Hoy hablo de técnicas de venta. Escribo sobre técnicas de venta porque no debemos olvidarnos de las cosas importantes. En un mundo digital; inundado por la IA, este tipo de contenidos sobre ventas parece que se están perdiendo. Por cierto: ¡qué pesados nos ponemos cuando hay una novedad! Los contenidos que versan sobre Inteligencia Artificial aplicada a cualquier cosa, lo inundan todo.
Parece que nos hemos acostumbrado a este tipo de modas (no digo que la IA sea una moda, porque está claro que el mundo evolucionará a su alrededor), me refiero a que cuando algo es importante y disruptivo, lo exprimimos al máximo. Parece que no se habla o escribe de otra cosa. Acabamos aburriendo al personal. Los expertos en IA aplicada a ventas, a marketing, y a lo que sea, están brotando como la hierba en primavera. ¿Realmente hay tantos expertos en IA? Es evidente que no. Es algo tan nuevo para el común de los mortales, que es imposible tener a tantos expertos.
En un mundo tan competitivo como el actual, las técnicas de venta siguen siendo importantes. Aprender y/o reciclarse sobre ellas, es casi más interesante hoy, que ayer. Son una parte del proceso de venta que no podemos pasar por alto. Como la preparación; la investigación; el storytelling; las palabras clave; las objeciones; la escucha activa; y un largo etcétera. Para vendedores, directores comerciales y jefes de venta, entender y aplicar estas técnicas es fundamental para no solo alcanzar, sino superar las metas establecidas.
Técnicas de Venta: Su importancia en la estrategia comercial.
Las técnicas de venta son empleadas por los vendedores para incrementar su eficacia. Hay que cumplir con los objetivos y metas comerciales establecidas por la empresa. Las técnicas de venta son, por lo tanto, estrategias clave para simplificar y agilizar los procesos de venta. Hay que cumplir con los objetivos, pero no solo hay que vender, también debemos facilitar que las ventas se ejecuten de la forma más rápida y efectiva posibles.
En esencia, el uso de las técnicas de venta persiguen el cierre, pero no habrá cierre sin una buena preparación e investigación previas. Para ello, es fundamental que el vendedor cuente con la experiencia (práctica) y la formación necesarias. Y en este momento, esta formación no puede ser exclusivamente analógica. Debe ser híbrida. Lo que aplica en analógico (presencial), también aplica en digital. Aunque de forma distinta. Cada medio tiene sus particularidades.
Por esta razón, es vital que las empresas inviertan en la formación continua de su equipo de ventas, asegurándose de que no solo dominen los métodos de venta tradicionales, sino que también estén al día con las últimas y más innovadoras técnicas de venta. Las técnicas que empleamos en ventas, deben trascender el simple acto de vender un producto o servicio; se trata de construir relaciones, entender las necesidades del cliente, y ofrecer soluciones que generen valor tanto para el cliente como para la empresa. Implementar una estrategia efectiva de ventas puede ser el diferenciador entre un equipo comercial que simplemente cumple objetivos y uno que los supera ejercicio tras ejercicio.
Estrategias innovadoras para cerrar ventas.
La palabra innovación despierta mucho interés. ¿Qué es innovar? Según la RAE, innovar es: «Mudar o alterar algo, introduciendo novedades«. ¿Qué hay más novedoso o disruptivo que emplear aquello que funciona? En este sentido, el equipo de Ventas Híbridas enseñamos y perfeccionamos lo que realmente funciona. No nos movemos por modas. Y lo llevamos a cabo en las formaciones, en la consultoría, y también en los acompañamientos posteriores a vendedores. ¿Qué hay de innovación en todo esto? La aplicación híbrida, es decir, saber explicar cómo aplican estas técnicas en el medio digital. Aquello que funciona no debemos cambiarlo. Debemos adaptarlo bien en nuestra empresa.
En este sentido, lo primero que haré será destacar la técnica AIDA. Que data de 1.898. Sí, es del siglo XIX. ¡Qué antiguo verdad! ¿Cómo es posible que en la era digital, en la era de la IA, estemos hablando de una metodología del siglo XIX? Pues la destaco porque sigue tan vigente como siempre. Esta técnica creada por Elias St. Elmo Lewis, ha resistido la prueba del tiempo, demostrando ser una herramienta esencial en el mundo de las ventas y el marketing. Lewis, que fue jefe de ventas en diversas compañías, buscaba entender cómo mejorar las ventas y cómo se establecían las relaciones entre los distintos agentes involucrados en el proceso, especialmente entre vendedor y comprador.
El modelo AIDA en ventas.
El modelo AIDA sirve como una estrategia efectiva para mejorar las ventas, guiando a los negocios en el proceso de convertir a un espectador en un comprador. Este modelo, desarrollado por Elias St. Elmo Lewis, se enfoca en cuatro fases clave: Atención, Interés, Deseo y Acción, con un paso adicional de análisis de estrategia para evaluar y perfeccionar continuamente el proceso de ventas.
- Atención: Esta fase inicial busca captar la atención del cliente a través de estrategias creativas y demostraciones de producto, resaltando beneficios y características únicas para diferenciarse en el mercado saturado de hoy.
- Interés: Una vez captada la atención, el siguiente paso es generar un interés genuino en el producto, presentando datos y ventajas que destaquen su valor y utilidad para el cliente, y respondiendo a cualquier pregunta que pueda surgir.
- Deseo: Tras generar interés, se busca intensificar esa atracción hasta convertirla en un deseo de compra, mostrando cómo el producto se ajusta perfectamente a las necesidades y situaciones del cliente.
- Acción: El deseo conduce a la acción, por lo tanto, hay que incentivar al cliente a realizar la compra.
- Análisis de lo que funciona: Posterior a la acción de compra, es crucial analizar el éxito de la estrategia AIDA aplicada, aprendiendo de los resultados para ajustar y mejorar futuras implementaciones y adaptaciones del modelo.
El modelo AIDA no solo mejora los resultados de venta, sino que también fomenta un ciclo continuo de mejoras y adaptaciones basadas en el ‘rapport’ y la lealtad del cliente. Una aplicación correcta de este modelo, asegura una relación duradera y beneficios a largo plazo para ambas partes: vendedor y comprador.
En ventas, no olvides las técnicas que funcionan.
El modelo AIDA, entre otros de los que hablaré en adelante, funciona. Sigue tan vigente como el primer día. No debemos funcionar por modas, y lo digo yo que llevo la parte digital de la venta. Es importante conocer y perfeccionar aquello que realmente funciona. No desestimes algo porque se creó hace muchos años. Compréndelo y adáptalo a tu momento y a tu empresa. Fórmate para comprender cómo aplica este y otros modelos, en analógico, y en digital. Transfórmate en un vendedor híbrido para mejorar tu eficiencia y resultados en ventas.
Albert Ramos Catalán lleva más de 25 años vendiendo y trabajando con equipos comerciales en empresas medianas y grandes.
Con el tiempo llegó a una conclusión clara: el problema casi nunca está en los vendedores, sino en cómo está pensada la venta dentro de la empresa. Demasiada improvisación, demasiada presión y muy poco sistema.
Por eso hoy trabaja con vendedores senior, directores comerciales y CEOs que quieren ordenar su modelo comercial y dejar de depender de héroes. No desde la teoría, sino desde la realidad del día a día.
Cree en las ventas cuando están bien pensadas, bien dirigidas y alineadas con marketing. De ahí nace su enfoque de ventas híbridas, un marco para convertir la venta en un sistema claro, humano y escalable.