Más allá de entender qué es el plan de marketing estratégico, ahora tengo muy claro que en la universidad hubiera sido muy interesante saber cómo unir la estrategia de marketing con las ventas. ¿Por qué? Porque mediante el plan de marketing estratégico entendemos al consumidor, el entorno y también a nuestra propia empresa. Esto nos capacita para crear una propuesta que nos haga diferentes, y más atractivos que la competencia, a ojos de nuestros clientes. El plan de marketing estratégico debe ser compartido con el departamento de ventas. ¿Cuántas empresas hacen esto?

Un plan estratégico está orientado a encontrar cómo podemos aportar valor a nuestros clientes y, por encima de todo, la estrategia de marketing debe ser coherente y trasladable al resto de la organización; incluso a los proveedores de nuestra marca. El marketing estratético es como una luz que debe guiar a toda la empresa. Si la estrategia de marketing no es capaz de unirse al departamento comercial, producción, distribución, comunicación… Difícilmente lograremos una meta común.

 

¿Qué es un plan de Marketing Estratégico?

 

Un plan estratégico de marketing persigue entender necesidades presentes y futuras, localizar e identificar nichos y segmentos de mercado, para posteriormente crear un plan de actuación. Cuando hablamos de estrategia de marketing, estamos hablando de coherencia. La estrategia de marketing debe estar alineada con el resto de departamentos de la empresa. La parte estratégica del marketing se centra más en el medio y el largo plazo.

Hace unos años cualquier mercado era cambiante. Ahora los cambios suceden casi a la velocidad de la luz. Además de estar atentos a la velocidad de los cambios también debemos entender y trabajar en más medios que antes. En marketing, por lo tanto, recopilar, analizar, comprender y anticiparse son verbos clave para tener éxito.

Cuando diseñamos un plan de marketing, pensar sólo en el corto plazo es asegurarnos un posible fracaso a largo. Esto también es extensible y afecta, por lo tanto, a la estrategia de Ventas. La supervivencia de una empresa está muy ligada a sus aciertos. Es cierto que se aprende mucho de los fracasos, pero si no aprendes rápido, tu Marca tendrá los días contados.

Hoy en día, el concepto de largo plazo es distinto al que existía cuando yo estudiaba Dirección de Empresas y Marketing. Los cambios suceden más rápido que antes y son más disruptivos. Entender el largo plazo como un periodo de más de cinco años, carece de sentido en la actualidad. Mira cinco año atrás y verás cómo has cambiado, ¿no lo has hecho? Pues… Debería preocuparte, no ocuparte, a estas alturas…preocuparte.

En un plan estratégico de marketing, la definición del mercado potencial no puede basarse en términos o hábitos tecnológicos, porque son cambiantes. Las necesidades más genéricas de los consumidores suelen permanecer, y con ellas definiremos nuestro mercado de referencia.

Determinar a qué mercado o mercados nos dirigimos, depende de nuestra definición como empresa, así como de los productos o servicios que comercializamos. Una vez hayamos definido quienes somos, qué vendemos y a quién podremos, por consiguiente, identificar a nuestra competencia.

 

Estrategia, marketing y competencia.

 

Localizar y analizar a la competencia es una parte importante del marketing, debemos tener a los competidores perfectamente ubicados y controlados. Dedicar presupuesto a estudiar a nuestra competencia es, por lo tanto, algo más que obligatorio. La información que se obtiene desde el departamento de marketing, que servirá para planificar la estrategia de marketing, no se suele compartir con otras áreas de la empresa. Es una información que se guarda como si de un tesoro se tratase, casi en secreto. ¿Tiene sentido no compartirla y tratarla con ventas?

Los departamentos de las empresas, sobre todo aquellas más grandes, suelen trabajar tremendamente separados. Son como diferentes compartimentos que no se relacionan con el resto, salvo para discutirse por algo o tirarse en cara algún tipo de acción. Tienen objetivos distintos y compiten entre ellos. No hablo de una competencia sana; más bien todo lo contrario y no trabajan, por lo tanto, persiguiendo una meta común. Los culpables directos suelen ser los managers de las distintas áreas, y también dirección.

Esto debe cambiar y rápidamente, la información es clave para tomar decisiones con criterio y aquí no debemos hacer distinción entre departamentos. Guardar la información bajo llave y con recelo, debería ser una práctica del pasado. Las Marcas, principalmente las más grandes, se han dirigido históricamente con miedo.

No digas esto, no compartas aquello, guarda la información por si la necesitas en un futuro, no digas dónde has conseguido… Es más fácil que se comparta cierta información con la competencia, antes que hacerlo con otro departamento de la propia empresa.

 

De la estrategia a la operativa de marketing.

 

El marketing operativo es la puesta en marcha de todo el estudio previo, de la estrategia de marketing, para entendernos. Para saber con quién debemos hablar y qué deberíamos decir; hay que identificar y estudiar muy bien a los distintos grupos de compradores. Conocer sus preferencias y clasificarlos por segmentos, nos ayudará a valorar su interés frente a nuestra ventaja competitiva y la de nuestra competencia.

Una información tan valiosa debe ser compartida con ventas, de hecho, ventas debería participar directamente en algún momento de esta investigación. ¿Tiene sentido que los vendedores desconozcan qué motiva a sus futuros clientes? Saber con quién deberían hablar o qué mensajes serán más valorados; mejorará su efectividad y resultados. Casi nada.

¿Dónde termina marketing y comienza ventas? ¿En qué punto deben encontrarse? Esto tiene tantas respuestas como Marcas. No se trata de confundir a nadie, cada profesional debe conocer su cometido. Existe una línea muy delgada entre marketing y ventas y no pueden seguir de espaldas. Las Marcas deben incorporar a buenos managers, profesionales que no vivan su profesión con miedo; y que no trasladen ese management «rácano» e individualista a su equipo.

El Marketing Estratégico da paso a la operativa, los marketers deben ser capaces de marcar el camino que seguirán los profesionales de la venta. Si lo consiguen los vendedores podrán coger el testigo; para convertir la teoría en grandes ventas.

Es probable que necesites ayuda para hacer que marketing y ventas trabajen en equipo. Si quieres saber cómo podemos conseguirlo, estaré encantado de ayudarte. Cuando veas los resultados, lo único que te preguntarás es por qué no lo hiciste antes.

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