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El Marketing Digital no hace a la empresa

El Marketing Digital no hace a la empresa

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Si nos fijamos en este blog, podríamos deducir que estos últimos dos o tres años he estado escondido, porque casi no he publicado nada. Realmente no lo he estado; escondido, puesto que mi participación en redes sociales y contacto con clientes se ha mantenido al mismo nivel de siempre (Social Selling). El motivo por el que no he publicado artículos durante un largo tiempo, es porque he estado estudiando a fondo la influencia del SEO en las ventas. Dentro del Marketing Digital.

 

SEO, Marketing Digital y ventas deberían ser inseparables.

 

Este estudio del SEO, más que un estudio, ha sido un gran aprendizaje profesional en todos los sentidos. Decidí participar de forma directa y aprender sobre posicionamiento orgánico, porque ya me había cansado de escuchar frases del tipo:

  • Esto no se puede hacer
  • Lo único importante es lo que nos indican las herramientas
  • Es el cliente el que debe adaptarse a nosotros (esta frase no tiene desperdicio)
  • Los clientes siempre están dando problemas (esta otra no se queda corta)
  • No hace falta que los clientes lo sepan todo (pero de ahí a no explicarles nada, hay mucha diferencia)
  • El cliente no puede decidir de qué quiere escribir en su blog, lo marcan las herramientas ¡OMG!

Si os fijáis, la palabra cliente se va repitiendo constantemente y es porque sin clientes ninguna empresa podría subsistir. No hay ninguna herramienta que deba prevalecer por encima de las necesidades de un cliente, ninguna.

Después de un tiempo luchando contra las tempestades, entendí que sólo conociendo el SEO en primera persona podría saber hasta qué punto debemos «hacer caso a las herramientas» (que son excelentes y necesarias para este trabajo); y en qué momento debemos escuchar al cliente porque nos está dando buenas pistas de por dónde debemos andar.

En nombre del posicionamiento se comenten auténticas «fechorías» con algunas Marcas.

 

Estrategias de Marketing Digital que ayudan a vender.

 

Cuando decidimos implementar una estrategia de Marketing Digital en nuestra empresa o negocio, lo hacemos con la esperanza de mejorar nuestras ventas. Quizás la meta que hayamos definido sea otra, también es posible que los objetivos no incluyan la palabra venta de forma directa; pero ya tengo unos años de experiencia y todo inicio en este sentido tiene como meta incrementar ventas.

No invertimos tiempo y dinero si no estamos convencidos de que esto nos reportará un beneficio económico; bien sea aumentando el número de clientes o vendiendo mejor. Otra cosa muy distinta es que seamos capaces de conseguir la meta en cuestión, porque esto no va de querer sino de saber y de poder hacerlo con garantías.

 

Marketing para mantenerse y crecer.

 

Una estrategia de Marketing, sea Digital o no, carece de sentido si no ayuda en el crecimiento económico del negocio. Es importante definir muy bien qué queremos conseguir; además de los canales que utilizaremos para llegar a este fin. Sobre el papel todo parece más fácil, la cosa se complica cuando comenzamos a caminar y aparecen los obstáculos en el camino.

No te engañes, los obstáculos siempre aparecen tarde o temprano y esto no es pesimismo; es una realidad a la que deberemos enfrentarnos en la evolución de todo negocio y que he aprendido gracias a la experiencia. Este post comencé a escribirlo antes de que el Coronavirus irrumpiera en nuestro mundo para ponerlo todo patas arriba. Así que no me equivocaba avisando de los obstáculos, porque siempre llegan. Tampoco pensaba en algo tan descomunal entonces, evidentemente.

Por este motivo y también por otros menores, pero no por ello poco importantes; todo plan de Marketing que se precie debe tener sus planes de contingencia. Para atender y solucionar las más que posibles desviaciones. Porque llegarán. Aquí chocamos de lleno con los presupuestos. Los manuales de buen hacer y la realidad de las empresas no suelen viajar en el mismo vagón.

 

El Marketing Online no es tecnología, es marketing.

 

Cuando miras el Marketing Digital con cierta distancia, es decir, no participas de forma activa en su desarrollo diario, puedes pensar que lo importante es conocer la tecnología que tienes a tu alcance. Las herramientas tecnológicas son eso, herramientas, y nuestro objetivo no puede ser abrazar a la tecnología. Nuestro objetivo debe ser, por lo tanto, aprovechar las herramientas tecnológicas que tenemos a nuestro alcance para mejorar y adaptarnos a las necesidades actuales.

Como buen vendedor, soy una persona incoformista, así que decidí parar un poco y aprender. No ha sido una tarea sencilla; tuve que cambiar mi forma de pensar, actuar y también de trabajar. No puedes participar en cuestiones más técnicas si no llevas un orden escrupuloso en tu trabajo diario, porque debes gestionar infinidad de información,  contraseñas y accesos a plataformas de todo tipo. Acumulas y gestionas gran cantidad de datos, textos o imágenes cada jornada. No puedes perder el tiempo intentando recordar dónde está cada cosa.

En esta etapa, también tuve la suerte de encontrarme y trabajar con grandes profesionales del SEO y la programación. A todos ellos, muchas gracias, porque sin conocer cómo funcionan los buscadores y cómo debemos adaptar la programación, no estaría donde me encuentro ahora mismo. La mejor escuela han sido estos profesionales y más de cuatro años ayudando a clientes a posicionarse y a vender más y mejor. Teoría y casos reales, ha sido la combinación perfecta.

 

Acercándome a la parte más técnica del Marketing Online.

 

Acercarme en primera persona a la parte más técnica del Marketing Digital, me ha servido para comprobar muchas más cosas que ya imaginaba. Una de ellas es que deberé estar aprendiendo siempre, porque esto nunca acaba y todo evoluciona a una velocidad vertiginosa.

Otro de los grandes beneficios que he tenido la suerte de implementar en mi vida profesional, es una mayor capacidad de análisis y comprensión de las herramientas. Es imprescindible trabajar con ellas para moverte con garantías y también con soltura en Marketing Online.

marketing online para vender más y mejor

El Marketing Digital importa pero sin clientes no sobrevivirás.

 

Lo primero que destaco de esta estapa es que tal y como yo pensaba, SEO y venta son indivisibles en una estrategia de Marketing Digital; y en la venta deben participar vendedores con experiencia. Debes entender la venta no sólo como firmar un contrato y recibir un dinero a cambio, sino también como la consecución de objetivos más marketinianos, si me permitís la expresión; pero definiendo kpi’s realmente interesantes que nos ayuden a vender.

Debemos vender y esto nos lo tenemos que «grabar a fuego». El Marketing Digital bien entendido nos ayudará a conseguir nuestra meta.

La venta no son keywords, cierto, pero para un correcto posicionamiento orgánico (SEO) debemos analizarlas y planificar una estrategia. Para aparecer cuando debemos y, principalmente, cuando nuestros potenciales clientes buscan lo que nosotros ofrecemos, las keywords son imprescindibles. Pero hay mucho más que palabras y buscadores. Aquí es dónde yo quería llegar, en primera persona, por eso comencé a comprender el SEO y los buscadores desde dentro.

En la mayoría de los casos la meta que persigues al posicionarte es un incremento de clientes y ventas, por lo tanto, necesitas crear una estrategia de venta. No sólo debes perseguir el posicionamiento. Y he dicho en la mayoría de los casos porque algunas empresas, medianas y principalmente grandes, también tienen objetivos de posicionamiento de Marca (Branding) y la meta no es siempre un incremento de ventas directo. Aunque sí será una consecuencia de haber hecho un buen trabajo.

 

Blog, web, programación y mucho Marketing Digital.

 

Estos últimos cuatro años he co-creado un número muy interesante de páginas web. Todas ellas diseñadas para que se puedan posicionar. Metas perfectamente colocadas; títulos y subtítulos con sus sinónimos; palabras clave con la densidad y prominencia correctas… Conocer la parte más técnica es imprescidible, de lo contrario, no te posicionarás en los buscadores. Recuerda que no sólo debes pensar en tus futuros clientes, también debes conseguir que Google entienda qué haces y te posicione donde realmente te interesa. No es una cuestión de cantidad, sino de calidad.

Una buena estrategia de posicionamiento «albergada» dentro de una estrategia de Marketing Digital bien definida, junto a un conocimiento de la empresa desde dentro, tiene como consecuencia un aumento de las ventas. Cuidado, porque no siempre nos interesa vender más, en ocasiones debemos comenzar por vender bien. No queremos facturar. Queremos obtener beneficios. Aquí es donde entra la experiencia previa en ventas.

Sigo siendo vendedor. Un vendedor que conoce e implementa las necesidades técnicas que toda empresa precisa para posicionarse en Internet y vender. Un vendedor que ha tenido puestos de responsabilidad en grandes empresas; que ha vivido la problemática que se respira dentro de ellas y durante muchos años.

Un vendedor que ha presenciado guerras de ego entre directores de Ventas y Marketing; las cuales han enviado al traste a no pocas estrategias, planificaciones, objetivos y metas.

 

El Marketing Digital requiere de conocimientos técnicos y mucho más.

 

Si quieres ayudar a las empresas a vender, lo más importante es lo que sabes y has aprendido con años de experiencia. Es necesario conocer a las empresas desde dentro, y esto se logra trabajando en departamentos de ventas, marketing, incluso operaciones. Haber desempeñado además puestos de responsabilidad dentro de todas ellas, me ha permitido estar allí donde se «cuecen» las estrategias. Se nota cuando alguien está hablando «de manual», porque no tiene en cuenta los problemas reales que emanan de las organizaciones.

 

Vende más, pero por encima de todo, vende mejor.

 

No seré yo quien diga que sin conocer y aplicar la parte más técnica del Marketing Digital podrás seguir siendo competitivo. No seré yo quien diga que la parte técnica no es importante, en general.

Lo que sí te diré es que el Marketing Digital no hace a la empresa, porque las empresas son un fiel reflejo de las personas que les dan forma. Y también te diré, que un buen marketing nos está dando pistas de que en esa empresa hay buenos profesionales. Lo que también te diré, en todo momento, es que si quieres vender más y/o mejor tengas en tu equipo de Marketing Digital a un vendedor con experiencia, porque lo notarás en positivo y también lo agradecerás, y tu empresa o negocio, también. Ahora, a seguir trabajando y aprendiendo…

Y tú, ¿te animas a desarrollar una estrategia de Marketing Digital que te ayude a vender?

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Cómo Fidelizar Clientes

Cómo Fidelizar Clientes

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Vivimos en un mundo trepidante, cargado de prisas y estrés. Sólo tienes que pararte en un banco de cualquier ciudad y observar. Siempre vamos corriendo de un lado a otro, esto nos impide fijarnos en los detalles. También somos insaciables, siempre queremos más. ¡Menudo cóctel!

Esta actitud se traslada a las empresas; por eso en lugar de Fidelizar Clientes, y disfrutar de momentos agradables con ellos, parece que trabajamos sólo para atraer a los nuevos de forma compulsiva.

Sí, he dicho momentos agradables, los clientes también son personas, ¿recuerdas? No debemos trabajar de esta forma tan estresante y “despersonalizada”, además de estresarnos es poco o nada gratificante y cara de mantener. Una vez conseguidos, los clientes deben quedarse, de lo contrario, no serán clientes, sólo ventas y poco más.

 

Fidelizar Clientes con confianza y respeto.

 

La confianza y el respeto ayudan a Fidelizar Clientes; mejorando los resultados empresariales. Para llegar a desarrollar estrategias más complejas, debemos atender primero a cuestiones más sencillas, pero no menos importantes. Antes quisiera poneros en antecedentes:

Durante 11 años tuve un vídeo club en Barcelona, es una época que recuerdo con mucha alegría. La pasión por el cine y el auge de los cajeros de alquiler 24 horas, me llevaron a emprender esta aventura. Cuando fui a informarme de qué costaba una máquina de alquiler, me quedé un poco helado.

Después de dar un largo paseo, para pensar y asimilar toda esa información; descubrí que tenía unas cuantas alternativas. No desanimarme, me ayudó a encontrar la mejor forma de conseguirlo. Unos meses más tarde, inaugurábamos la nueva tienda; después de arduas conversaciones con algún que otro banco, claro. Ese día tenía más ilusión que miedo.

Conseguir clientes es un gran trabajo.

 

Cuando comienzas un proyecto, una de las principales preocupaciones es conseguir ingresos, de lo contrario, no durará demasiado. No basta con ofrecer un buen producto o servicio, debes llegar mucho más lejos. La continuidad de tus clientes tiene que ser un “must”.

Para conseguirlo debes ponerte en su lugar, nunca olvides que tú también eres “uno de ellos”; así que no debería ser tan complicado hacerlo. Primero, responde a preguntas tipo:

  • ¿Soy bueno en lo que hago?
  • ¿Lo que ofrezco es realmente diferente o del montón?
  • ¿Qué ofrecer y cómo puedo ofrecerlo para que decidan comprarme a mí?
  • ¿Mi negocio, en general, es competitivo?
  • ¿Los productos o servicios que tenemos, tienen valor real para los futuros clientes?
  • ¿Qué soy capaz de aportar a este sector?
  • ¿He venido para cambiar las cosas o para hacerlo igual que el resto?

Una vez has comenzado a responder a estas preguntas, deberías planificar de qué forma conseguirás ventas para tu negocio o empresa, y por qué repetirán. Cómo Fidelizar Clientes, será una de las preguntas que deberá tener una respuesta clara.

Acertar en las compras y el gusto de los Clientes.

 

En el negocio del alquiler de películas existían dos cuestiones importantes, a las que debíamos prestar mucha atención:

  1. Los socios no debían tardar más de una semana en poder alquilar su estreno favorito.
  2. Una vez alquilada la película, que la pudieran visionar sin problema.

Respecto al primer punto, la dificultad estaba en la concentración de la demanda en un corto espacio de tiempo. Entonces, en el negocio del alquiler de películas trabajábamos con copias físicas, y éstas tenían un precio de compra elevado. Acertar todos los meses en la compra de nuevos títulos, marcaba la diferencia entre obtener un beneficio o “pinchar” ese mes, y ayudaba a Fidelizar Clientes, claro.

Adecuar el presupuesto al número exacto de copias, en función del estreno, los gustos y el número de socios; adelantándonos a la futura demanda, era crucial para no «pillarse los dedos».

Como sucede en todos los negocios del mundo, conocer muy bien lo que tienes entre manos, aumentará las posibilidades de éxito. Conocer las preferencias de los clientes y asistir a las salas de cine de forma habitual, eran cuestiones más que fundamentales.

 

Formas de Fidelizar Clientes.

 

Pasemos al segundo punto: poder ver la película sin problemas. Explicar que cuando un cliente no podía ver una película, le resultaba muy desagradable, y más si había estado varios días esperando que estuviera disponible. Una mala experiencia que te explicaba en persona.

Cuando entraba en el local, le dejábamos hablar hasta que terminaba, sin interrumpirle. Los clientes pensaban que nosotros dudaríamos de su palabra, se notaba en el tono de su voz; suponemos que muchos de nuestros competidores ya habrían dudado de ellos alguna vez.

Una vez terminada su exposición, le preguntábamos si llevaba consigo su tarjeta de socio, y automáticamente le devolvíamos el dinero; obsequiándole además con un alquier gratis, por las molestias.

Esta acción “descolocaba” completamente a nuestro cliente, convirtiendo un problema en una oportunidad, “la antesala” a la hora de Fidelizar Clientes. Se sentía escuchado y respetado, se notaba en el tono voz y en su mirada, ahora mucho más relajada. En la mayoría de ocasiones, cargaba su tarjeta con más saldo. Con esto conseguíamos fidelizarlo; teniendo saldo en su tarjeta, antes volvería a visitarnos a nosotros. Esto nos situaba por delante de nuestra competencia.

¿En qué se basaba nuestra “estrategia” para Fidelizar Clientes? En respetarlos a todos.

 

es importante tener clientes fieles

 

Un Cliente fiel, vuelve.

 

¿Qué ocurría si un cliente volvía otra vez con el mismo problema? Como habíamos anotado el código de esa película, para asegurarnos de que la próxima vez no alquilara la misma, si sucedía lo mismo, le sugeríamos que revisara su reproductor de dvd. El cliente, que se sentía respetado desde un inicio, lo hacía sin problemas.

Muchas veces perdemos de vista las cosas más sencillas, y son aquellas que pueden marcar la diferencia. Es habitual que cuando se definen estrategias para Fidelizar Clientes, se piensen o definan aquellas más complejas o rebuscadas y las cosas son mucho más sencillas de lo que parecen. Si queremos atender bien a nuestros clientes debemos comenzar por el principio. Si queremos llegar a diseñar estrategias más complejas, primero debemos realizar una buena atención al cliente.

Cuando una persona se siente atendida y respetada, tienes más posibilidades de que vuelva. Es probable que estés preparado para fidelizarla como Cliente.

 

Estrategias para Fidelizar Clientes.

 

Estrategias para Fidelizar Clientes hay muchas, la mayoría son parecidas, así que si quieres evocar una imagen distinta, te toca pensar cómo adaptarlas a tu empresa o negocio.

Cuando hablamos de estrategias para tener Clientes Fieles, solemos pensar en descuentos o clubes de fidelización. Mucho cuidado con los descuentos, porque éstos se acaban mezclando con las promociones y, éstas, no pueden durar todo el año puesto que perderían su eficacia.

Intentar fidelizar rebajando precios, se ha utilizado siempre, en este caso lo importante es no caer en una contradicción. Si basas gran parte de tu oferta en el precio, será muy difícil o muy caro conseguir este objetivo. Es tan sencillo como que tu competencia rebaje sus precios un poco más y listo.

 

Programas de Fidelización de Clientes.

 

La personalización y adaptación de cualquier estrategia para Fidelizar Clientes, es algo sumamente importante y se debe definir muy bien. Llegados a este punto no descubrimos nada nuevo. El éxito de cualquier estrategia de fidelización, reside en conocer bien a tus clientes, saber qué les motiva y qué percepción tienen de vuestra Marca. Tener e interpretar correctamente esta información, es la mejor forma de acertar en la estrategia.

Los programas de fidelización, no son únicamente descuentos, a continuación comparto una pequeña lista, para entender que hay diferentes tipologías, fundamentadas en diferentes puntos:

  • Promociones y Precios: Si quieres fidelizar jugando con los precios, debes hacerlo muy bien, porque si no aciertas, no conseguirás Fidelizar Clientes. Lo peor de todo es que se resentirá tu cuenta de resultados, y para nada.
  • Venta Cruzada: Las empresas de nueva creación, aquellas que se fundamentan en rodearse de talento, dentro y fuera de la misma, tienen una ventaja competitiva frente aquellas más grandes y conceptualmente más difíciles de cambiar o adaptarse. Si es tu caso, aprovéchalo porque puedes aumentar tu valor de Marca y Fidelizar Clientes siendo más competitivo en producto o servicio.
  • Servicio o Producto: Este punto va muy ligado al anterior, diferenciarse en Producto o Servicio, está unido al talento humano. Un equipo multidisciplinar, bien integrado, puede crear mejores productos y servicios. Algo sumamente importante si tu objetivo es Fidelizar Clientes.
  • Construcción de Relaciones Sociales: Muchos negocios y empresas han construído relaciones a través de las Redes Sociales. Aprovechar estos medios para estar en contacto con tu público objetivo, puede servir para Fidelizar Clientes y contactar con Leads Cualificados.

 

Una buena Estrategia no debe ser compleja.

 

Existen muchas estrategias para Fidelizar Clientes, algunas son más sofisticadas que otras. Antes de llegar a estrategias más complejas, debemos comenzar por el principio. Si tuviera que destacar una por encima de todas, y que está al alcance de cualquier empresa o negocio, sería comenzar por respetar a todos los Clientes y valorarles como todos ellos merecen. Un Cliente satisfecho, vuelve.

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Estrategias de Venta exitosas

Estrategias de Venta exitosas

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Para crear Estrategias de Venta exitosas, necesitamos mucha experiencia y datos. Hace más de doce años que trabajo con un CRM, de forma ininterrumpida.

Un buen día alguien me «obligó» a utilizarlo; y desde entonces… Lo malo es que no explicó los beneficios del programa, ni tampoco porqué lo habían comprado; sólo nos amenazó. Dijo que si no lo utilizábamos pagaríamos las consecuencias. Digamos que no fue un buen comienzo. Con el paso de los años, he entendido que un vendedor no debe ejecutar Estrategias de Ventas sin él.

 

Utilizar un CRM en las Estrategias de Venta.

 

Un CRM es una herramienta imprescindible para llevar una buena gestión de tus contactos. Te ayuda a vender bien.

En ventas se habla mucho sobre planificación pero los que tenemos experiencia, sabemos que en muchas empresas planificar; lo que se dice planificar, más bien poco. Esto no es en absoluto motivo de orgullo, y no podemos dar la espalda a la realidad, debemos reconocerlo y ponerle remedio. Recuerdo que aquel director comercial; el que nos obligó a trabajar con un CRM, no utilizaba apenas el programa.

 

¿Cómo suelen explicar la compra de un CRM?

 

En más de una ocasión, nos han convocado a una reunión para informarnos de la existencia de un CRM en la empresa. Recuerdo que en casi todas esas reuniones, se han dedicado a destacar lo que nos sucedería si no lo utilizábamos. Es curioso, porque estas personas no lo utilizaban; ni siquiera recordaban su contraseña para entrar en el programa.

No podías preguntarle nada sobre el CRM, no tenían ni idea de cómo abrir una oportunidad, por poner un ejemplo. Si insistías en recibir formación, hacían oídos sordos; no querían «invertir» en que aprendiéramos las bondades del programa; cuestión de presupuestos. Esto explica el motivo por el que lo compraron: para controlar a los vendedores y nada más. No porque pensaran en mejorar y apoyar las Estrategias.

Pensar en un CRM sólo como una medida de control, es como «parar el reloj para ahorrar tiempo» ⇒ como diría Henry Ford. Este tipo de planteamiento es completamente absurdo, porque además de no aprovechar todo su potencial, estás poniendo de espaldas al equipo de ventas. Un desastre para las Estrategias de Venta, la empresa y los vendedores. Lo mires como lo mires.

 

Departamentos de venta que trabajan sin CRM.

 

Un buen día te pones las pilas y decides que quieres vender más. Buena decisión, porque sin ventas no creo que puedas llegar muy lejos. Entonces llamas al Director Comercial y le explicas la situación. El jefe del departamento te dice exactamente lo que quieres escuchar: que no te preocupes, porque ahora mismo pondrás a trabajar a todo el equipo; y el que no cumpla sus objetivos!

Las directrices son claras, o al menos eso crees tú: este año tenemos las mejores Estrategias de Venta, así que doblaremos cifras. Mientras los vendedores se recuperan del susto inicial, les muestras una diapositiva con unas gráficas que tiran hacia arriba, en verde, y después enseñas los nuevos objetivos a nivel individual; y te quedas tan ancho.

Como eres un Director Comercial muy respetado (más bien te tienen un poco de miedo o…), todo saldrá a la perfección. Si no van cumpliendo mes a mes con sus objetivos, darás unos cuantos gritos en las reuniones y lanzarás sendas amenazas, «mano de santo». Esto ayudará a cumplir los objetivos de Venta. Al no trabajar con un CRM y no saber qué está sucediendo realmente, no tendrás muchos más recursos que comunicarte a voces con los vendedores.

 

Comunicación de los resultados de Venta.

 

Llegados al final del ejercicio, cuando te reúnas con el CEO para pasar cuentas, pueden ocurrir varias cosas; pero nos centraremos en dos:

  1. No habéis llegado al objetivo de doblar ventas, pero se ha vendido bastante más.
  2. No habéis llegado al objetivo y no se ha vendido mucho más.

La primera puede que no tenga consecuencias nefastas, quizás haya un rapapolvo que después harás extensible al resto del equipo; ampliado y multiplicado por mil. La segunda, la segunda ya es más peliaguda. Aquí pueden pasar varias cosas pero también destacaré dos:

  1. Esto te cuesta el puesto a ti y puede que a los dos «peores» vendedores.
  2. No te cuesta el puesto, pero para salvarlo dices que los vendedores son malos, o que se han acomodado; todo se arreglará seleccionando a unos más buenos. Quizás te pille de buenas y salves a alguien.

Y vuelta a empezar…

 

Trabajar con un buen CRM.

 

Tenenos que doblar ventas, esto ha quedado claro, ¿verdad?. En este artículo no entraremos en el peliagudo mundo de si estamos preparados o no para hacerlo, porque el motivo de este post es destacar la importancia de un buen CRM. Después de provocar un verdadero tsunami en el departamento de ventas, tras comunicar la noticia, os ponéis manos a la obra.

Lo primero que podéis hacer es listar los clientes actuales, filtrarlos por tamaño de empresa, frecuencia o potencial de compra, y separados por vendedor. Una vez se tienen los datos considerados más relevantes; encima de la mesa, se pueden comenzar a plantear Estrategias con criterio. No hay tiempo que perder, ¿recuerdas?

Estas Estrategias podrían estar basadas en mejorar la eficacia de las interacciones, quizás en aumentar la intensidad comercial, o puede que en mejorar la calidad de todas ellas, buscando así una mayor eficacia. Lo importante es que una vez hayas definido la mejor estrategia, puedes seguir su evolución, con datos.

 

Gestionando Estrategias de Venta con datos.

 

La clave está en la información, en saber clasificarla e interpretarla, debes conocer muy bien la interacción que se está produciendo entre vendedores y clientes. Tener conocimiento de que está sucediendo en todo momento, es la forma de ajustar al máximo las Estrategias de Venta; en post del objetivo. Sin datos reales no puedes tomar dedisiones tácticas con criterio.

Para no llegar al final del ejercicio sin saber por qué no se ha conseguido el objetivo, necesitamos datos, y para corregir las Estrategias, antes de salir mal en la foto, debemos trabajar con un buen CRM. Una vez terminado el ejercicio ya no hay remedio. Y lo peor es que sin datos, ¿cómo sabes dónde mejorar? ¿Podrás responder de forma fiable a la pregunta de por qué no se han conseguido los objetivos?

Lo peor de todo, es que si no pones remedio volverás a comenzar igual que empezaste, sin saber realmente dónde os encontráis y por qué no se consiguen los objetivos. La peor Estrategia de Ventas, es aquella que no existe.

Si quieres una buena estrategia y mejorar las ventas, necesitas un buen CRM.

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Qué es la Transformación Digital

Qué es la Transformación Digital

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La Digitalización de una empresa no debería ser motivo de duda hoy día. Ningún CEO, director de departamento o comité de dirección que se precie, puede pensar que sobrevivirá eternamente con las «estrategias analógicas» de siempre. En un mundo digitalizado e hiperconectado como el actual, quedarse fuera es el comienzo de un declive sin remedio; una ruta hacia un cierre por obsolescencia, y en un futuro no tan lejano como muchos imaginan.

Cada día leemos artículos que nos ilustran sobre el Proceso de Transfomación Digital de una Marca, sus fases y de qué forma implementarlo en las empresas. Los profesionales que ayudamos a llevarlo a cabo en otras organizaciones, ya lo hemos hecho con nuestra propia Marca. Tenenos distintas fórmulas para lograrlo; no se implementa de la misma forma en todos los casos, aunque el objetivo a conseguir sea prácticamente idéntico.

Algunos de los post que podemos encontrar, se asientan en estrategias muy sólidas y expuestas con gran criterio; otros, sin embargo, ni tan siquiera se sostienen y salta a la vista que están escritos de oído. El papel lo aguanta todo, también si hablamos de un proceso de Transformación Digital.

Fases de un proceso de Transformación Digital.

  1. Aceptación: como sucede en todo proceso, la Transformación Digital de una empresa tiene sus propias fases. La primera de todas, es aquella en la que comprendes que estás perdiendo competitividad, que tu Marca se está quedando al margen de algo; entonces sientes la necesidad de adaptarte a una realidad imparable pero ciertamente desconocida.
  2. Búsqueda: Una forma habitual de buscar a una empresa o profesional que te ayude en tamaño objetivo, es preguntar a conocidos, amigos o contactos de otras empresas. Las recomendaciones siguen tan vivas como siempre, pensar lo contrario sería un error; porque siguen siendo una forma muy efectiva y segura de encontrar lo que realmente necesitas.
  3. Selección: Una vez has localizado a distintos profesionales, todos ellos aparentemente capacitados para ayudarte en esta aventura, debes hacer una primera criba. Quizás alguno de ellos es fruto de una recomendación, o quizás los hayas encontrado en Internet, porque aparecieron tras una búsqueda en Google, por ejemplo.
  4. Contratación: Si lo que te han presentado en las reuniones te parece coherente, habrás hecho una primera elección. Tras un proceso de decisión a veces excesivamente largo, te quedarás con un par y tomarás la decisión final, cruzando los dedos para no darte cuenta en un futuro no muy lejano de que te has equivocado. El tiempo lo dirá.

Debes aceptar que tu empresa necesita digitalizarse.

En la fase de aceptación, todavía no sabes qué significa exactamente digitalizar tu Marca. Lo normal es tener la sensación de que deberías incorporar más tecnología en tu empresa, pero esto no son más que herramientas. Aquí eres bastante vulnerable y es muy fácil caer en propuestas muy rimbombantes; pero completamente huecas y vacías de contenido. Quizás en este punto puedas confundir SEO con Transformación Digital, más adelante explicaré porqué.

El posicionamiento orgánico de tu Marca en Internet (buscadores) será tenido en cuenta en la digitalización de tu empresa, pero un buen SEO no es sinónimo de una completa y exitosa Transformación Digital. Este último concepto es mucho más amplio y engloba a todas las personas de la organización, a todos los departamentos de tu Marca; es una actitud distinta frente al día a día del negocio y esto requiere de tiempo.

Para conocer el funcionamiento de los medios digitales, y adaptarlos al día a día de toda la organización; se necesita tiempo y mucha paciencia. En los medios digitales los tiempos de respuesta son distintos, las contestaciones deben ser más directas y muy claras, y el contacto debe producirse de forma ágil y rápida. Las rutinas también cambian.

Objetivo – La Digitalización de tu empresa.

En el año 2017, además de pedir referencias, otra manera de buscar y encontrar profesionales o empresas es encender tu ordenador, smartphone o tablet y navegar por Internet. El buscador más utilizado en este país es Google; allí puedes escribir Transformación Digital y… Voilà, aparecen más de catorce millones de resultados. Este gesto tan simple y ahora tan cotidiano, te está dando pistas de que algo ha cambiado.

Igual que hace el común de los mortales, tú también acudes con mayor frecuencia a Google; incluso para aquellas cuestiones más «importantes». Es una forma rápida de encontrar aquello que necesitas, o como mínimo una manera de informarte. Como empresa o profesional, aparecer justo en el momento en el que alguien te busca; sin conocerte todavía, es la consecuencia de haber hecho o estar haciendo un buen SEO.

Si el cliente potencial que te ha encontrado, está en modo compra y lo que lee le interesa, tendrás más posibilidades de alcanzar tu primer objetivo: que ese Lead cualificado contacte contigo o con tu Marca. Para aparecer cuando realmente debes, existen una serie de requisitos técnicos y semánticos. El contenido deber ser bueno, claro y conciso, además de tener un buen título SEO y una correcta Meta Descripción. Muy resumido.

Primera selección en el camino hacia la Digitalización de tu Marca.

Leer constantemte sobre posicionamiento orgánico puede llevarte a confusión, y pensar que contratar un servicio SEO; es todo lo que necesitas para digitalizar tu negocio. Ocupar las primeras posiciones en los buscadores es un trabajo necesario hoy día, y no dudes que formará parte de la Transformación Digital de tu Marca, pero hay mucho más.

Cuando hablamos de Digitalización, no nos referimos a ocupar las primeras posiciones de los buscadores, esto es como si al hablar de Marketing; estuviéramos pensando sólo en redes sociales o aplicaciones móviles. El concepto de Transformación Digital hace referencia a un cambio de mentalidad, a una forma distinta de plantear el día a día en tu empresa.

Además de añadir la tecnología a vuestro trabajo diario, de mejorar el posicionamiento orgánico, de estar presente en redes sociales o de actualizar una página web; es importante entender que la forma, el contenido o la planificación diaria; también deben adaptarse y cambiar. Dicho de otra forma: primero debemos entender, aceptar e implementar el concepto; para después definir qué «tecnología» necesitaremos en cada caso.

Invertir para tener una Marca más Digital.

Llegados a este punto, debes decidir e invertir en tu Marca. Plantear una Transformación Digital sin inversión, carece de sentido. Deberías comenzar definiendo el planteamiento inicial, es decir, cómo lo planificarás y aquí se antojan dos opciones muy diferentes:

  1. Contratando personal cualificado.
  2. Subcontratar a otra empresa o profesional externo.

Es un planteamiento no exento de dificultades porque, si te enfrentas a un proceso de digitalización por primera vez, ¿cómo decidir qué profesionales están más capacitados? Verás que he dicho profesionales; porque pensar que la Transformación Digital de una empresa, es cosa de una sola persona, es una gran equivocación. Creo que lo ideal sería subcontratar a una empresa porque cuentan con los profesionales y el conocimiento necesario.

¿Esto último es «barrer» para casa? Seguro que sí pero… Lo importante es plantear una Transformación Digital con garantías. Tú decides si quieres hacerlo solo o junto a profesionales con más experiencia.

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Marketing Estratégico para vender bien

Marketing Estratégico para vender bien

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Estrategia, Marketing y Ventas.

Todavía recuerdo aquellas clases de Marketing en la universidad, los profesores consiguieron que nos «grabáramos a fuego» esta frase: el departamento de marketing tiene como misión principal entender necesidades, y buscar la forma de satisfacerlas (muy resumido). Años más tarde y después de acumular infinidad de experiencias, entiendo que hubiera sido más interesante enseñarnos cómo vender bien o cómo vender mejor; ayudándonos del Marketing Estratégico.

La teoría que puedes leer en cualquier libro de marketing, es de Perogrullo, difícil no estar de acuerdo con casi todo lo que allí está escrito. Más allá de la teoría, que es muy necesaria, lo importante es que alguien con una dilatada experiencia de campo sepa explicarte muy bien el concepto, porque si entiendes el concepto; aumentan las probabilidades de acertar en la planificación y ejecución de cualquier plan.

Si entiendes el concepto, estarás más capacitado para crear tu propia experiencia. Hoy hablo de Marketing Estratégico y como suele suceder en casi todas las cosas, poco tiene que ver la teoría aprendida con la práctica. Que nadie me interprete mal, necesitamos la teoría como paso previo a la práctica. En el entorno que rodea a cualquier empresa, existen infinitas variables que pueden mandar al traste la mejor de las teorías.

Lo importante es entender por qué ha sucedido, una y otra vez, hasta que evolucionas hacia un profesional apto para librar cualquier batalla con garantías.

 

Aclarando conceptos acerca del Marketing Estratégico.

El Marketing Estratégico persigue entender necesidades presentes y futuras, localizar e identificar nichos y segmentos de mercado, para posteriormente crear un plan de actuación. Si hace unos años cualquier mercado era cambiante, ni te cuento lo que sucede ahora, y para colmo debemos entender más medios que antes. En marketing, recopilar, analizar, comprender y anticiparse son verbos clave para tener éxito.

Cuando diseñamos un plan de marketing, pensar sólo en el corto plazo, es asegurarnos un posible fracaso a largo; esto también es extensible a la estrategia de Ventas. La supervivencia de una empresa está muy ligada a sus aciertos, se aprende de los fracasos, esto es verdad, pero como no aprendas rápido tu Marca tendrá los días contados.

Lo que ocurre en el momento actual, es que el concepto de largo plazo es distinto al que existía cuando yo estudiaba Dirección de Empresas y Marketing; los cambios suceden más rápido que antes y son más disruptivos.

Entender el largo plazo como un periodo de más de cinco años, carece de sentido hoy día. Mira cinco año atrás y verás cómo has cambiado, ¿no lo has hecho? Pues… Debería preocuparte, no ocuparte, a estas alturas…preocuparte.

En un plan de Marketing Estratégico, la definición del mercado potencial no puede basarse en términos o hábitos tecnológicos, porque son cambiantes. Las necesidades más genéricas de los consumidores suelen permanecer, y con ellas definiremos nuestro mercado de referencia.

Determinar a qué mercado o mercados nos dirigimos, depende de nuestra definición como empresa, así como de los productos o servicios que comercializamos. Una vez hayamos definido quienes somos, qué vendemos y a quién, podremos identificar a nuestra competencia.

 

Del Marketing Estratégico al Marketing Operativo

 

El Marketing Estratégico y nuestra competencia.

Localizar y analizar a la competencia es una parte importante del marketing, debemos tener a los competidores perfectamente ubicados y controlados. Dedicar presupuesto a estudiar a nuestra competencia, es algo más que obligatorio. La información que se obtiene desde el departamento de marketing, que servirá para crear el plan de Marketing Estratégico, no se suele compartir con otras áreas de la empresa. Es una información que se guarda como si de un tesoro se tratase, casi en secreto. ¿Tiene sentido no compartirla y tratarla con ventas?

Los departamentos de las empresas, sobre todo aquellas más grandes, suelen trabajar tremendamente separados. Son como diferentes compartimentos que no se relacionan con el resto, salvo para discutirse por algo o tirarse en cara algún tipo de acción. Tienen objetivos distintos y compiten entre ellos, pero no hablo de una competencia sana; más bien de todo lo contrario y no trabajan por un objetivo común, porque no lo tienen o simplemente porque desconocen su existencia. Los culpables directos son los managers de las distintas áreas, y también dirección.

Esto debe cambiar y rápidamente, la información es clave para tomar decisiones con criterio y aquí no debemos hacer distinción entre departamentos. Guardar la información bajo llave y con recelo, debería ser una práctica del pasado. Las Marcas, principalmente las más grandes, se han dirigido históricamente con miedo.

No digas esto, no compartas aquello, guarda la información por si la necesitas en un futuro, no digas dónde has conseguido… Es más fácil que se comparta cierta información con la competencia, antes que hacerlo con otro departamento de la propia empresa.

 

De la Estrategia de Marketing, al Marketing Operativo.

El marketing operativo es la puesta en marcha de todo el estudio previo, del Marketing Estratégico, para entendernos. Para saber con quién debemos hablar y qué deberíamos decir; hay que identificar y estudiar muy bien a los distintos grupos de compradores. Conocer sus preferencias y clasificarlos por segmentos, nos ayudará a valorar su interés frente a nuestra ventaja competitiva y la de nuestra competencia.

Una información tan valiosa (Marketing Estratégico) debe ser compartida con ventas, de hecho, ventas debería participar directamente en algún momento de esta investigación. ¿Tiene sentido que los vendedores desconozcan qué motiva a sus futuros clientes? Saber con quién deberían hablar o qué mensajes serán más valorados; mejorará su efectividad y resultados. Casi nada.

¿Dónde termina marketing y comienza ventas? ¿En qué punto deben encontrarse? Esto tiene tantas respuestas como Marcas. No se trata de confundir a nadie, cada profesional debe conocer su cometido. Existe una línea muy delgada entre marketing y ventas y no pueden seguir de espaldas. Las Marcas deben incorporar a buenos managers, profesionales que no vivan su profesión con miedo; que no trasladen ese management «rácano» e individualista a su equipo.

El Marketing Estratégico da paso a la operativa, los marketers deben ser capaces de marcar el camino que seguirán los profesionales de la venta. Si lo consiguen, los vendedores podrán coger el testigo; para convertir la teoría en grandes ventas.

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