Marketing y ventas deben trabajar en equipo. Marketeros y vendedores persiguen una meta común: mejorar los resultados de venta. Marketing y ventas, como concepto, guardan una estrecha relación. Para que esa estrecha relación sea fructífera y tenga sentido, es importante entender sus diferencias y también es importante saber qué función cumplen en la empresa. Para conseguir que los departamentos de marketing y ventas trabajen en equipo y se entiendan, es necesario saber qué función desempeña cada uno de ellos en el ciclo de venta de una marca.

Desde el principio de los tiempos, bueno, quizás desde hace un poco menos; marketing y ventas han estado enfrentados en muchas empresas. Y aunque todos sabemos que ambos departamentos deben trabajar para aumentar el número de clientes, incrementar su satisfacción y mejorar los resultados, no siempre lo hacen de forma coordinada y cordial. Estamos de acuerdo en que marketing y ventas deben trabajar en equipo, y también sabemos que marketeros y vendedores no siempre se llevan bien. Ya sabemos algo importante.

Antes de continuar, aclaremos esto: marketing no es publicidad. La publicidad se encuentra dentro del marketing. La mercadotenia persigue la detección de necesidades para su posterior satisfacción. Para poder conseguir un objetivo tan ambicioso y complejo; que va desde la detección y satisfacción de necesidades, hasta llegar a la venta y posterior satisfacción del cliente, existe un conjunto de estrategias que planificar y una serie de operativas a seguir. La publicidad se encuentra dentro de la política de comunicación de una empresa que, a su vez, forma parte de las 4 p’s del marketing:

  1. Producto
  2. Precio
  3. Distribución
  4. Comunicación.

 

Marketing y ventas son departamentos clave para una empresa.

 

Es importante saber que marketing es mucho más que publicidad y está directamente relacionado con las ventas. Para vender bien debes saber quién es tu cliente potencial, qué necesita, dónde está, cómo comunicar con él y cómo y cuándo puedes venderle. Ventas y marketing tienen muchas más cosas en común que diferencias. ¿Seguirás pemitiendo que marketeros y vendedores trabajen de espaldas y no como un equipo? Tú mismo.

Los vendedores tienen la misión de conseguir ventas, generar clientes y lograr su fidelidad. Un cliente, repite, si no repite, solo es una venta. Tener clientes fieles es complejo a la vez que necesario. Fidelizar clientes es más complicado cuando marketeros y vendedores no tienen claro su cometido conjunto, y no saben cómo trabajar de forma coordinada. Y para que marketeros y vendedores trabajen de forma coordinada, hay que desterrar los reproches, incrementar la empatía y comprender la importancia que tienen ambos departamentos en post del crecimiento de la marca.

Marketing es coherencia. Si la mercadotecnia no está impregnada de coherencia, todo lo demás será débil e inestable. Incluyendo a las personas que trabajan en ventas. Cuando la estrategia y la operativa de marketing es incoherente, las personas del departamento de ventas sufren mucho más para vender, y también sufren mucho más para conseguir que sus ventas sean estables y sostenidas en el tiempo.

Sin coherencia en ventas, también es difícil mantener clientes y estar tranquilo si trabajas en marketing. Vivir solo de nuevos clientes, poco fieles y preparados para marcharse con la competencia en cualquier momento, es muy caro de mantener y muy duro para todas las personas que trabajan en la organización. Sí, para todas las personas de la empresa, no únicamente para el departamento de ventas.

 

¿Es difícil vender?

 

Escucho a menudo que vender es difícil y no seré yo quien diga lo contrario, de todas formas, creo que lo difícil es «sobrevivir» en un trabajo que no te motiva. Si vender no te gusta lo pasas peor que en otras profesiones. La exigencia y presión del puesto, se pueden hacer insostenibles. Muchas personas se han dedicado a la venta pensando que no hace falta especialización, cuando estamos hablando de todo lo contrario.

Sería interesante que cualquier profesional pudiera trabajar en marketing y en ventas en algún momento de su vida profesional, porque se aprende mucho. Lo que dificulta que cualquier persona pueda trabajar de vendedor o marketero, es que son puestos clave y muy especializados; no los podemos tomar a la ligera. Sin ventas, no hay empresa que pueda sobrevivir.

 

Psicología aplicada a la venta y al marketing.

 

Si hablamos de Marketing y de ventas, también hablamos de relaciones entre personas, por eso es tan importante la psicología aplicada a la venta; supongo que habrás leído sobre esto en alguna ocasión. La necesidad de ser experto en relaciones personales confiere una característica distinta y única a todo vendedor.

Un buen profesional de la venta, sebe ser bueno detectando necesidades y también conociendo a las personas. Tiene que explicar muy bien cómo encajan los productos/servicios que vende con sus clientes, además de ser honesto y retirarse a tiempo si es necesario, para evitar problemas a futuro. Y para hacer bien todo esto, debe comprender a las personas y anticiparse a la reacción de sus interlocutores. En este sentido, todo vendedor debería formarse en la metodología DISC. Formarte en la metodología DISC, te faculta para establecer una conexión de alta calidad con tus potenciales clientes. Serás capaz de adaptarte al perfil conductual de cada cliente; porque cada persona es distinta. Para vender debes conocer a las personas, y saber cómo tratar con ellas. No es suficiente como dominar los productos y/o servicios que vendes. Debes ir mucho más allá.

Y esto me sugiere una pregunta: ¿porqué los departamentos de marketing no se forman en la metodología DISC habitualmente? ¿Acaso los marketeros no deben conocer a las personas (clientes)? Es evidente que una formación en la metodología DISC para el departamento de marketing, no puede ser exactametne igual a la que se imparte a un grupo de vendedores, pero se puede adaptar. ¿Acaso el marketing no es venta? ¿Es que el marketing no va de personas?

 

Marketeros, vendedores y personas.

 

En Marketing, y también en ventas, tratamos de conocer a la persona o personas que participarán en el proceso de venta. Este conocimiento ayudará a que el resultado sea mucho más satisfactorio. No vender, no siempre es sinónimo de haber hecho un mal trabajo, en ocasiones, la venta no es posible. Lo que no debemos hacer es dejar los procesos de venta abiertos, o perderlos porque no hemos sido capaces de adaptarnos a nuestro interlocutor.

Existen muchas formas de hacer buena publicidad de tu Marca, una de ellas, es ofrecer una muy buena imagen a través de los vendedores. Incorporar profesionales bien formados será la mejor opción para aumentar la percepción de calidad de la misma. ¿Qué imagen evoca un comercial que siempre llega tarde a sus visitas? ¿Cómo perciben los clientes a un vendedor que nunca está cuándo se le necesita?

«Los departamentos de Marketing y de Ventas, deben trabajar en equipo y entenderse»

 

¿Por qué hay tanta separación entre marketeros y vendedores en las empresas?

 

Sigue existiendo demasiada distancia entre estos dos departamentos; en ocasiones incluso llegan a estar enfrentados. Dos áreas tan ligadas a la venta de productos o servicios y a conocer y tratar con los clientes, deberían estar más unidas. ¿Cierto?

Desde el departamento de marketing, se dedica mucho tiempo al desarrollo de estrategias que impulsen las ventas. La polémica está servida cuando desde el departamento comercial no se toman la molestia de aplicarlas o entenderlas. Y no siempre tiene que ser por desidia o desinterés. En la mayoría de empresas esto sucede porque no les han invitado a la «fiesta». Nadie ha contado con ellos y nunca se les ha invitado a participar de la estrategia. Por contra, desde el departamento de ventas se suele reprochar que desde marketing no están en contacto con la realidad. Los planes que desarrollan, son fruto de una visión «miope» de la realidad y no se sostienen ni se pueden defender frente a un cliente real o potencial.

Estas dos percepciones deben ser historia, y cuanto antes, mejor. Y todvía es más urgente dejarlas atrás si tenemos en cuenta que ahora transitamos por un mundo digital. Unir a estos dos departamentos clave para el crecimiento de una empresa, no es una necesidad. Es ya una obligación.

 

Ventas y marketing deben trabajar en equipo para mejorar los resultados.

 

Además de tener vendedores cualificados para ofrecer una buena imagen, debemos esforzarnos para que dos departamentos tan importantes; como son marketing y también ventas, puedan trabajar coordinados y formen un buen equipo. Debemos asegurarnos de que ambas partes mantienen unos adecuados niveles de comunicación, conocen con detalle las tareas que desarrollan cada uno de ellos y existe un buen nivel de colaboración. Principalmente en aquellas tareas que exigen un esfuerzo conjunto.

En un mundo digital, los marketeros comienzan el camino hacia la venta y los vendedores terminan, es decir, cierran contratos y consiguen clientes. Los vendedores deben recibir una formación y un acompañamiento para aprender a trabajar con marketing. Dicho de otra forma: si comprenden el trabajo que realiza marketing y el papel tan imporante que juegan ellos, será más fácil que se involucren. Si le demuestras a un vendedor que ese trabajo le ayudará a mejorar sus resultados, no dudará ni un segundo en hacerlo. El problema es que confundimos herramientas y objetivos.

Pensamos que si les formamos en redes sociales como Linkedin ya está todo hecho. Nada más lejos de la realidad. Una vez termina la formación, todo vuelve a ser como antes. Cuando termina la formación es cuando debe comenzar el trabajo de verdad. Acompañar a los vendedores es una aspecto clave para transformar completamente su visión. Mostrarles todos los beneficios y que formen un gran equipo con marketing. Un equipo de ventas perfecto.

 

Vendedores y markeros trabajando por un objetivo común.

 

Para involucrar a los vendedores y a los marketeros en un trabajo común; que beneficiará a ambos departamentos y a la empresa a la que representan, debemos aplicar un método. No basta únicamente con explicarles la importancia de esta unión. Debemos formarles para que se adapten y puedan aprovechar todas las herramientas digitales y no digitales que tienen a su alcance. Este método existe y se llama: Ventas Híbridas. En Ventas Híbridas trabajamos a diario para que las empresas mejoren sus resultados y lo hacemos involucrando a las personas. Lo hacemos con reuniones de trabajo. Aplicando y compartiendo nuestro conocimiento de un mundo híbrido y más de 20 años de experiencia en ventas y también en marketing. Y ahora, por supuesto, en digital.

De nada servirá destinar grandes presupuestos en publicidad, si la imagen que ofrecemos en nuestras visitas es totalmente contraria a lo deseado y planificado. De nada servirá invertir gran cantidad de dinero en estrategias y operativas digitales, si al final todo esto no se traslada al equipo de ventas.

La subsitencia de toda empresa depende del grado de satisfacción de sus clientes. Como dice Philip Kotler: «la mejor publicidad, es la que hacen los clientes satisfechos«.