Durante los últimos dos años muchas personas se han sorprendido bastante con lo que la inteligencia artificial puede hacer en marketing y ventas. La IA en ventas y marketing: escribe textos, genera imágenes, crea vídeos en segundos. Cosas que hace muy poco parecían ciencia ficción, y que hoy casi todo el mundo sabe que se pueden hacer y están al alcance de cualquiera.
Todo esto está muy bien, de hecho, es espectacular, pero…
¿En qué consiste la IA en ventas y marketing?
La IA en ventas y marketing consiste en utilizar inteligencia artificial para analizar conversaciones con clientes, generar contenido, investigar el mercado, a la competencia, los productos y servicios que se están ofreciendo, en qué momento de compra se encuentran nuestros clientes potenciales, las ineficiencias del sector… En definitiva: para entender mejor cómo debemos afrontar los procesos de venta actuales, avanzar en positivo, ser más efectivos y eficientes, alcanzar nuestros objetivos de venta y superarlos.
Una vez hemos dejado atrás el primer momento de fascinación, es cuando empieza a surgir una pregunta que nos interesa a todos: ¿Qué hacemos ahora con todo esto? Una vez que ya hemos visto lo que la tecnología es capaz de hacer, lo importante deja de ser la herramienta. Lo importante pasa a ser cómo la utilizamos en nuestro trabajo.
El efecto WOW de la inteligencia artificial en ventas y marketing
Durante un tiempo la inteligencia artificial ha generado algo muy parecido a un efecto WOW. Primero llegó el texto. De repente podías pedir un artículo, un email o una propuesta comercial y tenerla en segundos. Después aparecieron las imágenes. Y poco después empezamos a ver herramientas capaces de generar vídeo, presentaciones o incluso campañas completas. Era inevitable quedarse impresionado. Y, en muchos casos, también era inevitable pensar que esto iba a cambiarlo todo. En parte es verdad. Pero como ocurre con casi todas las tecnologías, después de la sorpresa inicial llega un momento más interesante: cuando empezamos a entender para qué sirve realmente.
La IA no sustituye la estrategia
Cada vez que aparece una tecnología nueva tendemos a pensar que va a sustituir lo anterior. Sin embargo, con la inteligencia artificial ocurre algo diferente. La IA no sustituye la experiencia. No sustituye el criterio. Y desde luego no sustituye entender cómo funciona un negocio. Lo que hace, sobre todo, es acelerar muchas cosas. Permite generar contenido más rápido, analizar más información o preparar propuestas en menos tiempo. Pero eso tiene una consecuencia que a veces olvidamos: si el planteamiento de partida es incorrecto, la inteligencia artificial no lo arregla. Simplemente hará que avances más rápido… en la dirección equivocada. Y esto se nota especialmente cuando hablamos de ventas y marketing.
Muchas empresas están empezando por el sitio equivocado
Hoy muchas organizaciones están intentando incorporar inteligencia artificial en sus ventas y en su marketing. Crean más contenido. Automatizan publicaciones. Experimentan con herramientas para generar campañas o textos más rápido. No es algo negativo en sí mismo. El problema es que muchas veces se empieza por ahí sin haber entendido antes algo mucho más importante: cómo se está vendiendo realmente el producto o servicio. Antes de decidir qué comunicar o qué campaña lanzar, conviene responder a preguntas bastante básicas:
- ¿Qué dudas aparecen cuando hablas con un cliente?
- ¿Qué objeciones se repiten una y otra vez?
- ¿Qué argumentos ayudan realmente a avanzar una venta?
- ¿Qué es lo que hace que un cliente diga sí?
- ¿Cuán preparada está nuestra competencia?
Y ese tipo de información no suele estar únicamente en marketing. De hecho, esta información suele estar en ventas.
El lugar donde realmente aprendes del cliente
Durante años se ha asumido que el flujo natural dentro de una empresa es bastante sencillo: marketing genera interés → marketing genera leads → ventas cierra clientes. Pero en la práctica, el aprendizaje más valioso suele aparecer en otro sitio. Aparece en las conversaciones comerciales. Es ahí donde los clientes explican qué problema intentan resolver, qué dudas tienen o qué les preocupa antes de tomar una decisión. Y es ahí donde se ve con bastante claridad qué argumentos funcionan y cuáles no. Por eso, si quieres mejorar tu marketing, probablemente el mejor punto de partida no sea una campaña. El mejor punto de partida suele ser escuchar mejor lo que está pasando en ventas.
Aquí es donde la IA en ventas y marketing empieza a ser realmente útil
La inteligencia artificial puede ayudar mucho precisamente en ese punto. No tanto porque genere contenido, sino porque permite analizar mejor lo que está ocurriendo en las conversaciones con clientes. Por ejemplo, puede ayudar a:
- Revisar reuniones comerciales y resumir los puntos clave
- Detectar preguntas u objeciones que aparecen con frecuencia
- Identificar qué argumentos generan más interés
- Analizar patrones que preceden a una venta cerrada
- Preparar perguntas SPIN Selling
- Añadir a los contenidos una capa DISC…
Esto no sustituye al equipo comercial ni a su experiencia, pero sí facilita algo muy valioso: entender mejor lo que está pasando. Y cuando ese conocimiento llega al equipo de marketing, muchas cosas empiezan a encajar mejor. Los mensajes se afinan. Las propuestas conectan más con el problema real. Las campañas dejan de basarse únicamente en hipótesis. En lugar de imaginar qué puede interesar al cliente, empiezas a trabajar con lo que ya has visto que funciona.
Cuando desaparece el efecto WOW
Durante años habíamos escuchado hablar de inteligencia artificial, pero lo veíamos como algo lejano. Hasta que empezaron a aparecer herramientas capaces de escribir textos, generar imágenes o crear vídeos en segundos. Entonces es cuando realmente empiezas a darte cuenta de lo que significa. Pero pasado un tiempo, la sorpresa inicial se diluye y empiezas a mirar la tecnología con otros ojos. Lo realmente interesante no es que pueda generar cosas.
Lo interesante es lo que puede ayudarte a entender. Entender mejor qué ocurre en las conversaciones con clientes. Entender por qué algunas ventas avanzan y otras se quedan bloqueadas. Y entender qué argumentos ayudan realmente a tomar una decisión. Y cuando empiezas a utilizar la inteligencia artificial para eso, deja de ser simplemente una herramienta curiosa. Empieza a convertirse en algo mucho más útil. Una herramienta para comprender mejor tu negocio.
Cuando desaparece el efecto WOW de la inteligencia artificial, lo que queda ya no es la novedad tecnológica. Lo que queda es algo bastante más importante: la capacidad de tomar mejores decisiones y mejorar nuestros resultados.
Albert Ramos Catalán lleva más de 25 años vendiendo y trabajando con equipos comerciales en empresas medianas y grandes.
Con el tiempo llegó a una conclusión clara: el problema casi nunca está en los vendedores, sino en cómo está pensada la venta dentro de la empresa. Demasiada improvisación, demasiada presión y muy poco sistema.
Por eso hoy trabaja con vendedores senior, directores comerciales y CEOs que quieren ordenar su modelo comercial y dejar de depender de héroes. No desde la teoría, sino desde la realidad del día a día.
Cree en las ventas cuando están bien pensadas, bien dirigidas y alineadas con marketing. De ahí nace su enfoque de ventas híbridas, un marco para convertir la venta en un sistema claro, humano y escalable.