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Qué es la Transformación Digital

Qué es la Transformación Digital

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La Digitalización de una empresa no debería ser motivo de duda hoy día. Ningún CEO, director de departamento o comité de dirección que se precie, puede pensar que sobrevivirá eternamente con las «estrategias analógicas» de siempre. En un mundo digitalizado e hiperconectado como el actual, quedarse fuera es el comienzo de un declive sin remedio; una ruta hacia un cierre por obsolescencia, y en un futuro no tan lejano como muchos imaginan.

Cada día leemos artículos que nos ilustran sobre el Proceso de Transfomación Digital de una Marca, sus fases y de qué forma implementarlo en las empresas. Los profesionales que ayudamos a llevarlo a cabo en otras organizaciones, ya lo hemos hecho con nuestra propia Marca. Tenenos distintas fórmulas para lograrlo; no se implementa de la misma forma en todos los casos, aunque el objetivo a conseguir sea prácticamente idéntico.

Algunos de los post que podemos encontrar, se asientan en estrategias muy sólidas y expuestas con gran criterio; otros, sin embargo, ni tan siquiera se sostienen y salta a la vista que están escritos de oído. El papel lo aguanta todo, también si hablamos de un proceso de Transformación Digital.

Fases de un proceso de Transformación Digital.

 

  1. Aceptación: como sucede en todo proceso, la Transformación Digital de una empresa tiene sus propias fases. La primera de todas, es aquella en la que comprendes que estás perdiendo competitividad, que tu Marca se está quedando al margen de algo; entonces sientes la necesidad de adaptarte a una realidad imparable pero ciertamente desconocida.
  2. Búsqueda: Una forma habitual de buscar a una empresa o profesional que te ayude en tamaño objetivo, es preguntar a conocidos, amigos o contactos de otras empresas. Las recomendaciones siguen tan vivas como siempre, pensar lo contrario sería un error; porque siguen siendo una forma muy efectiva y segura de encontrar lo que realmente necesitas.
  3. Selección: Una vez has localizado a distintos profesionales, todos ellos aparentemente capacitados para ayudarte en esta aventura, debes hacer una primera criba. Quizás alguno de ellos es fruto de una recomendación, o quizás los hayas encontrado en Internet, porque aparecieron tras una búsqueda en Google, por ejemplo.
  4. Contratación: Si lo que te han presentado en las reuniones te parece coherente, habrás hecho una primera elección. Tras un proceso de decisión a veces excesivamente largo, te quedarás con un par y tomarás la decisión final, cruzando los dedos para no darte cuenta en un futuro no muy lejano de que te has equivocado. El tiempo lo dirá.

 

Debes aceptar que tu empresa necesita digitalizarse.

 

En la fase de aceptación, todavía no sabes qué significa exactamente digitalizar tu Marca. Lo normal es tener la sensación de que deberías incorporar más tecnología en tu empresa, pero esto no son más que herramientas. Aquí eres bastante vulnerable y es muy fácil caer en propuestas muy rimbombantes; pero completamente huecas y vacías de contenido. Quizás en este punto puedas confundir SEO con Transformación Digital, más adelante explicaré porqué.

El posicionamiento orgánico de tu Marca en Internet (buscadores) será tenido en cuenta en la digitalización de tu empresa, pero un buen SEO no es sinónimo de una completa y exitosa Transformación Digital. Este último concepto es mucho más amplio y engloba a todas las personas de la organización, a todos los departamentos de tu Marca; es una actitud distinta frente al día a día del negocio y esto requiere de tiempo.

Para conocer el funcionamiento de los medios digitales, y adaptarlos al día a día de toda la organización; se necesita tiempo y mucha paciencia. En los medios digitales los tiempos de respuesta son distintos, las contestaciones deben ser más directas y muy claras, y el contacto debe producirse de forma ágil y rápida. Las rutinas también cambian.

 

Objetivo – La Digitalización de tu empresa.

 

En el año 2017, además de pedir referencias, otra manera de buscar y encontrar profesionales o empresas es encender tu ordenador, smartphone o tablet y navegar por Internet. El buscador más utilizado en este país es Google; allí puedes escribir Transformación Digital y… Voilà, aparecen más de catorce millones de resultados. Este gesto tan simple y ahora tan cotidiano, te está dando pistas de que algo ha cambiado.

Igual que hace el común de los mortales, tú también acudes con mayor frecuencia a Google; incluso para aquellas cuestiones más «importantes». Es una forma rápida de encontrar aquello que necesitas, o como mínimo una manera de informarte. Como empresa o profesional, aparecer justo en el momento en el que alguien te busca; sin conocerte todavía, es la consecuencia de haber hecho o estar haciendo un buen SEO.

Si el cliente potencial que te ha encontrado, está en modo compra y lo que lee le interesa, tendrás más posibilidades de alcanzar tu primer objetivo: que ese Lead cualificado contacte contigo o con tu Marca. Para aparecer cuando realmente debes, existen una serie de requisitos técnicos y semánticos. El contenido deber ser bueno, claro y conciso, además de tener un buen título SEO y una correcta Meta Descripción. Muy resumido.

 

Primera selección en el camino hacia la Digitalización de tu Marca.

 

Leer constantemte sobre posicionamiento orgánico puede llevarte a confusión, y pensar que contratar un servicio SEO; es todo lo que necesitas para digitalizar tu negocio. Ocupar las primeras posiciones en los buscadores es un trabajo necesario hoy día, y no dudes que formará parte de la Transformación Digital de tu Marca, pero hay mucho más.

Cuando hablamos de Digitalización, no nos referimos a ocupar las primeras posiciones de los buscadores, esto es como si al hablar de Marketing; estuviéramos pensando sólo en redes sociales o aplicaciones móviles. El concepto de Transformación Digital hace referencia a un cambio de mentalidad, a una forma distinta de plantear el día a día en tu empresa.

Además de añadir la tecnología a vuestro trabajo diario, de mejorar el posicionamiento orgánico, de estar presente en redes sociales o de actualizar una página web; es importante entender que la forma, el contenido o la planificación diaria; también deben adaptarse y cambiar. Dicho de otra forma: primero debemos entender, aceptar e implementar el concepto; para después definir qué «tecnología» necesitaremos en cada caso.

 

Invertir para tener una Marca más Digital.

 

Llegados a este punto, debes decidir e invertir en tu Marca. Plantear una Transformación Digital sin inversión, carece de sentido. Deberías comenzar definiendo el planteamiento inicial, es decir, cómo lo planificarás y aquí se antojan dos opciones muy diferentes:

  1. Contratando personal cualificado.
  2. Subcontratar a otra empresa o profesional externo.

Es un planteamiento no exento de dificultades porque, si te enfrentas a un proceso de digitalización por primera vez, ¿cómo decidir qué profesionales están más capacitados? Verás que he dicho profesionales; porque pensar que la Transformación Digital de una empresa, es cosa de una sola persona, es una gran equivocación. Creo que lo ideal sería subcontratar a una empresa porque cuentan con los profesionales y el conocimiento necesario.

¿Esto último es «barrer» para casa? Seguro que sí pero… Lo importante es plantear una Transformación Digital con garantías. Tú decides si quieres hacerlo solo o junto a profesionales con más experiencia.

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Ayudando en la Transformación Digital de tu Empresa

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A todos nos gusta ser pioneros en algo. Es agradable descubrir que nos hemos adelantado al resto, que hemos actuado como «visionarios». Esto supone algún que otro problema, porque adelantarse al futuro no está exento de riesgos, abrir camino significa asumirlos todos, en primera persona, equivocarse una y otra vez; hasta que consigues encontrar la senda.

En la Transformación Digital de las Empresas, el tópico «ensayo-error» se ha hecho realidad para muchos profesionales, más que nunca. Algunas personas entendimos que debíamos ser pioneros, descubrir de qué iba todo esto de la Digitalización; para después ayudar a otras empresas y profesionales a alcanzar el éxito.

En un proceso de Digitalización empresarial la tecnología es un como un actor secundario, porque sin ella no sería lo mismo, no podríamos abordar esta Empresa; pero el objetivo no es dotar a la Marca de la tecnología necesaria. Pensar esto es equivocarse, es creer que la clave está en la herramienta. Para tener éxito, son las personas la que deben estar en el centro de todo este proceso, sin ellas, no lo conseguiremos.

 

Qué significa Transformación Digital.

 

Lo primero que hago al comenzar un servicio de este tipo, es preguntar qué piensan sobre la Transformación Digital; qué creen que es realmente y cómo abordarían ellos la cuestión. Es muy normal que respondan hablando únicamente sobre Tecnología.

Es importante recoger toda esta información los primeros días, porque cada servicio es distinto, único. No existen dos modelos iguales, porque no existen dos Empresas exactamente iguales; cada una tiene sus particularidades, profesionales con distinta formación, diferentes competencias; aprendizajes dispares.

Igual que sucede cuando implantamos un CRM, primero debemos cerciorarnos de que las personas involucradas, comprenden los beneficios de incorporar una herramienta como esta en su día a día, de lo contrario, no funcionará. Lo verán como una molestia; como un problema.

Para que este servicio tenga éxito, lo primero que debemos hacer es detectar qué personas pueden liderar el proceso, porque estén plenamente convencidas. Lo deseable sería que estos profesionales ejerzan un papel de liderazgo natural dentro de la organización; pero las cosas no siempre son tan fáciles. ¿Cierto?

 

Una Empresa debe evolucionar hacia la Transformación Digital.

 

Primeros pasos hacia la Transformación Digital.

 

Después de conocer la primera opinión de los protagonistas (personas), sobre el significado de un cambio tan profundo, hay que dejar claras las fases por las que pasaremos en todo este proceso; son básicamente:

  • Conocimiento de la Empresa y sus productos.
  • Hablar con y escuchar a los profesionales que han hecho posible que la Marca funcione hasta hoy.
    • Debemos conocer su cometido dentro de la Empresa.
    • Después lo contrarrestaremos con dirección, para saber si coincide.
  • Detección de los profesionales indicados para liderar el proceso dentro de la organización.
  • Acompañamiento y aprendizaje junto a las personas implicadas.
  • Auditoría de la tecnología existente.
  • Detección y definición de nuevos servicios y/o tecnología necesaria para conseguir el objetivo.
  • Implementación de los servicios o productos necesarios.
  • Seguimiento.

Un cambio tan profundo, que implica una nueva visión por parte de todas las personas de la Marca, no se implementa en dos días. Lo normal es que este servicio tenga una duración de entre uno y dos años; dependiendo de la Empresa y el nivel de digitalización de sus profesionales. Pero no nos engañemos, lo primordial es que todas las personas crean en ello. Comenzando desde dirección. Esto es lo que realmente marcará los tiempos.

 

Una Empresa Digital, es una Marca con futuro.

 

Creo que nadie a estas alturas podrá decir que no tengo razón, cuando supedito el futuro de una Empresa a la Digitalización; pero sí existen ciertos matices y son importantes.

No conseguiremos esta evolución per se, no basta con «ser Digitales»; pensar esto sería absurdo. El futuro de una Marca, lo determina el nivel de implicación de las personas que la componen, y la implicación está unida al convencimiento, si creemos en ello, podremos conseguirlo; si lo llevamos a cabo porque lo dice mucha gente, no.

Si los consumidores de nuestros productos o servicios, presentes y futuros, no perciben que nuestra Marca evoluciona, se olvidarán de ella, tarde o temprano. Este proceso no es inmediato, pero está demostrado que actualmente sucede a una velocidad de vértigo; si lo comparamos con varias décadas atrás.

La exposición de nuestro negocio debe ser multicanal, la atención, también.

 

Departamentos implicados en la Transformación Digital.

 

Cuando me preguntan sobre esta cuestión, la respuesta es sencilla: TODOS.

¿De qué sirve que los vendedores hayan completado esta evolución, si el servicio post-venta es 1.0? ¿De qué sirve que el departamento de marketing trabaje con estrategias multicanal, si sólo atendemos por teléfono? ¿De qué sirve tener perfiles sociales si para los pedidos damos un número de fax…?

Debemos entender que la Transformación Digital de una Empresa es cosas de todos; otra cuestión es quién debe liderar el proceso en cada caso, esto ya es distinto. Encontrar a las personas indicadas, a los profesionales que tengan la capacidad y las ganas de liderarlo, es un trabajo que haremos conjuntamente.

Por eso existen distintas fases, y no debemos saltarnos ninguna de ellas. Lo importante es que la organización al completo aprenda a trabajar de otra forma; que entiendan la necesidad de evolucionar en este sentido. Aquí no sólo gana la Empresa para la que trabajan, porque también evolucionan ellos, como personas y como profesionales. Se convertirán en profesionales más competitivos; y esto es un gran beneficio, aquí y allá donde quieran estar en un futuro.

Entender la importancia de la Transformación Digital, nos hará mejores profesionales y trabajaremos en un Empresa más competitiva. El siguiente paso es comenzar, ¿Te animas?

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Social Business, la nueva consultoría empresarial

Social Business, la nueva consultoría empresarial

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Comenzaré este post sobre Social Business con una pregunta: ¿crees que suena antiguo el término consultoría empresarial? Si has respondido que sí, me gustaría destacar algo importante: que te parezca algo anticuado no significa que lo sea. Quizás lo que ha quedado obsoleto sea el planteamiento.

 

El Social Business debe cambiar la consultoría empresarial.

 

Las kilométricas y mareantes facturas de algunas empresas de este sector (consultoría), nos han parecido normales y justificadas durante mucho tiempo. No digo que la cuestión pase por bajar precios si hay calidad y buenos resultados, ni muchísimo menos. No soy partidario de hacerlo; bajar precios, salvo algunas excepciones, aunque parezca que el mercado así lo exige o tengas miedo de quedarte fuera.

No hay que tener miedo a los cambios y debemos analizarlos y valorarlos en su justa medida. Bajar precios sin criterio alguno denota bastante miedo y poca convicción acerca del valor que podemos aportar. Lo que debemos hacer es intentar entender esos cambios y hacerlo lo antes posible; para no quedarnos fuera. Por cierto, ¡cuánto daño nos hace el miedo!

Lo que parece bastante evidente es que las necesidades cambian y lo seguirán haciendo; y los mercados y consumidores también. Adaptarse es importante y bajar precios casi nunca es sinónimo de adaptación. Es otra cosa.

El Social Business no es algo complejo de entender; es la evolución natural de aquello que denominamos «social» pero dentro de las empresas. Conceptualmente sería similar a la Transformación Digital, es decir, que lo importante no es la tecnología sino entender el cambio y saber adaptarlo a nuestro negocio.

 

¿Por qué apostar por el Social Business?

 

¿Para nuestros clientes es rentable seguir igual, pagando por un servicio que parece “caducado”? Más allá de si incorporamos las palabras «Social Business» en nuestros servicios, es importante entender lo siguiente: los profesionales que debemos acompañar a las empresas en su transformación también estamos obligados a evolucionar. Ponernos un título nuevo es gratuito.

Aquí debemos estar atentos a las modas. Si una transformación tan evidente como la actual, la entendemos sólo como una moda; no profundizaremos más allá de añadir algunos «hashtags que sean trending»

Evolucionamos en la consultoría empresarial si lo hacemos con la suficiente convicción. El primer paso para cambiar es estar convencido de la necesidad de cambio, entender que evolucionar hacia el Social Business y la Transformación Digital es vital para nuestra empresa.

 

Reunión de Social Business

 

¿Por qué creamos Negocios?

  • Porque queremos independencia profesional
  • Para conciliar vida laboral y familiar (risas)
  • Nos seduce la idea de ser nuestro propio jefe
  • Lo percibimos como la única salida al mercado laboral…

¿Por qué creamos Empresas?

  • Para realizarnos como profesionales
  • Porque pensamos que tenemos una buena idea
  • Para mejorar un servicio, producto o sistema
  • Porque ser empresario está en nuestro ADN…

Pero todo esto forma parte de la motivación, de aquello que nos empuja a emprender y montar nuestro propio negocio o empresa. Si queremos que nuestra organización perdure en el tiempo, haciéndose fuerte, debemos conocer muy bien el mercado en el que hemos decidido actuar.

La preparación y también una buena formación, nos ayudarán a la hora de afrontar un reto de tal magnitud. Para superarlo será muy importante aprender y también rodearnos de mucho talento.

 

Fórmate y recíclate constantemente sin olvidar lo que funciona.

 

Estar muy bien preparados y atentos a los cambios que se producen en nuestro sector, siendo sensibles a lo que demanda nuestro público, es crucial para la buena marcha de nuestra Marca. ¿Recordáis lo sucedido con la industria musical? Durante mucho tiempo se culpó a las personas que hacían descargas ilegales para justificar el hundimiento del sector.

Nada más lejos de la realidad. De acuerdo, es cierto que estas prácticas no ayudaron (esto es aplicable también al cine y los vídeo clubes, yo tuve un vídeoclub, así que sé de lo que estoy hablando). Lo que no entendieron los profesionales que trabajaban en estos sectores, es que se trataba de un cambio mucho más profundo. Este tipo de comportamiento sólo provocó que todo se acelerara más, y nos estaba indicando una tendencia hacia otro escenario muy distinto, que algunos quisieron ver y otros no.

No hace tanto tiempo, un artista o grupo que tuviera muchos seguidores o fans, se ganaba muy bien la vida vendiendo discos. Las discográficas, también. Ahora ganan con las giras, haciendo conciertos.

La forma como consumimos música ha cambiado y no podemos negar la realidad. La diferencia entre los que se han adaptado y los que han culpado a “otros”, es que los primeros siguen ahí porque han evolucionado y los segundos, tuvieron que “cerrar la persiana.”

 

Social Business o no cambies por cambiar. El secreto no está en las modas.

 

La necesidad de cambio no debe entenderse como una moda, es decir, que no podemos abrazar sólo lo nuevo y dejar de lado aquellas cosas que realmente funcionan. Dicho de otra forma: pasar de la consultoría de empresas al Social Business pensando que a partir de ese momento todo irá a mejor, porque nos hemos «modernizado», no nos llevará muy lejos.

Si lo planteas de esta forma es muy probable que sólo prestes atención a la tecnología; pensando que el cambio correcto significa evocar una imagen más tecnológica. Las herramientas pueden ser grandes aliadas en nuestros negocios, pero no olvidemos que las deben manejar las personas.

 

social business, la nueva consultoria empresarial

 

Social Business y saber esperar.

 

Los negocios necesitan resultados y pese a que lo ideal sería saber esperar, casi nunca es así. Esto nos obliga a pensar en el corto, medio y largo plazo. Todo va muy deprisa y no podemos esperar que los profesionales se comporten igual que hace 20 años, quieren resultados y los quieren ¡ya!

Si tenemos en cuenta que algunas empresas o negocios no paran de publicitar lo rápido que consiguen esos resultados, ya la hemos liado. Las Marcas (personas) se aferran a lo que quieren escuchar y no a la realidad.

Diles tú que el trabajo bien hecho necesita su tiempo, que los resultados a largo son más sólidos y bla, bla, bla… Y en el fondo de su corazoncito, saben que es cierto, pero…

Lo más importante para que una Marca se pueda afianzar en el mercado, vendiendo de forma sostenida y fidelizando a sus clientes; además de trabajar bien, es saber esperar. Nada puede madurar tan rápido como a veces nos gustaría.

 

¿Por qué el Social Business debe enfocarse en Marketing, Comercial y Administración?

 

Si queremos mantener a nuestros clientes necesitamos obtener resultados a Corto, Medio y Largo plazo. Sabiendo que nuestro objetivo para la sostenibilidad de la empresa es el largo plazo. ¿Por qué? Porque ahí es donde se encuentra el desarrollo y consolidación de una empresa.

 

Marketing

Para que un negocio consiga resultados de ventas es importante conocer nuestro propio negocio, el mercado, la competencia y planificar acciones de Marketing y Comunicación que nos permitan obtener reacciones positivas lo más rápido posible. Para conseguir nuestros objetivos y metas debemos planificar muy bien.

El primer paso es recopilar, entender y medir para poder pasar a la acción.

 

Comercial

Hablar de Social Business suena muy bien pero si queremos vender y hacerlo lo antes posible, estamos obligados a sentarnos con el departamento de ventas. Analizar los perfiles profesionales (incluyendo al director) y así conocer el nivel de preparación, además de las herramientas de las que disponen para poder vender.

Es muy importante que ambos departamentos trabajen perfectamente coordinados (Marketing y Comercial). Trabajando en equipo desde el comienzo de la venta hasta el cierre final y con el objetivo de ir fidelizando.

Es básico realizar capacitaciones en Redes Sociales y Social Business. Estas capatiaciones son distintas según el departamento. Marketing y Ventas no deben comunicar de la misma forma, sí deben ser fieles a la planificación y el Business Plan de la compañía, pero ambos tienen objetivos y metas distintos, parecidos pero diferentes. Estas particularidades deben conocerse muy bien, además de las herramientas de las que pueden disponer para realizar su trabajo.

 

Administración

A pesar de lo que dice la leyenda, Marketing, Comercial y Administración, son diferentes visiones de la misma cosa. Una buena gestión administrativa, es tan necesaria como eficiente debe ser la planificación.

Una correcta planificación administrativa, no importa si nos referimos a Comunicación, Marketing o Comercial, es clave para que las empresas sean sostenibles y tengan un largo recorrido.

Administración ya dispone de herramientas para desarrollar su función, otros departamentos deben inventarlas.

Como conclusión, añadiré lo siguiente: si quieres que tu empresa siga en el siglo pasado, no hagas nada. Si quieres que tu Marca entre de lleno en el Social Business, puedes contar con nosotros y te ayudaremos a hacerlo realidad. Tú decides.

 

¿Quieres una Marca fuerte, que comprenda y trabaje el Social Business?

 

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El Equipo de Ventas perfecto

El Equipo de Ventas perfecto

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Después de unos cuantos años ayudando a otras empresas a comunicar y vender, se hace evidente que las reglas del juego cambiaron. Soy de los que piensa que no deberíamos desterrar lo que funciona, pero es importante asumir que la prospección de ventas hace tiempo que derivó hacia otros canales. El comercial que todo lo sabe está en extinción y deberíamos tener en cuenta que el futuro pasa por la especialización.

 

Un Equipo de Ventas especializado.

 

Un vendedor no puede seguir siendo una especie de “hombre orquesta”, capaz de dominar todas las fases que intervienen en el proceso de venta y debería trabajar de forma coordinada con otros departamentos de la empresa. Quizás, en un futuro a corto plazo, podamos decir que estos tres departamentos: Comercial, Marketing y Social Media, forman el Equipo de Ventas perfecto.

Siempre he dicho que todos los profesionales de una empresa deben estar bien coordinados y trabajar en equipo, si hablamos de marketing y ventas, esto cobra mucha más importancia. Los profesionales de estas dos áreas, deben trabajar unidos, casi fusionados como si de un gran Equipo de Ventas se tratase.

Cuando no conseguimos que desempeñen su labor bajo una estrecha relación, como un verdadero equipo, estamos desaprovechando gran parte de su potencial. El profesional de la venta tal y como lo conocemos; alguien que debe encargarse de todo el proceso desde la prospección hasta el cierre, hace tiempo que está en fase de extinción.

 

Las ventas son el resultado de un buen trabajo en equipo.

 

Si tenemos claro que a través del Marketing Online podemos iniciar el trabajo que culminará en una venta, convertiremos a ambos departamentos en aliados estratégicos. Si estáis pensando que me refiero a que el departamento de marketing debería convertirse en el “comercial abre puertas”, para que los vendedores puedan especializarse en vender, estáis en lo cierto, a eso me refiero.

Cuando quieres abarcar demasiadas cosas, acabas por no especializarte en nada concreto y pierdes eficacia. De ahí la importancia de tener Equipos de Venta actualizados, ordenados, bien coordinados y multidisciplinares.

Vender es apasionante o al menos a mí me lo parece. Cada visita es un reto y te brinda la oportunidad de estar al tanto de nuevos negocios, ideas distintas o diferentes maneras de hacer algo conocido. La parte más enriquecedora es ver cómo trabajan los profesionales que forman cada una de las empresas. El mayor patrimonio de cualquier organización, además del concepto, sus productos o servicios, son las personas.

Si debemos conocer y controlar todos los canales de entrada de leads, gestionar toda esa información y además estar visitando constantemente… Ya os lo digo yo, es casi imposible. La especialización del vendedor, será una tarea imposible si no forma equipo con los departamentos de marketing y social media.

 

Comercial, Marketing y Social Media, ¿el equipo perfecto?

 

Cuando hablo de comunicación, suelo nombrar al departamento de marketing y no debemos olvidarnos del área de social media. Dedicarse al marketing no significa obligatoriamente ser especialista en medios sociales, aunque como marketero debes conocer muy bien estos medios, por supuesto, de no ser así, ¿cómo incluirás entonces los medios sociales en la planificación, estrategia y operativa de la Marca?

 

El círculo que va desde la prospección y hasta cerrar una venta es parecido a esto:

  • Generamos primeros contactos (leads cualificados)
  • Detectamos sus primeras necesidades
  • Les hacemos una visita, preguntamos y anotamos sus necesidades reales
  • Confeccionamos una propuesta comercial
  • La presentamos y anotamos posibles correcciones
  • Volvemos a quedar y finalmente firmamos o perdemos la venta
  • Y vuelta a empezar…

Debemos asegurarnos que vendedores, marketeros y social media no sólo trabajen juntos, sino que formen el Equipo de Ventas perfecto.

La pregunta clave es: ¿cómo se puede llevar a cabo esta especie de fusión? La cosa se complica si tenemos en cuenta que no todas las empresas tienen un gran presupuesto para crear y financiar estos tres departamentos (ventas, marketing y social media).

 

¿Cómo crear este Equipo de Ventas perfecto?

 

  • Ventas y marketing en una empresa pequeña

Un negocio pequeño y con recursos muy limitados, no tiene muchos departamentos y suele estar separado en dos áreas claramente definidas: administración y comercial. En función de su actividad también podemos encontrar un equipo técnico o de servicio post venta, no mucho más. El “marketing” suele llevarse desde administración y en muchos casos se encarga algún familiar de los dueños; que estudió con la idea de asumir esa responsabilidad futura o quizás ni eso.

El departamento de ventas puede estar formado por una única persona, máximo dos o tres y dirigidas desde administración. Destacar que uno de los socios suele hacer las veces de director comercial y en algunas ocasiones también es el vendedor.

En este caso concreto esa fusión departamental no existirá, evidentemente, y el presupuesto de marketing será el que ponga las limitaciones. En este caso concreto lo mejor será que contraten a una pequeña agencia o quizás a un freelance; para llevarlo a cabo de una forma profesional.

 

Externalizar el Marketing como mejor opción.

 

Si encuentran a un buen proveedor de servicios que sepa diseñar una estrategia para ganar visibilidad online, generando contenidos de calidad en un blog y utilizando las redes sociales como altavoz, se podría cerrar el círculo y ofrecer una imagen más profesional. En este caso el Equipo de Ventas estará formado por el vendedor de la empresa y un equipo de marketing externo.

Como esto no es tan sencillo, porque primero se debería destinar una partida presupuestaria y depués saber qué vas a necesitar, sin conocer por donde te estás moviendo, recuerda: cuando no cuentas con mucho presupuesto y lo tienes que hacer tu solo, la formación es tu mejor opción.

 

  • Equipo de marketing y ventas en una empresa mediana-grande

Las organizaciones de tamaño mediano-grande, suelen disponer de recursos económicos para llevar a cabo una estrategia más amplia. Aquí solemos encontrar un departamento de marketing definido y con cierta antigüedad, a la vez que un área comercial, también definida y casi tan antigua como los mismos fundadores de la Marca.

El problema que suele aflorar con gran rapidez en este tipo de organizaciones, es la distancia que existe entre ambos departamentos, es decir, no forman un Equipo de Ventas sólido. Realmente no suelen ser un equipo, más bien lo contrario. Esto lo digo con conocimiento de causa. Lo he comprobado en las multinacionales donde he tenido el placer de trabajar y en las empresas cliente; con las que he definido estrategias de comunicación y marketing.

 

Ventas y marketing no suelen forma equipo, más bien lo contrario.

 

Ambas partes pueden llegar a estar enfrentadas y eso es un freno para la correcta marcha de cualquier negocio. Desde marketing suelen pensar que los comerciales dicen que sí a todo con tal de vender, y muchas veces no les falta razón. Por el contrario, desde ventas aseguran que los marketeros suelen estar siempre en un despacho. Esto nos les permite entender cómo se desarrolla el trato directo con el cliente; una cuestión bien distinta de la que ellos imaginan y tampoco les falta razón.

Lo primero que debemos conseguir (dicho así suena fácil), es que trabajen en equipo y entiendan el beneficio para se se conviertan en el Equipo de Ventas perfecto. Si asumen que es mejor trabajar unidos, podrán crear y ejecutar una buena estrategia, cerrando el círculo entre prospección, comunicación y venta.

El siguiente paso es certificar si tienen departamento de social media o si es marketing quien se encarga de ejecutar este trabajo. De ser así, es muy importante que estén formados para comunicar en medios sociales. En el caso de tener departamento o experiencia interna en medios sociales, también se puede contar con un proveedor de marketing externo y aquí nos encontramos con dos posibilidades claras:

 

  • Con departamento social media

En este caso, se puede ayudar a definir una estrategia que se integre de forma natural en los tres departamentos, haciendo un seguimiento de la misma y capacitando a las otras dos áreas (marketing y comercial).

 

  • Sin equipo de redes sociales

De no tenerlo y al igual que en el negocio pequeño, este papel puede asumirlo el proveedor externo (agencia de marketing-social media) y también capacitar al resto de departamentos (comercial y marketing) para cerrar el círculo.

Finalmente, quisiera destacar que, como habréis podido comprobar, existen muchas combinaciones diferentes que dependen del tamaño del negocio, el sector y dentro de cada organización las posibilidades son también infinitas. Por ese motivo no existe una estrategia estándar, tanto el marketing como la venta es cosa de profesionales bien capacitados y con experiencia.

 

Y tú, ¿Quieres formar un Equipo de Ventas perfecto?

 

Fotos: Happy businesswoman / Analog and Digital…

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