fue un buen comienzo. Con el paso de los años, he entendido que un vendedor no debe ejecutar Estrategias de Ventas sin él.

 

Utilizar un CRM en las Estrategias de Venta.

 

Un CRM es una herramienta imprescindible para llevar una buena gestión de tus contactos. Te ayuda a vender bien.

En ventas se habla mucho sobre planificación pero los que tenemos experiencia, sabemos que en muchas empresas planificar; lo que se dice planificar, más bien poco. Esto no es en absoluto motivo de orgullo, y no podemos dar la espalda a la realidad, debemos reconocerlo y ponerle remedio. Recuerdo que aquel director comercial; el que nos obligó a trabajar con un CRM, no utilizaba apenas el programa.

 

¿Cómo suelen explicar la compra de un CRM?

 

En más de una ocasión, nos han convocado a una reunión para informarnos de la existencia de un CRM en la empresa. Recuerdo que en casi todas esas reuniones, se han dedicado a destacar lo que nos sucedería si no lo utilizábamos. Es curioso, porque estas personas no lo utilizaban; ni siquiera recordaban su contraseña para entrar en el programa.

No podías preguntarle nada sobre el CRM, no tenían ni idea de cómo abrir una oportunidad, por poner un ejemplo. Si insistías en recibir formación, hacían oídos sordos; no querían «invertir» en que aprendiéramos las bondades del programa; cuestión de presupuestos. Esto explica el motivo por el que lo compraron: para controlar a los vendedores y nada más. No porque pensaran en mejorar y apoyar las Estrategias.

Pensar en un CRM sólo como una medida de control, es como «parar el reloj para ahorrar tiempo» ⇒ como diría Henry Ford. Este tipo de planteamiento es completamente absurdo, porque además de no aprovechar todo su potencial, estás poniendo de espaldas al equipo de ventas. Un desastre para las Estrategias de Venta, la empresa y los vendedores. Lo mires como lo mires.

 

Departamentos de venta que trabajan sin CRM.

 

Un buen día te pones las pilas y decides que quieres vender más. Buena decisión, porque sin ventas no creo que puedas llegar muy lejos. Entonces llamas al Director Comercial y le explicas la situación. El jefe del departamento te dice exactamente lo que quieres escuchar: que no te preocupes, porque ahora mismo pondrás a trabajar a todo el equipo; y el que no cumpla sus objetivos!

Las directrices son claras, o al menos eso crees tú: este año tenemos las mejores Estrategias de Venta, así que doblaremos cifras. Mientras los vendedores se recuperan del susto inicial, les muestras una diapositiva con unas gráficas que tiran hacia arriba, en verde, y después enseñas los nuevos objetivos a nivel individual; y te quedas tan ancho.

Como eres un Director Comercial muy respetado (más bien te tienen un poco de miedo o…), todo saldrá a la perfección. Si no van cumpliendo mes a mes con sus objetivos, darás unos cuantos gritos en las reuniones y lanzarás sendas amenazas, «mano de santo». Esto ayudará a cumplir los objetivos de Venta. Al no trabajar con un CRM y no saber qué está sucediendo realmente, no tendrás muchos más recursos que comunicarte a voces con los vendedores.

 

Comunicación de los resultados de Venta.

 

Llegados al final del ejercicio, cuando te reúnas con el CEO para pasar cuentas, pueden ocurrir varias cosas; pero nos centraremos en dos:

  1. No habéis llegado al objetivo de doblar ventas, pero se ha vendido bastante más.
  2. No habéis llegado al objetivo y no se ha vendido mucho más.

La primera puede que no tenga consecuencias nefastas, quizás haya un rapapolvo que después harás extensible al resto del equipo; ampliado y multiplicado por mil. La segunda, la segunda ya es más peliaguda. Aquí pueden pasar varias cosas pero también destacaré dos:

  1. Esto te cuesta el puesto a ti y puede que a los dos «peores» vendedores.
  2. No te cuesta el puesto, pero para salvarlo dices que los vendedores son malos, o que se han acomodado; todo se arreglará seleccionando a unos más buenos. Quizás te pille de buenas y salves a alguien.

Y vuelta a empezar…

 

Trabajar con un buen CRM.

 

Tenenos que doblar ventas, esto ha quedado claro, ¿verdad?. En este artículo no entraremos en el peliagudo mundo de si estamos preparados o no para hacerlo, porque el motivo de este post es destacar la importancia de un buen CRM. Después de provocar un verdadero tsunami en el departamento de ventas, tras comunicar la noticia, os ponéis manos a la obra.

Lo primero que podéis hacer es listar los clientes actuales, filtrarlos por tamaño de empresa, frecuencia o potencial de compra, y separados por vendedor. Una vez se tienen los datos considerados más relevantes; encima de la mesa, se pueden comenzar a plantear Estrategias con criterio. No hay tiempo que perder, ¿recuerdas?

Estas Estrategias podrían estar basadas en mejorar la eficacia de las interacciones, quizás en aumentar la intensidad comercial, o puede que en mejorar la calidad de todas ellas, buscando así una mayor eficacia. Lo importante es que una vez hayas definido la mejor estrategia, puedes seguir su evolución, con datos.

 

Gestionando Estrategias de Venta con datos.

 

La clave está en la información, en saber clasificarla e interpretarla, debes conocer muy bien la interacción que se está produciendo entre vendedores y clientes. Tener conocimiento de que está sucediendo en todo momento, es la forma de ajustar al máximo las Estrategias de Venta; en post del objetivo. Sin datos reales no puedes tomar dedisiones tácticas con criterio.

Para no llegar al final del ejercicio sin saber por qué no se ha conseguido el objetivo, necesitamos datos, y para corregir las Estrategias, antes de salir mal en la foto, debemos trabajar con un buen CRM. Una vez terminado el ejercicio ya no hay remedio. Y lo peor es que sin datos, ¿cómo sabes dónde mejorar? ¿Podrás responder de forma fiable a la pregunta de por qué no se han conseguido los objetivos?

Lo peor de todo, es que si no pones remedio volverás a comenzar igual que empezaste, sin saber realmente dónde os encontráis y por qué no se consiguen los objetivos. La peor Estrategia de Ventas, es aquella que no existe.

Si quieres una buena estrategia y mejorar las ventas, necesitas un buen CRM.

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Caminando hacia una Venta Perfecta

Caminando hacia una Venta Perfecta

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Estamos inmersos en cambios profundos a nivel planetario, y parece que algunas de las cosas que se daban por evidentes, ya no lo son tanto. Sentimos que estamos tocando fondo en muchas cuestiones, como pueden ser la relación entre Marcas y consumidores, la gestión de equipos o también en hábitos de consumo que ahora nos parecen bastante irresponsables; todo acaba guardando alguna relación.

En medio de todos estos cambios, muchos profesionales anhelan encontrar el camino hacia una Venta Perfecta, y aunque muchos otros ni siquiera se lo plantean, cada vez hay más personas preocupadas por hacerlo mejor. Es un buen comienzo. Esto no quiere decir que hayan perdido el rumbo, ni mucho menos, lo hacen porque son conscientes de este momento tan disruptivo que estamos viviendo.

La tecnología tiene mucho que ver en la actual revolución. A veces no somos conscientes del privilegio que supone participar en primera persona; llegar a ser parte del cambio y poner tu pequeño grano de arena. Cuando los sistemas dan un giro como el actual y rompen con lo establecido, muchas personas cogemos el testigo de ese cambio. Ansiamos participar en primera persona. Otros muchos no quieren admitir que las cosas ya no serán igual que antes; pero ya se lo encontrarán y entonces no les quedará otro remedio (proactividad vs. reactividad)

 

Definiendo qué es una Venta Perfecta.

Una buena venta es aquella que resulta rentable para todas las partes implicadas: la empresa, el cliente y el vendedor. En todo proceso de venta los vendedores están situados en el centro; concretamente entre la Marca a la que representan y el cliente. Es responsabilidad de estos profesionales (vendedores) que sus ventas terminen con un final feliz.

Una Venta Perfecta es aquella que se concibe sin demasiado ruido, con la cautela que merece el respeto por el trabajo bien hecho y la atención total hacia el cliente; sin olvidar la rentabilidad que debe producir este acuerdo contractual. Un acuerdo que deberá ser rentable mientras esté vigente, porque si una de las partes no se beneficia de esta relación, probablemente terminará antes de tiempo.

Para que un vendedor consiga vender bien, es importante que conozca perfectamente qué se espera de él. En las empresas, lo que se suele hacer es comunicarle unos números, que se traducen en un presupuesto a cumplir. Este presupuesto puede ser mensual, trimestral o también anual; y varía en función del sector y el tipo de empresa donde trabaje. Lo que ya no se suele hacer tan a menudo es explicar al profesional qué más se espera de su trabajo. Además de las ya mencionadas cifras de venta.

Una Venta Perfecta incluye la fidelización del cliente. Si no repite, sólo es una venta. Esto va mucho más allá de unos presupuestos a cumplir.

Me consta que hay Marcas que trabajan con más indicadores que unas simples cifras de venta, pero todavía quedan demasiadas que ni tan siquiera se lo plantean como opción. Cuesta más conseguir nuevos clientes que mantener los actuales, conseguir ciertas cuotas de fidelización puede llegar a ser más importante, en términos de rentabilidad, que conseguir un nuevo cliente.

 

Vender bien incluye fidelizar a nuestros clientes.

 

Humanidades, Ciencias y Ventas.

Estamos buscando el camino hacia una Venta Perfecta, para ello, debemos determinar qué necesitamos para conseguirlo. La primera decisión importante en nuestras vidas, la tomamos en nuestra época de estudiantes; cuando debemos decidir si nos decantamos por humanidades o ciencias, tranquilos, no hablaré sobre qué decisión tomar.

La palabra humanidades (letras) se refiere al ser humano, obviamente, y está ligada a grandes pensadores que a lo largo de la historia, han querido encontrar respuestas al margen de lo «empíricamente demostrable». Cualquier profesional de las ventas, entenderá que la formación en humanidades es muy recomendable, porque la venta lleva implícito comprender las reacciones de sus interlocutores, buscando adaptarse a ellas e incluso anticiparse a sus acciones y reacciones.

Tener un pensamiento crítico y actuar de forma coherente, puede ser algo muy bueno para conseguir una Venta Perfecta, sin duda alguna. De todas formas, basarnos solamente en la parte más humana de la cuestión, nos ayudará hasta un punto y quedarnos aquí, significará recorrer sólo parte del camino.

En el lado opuesto, al menos así nos lo han presentado siempre, nos encontramos con las ciencias. Si hablamos de ciencias, la información es tratada y obtenida mediante la observación y la experimentación. En ciencia se establecen métodos para recopilar conocimientos, los cuales generan preguntas y a partir de éstas, se deducen reglas que seguirán generando nuevos conocimientos (muy resumido).

Para tomar determinadas decisiones necesitamos datos empíricos y demostrables; y aquí nos topamos de lleno con las ciencias. Esta parte es el talón de Aquiles de los vendedores más «humanos». Definir un método de trabajo, qué y cómo lo mediremos, es algo que cada vez tiene más importancia; si tenemos en cuenta que nos encontramos en una revolución tecnológica y debemos aprovechar esta tecnología para mejorar.

 

Ciencias + Humanidades = Venta Perfecta.

Asimilar y entender la revolución tecnológica nos está ocupando muchas horas. Los canales que utilizamos para mostrarnos al mundo, y mediante los cuales el mundo establece contacto con nosotros (profesionales y Marcas), se han diversificado. Estos cambios nos han obligado a plantear nuevas estrategias de contacto, comunicación y venta. El camino hacia una Venta Perfecta, se complica.

La solución no pasa por centrarnos sólo en los medios «Online», pensando que es la única forma válida, si lo planteamos así estaremos en clara desventaja; frente aquellas Marcas que mantienen un contacto «Offline». Como ya he dicho en muchas ocasiones, he presenciado la desaparición de negocios que estaban basados en un modelo 100% online, frente a otros que se sumaron a este medio sin dejar de trabajar sus relaciones presenciales.

El vendedor actual debe ser polivalente, multidisciplinar, multiplataforma, multitarea…¿sigo? Esto le obliga a nadar en aguas más calmadas (aquellas en las que se maneja mejor según su formación y aptitudes), y otras en las que se sentirá más incómodo, y le resultarán mucho más exigentes; si quiere llegar a buen puerto. Lo que está claro es que debemos buscar el camino hacia una Venta Perfecta, aún sabiendo que posiblemente la perfección no exista, pero sabiendo que cuanto más consigamos acercarnos a ella; mucho mejor.

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Cómo gestionar al Equipo de Ventas

Cómo gestionar al Equipo de Ventas

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Desde que trabajo en ventas he pensado que la figura del Director Comercial, salvo excepciones, no tiene sus funciones bien definidas o quizás sí pero nadie se preocupa de certificar que se cumplan. Lo pensaba cuando yo era subordinado de y también cuando he sido el encargado de cubrir este puesto. Cómo gestionar al Equipo de Ventas es una cuestión compleja, que debemos definir muy bien. No todos los profesionales tienen capacidad para gestionar equipos.

 

Llegar a dirigir a un Equipo de Vendedores.

En algunas empresas el puesto de Director Comercial o Jefe de Ventas (dependiendo de la envergadura), se sigue ofreciendo a la persona que más vende; al vendedor que consigue «mejores resultados». Vender más que el resto no significa ser el mejor vendedor de la compañía, para determinarlo, deberíamos desgranar esas ventas. Es importante destacar que, vender mucho, nada tiene que ver con saber gestionar equipos. Son dos cosas muy distintas.

Cuando vendemos debemos pensar en términos de rentabilidad, y tener como objetivo añadido la fidelización de los clientes; además de evocar la imagen deseada. Un vendedor no debe pensar sólo en cubrir su cuota de ventas, lo que es realmente importante, es conseguir que todas y cada una de sus ventas sean rentables. Lo clientes deben quedar satisfechos, y para ello debemos dedicarles el tiempo que merecen.

 

La complejidad de Gestionar al Equipo de Ventas.

Llevar equipos no es una tarea exenta de dificultades. Cuando te equivocas con la persona que se encargará de Gestionar al equipo de vendedores; todos lo pasan muy mal. Unos porque no lo reconocen como su líder, como ese profesional que les ayudará en todo lo que necesiten para poder conseguir sus objetivos, y el responsable, porque no se sentirá cómodo con ese grupo.

Los miembros del equipo percibirán al Director Comercial como una persona que está ahí, principalmente, para vigilarles y ponerles trabas. Lo que se necesita en un equipo de ventas es precisamente eso, que funcionen como un equipo. Ninguna de las partes debe dudar en este sentido; ni de arriba hacia abajo, ni de abajo hacia arriba.

Para Gestionar con éxito a un grupo de vendedores se requiere una implicación total de la dirección. El profesional responsable del grupo, debe estar al servicio de todo el equipo; nunca al revés. La función del Director, es asegurar al grupo las mejores condiciones posibles para que puedan conseguir sus objetivos. Cada miembro del equipo debe cubrir su cuota, pero eso no implica actuar en solitario, eso no puede significar que esté solo o peor aún; que se sienta solo.

 

Gestionar al Equipo de Vendedores con éxito.

En muchos casos, lo único que sucede es que el Director Comercial comunica a los vendedores sus objetivos, y los envía a la calle para cumplirlos. Al final de cada mes, suele convocarse una reunión de ventas en la que se comprueba quien ha conseguido ese objetivo y quien no. Pensemos en esto: ¿se necesita un Director Comercial sólo para hacer esto? Cualquiera puede crear unos objetivos de venta, enviar a los vendedores a cumplir sus objetivos, y después verificar quién ha llegado a ese objetivo y quién no.

¿En qué interviene aquí la dirección del departamento? ¿Qué implicación tiene el profesional que dirige al grupo de vendedores? ¿No sería mejor aprovechar el conocimiento del director de orquesta, para gestionar el día a día; y no sólo verificar cuánto se ha vendido cada mes?

Si no se gestiona el día a día, no existe una gestión real del equipo. La ayuda, el apoyo, la aportación de un profesional experimentado; ayudará al grupo a conseguir sus objetivos. Esto es lo que más nos interesa a todos realmente. Para gestionar bien a un grupo de vendedores, es importante estar ahí para ayudar, evitando así que las operaciones se eternicen. Una función importante del Director Comercial es determinar qué oportunidades deben seguir abiertas; y también qué operaciones se deberían desestimar para no perder más tiempo.

 

Gestionar un Equipo de Ventas para conseguir los objetivos.

 

Un Equipo de Ventas que cumple sus objetivos.

Cuando incorporamos a un nuevo vendedor, le explicamos qué productos o servicios tendrá que vender y solemos asignarle a un compañero para que le acompañe en algunas visitas. Durante esos primeros días le permitimos que investigue un poco y pregunte algo. Si el departamento de ventas trabaja con un CRM, esperemos que así sea, le explicaremos cómo introducir la información: los contactos, las visitas y también las oportunidades de venta.

Una vez le hemos comunicado cuál será su cuota de ventas, lo soltaremos en la jungla y…¡a vender! Revisaremos sus acciones semanalmente (más o menos) y pasado el primer mes, si durante su día a día no le ha surgido alguna duda importante; participará en la primera reunión de ventas del departamento. Esto se repite una y otra vez en la mayoría de las empresas, no importa el sector, ni el tamaño de las mismas.

Una cosa importante es determinar quién acompañará a este nuevo vendedor durante sus primeras semanas. Si no dedicamos el tiempo necesario para decidir qué compañero será el más idóneo, podemos espantar a este nuevo vendedor. ¿Qué ocurre si le pasamos el testigo de su formación inicial a un «vendedor quemado»? La respuesta está bastante clara: que probablemente lo espantaremos y difícilmente podremos aprovechar todo su potencial.

Gestionar a un equipo de vendedores no es controlar todos su movimientos. Esto es vigilar que cumplen con su cometido y no se desvían de sus objetivos, pero no significa aprovechar todo su potencial. ¿Qué ocurre si hemos seleccionado a personas con criterio, autonomía e inquietas? ¿Qué sucede si intentamos controlar y frenar a personas con ganas de proponer cosas? Lo que ocurrirá es que se marcharán, porque la realidad nada tendrá que ver con el proceso de selección en el que participaron.

 

Un buen Director Comercial, gestiona, no controla.

Gestionar un Equipo de Ventas, significa saber monitorizar la ejecución del día a día; un aspecto clave para que el grupo ejecute muy bien sus ventas. Gestión del proceso comercial no es sinónimo de control. El Director Comercial debe ser el mejor vendedor del departamento, una persona que pueda demostrar por qué está ahí, que ayude al equipo a vender y a conseguir sus objetivos, que lo haga todos los días, sin excepción.

¿Quieres una gestión profesional del equipo de ventas, que mejore su efectividad? Si tu respuesta es sí, estaré encantado de ayudarte.

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Aumentar Ventas es una cuestión de saber, no de querer

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A casi todos nos gustaría Aumentar Ventas de forma considerable, aunque sólo sea por pura supervivencia empresarial. Sin ingresos, no hay Marca que pueda resistir mucho tiempo. La cuestión no es sencilla, porque en este caso; querer no es poder.

No basta con tener ganas de vender más, la venta es una profesión que requiere de mucha formación; tanto teórica como práctica, y aptitudes específicas para desarrollarla con éxito. Además de esto, debes tener en cuenta que el producto o servicio a comercializar, esté a la altura, y que tu Marca esté preparada; dotando de recursos a todos los departamentos.

Conocer muy bien tu propia empresa, además del sector en el que te encuentras o quieres entrar, son cuestiones básicas para tener éxito y vender más. Sin inversión, no conseguirás los objetivos marcados. Incrementar Ventas no es algo que suceda por arte de magia.

Muchos profesionales tienen un gran desconocimiento de cómo funcionan los departamentos de venta, no saben «de qué va» todo esto. Quieren Incrementar Ventas, pero no entienden el proceso, y no es culpa suya, el problema es un mal aprendizaje generalizado.

Pensar que esto de vender es pura matemática, o una mera cuestión de probabilidades; ha hecho mucho daño a esta profesión y a muchas Marcas. Si estás convencido de esto, plantearás una estrategia basada en la cantidad, enviarás al equipo a contactar «a discreción». Deben salir a vender, no a molestar.

Si a todo esto, sumamos que durante años se ha tenido la falsa creencia de que vender es sólo una cuestión de palabrería, y don de gentes; ya la tenemos liada.

 

Sin preparación, no podrás Aumentar Ventas.

Cuando decides que quieres Aumentar Ventas, debes tener en cuenta muchos aspectos y hacerte unas cuantas preguntas:

  • ¿Es un buen momento para incrementar el número de clientes?
  • ¿Tienes capacidad para ofrecer un buen servicio a todos ellos?
  • ¿Los actuales clientes se verán perjudicados por un reparto de esas capacidades?
  • ¿Tendrás presupuesto para dotar de recursos a los profesionales implicados?
  • ¿Conoces muy bien las posibilidades de tu Marca?
  • ¿Estás al corriente de tus debilidades?
  • ¿Sabes qué está haciendo bien y qué está haciendo mal tu competencia?
  • ¿Es posible aumentar ventas a los actuales clientes, antes que buscar nuevos?

Quizás no has necesitado demasiado de todo esto para llegar hasta aquí, puede que tengas aptitudes innatas como empresario; y sepas tirar adelante un negocio. Pero ahora te enfrentarás a cuestiones muy diferentes, porque tendrás que desarrollar una estrategia, y deberás confiar en otros profesionales; que ya lo han hecho antes.

 

¿Qué perfiles te ayudarán a Aumentar Ventas?

Para llevar a cabo esta proeza, Incrementar tus Ventas, tienes varias opciones: una es contar con la ayuda de un profesional externo, especializado y experimentado en el lanzamiento de productos/servicios, creación de departamentos de ventas, con un perfil estratégico… O bien contratar a una persona en plantilla; con este mismo perfil.

Por experiencia, yo te recomiendo que primero busques ayuda en el exterior, que te ayude a definir y contratar al equipo. Una persona con una solvencia contrastada te ayudará a determinar qué perfiles necesitas; en función del sector, productos, competencia…

Saber con quién deberías contar, tanto para dirigir el proyecto, como para venderlo; puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Aumentar Ventas no es algo sencillo, ni rápido y depende en gran medida del equipo. Las personas encargadas, además de saber vender; deberán acreditar una experiencia en medios digitales. Esto complica un poco más el proceso. No se trata de tener perfiles sociales, hay que ir mucho más allá; no todo el mundo está preparado para definirlo y determinar quién lo cumple y quién no, en una entrevista.

 

aumentar-ventas

 

Si quieres Aumentar Ventas, debes ponerte en los zapatos de tus clientes.

Para que una Marca pueda Aumentar Ventas, debemos planificar muy bien las acciones de Marketing y Comunicación. Interesar y atraer a nuestros potenciales clientes (Inbound Marketing) nos ayudará a ser más productivos y efectivos en la Venta.

Dentro de esta estrategia para Aumentar Ventas, analizaremos el nivel de digitalización de la empresa. Lo primero que haremos será revisar la web. Aquí llegaremos a dos conclusiones distintas: está preparada, o no lo está. Esto es el principio de todo, porque la página web será nuestra oficina virtual; el lugar donde recibiremos a nuestros futuros clientes.

Una vez tengamos nuestra oficina virtual (página web) en perfecto estado, pasaremos a crear la estrategia de posicionamiento, que incluirá un buen estudio de la competencia, por supuesto. Para posteriormente pasar a la acción (SEO).

La página web y nuestras palabras clave (Keywords), que las conocemos gracias al estudio de la competencia online (estrategia de palabras clave); se posicionarán mediante los contenidos del blog (Content Marketing). Nuestras Redes Sociales nos servirán como altavoces para publicar nuestros contenidos (Social Media Marketing)

También las señales sociales (atraer leads desde las RRSS hacia nuestra web) son muy importantes para un buen posicionamiento. Éste es el flujo correcto, no al revés. Si lo hacemos al revés; estamos invitando a nuestro futuros clientes a marcharse. Esto tampoco le gusta a ‘Google’.

 

¿Ya estamos listos para Aumentar Ventas?.

Pues…no. Si queremos VENDER (esto siempre queremos que suceda ¡ya!), estamos obligados a coordinar a los dos departamentos: Marketing y Ventas. Si has decidido externalizar el departamento de Marketing, tranquilo, lo que haremos será coordinarnos con los vendedores.

Ahora es importante que los perfiles de los vendedores, estén alineados con la estrategia, porque de no ser así; estaremos incurriendo en un incoherencia estratégica. Esto truncaría todas nuestras espectativas de Aumentar Ventas.

Un vendedor ‘actualizado’, entiende las consecuencias que tendrán sus actos y comentarios en representación de la Marca. Además de conocer muy bien los productos y servicios que debe comercializar (obvio), debe entender cómo podrán encajar y beneficiar a cada una de las futuras Marcas cliente. Por si esto fuera poco, debe ser un gran negociador, un poco psicólogo, una persona intuitiva, reflexiva, tranquila, empática, comedida, con un gran olfato… ¿Sigo?

Tanto si pensabas que era fácil (verás que no lo es tanto), como si ya sabías que necesitabas invertir y contar con profesionales experimentados; que ya lo hayamos llevado a cabo en muchas empresas y sectores, no lo dudes… Estaremos encantados de atenderte.

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Queremos más Ventas y más de todo.

Siempre queremos más y desconozco si es una cuestión de supervivencia, guarda relación con la perpetuidad de la especie o, simplemente, se trata de un mal aprendizaje. Si lo trasladamos a negocios y empresas lo que ansiamos es vender más y no es malo, siempre que no llegue a obsesionarnos, porque podríamos perder de vista que las ventas se pueden incrementar prestando más atención a la calidad, vendiendo mejor.

Dar respuesta a preguntas tipo: ¿Cómo firmar más contratos? ¿De qué forma puedo mejorar la productividad y el margen de beneficio? No es fácil. Lo que sí te puedo asegurar es que: vender más y mejor depende, en gran medida, de cómo contactas.

Antes de que Internet nos facilitara la labor, teníamos dos formas de conseguir contactos para realizar el proceso de venta y vender más o vender mejor:

  • Consultando las páginas amarillas (en papel) para después llamar.
  • Haciendo prospección en el terreno. Recopilando tarjetas y/o realizando visitas a puerta fría para después, llamar.

Destaco lo de llamar porque no hace tanto (aunque todavía lo hacen algunos vendedores), el día a día de un comercial se basaba en:

[…llamar, llamar, llamar, preguntar por el responsable de…volver a llamar, intentar cerrar una visita, visitar, volver a visitar, llamar, volver a llamar, enviar una propuesta, volver a llamar para ver si la ha recibido, llamar para quedar, discutirla, vender o no vender y volver a empezar…]

 

Mejorar tu productividad y Vender Más.

Mejorar tu productividad como vendedor era importante antes y también ahora, lógicamente, entonces debías intentar vender más con el mínimo de llamadas y visitas posible. Ahora también. Lo que ha cambiado es la forma de comunicarse y mantener el contacto con los contactos y clientes.

Para vender más y mejor no deberías hacer más llamadas o visitas de las necesarias. Es importante que estés atento a esto porque de ello depende, en gran medida, que consigas tu «Budget» anual. Un buen profesional de la venta tiene en cuenta su productividad y eficacia, algo sumamente importante teniendo en cuenta que los márgenes de beneficio, se reducen cada vez más.

Y llegó Internet, para quedarse. A partir de ese momento todo cambió, la prospección dio un giro importante y comenzó a ser más rápida y eficaz. Ya no tenemos que desplazarnos para conseguir contactos y la información que encontramos en las páginas web, nos brinda mucha más información que las páginas amarillas en papel. Esto ya es una mejora notable de nuestra productividad.

 

Venta y prospección en Redes Sociales.

Si sabemos movernos de forma eficaz y profesional en redes sociales, además de las ventajas que nos ofrece La Red para hacer prospección y conseguir contactos (sitios web), conectaremos con el profesional responsable de… Podremos Vender Más y lo más importante: venderemos mejor.

Un proceso de venta puede ser un largo camino, acortarlo y completarlo correctamente depende de tus conocimientos y experiencia. También depende de cómo sepas aprovechar la tecnología y trabajar en equipo con el departamento de marketing. Un buen blog y un marketing de contenidos bien definido ayudará en este camino y permitirá mejorar la eficacia en ventas.

Vamos al tema que nos ocupa:

 

¿Por qué la forma de contactar puede ayudar a Vender Más y mejor?

Clientes y profesionales de distintos sectores me preguntan, desde hace tiempo, si ahora es más difícil vender. Yo creo que no.

Firmar contratos nunca ha sido fácil, si lo fuera, todas las empresas tendrían éxito y no es así. Lo que ha cambiado es la forma de contacto (marcada por los nuevos medios). Contactar con el público objetivo de tu empresa ya no se hace como antes.

La proliferación de la tecnología y la movilidad, han dibujado nuevos escenarios, antes impensables. Estos cambios también han modificado el trabajo diario del departamento comercial. Si no te adaptas, tu Marca pagará las consecuencias. Evolucionar es vital para la continuidad de tu empresa, si no puedes completar la fase de prospección porque eres incapaz de contactar, tu negocio se quedará fuera de juego. Así nunca podrás Vender Más.

Llamar y llamar para conseguir contactos, hacer una demo de un producto o preguntar por el responsable del departamento para conseguir una visita, está perdiendo eficacia, cada vez más. No debes dejarlo de lado pero tampoco puede ser tu única forma de contactar hoy.

¿Atiendes a este tipo de llamadas? ¿Qué piensas cada vez que un vendedor quiere contactarte así, sin conocerlo de nada? Acercarte de esta forma es negativo porque se considera intrusivo y molesto. Es cosa de spammers. Debes hacerlo en momentos puntuales pero no siempre. Entonces, ¿cómo deberíamos hacerlo?

 

Estrategias de contacto para Vender Más y mejor.

Lo primero que necesitas es una estrategia de contacto. Para crearla tienes dos opciones:

  • Contratas a profesionales capacitados.
  • Externalizas esta necesidad.

Contratar a profesionales de la venta capacitados es una muy buena opción. El problema es que todavía hay muchos responsables de RRHH que no saben identificar qué perfiles cumplen realmente con estos requisitos y cuales de ellos sólo lo parece.

Siempre puedes recurrir a empresas de selección pero esto no es como buscar a un comercial o un director de departamento, es mucho más complejo. Por contra, tendrás la sensación de que dominas todo el proceso y eso te puede hacer sentir mejor, aunque también puede ser una trampa.

 

Externalizar la estrategia de venta.

Si te decides por la segunda opción, deberás elegir a una empresa que conozca muy bien la venta y no sólo los medios de contacto actuales. Una cosa es saber cómo conseguir leads (clientes potenciales) cualificados y otra bien distinta es tener experiencia en ventas y saber cómo Vender Más y mejor en la actualidad. Ahora me gustaría hacerte una pregunta: ¿Has oído hablar del Inbound Marketing? Seguro que sí.

El Marketing de atracción (Inbound Marketing) es una forma de hacer las cosas, una filosofía, en definitiva. No es únicamente una metodología, implica un gran cambio en las acciones que se definen y ejecutan dentro de una Marca y donde es necesaria la implicación de todos.

Los departamentos de marketing y ventas, ahora separados por un abismo, deberían trabajar siempre en equipo, siempre. Nunca me canso de repetirlo. Unos (vendedores) porque conocen a los clientes y entran en sus casas y los otros (marketeros), porque saben cómo atraerles. Si no hay comunicación entre ambos departamentos, se pierden muchas oportunidades de Vender Más.

 

Un cambio profundo, una forma diferente de hacer las cosas en ventas y marketing.

Si somos capaces de integrar esta filosofía dentro de nuestra organización y no contamos con el resto de departamentos, como el comercial, nos quedaremos a medias. ¿De qué nos sirve integrar muy bien el marketing de atracción si no implicamos a los vendedores de la empresa? ¿Qué sentido tiene ofrecer dos imágenes tan diferentes de nuestra Marca?

Un cambio de «paradigma» no se puede llevar a cabo con la simple contratación de un profesional, es algo mucho más profundo y, como tal, necesita de profesionales que sepan integrarlo y un tiempo para asimilarse. Si sólo nos limitamos a implementar esta filosofía, la de atraer a nuestros potenciales compradores pero no implicamos y formamos a los vendedores, estaremos perdiendo muchas oportunidades. Por muy buena que sea la agencia de marketing que lo ejecute.

Si estás pensando que, para Vender Más, lo mejor sería atraer a tus potenciales compradores, que se interesen por tus productos o servicios y no molestarles con acciones del pasado, no te olvides del departamento comercial. Las personas encargadas de vender necesitan formación, deben entender la importancia de trabajar en equipo con marketing y las ventajas de hacerlo atrayendo a los potenciales compradores.

Esta formación deben impartirla personas con mucha experiencia en ventas y que conozcan los beneficios de la atracción de clientes. Que ya practiquen esta filosofía desde hace tiempo. Otro aspecto importante hace referencia a la imagen de tu Marca. ¿Cómo crees que te percibirán tus potenciales compradores si el departamento comercial se dedica a hacer spam? ¿Cómo contactan ahora?

Piensa en ello, no es lo mismo contactar o que te contacten, hay una gran diferencia y lo notarás en las ventas porque:

 

Podrás vender más pero sobre todo, mejor, ¿te animas y lo implementamos juntos?

 

Foto: Sr. Petersburg

Formulario de Contacto

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