Estrategia, Marketing y Ventas.

Todavía recuerdo aquellas clases de Marketing en la universidad, los profesores consiguieron que nos «grabáramos a fuego» esta frase: el departamento de marketing tiene como misión principal entender necesidades, y buscar la forma de satisfacerlas (muy resumido). Años más tarde y después de acumular infinidad de experiencias, entiendo que hubiera sido más interesante enseñarnos cómo vender bien o cómo vender mejor; ayudándonos del Marketing Estratégico.

La teoría que puedes leer en cualquier libro de marketing, es de Perogrullo, difícil no estar de acuerdo con casi todo lo que allí está escrito. Más allá de la teoría, que es muy necesaria, lo importante es que alguien con una dilatada experiencia de campo sepa explicarte muy bien el concepto, porque si entiendes el concepto; aumentan las probabilidades de acertar en la planificación y ejecución de cualquier plan.

Si entiendes el concepto, estarás más capacitado para crear tu propia experiencia. Hoy hablo de Marketing Estratégico y como suele suceder en casi todas las cosas, poco tiene que ver la teoría aprendida con la práctica. Que nadie me interprete mal, necesitamos la teoría como paso previo a la práctica. En el entorno que rodea a cualquier empresa, existen infinitas variables que pueden mandar al traste la mejor de las teorías.

Lo importante es entender por qué ha sucedido, una y otra vez, hasta que evolucionas hacia un profesional apto para librar cualquier batalla con garantías.

 

Aclarando conceptos acerca del Marketing Estratégico.

El Marketing Estratégico persigue entender necesidades presentes y futuras, localizar e identificar nichos y segmentos de mercado, para posteriormente crear un plan de actuación. Si hace unos años cualquier mercado era cambiante, ni te cuento lo que sucede ahora, y para colmo debemos entender más medios que antes. En marketing, recopilar, analizar, comprender y anticiparse son verbos clave para tener éxito.

Cuando diseñamos un plan de marketing, pensar sólo en el corto plazo, es asegurarnos un posible fracaso a largo; esto también es extensible a la estrategia de Ventas. La supervivencia de una empresa está muy ligada a sus aciertos, se aprende de los fracasos, esto es verdad, pero como no aprendas rápido tu Marca tendrá los días contados.

Lo que ocurre en el momento actual, es que el concepto de largo plazo es distinto al que existía cuando yo estudiaba Dirección de Empresas y Marketing; los cambios suceden más rápido que antes y son más disruptivos.

Entender el largo plazo como un periodo de más de cinco años, carece de sentido hoy día. Mira cinco año atrás y verás cómo has cambiado, ¿no lo has hecho? Pues… Debería preocuparte, no ocuparte, a estas alturas…preocuparte.

En un plan de Marketing Estratégico, la definición del mercado potencial no puede basarse en términos o hábitos tecnológicos, porque son cambiantes. Las necesidades más genéricas de los consumidores suelen permanecer, y con ellas definiremos nuestro mercado de referencia.

Determinar a qué mercado o mercados nos dirigimos, depende de nuestra definición como empresa, así como de los productos o servicios que comercializamos. Una vez hayamos definido quienes somos, qué vendemos y a quién, podremos identificar a nuestra competencia.

 

 

El Marketing Estratégico y nuestra competencia.

Localizar y analizar a la competencia es una parte importante del marketing, debemos tener a los competidores perfectamente ubicados y controlados. Dedicar presupuesto a estudiar a nuestra competencia, es algo más que obligatorio. La información que se obtiene desde el departamento de marketing, que servirá para crear el plan de Marketing Estratégico, no se suele compartir con otras áreas de la empresa. Es una información que se guarda como si de un tesoro se tratase, casi en secreto. ¿Tiene sentido no compartirla y tratarla con ventas?

Los departamentos de las empresas, sobre todo aquellas más grandes, suelen trabajar tremendamente separados. Son como diferentes compartimentos que no se relacionan con el resto, salvo para discutirse por algo o tirarse en cara algún tipo de acción. Tienen objetivos distintos y compiten entre ellos, pero no hablo de una competencia sana; más bien de todo lo contrario y no trabajan por un objetivo común, porque no lo tienen o simplemente porque desconocen su existencia. Los culpables directos son los managers de las distintas áreas, y también dirección.

Esto debe cambiar y rápidamente, la información es clave para tomar decisiones con criterio y aquí no debemos hacer distinción entre departamentos. Guardar la información bajo llave y con recelo, debería ser una práctica del pasado. Las Marcas, principalmente las más grandes, se han dirigido históricamente con miedo.

No digas esto, no compartas aquello, guarda la información por si la necesitas en un futuro, no digas dónde has conseguido… Es más fácil que se comparta cierta información con la competencia, antes que hacerlo con otro departamento de la propia empresa.

 

De la Estrategia de Marketing, al Marketing Operativo.

El marketing operativo es la puesta en marcha de todo el estudio previo, del Marketing Estratégico, para entendernos. Para saber con quién debemos hablar y qué deberíamos decir; hay que identificar y estudiar muy bien a los distintos grupos de compradores. Conocer sus preferencias y clasificarlos por segmentos, nos ayudará a valorar su interés frente a nuestra ventaja competitiva y la de nuestra competencia.

Una información tan valiosa (Marketing Estratégico) debe ser compartida con ventas, de hecho, ventas debería participar directamente en algún momento de esta investigación. ¿Tiene sentido que los vendedores desconozcan qué motiva a sus futuros clientes? Saber con quién deberían hablar o qué mensajes serán más valorados; mejorará su efectividad y resultados. Casi nada.

¿Dónde termina marketing y comienza ventas? ¿En qué punto deben encontrarse? Esto tiene tantas respuestas como Marcas. No se trata de confundir a nadie, cada profesional debe conocer su cometido. Existe una línea muy delgada entre marketing y ventas y no pueden seguir de espaldas. Las Marcas deben incorporar a buenos managers, profesionales que no vivan su profesión con miedo; que no trasladen ese management «rácano» e individualista a su equipo.

El Marketing Estratégico da paso a la operativa, los marketers deben ser capaces de marcar el camino que seguirán los profesionales de la venta. Si lo consiguen, los vendedores podrán coger el testigo; para convertir la teoría en grandes ventas.

¡Menudo título! Potente, ¿cierto?. Es probable que estés aquí porque no te has podido resistir; aunque me gustaría pensar que has entrado porque te gusta este blog. Si el motivo es que sigues mis contenidos habitualmente; puede ser la consecuencia de estar haciendo un buen Branding. No es fácil crear la mejor Estrategia de Branding del Mundo, pero hoy intentaré explicarte en qué debería consistir, para que sea muy buena.

 

Una Estrategia de Branding con garantías.

 

La mejor estrategia de Branding que existe, es hacer las cosas muy bien y ser honesto.

El mundo está lleno de personas que dicen obviedades, como la que yo acabo de escribir, pero no hay tantos profesionales que las cumplan; aquí tienes una posible ventaja competitiva. Para que tu Branding sea bueno, la diferencia entre aquello que dices y lo que haces debe ser mínima; y si consigues que ambas cosas sean idénticas, mejor.

Es imposible contentar a todo el mundo, a veces porque tú mismo te equivocaste al aceptar un cliente que no debías, quizás porque las circunstancias no fueron idóneas, o tal vez porque no invirtió aquello que dijo… Bufff, qué complicado. Pero nunca, repito, nunca debería ser porque no hayas sido honesto, y no hayas cumplido con aquello que prometiste.

Creo que puedo acertar en qué estás pensando: que incluso siendo honesto y trabajando duro, a veces no te entienden. Es posible que en alguna ocasión te hayan culpado de unos resultados, que están por debajo de las expectativas que depositó el cliente; quizás sin tener tú la culpa. Bueno, cuando sucede esto, un poco de culpa siempre tenemos, porque en su momento no nos dimos cuenta de que algo se estaba desviando del camino correcto.

Nadie dijo que sería fácil, y aunque trabajes duro para intentar dejarlo todo muy claro, a veces cuesta conseguirlo. Pero te vuelvo a repetir lo mismo de antes: lo importante es que tú sepas que lo diste todo, que fuiste honesto en todo momento. Que cumpliste fielmente con aquello que acordaste con tu cliente, incluso que diste más de lo acordado.

 

El Branding es una cuestión de percepción.

 

Es evidente que cuando algo no sale bien, tu imagen se resiente, y puede afectar a tu Estrategia de Branding. Está claro que si sucede algún contratiempo con algún cliente, te toca recapacitar, valorar y aprender. Pero también debes tener claro que si trabajas bien, si eres realmente honesto, estos casos se podrán contar con los dedos de una mano; aunque tu trayectoria profesional dure 50 años.

Todas las empresas hacen Branding y lo hacen todos los días, lo que diferencia a unas Marcas de otras, es que unas son plenamente conscientes de ello, porque tienen una estrategia muy bien definida; y el resto no. Todas las acciones que llevamos a cabo en nombre de una Marca, la están definiendo como tal. El color que hemos elegido para nuestro logo, cómo está pensada y estructurada nuestra página web, la cartelería, la tipografía elegida, cómo hemos decorado las oficinas… Y ahora también debemos sumar todas y cada una de las acciones que llevamos a cabo en Internet.

 

Pilares fundamentales de una Estrategia de Branding.

 

Todavía hay muchos profesionales a los que este anglicismo les genera dudas, y puede ser porque a la publicidad de Marca en medios se la conoce coloquialmente como: «hacer Branding». Estos anuncios son Branding, no seré yo quién lo niegue, pero para ser más exactos deberíamos decir que son parte de una Estrategia de Branding, y no son el Branding como tal.

Si queremos crear una buena Estrategia de Branding, deberíamos atender a cuestiones como:

• Naming: nuestra Marca debe tener un nombre.
• Logotipo: queremos que identifiquen a nuestra Marca, o productos, con un grafismo.
• Identidad corporativa: las tarjetas de visita o los distintos documentos que incluirán nuestro logo y tipografía elegidos, serán una pequeña parte de la imagen física de nuestra empresa.
• Posicionamiento: cada empresa se posiciona de una forma distinta en la mente de sus consumidores, tiene una oferta de valor distinta, una identidad diferente, o debería.
• Imagen y reputación corporativa: siguiendo con la parte intangible, aquí hablamos de emociones y esas emociones conformarán percepciones sobre nuestra organización.
• Lealtad de marca: si conseguimos establecer lazos positivos con nuestros clientes, es muy probable que consigamos fidelizarlos.

 

Cómo debería ser tu Estrategia de Branding.

 

Lo primero que deberías tener en cuenta es con qué profesionales trabajarás, porque tener personas experimentadas a tu lado, es la mejor garantía de que tu Estrategia esté bien creada. Una vez puestos en materia, lo primero que haremos es una auditoría de Marca. El objetivo de esta auditoría es definir muy bien dónde nos encontramos en este momento, y por qué nos encontramos aquí. Este sería el punto de partida ideal en cualquier estrategia, tanto si debemos crearla por primera vez, como si ya llevamos unos cuantos años con ella y queremos auditarla.

A partir de este comienzo, y con los primeros datos en nuestro poder, definiremos qué queremos conseguir con nuestra Estrategia de Branding, cómo deberíamos hacerlo, y cuánto tiempo necesitaremos para conseguir dichos resultados. Esto lo podemos definir en distintas fases. Una buena auditoría de Marca (marketing), nos ayudará a prevenir posibles desviaciones, principalmente cuando los resultados no están siendo los esperados.

Uno de los principios del Marketing es preveer siempre posibles desviaciones, para que nos entendamos, en marketing siempre debemos estar preparados, y no sólo crear una buena Estrategia, sino también tener previstas acciones para corregir desviaciones. Estar preparados para cualquier contratiempo, es la mejor forma de volver al sendero correcto y avanzar hacia los resultados deseados.

 

¿En qué momento finaliza la Estrategia?

 

La Estrategia no termina una vez se acaba todo este proceso, de hecho, no ha hecho más que empezar y nunca termina. Debemos trabajar todos los días para que nuestra Marca se posicione y crezca, tenemos que transmitir esa energía a todos y cada uno de nuestros nuevos clientes, usuarios, seguidores… Nuestra reputación como Marca está viva, se mueve y crece, así que nunca podemos bajar la guardia.

Al principio de este post he comentado cuál es el mejor Branding: hacer muy bien las cosas, no bajar nunca la guardia y ser siempre, repito siempre; muy honestos con nosotros mismos y con nuestro entorno.

¿Te animas a crear la mejor Estrategia de Branding?

Marketing de Contenidos y ventas.

Hoy quiero hablar de Marketing, de Content Marketing para ser exactos. Se ha escrito mucho sobre Marketing de Contenidos, principalmente acerca de los temas de los que deberíamos hablar, o de cómo planificar un calendario de publicaciones. Se han escrito cosas malas, regulares, buenas, o muy buenas.

Tranquilo, yo no pienso decirte de qué deberías escribir, porque esto lo sabes tú mucho mejor que yo; tampoco te diré cuántos artículos deberías subir al blog cada semana. Más adelante verás por qué digo esto. Lo que quiero explicar es para qué te servirá realmente el Content Marketing, y cual es su función dentro de una estrategia global; cuyo objetivo final es vender, no lo olvides.

Yo no escribo de oído, lo hago porque antes lo he testado realmente en una empresa. Testado durante años en todo tipo de Marcas, grandes multinacionales, empresas medianas y últimamente también algunas más pequeñas; éstas últimas son las más complejas y exigentes. Esto tiene una explicación lógica; sus recursos son mucho más limitados, se juegan su propio capital y no pueden permitirse fallos.

Algunos pensaréis que como esto del Content Marketing es muy nuevo, no se pueden tener muchos años de experiencia. ¿Realmente crees que es tan nuevo? Ni mucho menos.

 

Para qué sirve el Content Marketing.

 

Todos, o casi todos, somos «expertos» en algo. Aunque esta palabra no me gusta demasiado, la utilizaré porque creo que nos entendemos; no hace falta buscar un sinónimo. Si gracias a nuestra experiencia profesional, hemos adquirido la categoría de expertos en alguna disciplina, lo mejor será que nuestros clientes (reales y potenciales) lo sepan. ¿Cierto?

Escribir sobre aquello que mejor sabes hacer (Marketing de Contenidos), te ayudará a posicionarte en la mente de tus clientes (Branding). El objetivo es que te consideren un referente en la materia. Esto es tan o más importante, incluso, que un buen posicionamiento orgánico (SEO).

Aparecer cuando un cliente potencial «escribe» lo que haces en un buscador, es necesario hoy día, pero estar presente en la mente de tus clientes, te ayudará a perdurar en el tiempo como Marca; llegando a superar a tus competidores. Tranquilo, nunca prescindimos del SEO, y la combinación de ambos servicios es lo ideal, pero convendrás comigo que no hay nada más importante que estar presente en la mente de tus clientes.

Escribiendo bien conseguirás dos cosas muy claras: por un lado, entenderán perfectamente a qué te dedicas y qué sabes hacer mejor, por el otro, tu Marca se posiconará muy bien en los buscadores.

 

Marketing de Contenidos, SEO y Branding.

 

Para aparecer cuando un cliente potencial nos busca en Google, sin él saberlo, nuestro Content Marketing debe estar bien preparado. Estar bien preparado significa que no podemos subir los artículos de cualquier forma, hay unas reglas; esas reglas se conocen como SEO on page. Si lo hacemos bien, las palabras clave (Keywords) que escriba ese Lead Cualificado (cliente potencial), nos ayudarán a aparecer cuando realmente nos interesa.

Una de las claves del éxito para generar interés, es escribir bien. El contenido debe ser claro, conciso y muy directo; explicando lo que realmente necesita saber el lector. Si somos capaces de entender qué les motiva más, y cómo debemos mostrarlo, conseguiremos una reacción positiva por parte de nuestro potencial comprador.

Siempre insisto que se supone nuestra honestidad, es decir, que conocemos perfectamente de qué estamos hablando. De no ser así mejor que tu Marca no se posicione muy bien, de lo contrario, lo que conseguirás será mostrar vuestras carencias a más personas.

Gracias a un buen Content Marketing, evocarás la imagen deseada, consiguiendo un buen posicionamiento en la mente de los futuros clientes; mejorando así el Branding de vuestra Marca.

 

Relación entre Content Marketing y Ventas.

 

Aprovechar el Marketing de Contenidos para explicar vuestras fortalezas, puede convertirlo en un gran aliado de la venta. No sustituirá a los vendedores, no te equivoques, pero les ayudará muchísimo en su labor diaria. Podemos decir que los contenidos bien definidos, y perfectamente encajados en una estrategia de marketing, servirán para que el departamento de ventas sea más efectivo, venda mejor y quién sabe si más. Todo es posible.

Nunca, repito, nunca debemos perder de vista la venta y el trabajo de los vendedores en todo este proceso. No podemos plantear un buen Content Marketing si no contamos con ellos. A veces asisto atónito a determinadas prácticas que van en contra de una buena venta. Hay agencias que encargan contenidos a granel, sí, has leído bien, ¡a granel! Porque sólo piensan en el posicionamiento orgánico. La ideal es buscar un equilibrio entre el SEO (necesitamos contenidos para posicionarnos) y la venta.

Hay empresas que escriben un número ingente de artículos con una única finalidad: posicionarse en los buscadores, pero obviando completamente la venta. Esta es una práctica que tiene un objetivo principal: el posicionamiento orgánico. Esto no es malo para tu Marca, tranquilo, ni tampoco es un mal trabajo; pero si pensamos sólo en la cantidad, estaremos prescindiendo de una parte infinitamente importante en el Content Marketing, la venta.

Una de las funciones principales del Content Marketing, es ayudar al departamento comercial a vender.

 

Apostando por el Marketing de Contenidos.

 

Cuando visitamos una empresa (cliente real o potencial), cada vez nos preguntan más por el Marketing de Contenidos. Es una realidad que los CEO y directores de empresa están ocupados, algunos preocupados; con la Digitalización de sus Marcas. Las empresas cliente cuestionan las acciones y necesitan comprenderlas muy bien, esto me parece más que lógico y muy necesario.

Los clientes potenciales, dudan acerca del Content Marketing, porque valoran el Branding de su Marca; y muchos no están de acuerdo con las estrategias intensivas de publicación de post. Su principal preocupación es no hacerse pesados, no agobiar a sus contactos con contenidos que están pensados sólo para posicionarse (SEO). Quieren que cada artículo sea único, creado para vender; y lo escriba alguien que entienda la importancia de la venta.

Otra de las prácticas que comienzan a rechazar, es la inclusión en listas buscando notoriedad a toda costa; no les genera confianza. Desde las empresas comienzan a tener experiencia, y eso se traduce en más criterio. Nosotros estamos muy de acuerdo con no realizar este tipo de prácticas. Insisto, igual que los profesionales del marketing aprendemos todos los días, desde las empresas cliente; comienzan a saber mucho más sobre todas estas cuestiones.

Podría seguir hablando, pero creo que he dejado bastante claro cómo entendemos nosotros el Content Marketing. Os aseguro que bien hecho y encajado en una estrategia global, funciona y muy bien. Permite que el departamento de ventas sea más efectivo, productivo y mejoren sus resultados. ¿Te animas a probarlo?

Este post sobre Análisis de la Competencia, se me ocurrió después de leer un artículo que subió un contacto a Facebook. En él, se hablaba de una multinacional que no supo entender el cambio y cuando lo hizo, fue demasiado tarde,  se hundió. Esa empresa era Blockbuster.

Durante unos años tuve que competir con esta Marca; una oganización mucho más grande que la nuestra. ¡Qué digo más grande! ¡Infinitamente más grande! Incomparable a nuestra micro empresa.

Tener un vídeoclub y que en tu radio de acción apareciera una Marca así, era como estar sentenciado; algo parecido a la «crónica de una muerte anunciada». Los clientes ya se encargaban de decirlo: -os han abierto un Blockbuster; ¿lo habéis visto?- Y te miraban con una cara entre pena y resignación, como si dijeran: -pobres chicos; parecían tan majos-.

 

Primero Analizamos a nuesta Competencia

Es normal que la irrupción en escena de una Marca mucho más grande que la nuestra, generara cierta preocupación e incertidumbre; incluso miedo. El miedo es una reacción muy humana, pero no debe paralizarnos. A veces esa preocupación está infundada, por eso fue importante que después de unos días, nos pusiéramos a valorar aquellos aspectos en los que podíamos competir; nuestras fortalezas y debilidades frente a las suyas.

En el mundo hay infinidad de negocios. Conviven y compiten unos con otros; de forma más o menos agresiva. Todas las Marcas tienen Competencia. Existen algunos casos de privilegio, son los llamados monopolios, pero son una excepción; lo habitual es que una empresa compita con muchas otras.

Los libros que utilizamos en la universidad, al estudiar empresariales; destacaban cómo deberíamos competir con otra Empresa, o hacer un Estudio de la Competencia pero cuando te enfrentas por primera vez, te das cuenta de que el mercado es una jungla, y sólo sobrevive el más fuerte; el que está mejor preparado.

Después del susto inicial, al descubrir que «Goliat» se había instalado muy cerca de nuestro humilde negocio, nos dimos cuenta de que podíamos competir perfectamente. Eso sí, la estrategia y el Análisis de Competencia, los desarrollamos con criterio y «cabeza»; nunca debemos «enfrertarnos» a una gran Marca sin medir todas las consecuencias. Sin tener información y para eso necesitamos datos, muchos datos.

 

Cómo hicimos nuestro Análisis de la Competencia

Lo primero que pensamos fue: deberíamos ir a verlos; incluso hacernos socios de ese establecimiento y comprobar la experiencia de alquilar allí, en primera persona. Y así lo hicimos…

Lo primero de lo que nos dimos cuenta en nuestro Análisis de la Competencia, fue que no mostraban gran entusiasmo con la idea de tener dos nuevos socios. Cuando una persona entraba en nuestro negocio, con la intención de formar parte de él, nos sentíamos muy ilusionados, incluso halagados por ello; y esa alegría la transmitíamos en primera persona.

Otra de las cuestiones que nos sorprendió, fue que no sabían demasiado de cine; incluso algunas de las personas que trabajaban allí, admitían abiertamente que nos les gustaba y no visitaban las salas a menudo. Os puedo asegurar que un porcentaje muy elevado de clientes, te preguntaban sobre cine; pidiendo recomendaciones prácticamente a diario.

Las primeras conclusiones a las que llegamos en nuestro Estudio de la Competencia, fueron las siguientes:

• Las personas encargadas del establecimiento no eran amantes del cine.
• Al no ser su negocio, no atendían con demasiado entusiasmo.
• Sólo conocían los principales estrenos pero no podían recomendar cine de culto.
• Tenían muchos más metros de tienda, pero muchos menos títulos que nosotros…

 

¿Cómo sobrevivimos a esta feroz Competencia?

Lo primero que hicimos, aunque al principio pareciera extraño, fue comprar menos copias de películas de estreno que nuestra Competencia; y así fue como dedicamos más presupuesto al resto de títulos. Intentar competir en su terreno, hubiera sido un suicidio. Si recordáis este tipo de establecimientos (BlockBuster), se caracterizaban por tener muchas copias de cada título; pero muy centrados en los estrenos del momento.

Nosotros, al tener un cajero de alquiler 24 horas, con una capacidad de cerca de 1.500 películas; más el interior de la tienda, terminamos con más variedad que ellos. Lógicamente, perdimos algunos alquileres de aquellos clientes que sólo querían estrenos; y los querían la misma semana de su salida.

Es importante destacar que estos clientes, por su «idiosincrasia», no eran fieles; puesto que lo eran (clientes) de todos los establecimientos de la zona, y su única motivación era visionar un título concreto antes que nadie. Dándoles igual el lugar donde alquilarlo.

El resultado fue que aumentamos clientes, alquileres y facturación. Pasados unos años, esta cadena cerró sus establecimientos en España; y a partir de ese momento, incrementamos nuestra facturación todavía más.

 

 

¿Cómo sería hoy ese Estudio de la Competencia?

Es muy evidente que ese Análisis de nuestro competidor se plantería de forma muy diferente hoy. Algunas cosas probablemente se harían de forma parecida, pero en general no sería así; porque tenemos muchos más medios y más precisos que antes. En el año 2020 podemos disponer de mucha más información, además la podemos obtener más rápido, con menos coste y todo esto gracias a Internet.

Nuestra Competencia deja pistas en la red, además de sus clientes, y toda esta información la podemos encontrar, seleccionar y ordenar. Para conseguirlo debemos conocer y saber utilizar las herramientas adecuadas. El planteamiento actual de un estudio y Análisis de la Competencia, estaría basado en trabajar con los datos que podamos obtener en La Red.

Para realizar este trabajo necesitamos las herramientas adecuadas, de pago, eso sí. Un Análisis profesional de nuestros competidores no se hace con herramientas gratuitas. Sí se pueden obtener algunos datos de forma gratuita, pero comprenderás que no es lo mismo. ¿Te inspira confianza que una agencia de marketing y ventas, realice un estudio de este tipo sin invertir en las herramientas con las que trabaja?

Existen herramientas muy potentes en el mercado para hacer un Análisis de la Competencia. Trabajando con las mejores (no es bueno quedarse sólo con una porque perdemos visión); podremos conocer con todo detalle qué están haciendo las demás empresas de nuestro sector. Una vez sepamos dónde están nuestros competidores, qué están haciendo y qué puesto ocupamos nosotros respecto a ellos, podremos crear una estrategia para adelantarles y ganar cuota de mercado.

 

¿Qué perfiles profesionales deberían hacer ese Análisis?

Tengo muy claro que un Análisis como este, no lo podemos dejar en manos de una sola persona. De la misma forma que debemos utilizar distintas herramientas, también deberíamos participar distintos perfiles profesionales. De no ser así, podemos concluir un informe un tanto miope y quizás un poco distorsionado.

En este tipo de servicio y Análisis es importante que puedan partipar tres perfiles profesionales distintos:

• SEO, porque necesitamos a una persona experta en la utilización de herramientas; para la obtención de datos.
• Marketer, preferiblemente formado en Marketing y con un profundo conocimiento de las Marcas. Ahora adaptado al mundo online; pero con una visión mucho más amplia y experiencia contrastada.
• Vendedor con experiencia, porque aquí contaremos con una persona acostumbrada a trabajar «codo con codo» con muchas Marcas; lo que se conoce como trabajo de campo. Este profesional está acostumbrado a trabajar con personas; principalmente directores de departamento. Conoce a todo tipo de empresas y desde dentro. Tiene la capacidad de transformar determinados datos en algo tangible. Esto es básico para tomar futuras decisiones. Decisiones que afectarán a la estrategia de posicionamiento y, principalmente, a las futuras ventas.

Con este post espero conseguir que tengas una visión general de cómo plantear un buen Análisis de la Competencia. Pero, principalmente, que sepas con qué profesionales deberías contar; además de identificar si tu agencia de Marketing está preparada para llevarlo a cabo de la forma más completa posible. Ayudándote en tu día a día de forma real y explicando muy bien los resultados del estudio.

 

Y tú ¿Quieres Analizar  y saber qué está haciendo tu Competencia? Estaré encantado de ayudarte:

Se comenta que no eres “experto” en algo hasta que no has practicado unas 10.000 horas aproximadamente. Por cierto, ¿sabrías integrar las redes sociales en tu estrategia de comunicación?

Eres plenamente consciente de que has aprendido algo cuando tienes claro lo que NO debes hacer, es decir, estás al corriente de dónde has podido fallar y por qué. Si en ese momento eres capaz de darle la vuelta y descifrar qué puede funcionar y cómo aplicarlo, ya lo tienes.

 

Estrategia de Comunicación y branding de marca.

 

El Marketing en Redes Sociales es comunicación y también es Branding. Tus perfiles sociales son unos canales perfectos para difundir contenidos, es decir, los artículos que publicas en tu blog o que compartes de terceros. Si grabas vídeo, tienes más posibilidades de interesar a tu audiencia y ganar viralidad, porque el contenido visual se comparte más. Habrás escuchado que no es lo mismo escribir artículos sin más, que hacerlo para agradar a tu audiencia y también a los buscadores. El diseño de tu web o blog es muy importante y todo esto lo podemos englobar dentro del Marketing Online. Ahora te lo volveré a preguntar:

 

¿Cómo integrar las redes sociales en la comunicación de tu negocio?

 

 

Cuando comencé a trabajar en publicidad, lo hice visitando pymes, muchas pymes. Vendía espacios dentro de un medio especializado, una revista inmobiliaria que fue pionera en su momento (fotopisos). Era pionera porque se anunciaban pisos a modo de clasificados pero con fotos del inmueble, tres instantáneas de cada uno, para ser exactos. Gracias a las cámaras digitales, podíamos mostrar fotos de un producto que hasta el momento sólo se anunciaba por palabras. Este era nuestro principal argumento de venta, lo que nos diferenciaba de nuestros competidores.

Además de contratar clasificados, también se podía comprar espacio para hacer Branding, desde un módulo hasta una página completa. Cuando pronunciábamos este anglicismo, todo el mundo sabía que nos referíamos a publicidad de Marca. Nos estábamos centrando en una mínima parte de lo que realmente significa, pero eso daba igual, lo importante es que nuestro interlocutor entendiera el concepto.

¿Qué clientes vendían más producto? ¿Los que tenían mejores fotos? ¿Los que exhibían más pisos? No, aquellos que acompañaban sus clasificados de Branding, es decir, de publicidad de Marca. Por la sencilla razón de que generaban más confianza y proyectaban una imagen más profesional.

 

Un proyecto financiado a través de la publicidad.

 

Mientras estaba trabajando aquí (llevaba poco más de dos años) contactaron conmigo desde una consultoría de recursos humanos para ofrecerme un cambio y acepté. Se trataba de un medio nuevo, el diario Metro. La idea parecía buena: un gratuito de información general que se financiaba a través de la publicidad y cuya tirada se repartía en su totalidad. Aquí acabábamos con una objeción muy importante a la hora de vender.

Para los que no estéis familiarizados con la venta de espacios publicitarios, destacar que es muy importante la cifra de cuántos ejemplares se venden. Una cosa es la tirada y otra bien distinta es el número de diarios que llegan al consumidor final, las cifras de devolución son sumamente importantes, se tienen en cuenta y pueden convertirse en una objeción insalvable.

Vuelvo a preguntar: ¿qué clientes obtuvieron mejores resultados de media y “vendieron” más? ¿Los que contrataron espacios más grandes? ¿Los que se anunciaron en página impar? No, aquellos que acordaron campañas anuales y tenían una estrategia de comunicación bien definida. Por la sencilla razón de que generaron confianza. Algo muy importante si tenemos en cuenta que el medio era nuevo.

 

¿Cómo trasladamos todo esto a una estrategia de comunicación en redes sociales?

 

Si quieres vender debes generar confianza. Nadie compra algo o a alguien que no le inspira seguridad. La comunicación ayuda a vender y la buena comunicación, hace que lo consigas. Como ya he comentado al principio de este artículo, el Marketing en Redes Sociales es comunicación y debes tener una estrategia de comunicación bien definida.

Abrir una Fan Page en Facebook es uno de los pasos, pero si no has definido nada, lo más probable es que termines por abandonar o pronunciando estas palabras: las redes sociales no funcionan.

 

Una buena comunicación genera confianza.

 

Generas confianza si eres constante, subir contenido de forma compulsiva para luego estar semanas sin aparecer, denota muy poca planificación y una dudosa seriedad. La constancia es necesaria en comunicación, si quieres que te perciban como un profesional o una marca confiable.

Tus perfiles sociales son ese espacio para hacer Branding, no lo desaproveches. Define a tu público objetivo, segmenta y localízalo o terminarás hablando con buena gente que nunca comprará tu producto. Piensa en una buena estrategia o contrata a profesionales que te puedan ayudar.

Una cosa es hablar de Marca Personal y otra bien distinta es la comunicación de tu empresa, no mezcles porque aunque se parecen, ni son lo mismo ni se trabajan igual. Así que si no sabes cómo definir tu estrategia y desconoces dónde se puede encontrar tu target, habla con profesionales que te podrán ayudar. Be Branding, my friend.

 

Y tú, ¿integrarás las redes sociales a la hora de comunicar?

 

Foto 2: Want a Bite? by Ryan McGuire

Todavía recuerdo el día que despertamos con la noticia de que una empresa nacida por y para Internet, la primera organización española que llegó a tener 100 millones de usuarios, se había visto obligada a presentar un ERE de la mitad de su plantilla.

Esta noticia me ha hizo reflexionar sobre las Marcas que buscan la inmediatez en Internet y cuya única estrategia de marketing es estar en las primeras posiciones de los buscadores.

 

Estrategia de marketing que sólo tiene en cuenta el SEO.

 

Primero me gustaría dejar clara una cosa: la compañía inspiradora de este artículo triunfó porque tuvo una buena idea, se rodeó de grandes profesionales y nació en el seno de un gran grupo (del que yo formé parte hace unos años); conocedor como nadie de los negocios en la red.

Es posible que el éxito de ésta y otras Marcas, hayan provocado que algunas personas confundan fundar una empresa, con crear un negocio que sólo tiene sentido mientras esté en las primeras posiciones de los buscadores. Si tu negocio depende principalmente de un tercero, estás jugando con fuego.

Los profesionales que generan este tipo de actividades y estrategias de marketing, sólo contemplan tramitar contratos y cuantos más mejor, no piensan ni creen que lo interesante es generar y ganar clientes (fidelización). Son negocios que buscan el corto plazo en la red y su única ventaja competitiva es salir en las primeras posiciones de los buscadores.

Este tipo de negocios crean una estrategia de marketing centrándose en una única parte de un plan de marketing: el posicionamiento orgánico (SEO). Dejando de lado casi todo lo demás.

 

¿Es importante salir los primeros en Google?

 

¿Buscar los primeros lugares en la red es algo ilícito? No, evidentemente. Pero, si entiendes el posicionamiento en Internet como un objetivo y no como lo que es, una herramienta y además un medio (con infinidad de ventajas), te quedarás en la parte más primaria y no crearás una empresa en el sentido más “etimológico” de la palabra.

La  noticia de lo sucedido a Softonic, ha dejó bien claro cómo las gasta Google. Tener un negocio que dependa casi al cien por cien de un tercero, jugándolo prácticamente todo a una sola carta, es muy arriesgado (sin tener en cuenta otras malas prácticas, donde parece que también habían caído, y de las cuales hablaré en otro artículo…)

 

El SEO no puede ser la única Estrategia de Marketing.

 

 

Haber nacido profesionalmente en un momento como el actual tiene sus ventajas. Pero, a mi entender, hay una desventaja destacada: no haber vivido la planificación, creación y maduración de un negocio offline sólido (basado) en la consolidación de ciertas etapas y la obtención de resultados a través del esfuerzo colectivo. Sí, lo sé, esto suena a tópico, y también es muy épico, pero te da una visión más amplia de lo que una empresa necesita. Dominar los tiempos y el afianzamiento de los diferentes periodos es una experiencia muy enriquecedora y necesaria para todos.

 

Marketing es mucho más que aparecer el primero en Internet.

 

No quiero quitarle al SEO la importancia que merece pero sí desmitificarlo, o mejor dicho, abrir los ojos de los que lo ven como única opción o estrategia viable y lo utilizan para conseguir resultados a corto plazo. A esto nos referimos cuando en la web de Indubio Online comentamos que: “De modo similar a una orquesta, cada instrumento o servicio forma parte de un todo, con el objetivo de crear un sonido harmonioso, coherente y perfectamente compenetrado con los demás”

La suma de toda la estrategia nos llevará a conseguir el éxito, si nos centramos en un único punto, es muy probable que nos quedemos a medio camino.

 

¿De qué se compone una buena estrategia de Marketing Online?

 

Branding

Si hablamos de Branding, debemos ir mucho más allá de un logo o un nombre. Una Marca está compuesta de elementos visuales y podríamos decir que tangibles, donde colocaríamos la imagen gráfica, logo, nombre… y otros intangibles, como puede ser la filosofía y reputación tanto de la organización como de las personas que la componen. En este punto hablamos de identidad corporativa y aquí las personas juegan un papel clave en su construcción. En un mundo globalizado y muy competitivo la diferenciación entre Marcas puede encontrarse en el Branding. Este proceso puede llegar a ser el aspecto diferenciador clave.

 

Marketing de Contenidos

Diseñar una buena estrategia de Contenidos es algo fundamental dentro de una estrategia global de marketing. Si creamos Contenidos bien definidos y estructurados generaremos confianza, mostrando a nuestro público objetivo y clientes que conocemos aquellos aspectos fundamentales de nuestro negocio, convirtiéndonos así en socios estratégicos del suyo. En esta parte del camino demostraremos de lo que somos capaces, proyectando una imagen segura y demostrando que estamos preparados para aportar soluciones a sus necesidades.

 

Social Media Marketing

Una buena estrategia en Redes Sociales tiene muchas ventajas y, hoy día, no podemos pasarla por alto. Planificar los medios más idóneos donde comunicar, aquellos donde nuestra Marca deberá interactuar con su target, es un aspecto fundamental para posicionarnos, beneficiar a nuestro Branding, compartir nuestros Contenidos y obtener visibilidad online. Otro aspecto a tener en cuenta es que los principales buscadores (Google, Bing… )  han admitido que los medios sociales forman parte de sus algoritmos de búsqueda. Podemos decir que las Redes Sociales ganan peso en el posicionamiento de tu web, la de tu Marca.

Una vez expuestos aquellos aspectos fundamentales para crear una buena estrategia, quiero mencionar que aquí no se acaba el proceso, de hecho, acaba de comenzar. Es importante tener claro que una vez implementada la estrategia de Marketing Online y encajada de forma natural en la estrategia global de una compañía, deberíamos fijarnos en el área comercial.

¿Tiene sentido crear la mejor estrategia de marketing o comunicación del mundo si el departamento comercial no se integra también en la misma? Una agencia de marketing actual, debe detectar si el departamento comercial de su cliente está alineado, para no incurrir en una incoherencia. Debemos cerrar el círculo entre comunicación y ventas, dos departamentos separados pero afines. Aquí ya tengo tema para desarrollar en otro post…

 

Y tú, ¿Quieres hacer algo más que sólo competir por estar el primero en Google?

 

Fotos: Neourban Hipster Office // Mother and Children