El trabajo híbrido del vendedor es algo muy desconocido todavía. La definición del trabajo híbrido del vendedor es, por lo tanto, muy básica. Se pasa de puntillas al hablar de sus habilidades. Esto lleva a realizar una descripción muy básica de las aptitudes que debe tener.
¿Qué es un trabajo híbrido?
En un trabajo híbrido, hay que combinar hábilmente estrategias digitales y presenciales. Esta fusión de técnicas tradicionales y online, permite al vendedor híbrido operar de forma fluida entre ambos mundos. Le permite adaptarse a las circunstancias y requerimientos del momento digital en el que vivimos. Su habilidad para pivotar entre ambos medios demuestra una competencia a nivel experto.
En Ventas Híbridas trabajamos con un método. Método Sell It®, diseñado por Iosu Lázcoz. Con este método de trabajo; ahora también con su versión híbridas creada por mí, ayudamos a los vendedores profesionales, digitales y analógicos a convertirse en vendedores híbridos.
En el escenario digital actual, un vendedor eficaz no actúa en solitario, sino que colabora estrechamente con el departamento de marketing, aprovechando las ventajas de las herramientas digitales para comprender a los clientes y mantener el contacto con ellos. Decir, por lo tanto, que un vendedor híbrido es aquel que además de la presencialidad, también emplea la vídeo conferencia para vender, es quedarse muy corto.
Importancia del Marketing en la Venta Híbrida.
En el contexto digital actual, el marketing cobra más protagonismo en la cadena de ventas. Esto no encaja con la visión que tienen los vendedores sobre este departamento. Los vendedores, a menudo piensan que marketing no entiende a los clientes. El motivo por el que los vendedores piensan que marketing no entiende a los clientes, es porque nunca sale de su despacho. Porque no interactúa con ellos de forma directa. Pensar esto no es algo descabellado, pero esto no es exactamente así en la Era Digital.
Los vendedores y el equipo de marketing operan con perspectivas distintas. Mientras los vendedores ven al departamento de marketing como una entidad distante del cliente real, los marketeros transformados poseen información precisa sobre las tendencias y comportamientos del consumidor. Los marketeros digitalizados, saben por dónde se mueven los clientes potenciales, qué les motiva y cómo conectar con ellos. En un entorno digital, compartir estos «insights» y una colaboración estrecha entre ventas y marketing, es clave para poner en valor la estrategia. Es clave para tener éxito en la operativa y obtener buenos resultados en ventas.
¿Qué ocurre si los marketeros no se han transformado? Nos seguimos encontrando con especialistas de marketing que no tienen ni idea de cómo funciona el mundo digital. Cuando digo ni idea, es ni idea. Aunque esto parezca raro, desgraciadamente no lo es tanto. De hecho, tenemos algún caso de transformación digital que una vez trasladado a marketing, tras varios años de trabajo desde Ventas Híbridas, se han cargado todo ese trabajo en apenas diez meses. Y no estoy hablando de marketeros noveles, Me refiero a profesionales sénior. Marketeros que antaño fueron buenos y que ahora, en términos digitales, rompen todo lo que tocan. Increíble pero cierto.
La Evolución del Proceso de Venta.
El proceso de venta en el ámbito digital ha redefinido roles: mientras que los especialistas en marketing sientan las bases, son los vendedores quienes cierran las operaciones. A pesar de los cambios en las dinámicas, las competencias fundamentales del vendedor; como la preparación adecuada; la adaptabilidad o la escucha activa, continúan siendo vitales. Lo que ha evolucionado es el contexto y las herramientas utilizadas en el proceso. Y lo más importante: el conocimiento del vendedor de cómo funciona el universo digital en ventas.
Los vendedores capacitados en el enfoque híbrido superan en eficiencia a sus pares convencionales. En «Ventas Híbridas», impulsamos tanto a vendedores como a marketeros a alcanzar estándares de máxima eficiencia. A través de esta integración, logramos que ambas partes se complementen, colaboren y se sumerjan en la anhelada transformación digital. Con nuestra guía, los vendedores híbridos y los profesionales del marketing evolucionan juntos, conformando el equipo de ventas ideal.
Albert Ramos Catalán lleva más de 25 años vendiendo y trabajando con equipos comerciales en empresas medianas y grandes.
Con el tiempo llegó a una conclusión clara: el problema casi nunca está en los vendedores, sino en cómo está pensada la venta dentro de la empresa. Demasiada improvisación, demasiada presión y muy poco sistema.
Por eso hoy trabaja con vendedores senior, directores comerciales y CEOs que quieren ordenar su modelo comercial y dejar de depender de héroes. No desde la teoría, sino desde la realidad del día a día.
Cree en las ventas cuando están bien pensadas, bien dirigidas y alineadas con marketing. De ahí nace su enfoque de ventas híbridas, un marco para convertir la venta en un sistema claro, humano y escalable.