Seleccionar página
¿Te ha gustado? ¿Lo compartes?

Para poder incrementar ventas se necesita mucha preparación y experiencia. No es una cuestión menor y para conseguirlo también es preciso agudizar el ingenio y tener ganas de afrontar cambios. Si no estás dispuesto a cambiar nada, es probable que te quedes a medio camino.

 

Incrementar ventas vs. paro juvenil.

 

Hace unos días, navegando por Internet, encontré una publicación de hace un tiempo que ya me chocó en su momento. Me refiero a un artículo en el que se destacaba que el FMI (Fondo Monetario Internacional) y el Círculo de Empresarios, compartían sendas recetas económicas para mejorar; entre otras cosas, la economía y el empleo juvenil. Recetas que pretendían aportar, supuestamente, una solución al enorme problema del paro que sufren los jóvenes.

Para incrementar ventas y también para solucionar una cuestión compleja y enquistada desde hace años; como es el paro juvenil, se necesita mucho esfuerzo, ingenio, valentía y también ganas de cambiar las cosas. Después de leer ese artículo, no percibí muchas ganas de cambio. Si realmente quieres cambiar algo, no apliques siempre las mismas recetas.

 

Viejas recetas con las que no lograrás cambios.

 

Cuando veo esas viejas recetas con las que se supone que podremos incrementar ventas (que no mejorarlas), me doy cuenta de que sigue quedando mucho por hacer. Y no hablo de falta de digitalización, no va por ahí la cosa. Me refiero a los profesionales que mantienen una idea errónea de lo que es la noble profesión de vender.

La venta no es una cuestión de probabilidades, es una profesión muy especializada en la que es clave hacer las cosas bien. Si planteas la venta como una simple cuestión de probabilidades, lo que conseguirás; casi con total seguridad, es convertir a tu equipo de vendedores en «profesionales del spam». Más visitas o más llamadas, per se, no se traducen en un incremento de las ventas.

Los vendedores deben vender y si es posible superar sus cifras año tras año, por lo tanto, es normal que piensen constamente en cómo incrementar ventas, pero tienen que hacerlo prestando mucha atención a las formas. Deben desempeñar su trabajo sin molestar. Salir a la calle sin previsión ni estrategia alguna; disparando a discreción, significa molestar a un número importante de posibles clientes.

Esto forma parte del pasado, es una idea errónea acerca del trabajo que deben realizar los vendedores. Y hace 20 años aún tenía un sentido que algunos responsables de ventas pensaran así, pero en un mundo cada vez más digital, es un gran despropósito como planteamiento para incrementar ventas en una empresa.

 

La Venta ya no va de superar objeciones.

 

Otra de las cuestiones que han quedado obsoletas, es pensar que un vendedor es una persona que debe formarse en superar objeciones. Aquí si que me gustaría hablar de digitalización, porque la tecnología nos permite ser mucho más precisos, eficaces y productivos. Un vendedor incapaz de cambiar su discurso; de adaptarlo a las necesidades de cada momento, y también incapaz de utilizar las herramientas y los medios que mejorarán su efectividad, corre el riesgo de convertirse en un spammer.

Dar la espalda a la tecnología significa no admitir que el mundo ha cambiado. En un mundo cada vez más digital, los vendedores no deben acercarse al 100% de sus posibles clientes. Es evidente que un vendedor siempre deberá ser proactivo, pero ser proactivo no significa salir a la calle, maleta en mano, para intentar vender alguno de los productos que lleva en su maletín mágico. Como hizo en otra época.

Para mejorar la efectividad de los vendedores, es necesario crear equipo entre los departamentos de marketing y ventas. O buscar una empresa externa preparada para conseguirlo.

Si creas equipo entre el departamento comercial y el de marketing, los vendedores de tu marca ya no se pasarán el día superando objeciones. Cuando entiendes la venta digital como una forma distinta de hacer prospección, mucho menos invasiva y consiguiendo que los compradores se acerquen cuando necesitan tus productos o servicios, la palabra objeción desaparecerá de vuestras conversaciones.

 

¿Crecer con recortes? Brillante.

 

Volvamos a las cuestiones que planteaban el FMI y el círculo de empresarios para mejorar la economía y el paro juvenil. Esto se planteaba para salir de la anterior crisis; la económica, y que se ha unido a la actual (pandemia). Y digo que se ha unido porque, lejos de mejorar, la cuestión del paro juvenil sigue empeorando por momentos. Las cuestiones planteadas por el FMI, en su momento, fueron:

  • Subir los impuestos
  • Abaratar el despido
  • Ampliar el copago en Educación y Sanidad

Desde el Círculo de Empresarios, se comentó que esto sería interesante:

  • Pagar parte del salario de los jóvenes con formación. Su motivación no es pagar menos del salario mínimo interprofesional (decían) sino contribuir de esta manera a bajar el paro juvenil.

¿En serio, la solución es reducir todavía más el salario de los jóvenes, y ampliar el copago también en educación? ¿Pretendemos retener el talento juvenil cortando de raíz sus aspiraciones personales? Qué fácil es plantear recortes para los demás.

Estos discursos, en los que se pretende dar lecciones de evolución y/o mejora aplicando viejas recetas; como son la austeridad y los recortes, huelen a naftalina. Provienen de personas que realmente no saben cómo solucionar este problema. Dejan completamente fuera de la ecuación a los jóvenes, eliminan cualquier esperanza de futuro para ellos. Y el futuro de los jóvenes, es el futuro de todos.

Plantear el posible cremiento de las empresas coartando la posibilidad de emancipación y crecimiento de los jóvenes, es un error de bulto. Es el planteamiento de aquellos que se miran demasiado el ombligo. De cortoplacistas sin remedio. De personas incapaces de ver más allá del hoy, del ahora. Son recetas que provocan la huída a otros países de aquellos jóvenes con mejor formación y actitud.

 

soluciones para incrementar ventas y mejorar el empleo juvenil

 

Aumentar ingresos (incrementar ventas) o reducir gastos.

 

Cuando se pretende maximizar el beneficio dentro de una empresa, se plantean habitualmente dos opciones:

  • Aumentar ingresos (incrementar ventas)
  • Reducir gastos

En situaciones de crisis, lo más urgente que se plantea en la economía empresarial, y no sólo la empresarial, también a nivel particular, es revertir el déficit. Las circunstancias pueden obligar a priorizar la reducción de gastos, esto es evidente, pero no podrás mantenerte en un mundo tan competitivo si no encuentras la forma de aumentar ingresos; de incrementar ventas, pero es algo que debe resultar rentable.

Son dos situaciones distintas; que nos pueden llevar a un punto muy parecido, pero que influirán de forma muy distinta en el futuro del negocio. La reducción de gastos, algo necesario y de obligada revisión periódica, por supuesto, puede ayudar a revertir el déficit y sanear las cuentas. Pero esto no es una evolución, y tampoco asegura el futuro de nuestra organización.

Con recortes, no creces, creces con inversión. Si lo que quieres es mejorar el paro juvenil y que los jóvenes recuperen la ilusión, no puedes simplificarlo a una mera cuestión de costes de personal. Con esto no estás abordanto el problema. Conseguirás reducir el coste de los trabajadores más jóvenes, pero esto seguirá enquistando el problema de fondo.

 

Formación para trabajar o trabajar para tener formación.

 

Es evidente que los empresarios son los que crean puestos de trabajo. También es evidente que la sociedad está cambiando, gracias principalmente a la tecnología, y los puestos de trabajo ya no son exactamente lo que eran hace unos años. El lugar de trabajo va con nosotros, en definitiva, y esto obliga a legislar diferente. Es preciso adaptarse a los nuevos tiempos. Pero esos nuevos tiempos, no serán muy buenos si están basados en recortes que impiden abrazar el crecimiento.

En definitiva: pretener un crecimiento económico, aplicando serios recortes económicos y sociales (salarios, educación o sanidad) es como parar el reloj para ganar tiempo, haciendo alusión a una famosa cita de Henry Ford.

Pretender que un joven y por desgracia no tan joven, cobre un sueldo miserable y además te dé las gracias, es demencial. Esto carece de sentido y también de ética. Me viene una pregunta a la cabeza: ¿en el caso de que se pagara parte del salario en formación, quién velaría por la calidad de ésta? Los jóvenes necesitan emanciparse, no eternizar su condición de becario.

Si estoy pagando la formación con parte de mi trabajo, esfuerzo y dinero, tendré derecho a exigir que sea de calidad, ¿verdad? Aunque si hacemos caso al FMI…ellos recortarían todavía más los recursos destinados a la educación.

 

¿Qué podemos hacer para aumentar las ventas?

 

  • Conseguir que cada venta sea más rentable.

Cuando hablamos de mejorar los ingresos solemos pensar en incremento de ventas pero existen otras maneras de conseguirlo, también tenemos la opción de vender mejor.

Conseguir que cada venta sea más rentable, es un reto muy atractivo y nada despreciable, ¿verdad?

A veces los márgenes no están bien calculados o puede darse el caso de que los profesionales del departamento comercial, no los conozcan. En muchos de estos casos, más de los que creemos, podemos mejorar los resultados de forma óptima compartiendo información.

En el fondo es bien sencillo, ¿verdad? Bastaría con mejorar la comunicación interna.

Si mejoramos el flujo de información dentro de la Marca, podremos vender mejor, motivar e implicar a las personas y aumentar la rentabilidad de la misma. Interesante, ¿cierto?

 

  • Incrementar ventas.

Incrementar ventas dentro de una Marca no es una tarea rápida ni tampoco fácil, pese a que existan muchos artículos que nos quieran convencer de lo contrario. Un incremento de ventas suele estar muy ligado a un aumento en inversión y también a una buena planificación.

Aumentar los ingresos no es sólo una cuestión de contratación. Debemos medir muy bien la dimensión que debe tener nuestra fuerza de ventas. Antes de poner un anuncio para iniciar una proceso de selección de comerciales, es necesario verificar que estamos dotando de todos los recursos necesarios al departamento.

Contestar a estas preguntas nos puede ayudar:

  • ¿Todas las personas del departamento de ventas conocen a la perfección los productos o servicios que están vendiendo?
  • ¿Saben los márgenes con los que pueden negociar para que sus ventas sean rentables?
  • ¿Conocen qué empresas, productos o servicios son competencia directa o indirecta?
  • ¿Tienen a su disposición tecnología para mejorar su efectividad?
  • ¿Les ofrecemos formación adaptada a las necesidades de cada momento?
  • ¿Trabajan en equipo con el departamento de marketing, para incrementar ventas en un mundo digitalizado?
  • ¿Disponen de recursos para que su trabajo sea lo más productivo posible…?

Llegados a este punto quiero destacar, de nuevo, la importancia de la comunicación interna. Conocer aspectos relacionados con la competencia tiene mucho que ver con el departamento de marketing. Si las personas que trabajan en marketing; o quizás una agencia externa, no tienen experiencia real en ventas, deberías pensar en un cambio.

Una agencia de marketing digital debe sentarse con el departamento comercial, crear estrategias de venta digital, analizar los resultados y trabajar en equipo con los vendedores. En un mundo digital, la venta comienza en marketing y termina en el departamento de ventas. ¿Tiene sentido que no formen equipo?

 

Para vender más necesitas invertir.

 

Si queremos mejorar la economía en general y el empleo juvenil en particular, además de controlar los gastos, debemos seguir invirtiendo pero, por encima de todo, tenemos que confiar y dejar de pensar de forma individual para evolucionar como colectivo.

Por otro lado, si queremos incrementar ventas no podemos seguir pensando de forma analógica. Es necesario invertir en talento digital y herramientas que faciliten la labor de los vendedores y también del departamento de marketing. Si no sabes por dónde comenzar, podemos ayudarte.

Formulario de Contacto

Consentimiento