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Este post sobre Análisis de la Competencia, se me ocurrió después de leer un artículo que subió un contacto a Facebook. En él, se hablaba de una multinacional que no supo entender el cambio y cuando lo hizo, fue demasiado tarde,  se hundió. Esa empresa era Blockbuster.

Durante unos años tuve que competir con esta Marca; una oganización mucho más grande que la nuestra. ¡Qué digo más grande! ¡Infinitamente más grande! Incomparable a nuestra micro empresa.

Tener un vídeoclub y que en tu radio de acción apareciera una Marca así, era como estar sentenciado; algo parecido a la «crónica de una muerte anunciada». Los clientes ya se encargaban de decirlo: -os han abierto un Blockbuster; ¿lo habéis visto?- Y te miraban con una cara entre pena y resignación, como si dijeran: -pobres chicos; parecían tan majos-.

 

Primero Analizamos a nuesta Competencia

Es normal que la irrupción en escena de una Marca mucho más grande que la nuestra, generara cierta preocupación e incertidumbre; incluso miedo. El miedo es una reacción muy humana, pero no debe paralizarnos. A veces esa preocupación está infundada, por eso fue importante que después de unos días, nos pusiéramos a valorar aquellos aspectos en los que podíamos competir; nuestras fortalezas y debilidades frente a las suyas.

En el mundo hay infinidad de negocios. Conviven y compiten unos con otros; de forma más o menos agresiva. Todas las Marcas tienen Competencia. Existen algunos casos de privilegio, son los llamados monopolios, pero son una excepción; lo habitual es que una empresa compita con muchas otras.

Los libros que utilizamos en la universidad, al estudiar empresariales; destacaban cómo deberíamos competir con otra Empresa, o hacer un Estudio de la Competencia pero cuando te enfrentas por primera vez, te das cuenta de que el mercado es una jungla, y sólo sobrevive el más fuerte; el que está mejor preparado.

Después del susto inicial, al descubrir que «Goliat» se había instalado muy cerca de nuestro humilde negocio, nos dimos cuenta de que podíamos competir perfectamente. Eso sí, la estrategia y el Análisis de Competencia, los desarrollamos con criterio y «cabeza»; nunca debemos «enfrertarnos» a una gran Marca sin medir todas las consecuencias. Sin tener información y para eso necesitamos datos, muchos datos.

 

Cómo hicimos nuestro Análisis de la Competencia

Lo primero que pensamos fue: deberíamos ir a verlos; incluso hacernos socios de ese establecimiento y comprobar la experiencia de alquilar allí, en primera persona. Y así lo hicimos…

Lo primero de lo que nos dimos cuenta en nuestro Análisis de la Competencia, fue que no mostraban gran entusiasmo con la idea de tener dos nuevos socios. Cuando una persona entraba en nuestro negocio, con la intención de formar parte de él, nos sentíamos muy ilusionados, incluso halagados por ello; y esa alegría la transmitíamos en primera persona.

Otra de las cuestiones que nos sorprendió, fue que no sabían demasiado de cine; incluso algunas de las personas que trabajaban allí, admitían abiertamente que nos les gustaba y no visitaban las salas a menudo. Os puedo asegurar que un porcentaje muy elevado de clientes, te preguntaban sobre cine; pidiendo recomendaciones prácticamente a diario.

Las primeras conclusiones a las que llegamos en nuestro Estudio de la Competencia, fueron las siguientes:

  • Las personas encargadas del establecimiento no eran amantes del cine.
  • Al no ser su negocio, no atendían con demasiado entusiasmo.
  • Sólo conocían los principales estrenos pero no podían recomendar cine de culto.
  • Tenían muchos más metros de tienda, pero muchos menos títulos que nosotros…

 

¿Cómo sobrevivimos a esta feroz Competencia?

Lo primero que hicimos, aunque al principio pareciera extraño, fue comprar menos copias de películas de estreno que nuestra Competencia; y así fue como dedicamos más presupuesto al resto de títulos. Intentar competir en su terreno, hubiera sido un suicidio. Si recordáis este tipo de establecimientos (BlockBuster), se caracterizaban por tener muchas copias de cada título; pero muy centrados en los estrenos del momento.

Nosotros, al tener un cajero de alquiler 24 horas, con una capacidad de cerca de 1.500 películas; más el interior de la tienda, terminamos con más variedad que ellos. Lógicamente, perdimos algunos alquileres de aquellos clientes que sólo querían estrenos; y los querían la misma semana de su salida.

Es importante destacar que estos clientes, por su «idiosincrasia», no eran fieles; puesto que lo eran (clientes) de todos los establecimientos de la zona, y su única motivación era visionar un título concreto antes que nadie. Dándoles igual el lugar donde alquilarlo.

El resultado fue que aumentamos clientes, alquileres y facturación. Pasados unos años, esta cadena cerró sus establecimientos en España; y a partir de ese momento, incrementamos nuestra facturación todavía más.

 

Cómo hacer un buen Análisis de la Competencia

 

¿Cómo sería hoy ese Estudio de la Competencia?

Es muy evidente que ese Análisis de nuestro competidor se plantería de forma muy diferente hoy. Algunas cosas probablemente se harían de forma parecida, pero en general no sería así; porque tenemos muchos más medios y más precisos que antes. En el año 2020 podemos disponer de mucha más información, además la podemos obtener más rápido, con menos coste y todo esto gracias a Internet.

Nuestra Competencia deja pistas en la red, además de sus clientes, y toda esta información la podemos encontrar, seleccionar y ordenar. Para conseguirlo debemos conocer y saber utilizar las herramientas adecuadas. El planteamiento actual de un estudio y Análisis de la Competencia, estaría basado en trabajar con los datos que podamos obtener en La Red.

Para realizar este trabajo necesitamos las herramientas adecuadas, de pago, eso sí. Un Análisis profesional de nuestros competidores no se hace con herramientas gratuitas. Sí se pueden obtener algunos datos de forma gratuita, pero comprenderás que no es lo mismo. ¿Te inspira confianza que una agencia de marketing y ventas, realice un estudio de este tipo sin invertir en las herramientas con las que trabaja?

Existen herramientas muy potentes en el mercado para hacer un Análisis de la Competencia. Trabajando con las mejores (no es bueno quedarse sólo con una porque perdemos visión); podremos conocer con todo detalle qué están haciendo las demás empresas de nuestro sector. Una vez sepamos dónde están nuestros competidores, qué están haciendo y qué puesto ocupamos nosotros respecto a ellos, podremos crear una estrategia para adelantarles y ganar cuota de mercado.

 

¿Qué perfiles profesionales deberían hacer ese Análisis?

Tengo muy claro que un Análisis como este, no lo podemos dejar en manos de una sola persona. De la misma forma que debemos utilizar distintas herramientas, también deberíamos participar distintos perfiles profesionales. De no ser así, podemos concluir un informe un tanto miope y quizás un poco distorsionado.

En este tipo de servicio y Análisis es importante que puedan partipar tres perfiles profesionales distintos:

  • SEO, porque necesitamos a una persona experta en la utilización de herramientas; para la obtención de datos.
  • Marketer, preferiblemente formado en Marketing y con un profundo conocimiento de las Marcas. Ahora adaptado al mundo online; pero con una visión mucho más amplia y experiencia contrastada.
  • Vendedor con experiencia, porque aquí contaremos con una persona acostumbrada a trabajar «codo con codo» con muchas Marcas; lo que se conoce como trabajo de campo. Este profesional está acostumbrado a trabajar con personas; principalmente directores de departamento. Conoce a todo tipo de empresas y desde dentro. Tiene la capacidad de transformar determinados datos en algo tangible. Esto es básico para tomar futuras decisiones. Decisiones que afectarán a la estrategia de posicionamiento y, principalmente, a las futuras ventas.

Con este post espero conseguir que tengas una visión general de cómo plantear un buen Análisis de la Competencia. Pero, principalmente, que sepas con qué profesionales deberías contar; además de identificar si tu agencia de Marketing está preparada para llevarlo a cabo de la forma más completa posible. Ayudándote en tu día a día de forma real y explicando muy bien los resultados del estudio.

 

Y tú ¿Quieres Analizar  y saber qué está haciendo tu Competencia? Estaré encantado de ayudarte:

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