Para incrementar ventas se necesita mucha preparación y experiencia. Incrementar ventas no es, por lo tanto, una cuestión menor. Y aunque a muchas personas les pueda fastidiar un poco leer esto: que un aumento considerable de las ventas no se consigue simplemente por tener ganas, es una «verdad verdadera». El buenismo gratuito se contagia rápido pero no nos lleva muy lejos. Así que: no, amigos, querer vender más no es sinónimo de poder hacerlo.

Para lograr un aumento en las ventas hay que trabajar duro, hacerlo de forma persistente y con mucha coherencia. De todas formas, mucho cuidado con esto de trabajar duro. Mejorar los resultados comerciales no es una cuestión de fuerza bruta. Un aumento de las ventas de la compañía no se consigue enviando a los vendedores a luchar contras las tempestades.

Para mejorar los resultados de venta hay que estar fuertes mentalmente, muy preparados a nivel profesional y con ganas de afrontar los cambios que sean necesarios. Sí, he dicho cambios, ya sé que leer esto; que será necesario cambiar cosas, igual no te gusta. Si no cambias nada, difícilmente cambiarán tus resultados. Si piensas que para vender más lo único que hace falta es tener ganas; decirlo en voz alta, es decir, a grito pelado por los pasillos y en todas las reuniones; haciendo lo mismo de siempre, es decir, trabajando con las herramientas de siempre; sin necesidad de invertir ni tiempo ni dinero… este post no es para tí. O sí.

 

Viejas recetas con las que no lograrás mejorar resultados.

 

Todas las empresas, o casi todas, suelen añadir un incremento de sus ventas en las previsiones del año siguiente. La gran mayoría de directores comerciales no se atreven a planificar unos resultados iguales o inferiores al año anterior. Y estas previsiones alcistas, las firman, incluso sabiendo que no habrá recursos suficientes para lograrlas. Con esta medida ganan tiempo. Ganan un año concretamente. Tienen exactamente 12 meses para pensar cómo justificarán ese “pinchazo”.

Cabe destacar que pocas empresas consiguen mejorar sus resultados de venta de forma notable. ¿Por qué? Principalmente porque la competencia es feroz y en muchos sectores está mejor preparada. Y, por si esto fuera poco, los compradores y los mercados son más volátiles que años atrás. Los mercados, hoy en día, cambian a una velocidad que roza el esperpento.

Los cambios se superan con buena preparación, no con buenas intenciones o con unos presupuestos nada realistas. Para mejorar en cualquier aspecto de la vida; tanto en lo personal como en lo profesional, es esencial saber dónde nos encontramos, qué recursos tenemos y qué necesitamos para poder avanzar en la buena dirección. Y para saber qué teclas tocar, el capitán del barco debe estar muy preparado, o ser consciente de sus carencias y buscar la solución en otro puerto.

 

Previsiones de venta con baja probabilidad de éxito.

 

¿Qué probabilidades de éxito hay, por lo tanto, en este tipo de previsiones? Es importante destacar que la venta no es una cuestión de probabilidades. La venta es una profesión muy especializada en la que hay que tomar el control en los procesos de venta. Cuando un director comercial piensa que la venta es una cuestión de probabilidades, consigue que el equipo de ventas se convierta en un equipo de “spammers”. No, más visitas, más llamadas o más emails enviados, no se traducen siempre en un incremento de las ventas.

Esto forma parte del pasado, es una idea errónea acerca del trabajo que deben realizar los vendedores. Hace 20 años aún tenía un sentido que algunos responsables de ventas pensaran así, pero, en un mundo digital, plantear el trabajo de los vendedores en términos de cantidad de visitas, cantidad de llamadas y cantidad de emails enviados, es un gran despropósito. Es prácticamente un suicidio. ¿Por qué? Porque tus competidores pueden estar planificando o, en el peor de los casos, ejecutando estrategias de marketing digital para vender más y mejor.

 

La venta ya no va únicamente de superar objeciones.

 

Las objeciones forman parte de la venta, esto es innegable, pero, así como antaño muchas de las formaciones iban encaminadas únicamente a saber cómo superarlas, hoy en día esto se queda muy corto como enseñanza. Superar objeciones es una pequeña parte del trabajo que debe ejercer un vendedor profesional en el año 2022. Bueno, ya casi el 2023.

La pregunta clave que debemos hacernos es esta: ¿los posibles clientes me plantean demasiadas objeciones en mis reuniones de venta? Si la respuesta es sí, existe un problema de fondo que hay que abordar antes de pensar en cómo superar el obstáculo de la objeción. En demasiadas ocasiones es el propio vendedor el que encamina el proceso de venta hacia una objeción que su interlocutor no tenía antes.

 

Emociona para vender más.

 

Las emociones tienen un papel fundamental en la venta. Todavía muchos vendedores; principalmente aquellos que comercializan productos industriales, muy técnicos, basan sus discursos en un planteamiento 100% racional. A veces incluso muy aburrido. Piensan que la venta se produce cuantos más datos arrojes sobre la mesa. Su único objetivo es programar «demos» de producto como si no hubiera un mañana. Estos vendedores piensan que el «futuro cliente» está esperando su llegada con entusiasmo. Que estará encantado de prestarles atención, durante una hora o quizás dos. Es como si pensaran que su posible cliente no tiene otra cosa mejor que hacer. Bueno, aquí está el problema, que no piensan realmente en el cliente.

Es curioso ver como los vendedores de software, por ejemplo, están convencidos de que sus productos sólo se pueden vender concertando «demos» del programa. Que se vende hablando únicamente de su producto, sin hacer preguntas y sin preocuparse de lo que busca y/o necesita el posible comprador. Pues así es muy difícil vender nada. Para vender, no podemos dirigir nuestro discurso únicamente hacia el cerebro racional de las personas. Algunos estudios apuntan que el cerebro límbico tiene un gran peso en la toma de decisiones. Es posible que esa cifra pueda llegar hasta el 85%. ¿Qué significa esto? Significa que si no emocionas, no vendes.

 

soluciones para incrementar ventas y mejorar el empleo juvenil

 

Incrementa tu beneficio: vende más o reduce tus gastos.

 

Cuando en una empresa se quiere maximizar el beneficio, se pueden plantear dos opciones muy distintas:

  • Aumentar ingresos
  • Reducir gastos

En situaciones de crisis, lo más urgente que se plantea en la economía empresarial y también a nivel particular, es revertir el déficit. Las circunstancias pueden obligar a priorizar una reducción drástica de los gastos. Para evitar males mayores. Lo más importante en este caso, si quieres que la empresa pueda seguir adelante, es recuperar la inversión en venta lo antes posible. Ninguna organización empresarial puede perdurar en el tiempo con una reducción drástica de sus gastos y cero inversión. Y mucho menos en un mundo tan competitivo y cambiante como el actual.

Ambas decisiones nos pueden llevar a un punto parecido en términos de maximixación del beneficio, pero son dos situaciones opuestas. Una reducción drástica de los gastos, con cero inversión en ventas, no se puede mantener por mucho tiempo. La reducción de gastos ayuda a revertir el déficit y a sanear las cuentas, pero no es un situación que se pueda mantener por mucho tiempo.

Con recortes no creces. Con recortes drásticos y cero inversión, no tienes futuro. Creces con inversión en ventas. Con un aumento de pedidos, de clientes y de fidelización de los mismos.

 

Acciones comerciales para incrementar ingresos por ventas.

 

Cuando hablamos de mejorar los ingresos solemos pensar en vender más, pero existen otras maneras de conseguirlo. También tenemos la opción de vender mejor. Y vender mejor se consigue con profesionales capaces de entender las necesidades de los clientes, las necesidades de la propia empresa, y también las necesidades del mercado para, finalmente, conectarlo todo. Conseguir que cada venta sea más rentable, es un reto muy atractivo y nada despreciable. ¿Cierto?

Para vender más se necesita preparación y recursos. No es una tarea rápida y tampoco fácil, pese a que existan muchos artículos que nos quieran convencer de lo contrario. Un aumenta en las ventas de una empresa suele estar muy ligado a un aumento en inversión y también a una buena planificación. Aumentar los ingresos no es sólo una cuestión de volumen, es decir, de contratar a más personal. Antes de poner un nuevo anuncio para incrementar la plantilla de ventas, debemos medir muy bien la dimensión que debe tener el departamento. Antes de contratar, es necesario verificar que estamos dotando de todos los recursos necesarios al departamento.

 

¿Estoy preparado para aumentar las ventas?

 

Contestar a estas preguntas nos puede ayudar:

  • ¿Todas las personas del departamento de ventas conocen a la perfección los productos o servicios que están vendiendo?
  • ¿Saben los márgenes con los que pueden negociar para que sus ventas sean rentables?
  • ¿Conocen qué empresas, productos o servicios son competencia directa o indirecta? ¿Online y offline?
  • ¿Tienen a su disposición tecnología para mejorar su efectividad?
  • ¿Les ofrecemos formación adaptada a las necesidades presentes?
  • ¿Trabajan en equipo con el departamento de marketing, para incrementar ventas en un mundo digitalizado?
  • ¿Disponen de recursos para que su trabajo sea lo más productivo posible?

Marketing debería sentarse con el departamento comercial, crear estrategias de venta digital, analizar los resultados y trabajar en equipo con los vendedores. En un mundo digital, la venta comienza haciendo marketing y la termina el departamento de ventas. ¿Tiene sentido que no formen equipo o ni siquiera hablen entre ellos?

Si quieres mejorar los beneficios o vender más en un mundo digital, como el actual, marketing y ventas están condenados a entenderse. Sabemos que no sabes cómo hacerlo, por eso existimos nosotros. Por eso ha nacido Ventas Híbridas.

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