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Desde que trabajo en ventas he pensado que la figura del Director Comercial, salvo excepciones, no tiene sus funciones bien definidas o quizás sí pero nadie se preocupa de certificar que se cumplan. Lo pensaba cuando yo era subordinado de y también cuando he sido el encargado de cubrir este puesto. Cómo llevar un Equipo de Ventas es una cuestión compleja, que debemos definir muy bien. No todos los profesionales tienen capacidad para gestionar equipos.

 

Llegar a dirigir a un Equipo de Vendedores.

En algunas empresas el puesto de Director Comercial o Jefe de Ventas (dependiendo de la envergadura), se sigue ofreciendo a la persona que más vende; al vendedor que consigue «mejores resultados». Vender más que el resto no significa ser el mejor vendedor de la compañía, para determinarlo, deberíamos desgranar esas ventas. Es importante destacar que, vender mucho, nada tiene que ver con saber gestionar equipos. Son dos cosas muy distintas.

Cuando vendemos debemos pensar en términos de rentabilidad, y tener como objetivo añadido la fidelización de los clientes; además de evocar la imagen deseada. Un vendedor no debe pensar sólo en cubrir su cuota de ventas, lo que es realmente importante, es conseguir que todas y cada una de sus ventas sean rentables. Lo clientes deben quedar satisfechos, y para ello debemos dedicarles el tiempo que merecen.

 

La complejidad de Gestionar al Equipo de Ventas.

Llevar equipos no es una tarea exenta de dificultades. Cuando te equivocas con la persona que se encargará de Gestionar al equipo de vendedores; todos lo pasan muy mal. Unos porque no lo reconocen como su líder, como ese profesional que les ayudará en todo lo que necesiten para poder conseguir sus objetivos, y el responsable, porque no se sentirá cómodo con ese grupo.

Los miembros del equipo percibirán al Director Comercial como una persona que está ahí, principalmente, para vigilarles y ponerles trabas. Lo que se necesita en un equipo de ventas es precisamente eso, que funcionen como un equipo. Ninguna de las partes debe dudar en este sentido; ni de arriba hacia abajo, ni de abajo hacia arriba.

Para Gestionar con éxito a un grupo de vendedores se requiere una implicación total de la dirección. El profesional responsable del grupo, debe estar al servicio de todo el equipo; nunca al revés. La función del Director, es asegurar al grupo las mejores condiciones posibles para que puedan conseguir sus objetivos. Cada miembro del equipo debe cubrir su cuota, pero eso no implica actuar en solitario, eso no puede significar que esté solo o peor aún; que se sienta solo.

 

Gestionar al Equipo de Vendedores con éxito.

En muchos casos, lo único que sucede es que el Director Comercial comunica a los vendedores sus objetivos, y los envía a la calle para cumplirlos. Al final de cada mes, suele convocarse una reunión de ventas en la que se comprueba quien ha conseguido ese objetivo y quien no. Pensemos en esto: ¿se necesita un Director Comercial sólo para hacer esto? Cualquiera puede crear unos objetivos de venta, enviar a los vendedores a cumplir sus objetivos, y después verificar quién ha llegado a ese objetivo y quién no.

¿En qué interviene aquí la dirección del departamento? ¿Qué implicación tiene el profesional que dirige al grupo de vendedores? ¿No sería mejor aprovechar el conocimiento del director de orquesta, para gestionar el día a día; y no sólo verificar cuánto se ha vendido cada mes?

Si no se gestiona el día a día, no existe una gestión real del equipo. La ayuda, el apoyo, la aportación de un profesional experimentado; ayudará al grupo a conseguir sus objetivos. Esto es lo que más nos interesa a todos realmente. Para gestionar bien a un grupo de vendedores, es importante estar ahí para ayudar, evitando así que las operaciones se eternicen. Una función importante del Director Comercial es determinar qué oportunidades deben seguir abiertas; y también qué operaciones se deberían desestimar para no perder más tiempo.

 

Gestionar un Equipo de Ventas para conseguir los objetivos.

 

Un Equipo de Ventas que cumple sus objetivos.

Cuando incorporamos a un nuevo vendedor, le explicamos qué productos o servicios tendrá que vender y solemos asignarle a un compañero para que le acompañe en algunas visitas. Durante esos primeros días le permitimos que investigue un poco y pregunte algo. Si el departamento de ventas trabaja con un CRM, esperemos que así sea, le explicaremos cómo introducir la información: los contactos, las visitas y también las oportunidades de venta.

Una vez le hemos comunicado cuál será su cuota de ventas, lo soltaremos en la jungla y…¡a vender! Revisaremos sus acciones semanalmente (más o menos) y pasado el primer mes, si durante su día a día no le ha surgido alguna duda importante; participará en la primera reunión de ventas del departamento. Esto se repite una y otra vez en la mayoría de las empresas, no importa el sector, ni el tamaño de las mismas.

Una cosa importante es determinar quién acompañará a este nuevo vendedor durante sus primeras semanas. Si no dedicamos el tiempo necesario para decidir qué compañero será el más idóneo, podemos espantar a este nuevo vendedor. ¿Qué ocurre si le pasamos el testigo de su formación inicial a un «vendedor quemado»? La respuesta está bastante clara: que probablemente lo espantaremos y difícilmente podremos aprovechar todo su potencial.

Gestionar a un equipo de vendedores no es controlar todos su movimientos. Esto es vigilar que cumplen con su cometido y no se desvían de sus objetivos, pero no significa aprovechar todo su potencial. ¿Qué ocurre si hemos seleccionado a personas con criterio, autonomía e inquietas? ¿Qué sucede si intentamos controlar y frenar a personas con ganas de proponer cosas? Lo que ocurrirá es que se marcharán, porque la realidad nada tendrá que ver con el proceso de selección en el que participaron.

 

Un buen Director Comercial, gestiona, no controla.

Gestionar un Equipo de Ventas, significa saber monitorizar la ejecución del día a día; un aspecto clave para que el grupo ejecute muy bien sus ventas. Gestión del proceso comercial no es sinónimo de control. El Director Comercial debe ser el mejor vendedor del departamento, una persona que pueda demostrar por qué está ahí, que ayude al equipo a vender y a conseguir sus objetivos, que lo haga todos los días, sin excepción.

¿Quieres una gestión profesional del equipo de ventas, que mejore su efectividad? Si tu respuesta es sí, estaré encantado de ayudarte.

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