estrategia de venta con crm

Estrategias de Venta exitosas

Para crear Estrategias de Venta exitosas, necesitamos mucha experiencia y datos. Hace unos doce años que trabajo con un CRM, de forma ininterrumpida.

Un buen día alguien me “obligó” a utilizarlo; y desde entonces… Lo malo es que no explicó los beneficios del programa, ni tampoco porqué lo habían comprado; sólo nos amenazó. Dijo que si no lo utilizábamos pagaríamos las consecuencias. Digamos que no fue un buen comienzo pero con el paso de los años, he entendido que un vendedor no debe ejecutar una Estrategia de Ventas sin él.

Un CRM es una herramienta imprescindible para llevar una buena gestión de tus contactos. Te ayuda a vender bien.

En ventas se habla mucho sobre planificación pero los que tenemos experiencia, sabemos que en muchas empresas planificar; lo que se dice planificar, más bien poco. Esto no es en absoluto motivo de orgullo, y no podemos dar la espalda a la realidad, debemos reconocerlo y ponerle remedio. Recuerdo que aquel director comercial; el que nos obligó a trabajar con un CRM, no utilizaba apenas el programa.

Utilizar un CRM en las Estrategias de Venta.

 
En más de una ocasión, nos han convocado a una reunión para informarnos de la existencia de un CRM en la empresa. Recuerdo que en casi todas esas reuniones, se han dedicado a destacar lo que nos sucedería si no lo utilizábamos. Es curioso, porque estas personas no lo utilizaban; ni siquiera recordaban su contraseña para entrar en el programa.

No podías preguntarle nada sobre el CRM, no tenían ni idea de cómo abrir una oportunidad, por poner un ejemplo. Si insistías en recibir formación, hacían oídos sordos; no querían “invertir” en que aprendiéramos las bondades del programa; cuestión de presupuestos. Esto explica el motivo por el que lo compraron: para controlar a los vendedores y nada más. No porque pensaran en mejorar y apoyar las Estrategias.

Pensar en un CRM sólo como una medida de control, es como “parar el reloj para ahorrar tiempo” ⇒ como diría Henry Ford. Este tipo de planteamiento es completamente absurdo, porque además de no aprovechar todo su potencial, estás poniendo de espaldas al equipo de ventas. Un desastre para las Estrategias de Venta, la empresa y los vendedores. Lo mires como lo mires.

Estrategias de Venta sin CRM.

 
Un buen día te pones las pilas y decides que quieres vender más. Buena decisión, porque sin ventas no creo que puedas llegar muy lejos. Entonces llamas al Director Comercial y le explicas la situación. El jefe del departamento te dice exactamente lo que quieres escuchar: que no te preocupes, porque ahora mismo pondrás a trabajar a todo el equipo; y el que no cumpla sus objetivos!

Las directrices son claras, o al menos eso crees tú: este año tenemos las mejores Estrategias de Venta, así que doblaremos cifras. Mientras los vendedores se recuperan del susto inicial, les muestras una diapositiva con unas gráficas que tiran hacia arriba, en verde, y después enseñas los nuevos objetivos a nivel individual; y te quedas tan ancho.

Como eres un Director Comercial muy respetado (más bien te tienen un poco de miedo o…), todo saldrá a la perfección. Si no van cumpliendo mes a mes con sus objetivos, darás unos cuantos gritos en las reuniones y lanzarás sendas amenazas, “mano de santo”. Esto ayudará a cumplir los objetivos de las Estrategias de Venta. Al no trabajar con un CRM y no saber qué está sucediendo realmente, no tendrás muchos más recursos que comunicarte a voces con los vendedores.

Comunicación de los resultados de Venta.

 
Llegados al final del ejercicio, cuando te reúnas con el CEO para pasar cuentas, pueden ocurrir varias cosas; pero nos centraremos en dos:

  1. No habéis llegado al objetivo de doblar ventas, pero se ha vendido bastante más.
  2. No habéis llegado al objetivo y no se ha vendido mucho más.

La primera puede que no tenga consecuencias nefastas, quizás haya un rapapolvo que después harás extensible al resto del equipo; ampliado y multiplicado por mil. La segunda, la segunda ya es más peliaguda. Aquí pueden pasar varias cosas pero también destacaré dos:

  1. Esto te cuesta el puesto a ti y puede que a los dos “peores” vendedores.
  2. No te cuesta el puesto, pero para salvarlo dices que los vendedores son malos, o que se han acomodado; todo se arreglará seleccionando a unos más buenos. Quizás te pille de buenas y salves a alguien.

Y vuelta a empezar…

Ejecutando Estrategias de Venta con un buen CRM.

 
Tenenos que doblar ventas, esto ha quedado claro, ¿verdad?. En este artículo no entraremos en el peliagudo mundo de si estamos preparados o no para hacerlo, porque el motivo de este post es destacar la importancia de un buen CRM. Después de provocar un verdadero tsunami en el departamento de ventas, tras comunicar la noticia, os ponéis manos a la obra.

Lo primero que podéis hacer es listar los clientes actuales, filtrarlos por tamaño de empresa, frecuencia o potencial de compra, y separados por vendedor. Una vez se tienen los datos considerados más relevantes; encima de la mesa, se pueden comenzar a plantear Estrategias con criterio. No hay tiempo que perder, ¿recuerdas?

Estas Estrategias podrían estar basadas en mejorar la eficacia de las interacciones, quizás en aumentar la intensidad comercial, o puede que en mejorar la calidad de todas ellas, buscando así una mayor eficacia. Lo importante es que una vez hayas definido la mejor estrategia, puedes seguir su evolución, con datos.

Gestionando Estrategias de Venta con datos.

 
La clave está en la información, en saber clasificarla e interpretarla, debes conocer muy bien la interacción que se está produciendo entre vendedores y clientes. Tener conocimiento de que está sucediendo en todo momento, es la forma de ajustar al máximo las Estrategias de Venta; en post del objetivo. Sin datos reales no puedes tomar dedisiones tácticas con criterio.

Para no llegar al final del ejercicio sin saber por qué no se ha conseguido el objetivo, necesitamos datos, y para corregir las Estrategias, antes de salir mal en la foto, debemos trabajar con un buen CRM. Una vez terminado el ejercicio ya no hay remedio. Y lo peor es que sin datos, ¿cómo sabes dónde mejorar? ¿Podrás responder de forma fiable a la pregunta de por qué no se han conseguido los objetivos?

Lo peor de todo, es que si no pones remedio volverás a comenzar igual que empezaste, sin saber realmente dónde os encontráis y por qué no se consiguen los objetivos. La peor Estrategia de Ventas, es aquella que no existe.

Si quieres una buena estrategia y mejorar las ventas, necesitas un buen CRM.

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El camino para conseguir una Venta Perfecta.

Caminando hacia una Venta Perfecta


Estamos inmersos en cambios profundos a nivel planetario, y parece que algunas de las cosas que se daban por evidentes, ya no lo son tanto. Sentimos que estamos tocando fondo en muchas cuestiones, como pueden ser la relación entre Marcas y consumidores, la gestión de equipos, o también en hábitos de consumo que ahora nos parecen bastante irresponsables; todo acaba guardando alguna relación.

En medio de todos estos cambios, muchos profesionales anhelan encontrar el camino hacia una Venta Perfecta, y aunque muchos otros ni siquiera se lo plantean, cada vez hay más personas preocupadas por hacerlo mejor; es un buen comienzo. Esto no quiere decir que hayan perdido el rumbo, ni mucho menos, lo hacen porque son conscientes de este momento tan disruptivo que estamos viviendo.

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Desde que trabajo en ventas he pensado que la figura del Director Comercial, salvo excepciones, no tiene sus funciones bien definidas. Lo pensaba cuando yo era subordinado de…y también cuando he sido el encargado de cubrir este puesto. Cómo gestionar al Equipo de Ventas es una cuestión compleja, que debemos definir muy bien. No todos los profesionales tienen capacidad para gestionar equipos.

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Aumentar Ventas es cuestión de saber, no de querer

Aumentar Ventas es una cuestión de saber, no de querer


A casi todos nos gustaría Aumentar Ventas de forma considerable, aunque sólo sea por pura supervivencia empresarial. Sin ingresos, no hay Marca que pueda resistir mucho tiempo. La cuestión no es sencilla, porque en este caso; querer no es poder.

No basta con tener ganas de vender más, la venta es una profesión que requiere de mucha formación; tanto teórica como práctica, y aptitudes específicas para desarrollarla con éxito. Además de esto, debes tener en cuenta que el producto o servicio a comercializar, esté a la altura, y que tu Marca esté preparada; dotando de recursos a todos los departamentos.

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