El social selling es clave en el mundo actual. Un mundo en el que más de la mitad de la población tiene perfiles sociales activos, y muchas de estas personas consultan su smartphone cerca de 150 veces al día. Quizás más. El aumento del uso del móvil, para todo tipo de consultas, ha transformado completamente el trabajo del vendedor en cuanto a prospección, seguimiento y fidelización de clientes. Dominar el social selling ya no es, por lo tanto, una opción. Es una necesidad.
Como vendedor profesional debes dominar el social selling. Para dominarlo, debes abrir tu mente, formarte y ampliar los medios en los que te mueves a diario. Puede que no te guste, pero no te queda otra opción. Mi consejo: que lo afrontes con apertura mental, de esta forma te será más fácil encontrar tu espacio. Como vendedor profesional, no puedes quedarte atrás en esto del social selling. ¿Dejarás que otros vendedores, menos experimentados y profesionales que tú, te adelanten por la derecha?
¿Qué es el social selling?
El social selling es un método de venta en el que el vendedor explora, investiga e interactúa en medios sociales, con el objetivo de estar conectado con prospectos y clientes. Por lo tanto, mediante el social selling, los vendedores utilizan las redes sociales para comunicar, mantener relaciones profesionales y generar comunidades afines.
Cuando pensamos en el social selling aplicado a ventas, pensamos principalmente en Linkedin, pero no es algo exclusivo de esta red social. Para que un vendedor de la era digital tenga éxito en su trabajo, debe tener alta capacidad para generar buenos contactos. Capacidad que deberá desarrollar tanto en el plano presencial, como en los distintos medios digitales.
El vendedor social, debe entender, comunicar e interactuar muy bien en las distintas redes sociales y en todas las plataformas digitales en las que esté presente. Los vendedores deben entender que los medios sociales no son un fin en sí mismo. Las redes sociales son medios en los que se mueven y encuentran vendedores y compradores (prospectos y clientes). En estos medios, los vendedores deben establecer relaciones de calidad a largo plazo.
Mediante el social selling, los comerciales construyen comunidades en torno a los contenidos que comparten con sus comunidades. Para lograr comunidades potentes, los vendedores deben compartir contenidos que sean: genuinos; relevantes; distintos en función del medio; valiosos para ser guardados y tenidos en cuenta; motivadores; que destaquen beneficios por encima de características; que incluyan palabras clave con búsquedas relevantes; veraces y un largo etcétera.
El social selling debe ser auténtico.
El social selling, permite a los vendedores estar presentes y participar activamente en las conversaciones relevantes en las redes sociales. Los vendedores que dominan la venta social obtienen mayores recompensas a largo plazo que aquellos que no la utilizan. Aquellos vendedores más exitosos, es decir, los que obtienen mejores resultados de venta, consideran que los medios sociales son importantes para tener éxito.
Una venta social; o mejor dicho: una venta basada en la generación de comunidades de interés, tiene como enfoque principal lograr interacciones significativas y auténticas con los clientes potenciales y también con los clientes reales. Y quiero destacar la palabra «auténticas».
Si no hay autenticidad por parte del vendedor, esas comunidades tendrán los días contados. Otro de los aspectos a tener muy en cuenta es que no solo buscamos nuevos contactos. También debemos fidelizar a los que ya tenemos. Recuerda que cuesta más esfuerzo conseguir clientes nuevos que fidelizar a los que ya tienes. Esto hay que extrapolarlo también a los contactos.
Venta social. Una estrategia basada en la confianza.
Los vendedores sociales deben generar confianza. Un profesional de la venta que no es confiable obtiene unos resultados mediocres. Debemos recordar que el principal indicador de un vendedor no es su cifra de ventas. Hay otros indicadores que son mucho más importantes que ese, por ejemplo: la rentabilidad que produce su trabajo como vendedor.
El enfoque principal del trabajo del vendedor social, es generar interacciones significativas y auténticas con sus contactos, en lugar de simplemente realizar ventas directas. No olvidemos que la venta digital; principalmente cuando se desarrolla en redes sociales, es más una comunicación que una venta. Sí, cuando comunicamos estamos vendiendo. El vendedor social, sabe que la venta directa en redes sociales se percibe como un acto agresivo por parte del vendedor. Hay que comunicar sin avasallar a nadie.
El vendedor intrusivo, que avasalla a sus contactos en redes sociales, no genera confianza y mucho menos comunidades afines. Una vendedor que no genera confianza, no vende. En definitiva, el vendedor que genera comunidad es aquel que proyecta una presencia auténtica y más humana. Los vendedores deben crear conexiones emocionales con sus contactos. Sin conexiones emocionales estos contactos nunca llegarán a ser clientes.
No se vende hablando de productos, se vende generando emociones positivas. El vendedor que es capaz de generar comunidad y de crear conexiones emocionales con sus contactos, consigue una mayor compromiso, una mayor lealtad y, en consecuencia, más y mejores ventas. Porque domina el social selling.
Construye una audiencia comprometida.
El mundo digital está saturado de información. Para destacar como vendedor, hay que captar la atención de los contactos en redes sociales. Por este motivo, generar una comunidad se vuelve tan importante. Porque una comunidad afín está basada en la confianza.
Las comunidades digitales están formadas por personas con los mismos intereses. Si no exactamente los mismos, sí muy parecidos. Cuando el vendedor es capaz de generar una comunidad alrededor de su marca personal; está conectado con personas que tienen intereses comunes. Y lo más importante: atrae a personas interesadas en lo que vende. No es lo mismo tener contactos que generar una comunidad.
En una comunidad, las personas se sienten cómodas. Una comunidad es un espacio donde los vendedores pueden conectar con su audiencia de forma, directa, auténtica y significativa. En estos grupos se fomenta la participación y la interacción positiva. Se crea un escenario, en el que los vendedores establecen relaciones duraderas y próximas con clientes potenciales. Esto incrementa de forma significativa las oportunidades de venta.
En una comunidad con intereses afines, los vendedores sociales obtienen una visión más profunda de las necesidades, deseos y desafíos de su audiencia. Es una forma natural de interactuar y también es una forma natural de escuchar. Toda la información que se comparte en estos espacios compartidos, es oro puro para el vendedor. Y aquí llega otro punto clave: es imprescindible que el vendedor sepa cuándo, cómo y de qué forma pasar a la acción de la venta. Si se precipita. Si no mide los tiempos, perderá ese «feeling» con su audiencia. Cuando el feeling se pierde, las comunidades de deshinchan.
Visibilidad y alcance del vendedor social.
El vendedor que domina la venta social, puede utilizar todo ese conocimiento no solamente para vender. Las comunidades son de gran utilidad para saber cómo adaptar y mejorar las estrategias de marketing y ventas. Esto permite a los vendedores híbridos ofrecer soluciones mejor adaptadas, mucho más efectivas y mucho más personalizadas.
Otro de los puntos clave de las comunidades entorno a un vendedor, a un negocio o a una empresa, es que sus miembros se sienten conectados y comprometidos. Las personas que forman estas comunidades están mucho más dispuestas a compartir y recomendar cualquier producto o servicio que encuentra realmente valioso. Se convierten en los mejores embajadores de una marca o de un vendedor de esa marca.
En el mundo digital, las recomendaciones entre seguidores fieles son altamente positivas. Contribuyen en la mejora de los resultados de ventas, y lo hacen de forma directa.
En resumen, es importante saber que la generación de una comunidad y su posterior mantenimiento, es fundamental para un vendedor social, un vendedor profesional, un vendedor analógico y también para un vendedor digital. Porque además de mejorar los resultados de venta, también es una fuente inagotable de conocimientos de mercado y tendencias que pueden mejorar las estrategias de marketing y ventas. De ahí la importancia de que ambos departamentos; marketing y ventas trabajen en equipo de una vez por todas.
Albert Ramos Catalán lleva más de 25 años vendiendo y trabajando con equipos comerciales en empresas medianas y grandes.
Con el tiempo llegó a una conclusión clara: el problema casi nunca está en los vendedores, sino en cómo está pensada la venta dentro de la empresa. Demasiada improvisación, demasiada presión y muy poco sistema.
Por eso hoy trabaja con vendedores senior, directores comerciales y CEOs que quieren ordenar su modelo comercial y dejar de depender de héroes. No desde la teoría, sino desde la realidad del día a día.
Cree en las ventas cuando están bien pensadas, bien dirigidas y alineadas con marketing. De ahí nace su enfoque de ventas híbridas, un marco para convertir la venta en un sistema claro, humano y escalable.