Llevo unos cuantos años ayudando a otras empresas a comunicar, y principalmente a mejorar en ventas. Ayudo al equipo de ventas de marcas inquietas y con ganas de mejorar sus resultados comerciales. En ventas, las cosas han cambiado mucho estos últimos años, y más que cambiarán. Soy de los que piensa que no deberíamos desterrar lo que funciona, pero es importante asumir que la prospección que hace el equipo de ventas, hace tiempo que derivó hacia otros canales. El comercial y el vendedor que todo lo sabe está en extinción y deberíamos tener en cuenta que el futuro pasa por la especialización del equipo de ventas.

 

Un Equipo de Ventas especializado.

 

Un vendedor no puede seguir siendo una especie de “hombre orquesta”, capaz de dominar todas las fases que intervienen en el proceso de venta y debería trabajar de forma coordinada con otros departamentos de la empresa. Quizás, en un futuro a corto plazo, podamos decir que estos tres departamentos: Comercial, Marketing y Social Media, forman el Equipo de Ventas perfecto.

Siempre he dicho que todos los profesionales de una empresa deben estar bien coordinados y trabajar en equipo, si hablamos de marketing y ventas, esto cobra mucha más importancia. Los profesionales de estas dos áreas deben trabajar unidos, casi fusionados, como un gran equipo de vendedores.

Cuando no conseguimos que desempeñen su labor bajo una estrecha relación, como un verdadero equipo, estamos desaprovechando gran parte de su potencial. El profesional de la venta tal y como lo conocemos hasta el momento; alguien que debe encargarse de todo el proceso; desde la prospección y hasta el cierre, hace tiempo que está en fase de extinción. Esto forma parte de la transformación digital de la venta en las empresas.

 

Las ventas son el resultado de equipos bien preparados.

 

Si tenemos claro que a través del Marketing Online podemos iniciar el trabajo que culminará en una venta, convertiremos a ambos departamentos en aliados estratégicos. Si estáis pensando que me refiero a que el departamento de marketing debería convertirse en el “comercial abre puertas”, para que los vendedores puedan especializarse en vender, estáis en lo cierto, a eso me refiero.

Cuando quieres abarcar demasiadas cosas, acabas por no especializarte en nada concreto y pierdes eficacia. De ahí la importancia de tener equipos de vendedores actualizados, ordenados, bien coordinados y multidisciplinares.

Vender es apasionante o al menos a mí me lo parece. Cada visita es un reto y te brinda la oportunidad de estar al tanto de nuevos negocios, ideas distintas o diferentes maneras de hacer algo conocido. La parte más enriquecedora es ver cómo trabajan los profesionales que forman cada una de las empresas. El mayor patrimonio de cualquier organización, además del concepto, sus productos o servicios, son las personas.

Si debemos conocer y controlar todos los canales de entrada de leads, gestionar toda esa información y además estar visitando constantemente… Ya os lo digo yo, es casi imposible. La especialización del vendedor, será una tarea imposible si no forma equipo con los departamentos de marketing y social media.

 

Comercial, Marketing y Social Media, ¿el equipo perfecto?

 

Cuando hablo de comunicación, suelo nombrar al departamento de marketing y no debemos olvidarnos del área de social media. Dedicarse al marketing no significa obligatoriamente ser especialista en medios sociales, aunque como marketero debes conocer muy bien estos medios, por supuesto, de no ser así, ¿cómo incluirás entonces los medios sociales en la planificación, estrategia y operativa de la Marca?

 

El círculo que va desde la prospección y hasta cerrar una venta es parecido a esto:

  • Generamos primeros contactos (leads cualificados)
  • Detectamos sus primeras necesidades
  • Les hacemos una visita, preguntamos y anotamos sus necesidades reales
  • Confeccionamos una propuesta comercial
  • La presentamos y anotamos posibles correcciones
  • Volvemos a quedar y finalmente firmamos o perdemos la venta
  • Y vuelta a empezar…

Debemos asegurarnos que vendedores, marketeros y social media no sólo trabajen juntos, sino que formen un equipo de vendedores perfecto.

La pregunta clave es: ¿cómo se puede llevar a cabo esta especie de fusión? La cosa se complica si tenemos en cuenta que no todas las empresas tienen un gran presupuesto para crear y financiar estos tres departamentos (ventas, marketing y social media).

 

¿Cómo crear el departamento de ventas perfecto?

 

  • Ventas y marketing en una empresa pequeña

Un negocio pequeño y con recursos muy limitados, no tiene muchos departamentos y suele estar separado en dos áreas claramente definidas: administración y comercial. En función de su actividad también podemos encontrar un equipo técnico o de servicio post venta, no mucho más. El “marketing” suele llevarse desde administración y en muchos casos se encarga algún familiar de los dueños; que estudió con la idea de asumir esa responsabilidad futura o quizás ni eso.

El departamento de ventas puede estar formado por una única persona, máximo dos o tres y dirigidas desde administración. Destacar que uno de los socios suele hacer las veces de director comercial y en algunas ocasiones también es el vendedor.

En este caso concreto esa fusión departamental no existirá, evidentemente, y el presupuesto de marketing será el que ponga las limitaciones. En este caso concreto lo mejor será que contraten a una pequeña agencia o quizás a un freelance; para llevarlo a cabo de una forma profesional.

 

Externalizar el Marketing como mejor opción.

 

Si encuentran a un buen proveedor de servicios que sepa diseñar una estrategia para ganar visibilidad online, generando contenidos de calidad en un blog y utilizando las redes sociales como altavoz, se podría cerrar el círculo y ofrecer una imagen más profesional. En este caso el departamento de ventas estará formado por el vendedor de la empresa y un equipo de marketing externo.

Como esto no es tan sencillo, porque primero se debería destinar una partida presupuestaria y depués saber qué vas a necesitar, sin conocer por donde te estás moviendo, recuerda: cuando no cuentas con mucho presupuesto y lo tienes que hacer tu solo, la formación es tu mejor opción.

 

  • Equipo de marketing y ventas en una empresa mediana-grande

Las organizaciones de tamaño mediano-grande, suelen disponer de recursos económicos para llevar a cabo una estrategia más amplia. Aquí solemos encontrar un departamento de marketing definido y con cierta antigüedad, a la vez que un área comercial, también definida y casi tan antigua como los mismos fundadores de la Marca.

El problema que suele aflorar con gran rapidez en este tipo de organizaciones, es la distancia que existe entre ambos departamentos, es decir, no forman un grupo sólido de vendedores. Realmente no suelen ser un equipo, más bien lo contrario. Esto lo digo con conocimiento de causa. Lo he comprobado en las multinacionales donde he tenido el placer de trabajar y en las empresas cliente; con las que he definido estrategias de comunicación y marketing.

 

Ventas y marketing no suelen forma equipo, más bien lo contrario.

 

Ambas partes pueden llegar a estar enfrentadas y eso es un freno para la correcta marcha de cualquier negocio. Desde marketing suelen pensar que los comerciales dicen que sí a todo con tal de vender, y muchas veces no les falta razón. Por el contrario, desde ventas aseguran que los marketeros suelen estar siempre en un despacho. Esto nos les permite entender cómo se desarrolla el trato directo con el cliente; una cuestión bien distinta de la que ellos imaginan y tampoco les falta razón.

Lo primero que debemos conseguir (dicho así suena fácil), es que trabajen en equipo y entiendan el beneficio para se se conviertan en el departamento de ventas perfecto. Si asumen que es mejor trabajar unidos, podrán crear y ejecutar una buena estrategia, cerrando el círculo entre prospección, comunicación y venta.

El siguiente paso es certificar si tienen departamento de social media o si es marketing quien se encarga de ejecutar este trabajo. De ser así, es muy importante que estén formados para comunicar en medios sociales. En el caso de tener departamento o experiencia interna en medios sociales, también se puede contar con un proveedor de marketing externo y aquí nos encontramos con dos posibilidades claras:

 

  • Con departamento social media

En este caso, se puede ayudar a definir una estrategia que se integre de forma natural en los tres departamentos, haciendo un seguimiento de la misma y capacitando a las otras dos áreas (marketing y comercial).

 

  • Sin equipo de redes sociales

De no tenerlo y al igual que en el negocio pequeño, este papel puede asumirlo el proveedor externo (agencia de marketing-social media) y también capacitar al resto de departamentos (comercial y marketing) para cerrar el círculo.

Finalmente, quisiera destacar que, como habréis podido comprobar, existen muchas combinaciones diferentes que dependen del tamaño del negocio, el sector y dentro de cada organización las posibilidades son también infinitas. Por ese motivo no existe una estrategia estándar, tanto el marketing como la venta es cosa de profesionales bien capacitados y con experiencia.

 

Y tú, ¿Quieres formar a un equipo de vendedores perfecto?

 

Fotos: Happy businesswoman / Analog and Digital…

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