Cómo vender más.

 

Siempre queremos más y desconozco si es una cuestión de supervivencia, guarda relación con la perpetuidad de la especie, o simplemente se trata de un mal aprendizaje. Si lo trasladamos a negocios y empresas, buscar constantemente cómo vender más no es malo; siempre que no llegue a obsesionarnos. Porque podríamos perder de vista, que las ventas se pueden incrementar prestando más atención a la calidad, vendiendo mejor.

Dar respuesta a preguntas tipo: ¿Cómo firmar más contratos? ¿De qué forma puedo mejorar la productividad y el margen de beneficio? No es fácil. Lo que sí te puedo asegurar es que: vender más y mejor, depende, en gran medida, de cómo contactas.

Antes de que Internet nos facilitara la labor, teníamos dos formas de conseguir contactos para vender más u obtener mejores ventas:

  • Consultando las páginas amarillas (en papel) para después llamar.
  • Haciendo prospección en el terreno. Recopilando tarjetas y/o realizando visitas a puerta fría para después, llamar.

Destaco lo de llamar porque no hace tanto (aunque todavía lo hacen algunos vendedores), el día a día de un comercial se basaba en:

[…llamar, llamar, llamar, preguntar por el responsable de…volver a llamar, intentar cerrar una visita, visitar, volver a visitar, llamar, volver a llamar, enviar una propuesta, volver a llamar para ver si la ha recibido, llamar para quedar, discutirla, vender o no vender y volver a empezar…]

 

Antes de centrarte en cómo vender más, mejora tu eficacia.

 

Mejorar tu productividad y eficacia como vendedor era importante antes y también ahora. Hace unos años, debías intentar vender más con el mínimo de llamadas y visitas posibles. Bueno, ahora también debes prestar atención a tu eficacia, esto no ha cambiado. Lo que ha cambiado realmente son los medios en los que transcurre la acción. Mantener el contacto con tus clientes reales y ganar contactos, se ha ampliado más allá de las llamadas de teléfono y los correos electrónicos.

Cómo vender más, no se traduce en más llamadas o más visitas de las necesarias. Si a más contacto no incrementas tus ventas, en algo te estás equivocando. Quizás hayas planificado mal o puede que nada. ¿Tienes «clientes» que nunca te han comprado nada, pero te encanta visitarlos y tomarte un café con ellos? Estos contactos no son clientes, por mucho que los llames así.

Un buen profesional de la venta presta atención a su productividad y eficacia, no sólo a cómo vender más de forma casi obsesiva. Sabe que la eficacia es algo sumamente importante; teniendo en cuenta que los márgenes de beneficio se reducen cada vez más. En Internet puedes medir más y mejor. Deja de buscar excusas para tus reuniones de ventas y ponte las pilas.

 

Y llegó Internet, ampliando los medios de contacto.

 

Un día apareció Internet y lo hizo para quedarse. A partir de ese momento todo cambió, la prospección dio un giro importante y comenzó a ser más rápida y eficaz. Ya no tenemos que desplazarnos para conseguir contactos. La información que encontramos en La Red es mucho más amplia e interesante que las páginas amarillas en papel. Esto puede significar una mejora notable en la productividad, si sabes cómo contactar y moverte en Internet, quizás sepas cómo vender más.

 

Venta y prospección en Redes Sociales.

 

Un proceso de venta puede ser un largo camino, acortarlo y completarlo correctamente depende de tus conocimientos y experiencia. También depende de cómo sepas aprovechar la tecnología y trabajar en equipo con el departamento de marketing. Un buen blog y un marketing de contenidos bien definido, te ayudará a recorrer y, principalmente, a conseguir que este camino sea más corto. Mejorando tu eficacia en ventas.

 

¿Cómo vender más contactando mejor?

 

Clientes y profesionales de distintos sectores me preguntan, desde hace tiempo, si ahora es más difícil vender. Yo creo que no.

Firmar contratos nunca ha sido fácil, si lo fuera, todas las empresas tendrían éxito y no es así. Lo que ha cambiado son los medios en los que se desarrolla la acción de la venta. Cómo mantenemos el contacto con nuestros futuros clientes, viene muy marcado por la tecnología. Encontrar y contactar con el público objetivo de tu empresa ya no se hace como antes. Lo sabes, pero no te estás preparando a conciencia.

La proliferación de la tecnología y la movilidad, han dibujado nuevos escenarios, antes impensables. Estos cambios también han modificado el trabajo diario del departamento comercial. Si no te adaptas, tu Marca pagará las consecuencias. Evolucionar es vital para la continuidad de tu empresa, si no puedes completar la fase de prospección porque eres incapaz de contactar, tu negocio se quedará fuera de juego. Así nunca podrás Vender Más.

Llamar y llamar para conseguir contactos, hacer una demo de un producto o preguntar por el responsable del departamento para conseguir una visita, está perdiendo eficacia, cada vez más. No debes dejarlo de lado pero tampoco puede ser tu única forma de contactar hoy.

¿Atiendes a este tipo de llamadas? ¿Qué piensas cada vez que un vendedor quiere contactarte así, sin conocerlo de nada? Acercarte de esta forma es negativo porque se considera intrusivo y molesto. Es cosa de spammers. Debes hacerlo en momentos puntuales pero no siempre. Entonces, ¿cómo deberíamos hacerlo?

 

Estrategias de contacto para incrementar ventas y hacerlo mejor.

 

Lo primero que necesitas es una estrategia de contacto. Para crearla tienes dos opciones:

  • Contratas a profesionales capacitados.
  • Externalizas esta necesidad.

Contratar a profesionales de la venta capacitados es una muy buena opción. El problema es que todavía hay muchos responsables de RRHH que no saben identificar qué perfiles cumplen realmente con estos requisitos y cuales de ellos sólo lo parece.

Siempre puedes recurrir a empresas de selección pero esto no es como buscar a un comercial o un director de departamento, es mucho más complejo. Por contra, tendrás la sensación de que dominas todo el proceso y eso te puede hacer sentir mejor, aunque también puede ser una trampa.

 

Externalizar la estrategia de ventas.

 

Si te decides por la segunda opción, deberás elegir a una empresa que conozca muy bien la venta y no sólo los medios de contacto actuales. Una cosa es saber cómo conseguir leads (clientes potenciales) cualificados y otra bien distinta es tener experiencia en ventas y saber cómo vender más y mejor en la actualidad. Ahora me gustaría hacerte una pregunta: ¿Has oído hablar del Inbound Marketing? Seguro que sí.

El Marketing de atracción (Inbound Marketing) es una forma de hacer las cosas, una filosofía, en definitiva. No es únicamente una metodología, implica un gran cambio en las acciones que se definen y ejecutan dentro de una Marca y donde es necesaria la implicación de todos.

Los departamentos de marketing y ventas, ahora separados por un abismo, deberían trabajar siempre en equipo, siempre. Nunca me canso de repetirlo. Unos (vendedores) porque conocen a los clientes y entran en sus casas y los otros (marketeros), porque saben cómo atraerles. Si no hay comunicación entre ambos departamentos, se pierden muchas oportunidades de venta.

 

Una forma diferente de hacer las cosas en ventas y marketing.

 

Si somos capaces de integrar esta filosofía dentro de nuestra organización y no contamos con el resto de departamentos, como el comercial, nos quedaremos a medias. ¿De qué nos sirve integrar muy bien el marketing de atracción si no implicamos a los vendedores de la empresa? ¿Qué sentido tiene ofrecer dos imágenes tan diferentes de nuestra Marca? ¿Cómo vender más, en un mundo tecnológico, es una cuestión de experiencia o quizás de trabajo en equipo con marketing?

Un cambio de «paradigma» no se puede llevar a cabo con la simple contratación de un profesional, es algo mucho más profundo y, como tal, necesita de personas con experiencia. Que sepan integrarlo y también un tiempo para su asimilación. Si sólo nos limitamos a implementar esta filosofía, la de atraer a nuestros potenciales compradores pero no implicamos y formamos a los vendedores, estaremos perdiendo muchas oportunidades. Por muy buena que sea la agencia de marketing que lo ejecute.

 

Lo ideal, para vender hoy, es atraer a tus compradores.

 

Si estás pensando en cómo vender más, lo mejor sería comenzar por atraer a tus potenciales compradores. Aquellas personas que están realmente interesadas en comprar tus productos o servicios. No molestes a los que podrían ser tus futuros clientes con acciones del pasado. Las personas encargadas de vender necesitan formación, deben entender la importancia de trabajar en equipo con marketing y las ventajas de hacerlo atrayendo a los potenciales compradores.

Esta formación deben impartirla personas con mucha experiencia en ventas, y que también conozcan los beneficios de la atracción de clientes. Que ya practiquen esta visión de las ventas desde hace tiempo. Otro aspecto importante hace referencia a la imagen de tu Marca. ¿Cómo crees que te percibirán tus potenciales compradores, si el departamento comercial se dedica a hacer spam? ¿Cómo contactan ahora? ¿Su afán por aumentar sus ventas les lleva a molestar a sus posibles clientes?

 

Si quieres averiguar cómo vender más y mejor:

 

Piensa en ello, pero no tardes mucho, el tiempo vuela. No es lo mismo contactar o que te contacten, hay una gran diferencia. Lo notarán los vendedores y también el resto de la empresa. Sus visitas serán más efectivas y tendrán la oportunidad de cerrar más ventas. El secreto de cómo vender más en un mundo más tecnológico, está en aprender a trabajar en equipo. Marketing y ventas no pueden seguir de espaldas.

 

Foto: Sr. Petersburg

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