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Existen dos formas muy distintas de vender

Existen dos formas muy distintas de vender

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La experiencia me ha demostrado que existen dos formas muy distintas de vender, una está basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes, la otra, en la fuerza bruta pero antes de desarrollarlo un poco más, me gustaría hacerte una pregunta:

 

¿Sólo quieres Vender o también amas a tus clientes?

Esta cuestión puede ser una buena manera de comenzar un post pero también se puede convertir en un freno para que sigas leyendo. ¿Por qué? Porque en algunas ocasiones banalizamos demasiado sobre estas cuestiones y en otras, mitificamos en exceso. Eso provoca confusión y pérdida de interés. Es lógico.

Es importante que nos esforcemos para conseguir la fidelidad de nuestros clientes pero debemos entenderlo en su justa medida. Utilizar la palabra amor, quizás pueda sonar excesivo.

 

Binomio empresa-consumidor

Una buena relación empresa/cliente se basa en el respeto, algo básico para que la relación funcione. ¿Podemos aportar valor y provocar emociones positivas si no respetamos a los demás? No.

El respeto debe comenzar por uno mismo y si hablamos de una empresa, significa valorar a todas las personas que trabajan por y para nuestra Marca. Si no lo practicamos dentro de la organización (respeto), es bastante difídil que ese respeto se proyecte hacia fuera cuando salimos a vender. Sentirnos valorados es importante para tener emociones positivas.

La decisión de comprar una Marca frente a otra, está muy ligada a las emociones, no tanto a la razón. Si emocionas generas acción y la razón nos lleva a sacar conclusiones.

¿Si nuestros clientes razonan su decisión, comprarán a nuestros competidores y no a nosotros? No tiene por qué ser así irremediablemente. Pero si no emocionas de forma positiva a la mayoría de ellos, lo tendrás un poco más difícil para mantener su fidelidad a lo largo del tiempo.

 

formas muy distintas de vender

 

Vender emocionando a tus clientes o utilizando la fuerza bruta.

Si queremos salir a vender mejor preparados, lo primero que podemos hacer es presentar, preguntar, escuchar, sacar conclusiones y después crear una estrategia de venta. Todos queremos vender y cuanto antes mejor pero eso no garantiza que podamos lograrlo, no basta con la necesidad o las ganas, hace falta mucho más. Debemos estar muy bien preparados.

En la mayoría de empresas no se planifica lo suficiente antes de ir a vender, se suponen muchas cosas y se establecen objetivos de venta sin criterio ni experiencia suficientes porque les falta información. Esto las puede llevar a una especie de frustración.

Planificar es importante y tener objetivos de venta también. La planificación estratégica es básica para poder triunfar. Y aquí también debemos añadir el conocimiento del producto.

 

Antes ir a vender, veamos dos fases de conocimiento de producto:

  • La nuestra (en este momento estamos suponiendo)

Cuando creamos un producto o servicio estamos convencidos de que puede solucionar necesidades reales y «se va a vender». No tendría demasiado sentido esforzarnos si sopechamos que no llegaremos muy lejos. ¿Cierto?

En esta fase estamos suponiendo, porque no tenemos información real ni suficiente, esta información nos la brindará en un futuro nuestro posible cliente. Podemos planificar objetivos de venta pero sabiendo que será necesario modificarlos.

Es normal comenzar así. Para saber si este nuevo producto o servicio interesa, hay que comenzar a caminar. Lo importante es pasar a la siguiente fase lo antes posible (para dejar de suponer) pero sin precipitarse, porque si nos adelantamos demasiado, no servirá de mucho. Aquí es importante preguntar mucho y practicar la escucha activa.

  • La real (ahora es nuestro futuro cliente el que nos brinda esta información)

Antes de planificar cuánto vamos a vender y dónde guardaremos todo ese dinero, es muy importante conocer bien nuestro producto o servicio. En este período comenzaremos a saber más y mejor sobre él.

No todos los profesionales tienen claro que esta etapa existe y que es crucial para el futuro de la Marca, a la que representan o del producto/servicio que quieren vender. A menudo nos la saltamos, pensando que ya podemos establecer objetivos de venta y no es así.

No confundamos esto con investigación de mercado, son cosas diferentes. Estoy hablando de ventas, del departamento comercial. Salir a presentar nuestro nuevo y flamante producto, entendiendo estas visitas como parte del aprendizaje, nos hará más fuertes. Seremos grandes conocedores del mismo y sabremos cómo adaptarlo a nuestros compradores. Sería interesante compartir los resultados con Marketing.

Tener esta información, valorarla y saber interpretarla es la diferencia entre crear negocio o, simplemente, salir a vender.

 

¿Qué pasa si salimos a vender sólo con fuerza bruta?

Aquí encontramos a la mayoría de las organizaciones. Empresas que luchan para hacerse un hueco en el mercado, dando codazos, menos preparadas, matando moscas a cañonazos y pasándolo realmente mal. Sus objetivos de venta no suelen ser muy reales.

Si nos saltamos la fase de aprendizaje acerca del producto o servicio, lo que haremos será «vender algo» sin saber la motivación real de nuestro interlocutor. Si no preguntamos difícilmente nos estaremos preparando bien. El problema es que cuando un vendedor llega con información valiosa a la oficina, no suelen escucharle demasiado. Si no debatimos sobre esto estaremos suponiendo que nuestro producto es bueno o que nuestro servicio satisface necesidades.

 

Si queremos vender, no podemos suponer, debemos saber.

Poner objetivos de venta y soltar a la caballería sin la planificación y el conocimiento suficientes, es salir a librar la batalla sin estar bien preparados y se sufre mucho.

Disparar a todo lo que se mueve es muy duro, quema y frustra. ¿Es esa la imagen que queremos evocar a nuestros futuros clientes?

Salir a la calle a ver qué me encuentro porque tengo que cubrir un cupo de visitas, presentaciones y ventas, sin ser realmente fuerte, sin conocer muy bien lo que estoy vendiendo y, lo que es peor, sin saber si aporta valor, te llena de insatisfacción. Un vendedor debe evocar confianza y seguridad, así, es imposible.

Si te saltaste esta parte deberías reconducir la situación. Soy consciente de que no sabes lo que te pierdes, porque nunca lo has probado. Es un consejo que se fundamenta en más de 17 años de experiencia, sectores muy diferentes y tanto en empresas multinacionales como negocios locales.

 

¿Has identificado de qué forma salen a vender en tu empresa?

Te toca elegir con cuál de ellas te quedas:

  1. Dedicando un tiempo a entender cómo deberías enfocar la venta para posteriormente planificar cómo hacerlo.
  2. No intentar entender nada, no planificar y «disparar» a discreción, todo fuerza bruta.

El mundo está cambiando, bueno, nunca ha permanecido estático pero ahora parece que todos los cambios suceden a mayor velocidad. Las motivaciones de los consumidores son diferentes y están en constante evolución, por lo tanto, no podemos vender siempre de la misma forma.

Imagen 2: Joy of Family

Y tú, ¿te animas y planificamos tus ventas, juntos?

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Saber cómo funciona Facebook es aprender comunicación

Saber cómo funciona Facebook es aprender comunicación

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Recuerdo el día que abrí mi perfil de Facebook, ¡qué perdido estaba! Lo primero fue encontrar personas conocidas. Pensaba que la clave era estar en contacto con ex-compañeros de universidad, trabajo… Con el tiempo, he perdido cualquier relación virtual con la gran mayoría de ellos. Con aquellos que más me interesa siempre mantendré un contacto más personal.

 

Sobre aprender comunicación y aprender de Marcas.

 

Mi motivación principal era crear una buena Marca personal (aunque no lo supe desde el principio). Me fui dando cuenta poco a poco, con la práctica y entendí que no debía mezclar. Tardé unos meses pero al final comprendí cómo funciona Facebook.

Este post pretende ser un artículo que pueda interesar a profesionales preocupados por aprender comunicación. No es parte de un manual técnico ni nada que se le parezca.

Cuando escribo sobre comunicación en medios sociales, no lo hago para explicar cómo funciona una determinada red social a nivel «técnico». Si hablo de calidad refiriéndome a las fotos, no es del número de píxels que deberían tener. Hablo de comunicación. Sigamos con el tema que nos ocupa: ten muy en cuenta esto:

 

Comprender Facebook es crecer en comunicación.

Todavía recuerdo el detonante, la frase que me hizo reaccionar hacia el cambio, hacia la evolución. La escribió un buen amigo de la adolescencia, me dijo: «qué aburrido eres» y la frase iba acompañada de más texto (que no tiene sentido reproducir) y estaba escrita en un mensaje privado que me envió en esta red social.

Tenía toda la razón porque me había equivocado de audiencia. La red de contactos que intentaba crear no encajaba con los mensajes que pretendía compartir. Los artículos que subía a Facebook, fueran míos o no, no eran de interés para mis contactos personales en aquel momento. No estaban en esta red social conectados conmigo para esto, su motivación es otra. Aquello no sólo me hizo Aprender Comunicación en Facebook, también me sirvió para trasladarlo al resto de medios sociales.

 

comunicación en facebook

 

Comunicación, mensaje y audiencia.

Para comenzar con esta parte del artículo citaré lo siguiente:

«La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra, alterando el estado de conocimiento de la entidad receptora«

Podríamos decir que lo de alterar el estado de la entidad receptora, lo cumplía, les producía sopor. Pero esta no es la reacción que debemos provocar si lo que queremos es generar una comunidad con cierto grado de interés hacia nosotros.

Revertir esta situación fue relativamente sencillo, bueno, si tienes experiencia, ciertas habilidades comunicativas, paciencia y disfrutas con ello. Esto último, el disfrute, es sumamente importante porque se proyecta en todo lo que comunicas. Si quieres mejorar y aprender comunicación, disfrutar con ello es clave.

¿En qué tuve que trabajar para mejorar y aprender comunicacón en Facebook? Dos puntos clave:

 

  • Cambiar la forma de comunicar para generar interés.

Una misma cosa se puede decir de formas muy diferentes y Facebook es una red social muy ociosa, diría que la más ociosa entre las populares. Así comenzó y así sigue siendo de momento. Ociosa no significa interesante y tampoco quiere decir que esté exenta de ideología política y algún que otro «hater» (lo de los haters lo dejamos para un día que hablemos de Twitter).

Lo primero que definí fue el tipo y el tono del mensaje que quería transmitir y a partir de ese momento, todo comenzó a cambiar, habrás podidio deducir que a mejor, claro. Pasé de buscar «amigos» de forma pro-activa a recibir peticiones de contacto todos los días.

Es cierto que de vez en cuando sigo buscando personas afines para contactar con ellas en esta red social; aunque en la mayoría de los casos son sugerencias del mismo Facebook. Basadas en el tipo de información que comparto y se supone que me interesa y a muchas de esas personas las conozco de otros medios. También he de decir que es la red social en la que más peticiones de contacto rechazo.

Los algoritmos tienen mucho margen de mejora todavía. Nosotros debemos aprender comunicación, pero desde las redes sociales todavía tienen mucho que aprender a la hora de relacionar personas y algoritmos.

  • Variar el estilo de comunicación para conseguir más engagement.

En Facebook no vale cualquier cosa en cuanto a temática y estilo, a diferencia de otras redes sociales como Twitter, donde parece que «todo tiene cabida»

Algunos de los perfiles son Marcas Personales, pero muchos de estos perfiles también son de personas interesadas en cuestiones diversas y no necesariamente en crear una marca personal. La gran mayoría de mis contactos en esta red social no tienen la intención de crear una Marca.

Facebook es la red social en la que mejor me lo paso y donde se puede aprender comunicación. Y mientras me divierto con un montón de personas interesantes, muy cordiales y también entusiastas, me centro en aprender comunicación y en compartir momentos que, si bien no son nada sofisticados; ya no puedo pasar sin ellos cada mañana a primera hora.

En mi caso sí quiero crear una Marca personal; por este motivo todas las fotos que publico son hechas por mí (excepto aquellas que no pertenecen a mis post, claro) Con una fotografía transmites muchas cosas y todas las que subo me definen de una u otra forma, porque evocan momentos personales (que no necesariamente íntimos) o profesionales.

Quiero que las personas con las que comparto cosas todos los días, sepan quién soy, tanto a nivel profesional como personal y todo lo que digo, hago o publico, pretende dar pistas de ello.

Supongo que habréis leído que una cosa es lo que dices que eres y otra bien distinta, lo que perciben de ti. Por los comentarios que recibo, parece que estoy transmitiendo lo que quiero comunicar.

Algunas conclusiones sobre comunicación:

 

  • Motiva a tu audiencia y ten como objetivo principal o meta; aprender comunicación (no te dediques a comunicar si no disfrutas)
  • Si te ha tocado llevar las redes sociales de la empresa y esto supone una molestia, se notará desde el minuto uno. Intenta no aceptarlo, en la medida que sea posible, claro.
  • No debería darte pereza hablar con alguien que te pregunta algo o comenta, se ha tomado la molestia de contactar contigo y si no respondes, estarás siendo descortés.
  • No busques la excusa de no tener tiempo para no responder. No lo digo de forma gratuita, cada día respondo en muchas redes sociales, además de clientes y múltiples llamadas, si te organizas bien, se consigue.
  • Tu comunicación en redes sociales debería estar bien definida y planificada pero no parecerlo. No te conviertas en un autómata abusando de la programación.
  • Adapta tu mensaje al público con el que quieres contactar pero hazlo de forma natural, si fuerzas, se notará.
  • Respeta a las otras personas que te encuentres y no invadas su intimidad. Si haces las cosas bien, decidirán seguirte, si eres demasiado intrusivo, huirán.

Foto 2: 3

Y tú, ¿te animas a usar Facebook y aprender comunicación?

Si necesitas ayuda; estaré encantado de escucharte.

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La honestidad es imprescindible para crear Marca Personal

La honestidad es imprescindible para crear Marca Personal

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Parece que las Redes Sociales han llegado para quedarse y no me lo imagino de otra forma. Tranquilos, en este post no explicaré lo importantes que son (sobre esto hay mucho contenido) aunque sí que las mencionaré como medio. En este artículo trataré de explicar por qué la honestidad es imprescindible para crear Marca Personal.

 

Crear Marca Personal por Convicción.

Cuando era pequeño, mi abuelo y mi padre me enseñaron la importancia de “predicar con el ejemplo” y lo hicieron con sus actos, principalmente. Parece como si esto hubiera dejado de ser «tendencia» durante estos últimos años. Siempre me dijeron que la palabra hay que cumplirla y que un apretón de manos es como firmar un contrato, no hay diferencia alguna. Cumplir con tu palabra y compromiso siendo honesto en todo momento es imprescindible. Para conseguirlo debes comenzar por ti mismo.

La verdad es que no lo concibo de otra manera y aunque he comprobado lo contrario (que en bastantes ocasiones no se cumple ni firmando un papel), no pienso cambiar y seguiré fiel a mis compromisos y principios. Seguiré alimentando de forma correcta mi Marca Personal y lo haré por convicción, no porque forme parte de una estrategia. Si forma parte de una estrategia te acabarán descubriendo. Seguro.

 

Creas Marca Personal con tu ejemplo. Cuestión de actitud.

Desde hace unos años se están demandando cambios sociales, políticos e institucionales y se está haciendo a gritos.

Los grandes cambios vienen motivados por la necesidad de hacer las cosas de forma diferente. Dada la situación actual, sería una gran sorpresa que dentro de un tiempo nada hubiera cambiado. Aunque entra dentro de lo posible. También debemos entender que no todo cambio es siempre a mejor. Las grandes transformaciones, aquellas que se convierten en una metamorfosis de la sociedad; primero las demanda una minoría y después se van sumando más personas. Pero el resto de personas, sólo se sumarán si entienden que ese cambio es realmente necesario y piensan que les beneficiará y, por lo tanto, su esfuerzo valdrá la pena.

Las empresas tampoco están al margen de esta evolución. Los consumidores están cada vez más preparados y no permiten que ser engañados una y otra vez. Vivimos en una sociedad hiper conectada (Redes Sociales) y un mala acción, de cualquier empresa conocida y quizás no tan conocida dará la vuelta al mundo en cuestión de segundos.

 

Crear Marca Personal, una cuestión de honestidad

Durante mucho tiempo tuvimos el convencimiento de que las personas funcionan mejor bajo presión, estrés y control, bueno, yo nunca lo tuve. La única presión que puede beneficiarte, en su justa medida, es aquella que te generas tú mismo. Con la intención de hacer bien las cosas y evocar confianza, seriedad y profesionalidad.

Estar bajo la observación constante de una persona que piensa que tus resultados serán mejores por utilizar su látigo contra ti, no es sano y pasa a ser un impedimento para la buena gestión del trabajo y el talento. Este tipo de managers nunca han estado convencidos de que la honestidad es parte fundamental también en las relaciones profesionales. La buena noticia es que se les puede llegar a reconocer por sus publicaciones en redes sociales. Al final, por mucha impostura que practiquen, siempre se les acaba escapando algo.

LinkedIn es una red social donde puedes extraer mucha información de este tipo. Qué comparte un profesional aquí, cuáles son sus comentarios en las publicaciones de otros usuarios o en qué tono se dirige al resto; te puede dar una idea de cómo concibe la gestión de personas o clientes. Otras redes sociales como Facebook o Twitter, acabarán de confirmarlo.

 

La honestidad es imprescindible para tener una buena Marca

 

Tu experiencia profesional es tu Marca y debe ser verdadera.

Exagerar, inflar o incluso mentir sobre tu experiencia profesional, aptitudes y cargos no es una buena idea en un mundo conectado. Atribuirse cargos y logros profesionales es gratuito, ¿qué pasaría si te piden referencias reales de tu experiencia? ¿Debería ser siempre así, verdad?

Una Marca Personal no crece solamente por lo que la propia persona publica, crece con aquello que dicen las demás personas sobre ella. No eres lo que dices ser, eres lo que los demás dicen de ti.

Una buen Branding no se sustenta con títulos impronunciables en LinkedIn. Una buena Marca Personal es aquella que conecta con las personas y que sabe transmitir correctamente sus valores.

El Marketing Digital es muy tendente a sufrir de titulitis; y también a describir puestos relacionados con la publicidad y la venta de una forma un tanto impostada. Una descripción compleja de lo que sabes hacer puede parecer «cool», pero lo importante es que los demás comprendan lo que realmente puedes aportarles.

 

Una Marca Personal real y veraz te llevará más lejos.

Internet es complejo y un medio desconocido todavía para muchos profesionales y empresas. Si «vendes» la idea de que la venta online es fácil, rápida y más rentable, estás cometiendo un grave error porque después probablemente decepcionarás. Antes de crear un ecommerce para intentar vender online, es importante saber si será rentable o no. Los negocios no deben facturar, deben obtener beneficios.

Un ecommerce no es la panacea. Internet es un medio y debes entenderlo como tal. Tu negocio también debe ser rentable en este medio. Una vez comprendas cómo funciona y tengas tus estudios y estrategias, es posible que llegues a la conclusión de que no es rentable vender tus productos aquí. Igual la conclusión es que deberías aprovechar el medio para darte a conocer, tanto tu marca como tus productos y conseguir cerrar esas ventas offline.

Es imprescindible tener presencia online y comprender el medio cuanto antes, pero no todas las empresas deben hacerlo de la misma forma.

Si te dedicas a la venta o quizás al marketing y te has reciclado estos últimos años, es necesario que digas toda la verdad. Decir la verdad te hará más honesto y beneficiará a tu Marca Personal. Decir la verdad significa explicar que cada vez hay más competencia, que Internet no es el paraíso que fue en un principio y en el que muchos negocios crecieron rápidamente por falta de competencia.

Tratar de vender online es meterse en una jungla igual o más compleja que la presencial (offline). Se puede, ¡claro que se puede! Pero no vendas la idea de que será algo sencillo y rápido.

 

Una Marca Personal con buenas referencias.

Las referencias siguen y seguirán siendo muy importantes para crear y mantener una buena Marca personal. Si eres honesto y te preparas bien, esas referencias serán mejores. Con tus actos, con buenos actos, conseguirás un beneficio personal y profesinal muy interesante y con mucho mas futuro.

Fotos: Kelly

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Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender

Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender

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La empatía es una cualidad muy importante y los mejores profesionales la tienen. Cuando diseñas una estrategia de comunicación, debes hacerlo desde el lado del cliente, tanto real como potencial.

Tu público no espera que hables de ti. Un mensaje claro, que te ayude a vender, se centra en destacar los beneficios y aquellos motivos por los que deben comprar tu producto.

Todos somos clientes y vendedores en algún momento del día, aunque no solemos tomar consciencia de cuándo estamos desempeñando cada uno de los roles, si lo hiciéramos, todo sería más sencillo. ¿Por qué digo esto? Porque seríamos más empáticos.

 

Estrategia de comunicación y ventas.

Se comenta y yo no soy una excepción, que el mejor comprador es un comercial. Esto tiene una explicación clara y lógica: para nosotros es muy fácil ponernos en la piel de la otra persona. Sabemos lo que cuesta conseguir la atención de otro profesional, una visita, que te escuchen… Nos cuesta mucho decir NO.

Una buena comunicación puede captar nuestra atención y entonces estaremos más predispuestos a escuchar. A los vendedores nos cuesta dar una respuesta negativa cuando estamos ante un buen profesional de la venta. Pero cuidado, porque si percibimos un mal trabajo, seremos los más críticos;  esto debe quedar claro. Así que mucho cuidado con subestimar a un profesional de la venta si quieres captar su atención para que te compre.

Dicho esto, me gustaría destacar que seguimos inmersos en cambios profundos desde hace ya bastantes años, tanto a nivel social como empresarial, no olvidemos que una cosa no se puede desvincular de la otra. Esto ha obligado a muchas personas a buscar la opción del autoempleo sin haber trabajado nunca en ventas. Enfrentarse a la venta sin experiencia previa, sin saber realmente qué es (nos han vendido una idea muy equivocada de lo que es en  realidad esta profesión) y sin formación, puede resultar muy duro.

 

Emprender en comunicación o ventas como salida profesional.

Estos últimos años, muchas personas han buscado una salida profesional en el emprendimiento. Esto les ha permitido darse cuenta de lo difícil que es vender, comunicar, planificar… Cuando no hay formación ni experiencia en el puesto. El marketing también es venta. Si decides emprender, aunque sea en comunicación y marketing y no directamente en ventas y careces de experiencia previa vendiendo, lo tendrás un poco más difícil.

En los comienzos de un proyecto, es normal que asumas todos esos roles tú mismo y creo que también es necesario y positivo. Salir victorioso de una ronda de financiación y captar mucho dinero para tu gran proyecto, no es algo que le suceda cada día a todo el mundo. Por lo tanto, no te quedará otro remedio que ponerte el traje de “Juan Palomo”.

¿Qué sucede si consigues avanzar satisfactoriamente, tu negocio se convierte en empresa y pretendes seguir igual, siempre? ¿Haciéndolo todo tú mismo? Que perderás oportunidades y capacidad.

Asumir el rol de creador e impulsor de la idea inicial, ahora en constante evolución, te permitirá seguir incorporando talento y cuidarlo. Si por el contrario, no delegas ni piensas en la mejora constante y continuada, asumiendo que siempre te tocará hacer “de todo”, serás un freno directo para esa evolución. Te puedes llegar a convertir en el peor enemigo de tu propia Marca.

 

estrategia de comunicacion

 

Es importante diseñar una estrategia de comunicación que ayude a la venta.

Siempre destaco o casi siempre, dependiendo del tema del artículo, que marketeros y comerciales deben trabajar unidos, como un equipo. La realidad es otra muy distinta y todavía compruebo que suelen trabajar “de espaldas”. No se comunican y cuando lo hacen es para poner de manifiesto sus discrepancias.

Si no cambiamos esta tendencia, crear una estrategia de comunicación que apoye a las ventas será muy difícil; porque la confeccionaremos basándonos en suposiciones, y no en lo que piensan realmente nuestros clientes y público objetivo. Sí, es cierto que desde marketing cada vez tenemos más herramientas para saber qué opinan de nosotros, pero, ¿tiene sentido no aprovechar la información que tienen los vendedores?

Los comerciales están en contacto diario con nuestro público, ¿quién conoce mejor las necesidades reales de los clientes? Sabemos que no siempre saben filfrar esa información como marketing necesita, pero también sabemos que se les puede enseñar para trabajar en equipo de manera realmente  efectiva. ¿Cierto?

 

Los vendedores tienen información muy valiosa.

Cuando pensamos en el departamento comercial, nos imaginamos a personas que intentan vender, poco más. ¿Sabes cómo aprovechar la información que tienen y no canalizan? ¿Les haces preguntas que vayan más allá de cuánto has vendido hoy o venderás este mes? ¿Les escuchas si no hablan de números?

El departamento comercial debe estar formado por personas que sean capaces de captar y trasladar esas necesidades con garantías. Si no es así, esa información servirá de poco. Con la consecuente desconfianza del resto de departamentos y así no creo que podamos formar un buen equipo. Debemos trabajar primero en una buena estrategia de comunicación interna.

 

¿Cómo sería entonces la estrategia de comunicación?

Si somos capaces de crear equipo entre marketing y ventas, estaremos preparando el terreno para obtener mejores resultados en nuestra estrategia de comunicación. Lo importante es que la información interna fluya entre ambos departamentos. De esta forma podremos:

  • Destacar las ventajas basándonos en necesidades reales, no en suposiciones

Si consideramos como algo obvio que la comunicación debe centrarse en las necesidades de nuestros clientes, ¿por qué no lo hacemos? Porque sucede lo mismo que cuando hablamos de que el cliente debe ser el centro de toda nuestra estrategia, nos quedamos con la teoría.

Haber participado en reuniones de todo tipo: motivacionales, de dirección, estratégicas, comerciales, marketeras…me ha dado una visión amplia de la situación y casi siempre se repite lo mismo, da igual el sector y no importa quién participe en éstas. Todos estamos de acuerdo con el “manual del buen hacer” pero a la hora de implementarlo, nos quedamos con lo más superficial.

Solemos trabajar de oído, suponiendo qué necesitan los consumidores, tratamos la cuestión de forma demasiado trivial.

 

Debemos incorporar talento.

Incorporar al equipo a buenos profesionales de la venta nos ayudará a crear una comunicación más efectiva. Siempre que seamos capaces de aprovechar su trabajo, claro.

  • Es importante definir cómo recopilar y consensuar esta información

Cada área de la empresa tiene su función y sus herramientas para conseguir información. En este artículo me centro en los datos que puede aportarnos el departamento comercial.

Estar en contacto diario y de forma viva con nuestro público objetivo y clientes, pero no para intentar vender en todo momento, sino para comprender sus motivaciones y opinión respecto a nuestros productos y los de nuestra competencia, es cada vez más importante y también posible.

 

¿Por qué nos compran? o ¿Porqué compran a nuestra competencia?

Conocer opiniones directas acerca de nuestra competencia y saber por qué nuestros clientes potenciales trabajan con ella y no nos compran a nosotros, por poner un ejemplo, puede ser crucial para mejorar y ser más competitivos.

Si nos compran a nosotros no pierdas de vista que también es importante saberlo. El día que pienses que ya has llegado a la meta y ahora a vivir de rentas, comenzará el declive.

Establecer unos parámetros para tratar esta información es muy importante. En una fase inicial (volcado de información) podrían participar la mayoría de profesionales de los departamentos implicados.

Para una segunda fase (tratado y clasificación de la información obtenida), el equipo podría estar formado por personal especializado en el filtrado, clasificación e interpretación de estos datos. Dicho de otra forma, la participación de los comerciales no es necesaria ahora.

Destacaría una tercera fase en la que participen todos de nuevo (consensuar datos). Llegados a este punto, los comerciales podrían certificar que la información se ha entendido, filtrado y tratado correctamente.

Siempre se ha dicho que la información es poder. Si has planificado y definido muy bien cómo canalizarla, estarás sentando las bases de una estrategia de comunicación que conseguirá mejores resultados en ventas.

Aprovecha el potencial de ambos equipos para crear la mejor estrategia interna de comunicación, una, que te ayude a vender.

 

Y tú, ¿te animas y la diseñamos juntos?

 

Fotos: Visual Media… // Untitled

 

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Si no eres diferente, deberás ser más social

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En marketing siempre insistimos en ser diferentes. Si hablamos de productos o servicios la diferenciación nos ayuda a distinguir a unos de otros e influye en la percepción que tienen los consumidores, o debería. Muchas empresas destinan grandes recursos que les permitan construir ventajas competitivas específicas frente a sus competidores, teniendo como meta ser más atractivos para un mercado concreto.

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