¡NO quiero ser un vendedor estrella!


Los negocios evolucionan, no comunicamos igual y tampoco vendemos de la misma forma. Cuando comencé mi carrera profesional, ser un buen vendedor significaba facturar mucho y para ser un “vendedor estrella”, tenías que firmar más contratos que el resto.

Estos profesionales eran venerados dentro del departamento comercial, poniéndolos como ejemplo a los demás compañeros de la empresa, pero en los otros departamentos solían opinar lo contrario y no era de extrañar.

Firmar más contratos que nadie muy rápidamente, solía estar ligado a: exagerar las virtudes del producto, inflar el servicio post venta u obsequiar con descuentos imposibles. El resto de compañeros sufrían en primera persona esa mala gestión y debían subsanar todas las cuestiones derivadas de esos “deslices”.

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¿Contactas o te contactan? Es muy diferente


Contrariamente a lo que muchas personas piensan, una inversión no tiene porque ser algo estrictamente monetario. Dedicar tiempo a incrementar la efectividad de un departamento o hacerlo con nuestra comunicación, también lo es.

Si has vendido o te dedicas a vender, sabrás que tu posición no es la misma si contactas o te contactan.

Invertir en la definición o la forma de contacto con tus clientes, se puede traducir en una mejora de la imagen. Cómo nos acercamos a nuestro público objetivo, la elección del canal o el momento idóneo, puede ser la diferencia entre ganar o perder.

Solemos ser proactivos a la hora de contactar pero no es la única opción, también podemos seducir a nuestra audiencia para que sean ellos los que den el primer paso.

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Marketing, Ventas y Publicidad

Desde el principio de los tiempos, bueno, quizás desde hace un poco menos; existen muchas personas que mezclan marketing con publicidad, piensan que es lo mismo. Marketing es mucho más que publicidad, de hecho, la publicidad está “dentro de la mercadotecnia”.

Cuando nos referimos a Marketing y Ventas, no estamos hablando sólo de publicidad. La mercadotenia persigue la detección de necesidades y su posterior satisfacción. Para poder conseguir un objetivo tan ambicioso y complejo; que va desde la detección y satisfacción de necesidades hasta la venta, existe un conjunto de procesos.

La publicidad se encuentra dentro de la política de comunicación de una empresa, que a su vez forma parte de las 4 p’s del marketing: Producto, Precio, Distribución y Comunicación.

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Cómo vendemos: un fiel reflejo de nuestra sociedad #TodoEsBranding

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¿CÓMO QUIERES QUE TE ATIENDAN?

A todos nos gusta recibir una buena atención, ¿me equivoco?. Hemos oído hablar en infinidad de ocasiones, que las personas con un elevado grado de empatía, suelen atender mejor las necesidades de los clientes. La explicación es muy sencilla, su capacidad de colocarse en el lado de la otra persona, les confiere como las más preparadas para llevarlo a cabo.

Todas las personas somos vendedores y clientes en algún momento, ¿por qué no aprovechamos las experiencias vividas en primera persona para aprender?. Si no nos gusta que nos mientan, mareen o ninguneen, ¿por qué lo hacemos cuando estamos al otro lado?. Yo creo que es un tema cultural y que conlleva grandes dosis de egoísmo. Creo que se trata de supervivencia individual aplicada a la sociedad actual. Si para poder vivir, necesitamos dinero, no tendremos demasiados escrúpulos en cómo conseguirlo. Así nos aseguramos nuestra supervivencia.

¿CÓMO VENDEMOS?

Cada vez me encuentro con más personas conscientes de que necesitamos cambiar de actitud y lo están aplicando. De todas formas, todavía me encuentro con demasiadas empresas que no tienen miramientos de ningún tipo y su objetivo es vender a toda costa. Los vendedores llevan un “maletín” cargado de productos o servicios que deben “enchufar”, de lo contrario, perderán sus trabajos y peligrará su supervivencia. ¿Es sostenible seguir trabajando así?.

SI NECESITAMOS MENTIR PARA CONSEGUIR UNA VISITA, MAL ANDAMOS…

Este post se me ocurrió ayer, por una experiencia vivida en primera persona, otra vez.

Hace un par de días, me abordaron por la calle para que contestara a una encuesta. Me ofrecí, aún sabiendo que se trataba de un intento desesperado por conseguir una venta. Como ya he dicho en alguna ocasión, me gusta comprobar las prácticas que están utilizando otras empresas para intentar vender.

Me preguntaron si en casa bebemos agua del grifo o embotellada y, después de varias preguntas completamente banales, me pidieron el teléfono.

Al cabo de dos días (ayer) recibí una llamada donde me comentaban que había sido “agraciado” con varios premios, entre otros, sendos productos para que mis hijos pudieran ir bien equipados al colegio. Además, el lote estaba lleno de otros presentes bastante atractivos. Para poder conseguirlos, sólo tenía que confirmar cuándo me iría bien que viniera un comercial. Éste, me haría una demostración de cómo podemos beber agua más sana en casa (un aparato de ósmosis). Al comentarle que ya me habían hecho esta demostración en otra ocasión y no me interesaba, me colgó, sin decirme adiós.

Esta actitud, es un fiel reflejo de la sociedad que hemos montado y se proyecta tanto a nivel particular como profesional. Además, también lo vemos reflejado cada día en nuestros políticos. Comprobamos cómo aprueban proyectos de ley que van en contra de nuestros intereses. Comprobamos a diario, cómo las decisiones que toman benefician a unos pocos en detrimento de la mayoría. Comprobamos sin descanso, que el dinero y el poder corrompen a muchas personas que acaban justificando lo injustificable y, como bien dice Emilio Lledó, estas personas están perdidas y sus mentes están corruptas.

Lo que no solemos hacer es auto-crítica. Si nos comportamos así en nuestro trabajo, si lo único que nos interesa es nuestra economía particular y nos nos planteamos las formas, no nos debería extrañar ni enojar que “nuestros políticos”, se comporten de la misma manera. Es un tema social muy difícil de erradicar y no vale con escribir un post como éste si no estamos convencidos de ello.

¿QUÉ LE PIDO A PAPÁ NOEL?

Aprovechando la fecha y teniendo en cuenta que me siento un tanto soñador, lo primero que le pediría sería: empatía para tod@s. Después que dejemos atrás aquello de: haz lo que digo pero no lo que yo hago. Más auto-crítica para poder mejorar. Estar menos “a la defensiva” y aprender a trabajar en equipo, pero de verdad. Tratar con las demás personas sin miedo y pensar que todos llevamos buenas intenciones hasta que no se demuestre lo contrario.

Si nos esforzamos en ser así y teniendo en cuenta que las empresas están formadas por personas, seguro que podremos crear un mundo profesional mucho más honesto y mejor.

FELIZ NOCHEBUENA A TOD@S!

¿De qué color eres? ¿Te gustaría saberlo?


PSICOLOGÍA Y VENTA

A estas alturas no descubro nada nuevo si os comento que psicología y venta, van de la mano. Conocer cómo nos comportamos y el por qué de nuestras decisiones y/o acciones, es importante a la hora de vender. No podemos olvidar que, en la venta, participamos personas y saber indentificar cómo reaccionará nuestro interlocutor puede decantar la balanza hacia el lado de vender o de no conseguirlo.

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¿Qué necesitas, un comercial o un Business Developer?

No es lo mismo ser Comercial que Business Developer. En infinidad de ocasiones y en muchas empresas se siguen los mismos “parámetros” para buscar ambos perfiles, incluso, se consideran lo mismo. Cada vez tengo más claro que se trata de un gran error. Es importante definir muy bien qué perfil estás buscando, de lo contrario, será difícil que pueda encajar en el trabajo.

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¿Eres finalizador/a?, aprovéchalo! #TodoEsBranding

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Cada vez tenemos más asumido que las redes sociales nos pueden proporcionar muchos beneficios. Ocurre que, los que lo tenemos tan claro, somos los profesionales que nos encontramos a diario en estos medios. Lo que no podemos pretender es que nuestra opinión sea compartida por el resto y cometemos un grave error, si damos por sentado que es así. Me gustaría comentar algunas cuestiones que considero importantes:

NECESITAMOS MÁS EMPATÍA

Muchas veces olvidamos el verdadero significado de la empatía aplicada a los negocios. Cuando eso sucede, nos dejamos llevar por un estado de desesperación cuando, la otra parte, no es capaz de detectar esas “evidentes” oportunidades que nos brindan las redes sociales. Antes de acudir a una visita, realizar una llamada o contactar por cualquier otro medio, tenemos que hacer un trabajo previo.

PREPARAR MUY BIEN LA PRESENTACIÓN

Es muy importante saber si esa empresa tiene una estrategia de comunicación o, por el contrario, carece de ella. Si tiene página web, es muy importante que pasemos un buen rato navegando por ella, allí podremos encontrar muchas respuestas y hacernos una primera radiografía de cómo debemos enfocar nuestra presentación.

Si nos muestran con gran orgullo sus perfiles sociales, entraremos para ver si los alimentan o están un poco abandonados y podremos comprobar que grado de conocimiento tiene del medio. En ambos casos, nuestra presentación debe ser distinta y debemos incidir en cuestiones diferentes. Si no encontramos nada que haga referencia a las redes sociales, sería interesante aportar documentación que apoye  la importancia de añadirlas a su estrategia de comunicación.

No debemos llevar siempre la misma presentación. En función de las características de cada potencial cliente, hay una parte de la misma que siempre debe ser diferente y adaptada a la ocasión. Otra de las cuestiones importantes es no hablar de nosotros como si de un monólogo se tratase, de hacerlo así, aburriremos a nuestro interlocutor y perderá el interés. Uno de los errores que más se repite en una presentación, es intentar “soltar el rollo” desde la página 1 hasta la 100. Parece le digas a tu interlocutor: -he venido a presentarte toda esta documentación y me vas a escuchar, te guste o no-. Intenta hablar de él mucho más que de ti, pregunta, saca conclusiones y enfoca la presentación hacia aquellos aspectos que más le pueden interesar, siempre siendo honesto, claro.

DIFERENCIACIÓN, YO SOY FINALIZADOR

Somos muchos los profesionales que nos presentamos como la mejor solución. Existe mucha competencia y la diferencia entre conseguir el cliente o perderlo puede ser mínima. En esta parte de la presentación debemos dejar muy claro cuál es nuestro valor diferencial, lo que nos hace únicos y el motivo por el que deberían elegirnos a nosotros. En mi caso siempre aprovecho mi experiencia en la “primera línea” y mi contacto directo con los clientes. Además de ser marketero siempre he participado directamente en la prospección, presentación, venta, fidelización… Esto me da una visión muy clara como “finalizador” y, además de gestionar perfiles sociales y todo lo referente al marketing online o SEO, puedo participar activamente en la promoción y venta de sus productos y/o servicios.

No todos los profesionales dentro de los medios sociales tienen este perfil y es muy válido, sobretodo, cuando el cliente no conoce el verdadero alcance de las redes. Si intentas vender este servicio a una persona que desconoce su potencial y su referencia del medio es el perfil de Facebook de su sobrino, es difícil que valore tu trabajo. Si eres capaz de detectar posibles compradores y concertar una visita conjunta, será más fácil que te valore. Es importante que te acompañen a la visita por 2 motivos:

1.- Nadie mejor que ellos estarán en disposición de venderse

2.- Si te acompañan estarán comprobando que trabajas duro y estás aportando valor.

OBJECIONES

Aquí es donde podemos comenzar a comprobar si hemos acertado en los primeros pasos. Depende de las objeciones que nos planteen podemos detectar el grado de interés que hemos conseguido. Si no hay objeciones no nos equivoquemos, se trata de una mala señal.

En otro post, hablaré sobre los diferentes perfiles de personas que nos podemos encontrar en una venta. Cada persona está representada por un color distinto y la forma de venderle, también será distinta.

Y tú, ¿en qué te diferencias?.

No camines solo #TodoEsBranding

No camines solo

Corren tiempos movidos y no me refiero a los cambios sociales y/o económicos, me refiero a Internet. Cuando digo movidos quiero decir en constante movimiento y cambio y no podemos saberlo todo. Como profesionales, debemos conocer muy bien nuestro negocio, sector, clientes y centrarnos en aquello que nos hará perdurar. Por ese motivo, es esencial contar con partners para adaptarnos a todos esos cambios de forma natural.

En tu negocio, no te aísles, podemos crecer juntos…

Foto: Emily Roesly

¿Por qué no ha vendido? #TodoEsBranding

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Foto: Iván Melenchón Serrano

Hace unos días y estando en casa, recibí una llamada de una comercial. Hasta aquí nada que destacar, bueno, lo destacable sería no recibir ninguna… Suelo atender siempre estas llamadas por educación y también por motivos profesionales, me interesa comprobar cómo trabajan e intentan vender otras personas.

Se presentó en nombre de una conocida multinacional, cuyo nombre, no es relevante para este post. Acto seguido, se puso a hablar sin parar. Me comentó que el motivo de su llamada se debía a una novedad que estaba causando furor. Con el conocido paquete de servicios -que yo no conocía- y por el mismo precio, podría gozar de seguro médico privado. Pasados 5 minutos seguía con el mismo argumento del seguro médico privado y bla, bla, bla… 17 minutos más tarde, sí he dicho bien, 17 minutos más tarde!!!! terminó su “monólogo”.

Entonces, haciendo uso de un fantástico manual me dijo: qué le parece, ¿lo tramitamos? y yo le contesté: ya tengo seguro médico. Se hizo el silencio, se quedó sin argumentos y “muy amablemente” le indiqué que no estaba interesado, fin de la conversación. ¿Qué salió mal?, ¿por qué no vendió?. Desde mi punto de vista sus principales errores fueron:

1- Dar por supuesto que…

Si llamas a una persona para ofrecer una promoción puntual y ese es el argumento principal, no supongas que ya conoce los servicios de la compañía, por muy conocida que ésta pueda parecer.

2- No preguntar.

¿Cómo pretendemos vender si no preguntamos?.

¿Cómo puedo generar interés en mi interlocutor si no le conozco de nada?.

¿Cómo puedo saber si estará interesado/a en mi producto/servicio, si no conozco sus motivaciones?.

3- No dialogar.

Este punto guarda relación directa con el 2º. Si no establecemos un diálogo con preguntas y convertimos la conversación en un monólogo, ¿crearemos interés?, NO.

Debemos tener en cuenta que existen muchas otras cuestiones importantes a valorar. En este post he querido exponer solamente estas 3, primero porque han sido determinantes  a la hora de “no vender” y segundo porque al no utilizarlas no ha podido avanzar y llegar a una posición que le permita cerrar una venta. Si presuponemos, no preguntamos ni escuchamos y no hay conversación, no podremos dar los pasos idóneos para terminar recibiendo un SÍ.

Y tú, ¿consideras importante preguntar, escuchar y conversar para poder vender?