Cómo vendemos: un fiel reflejo de nuestra sociedad #TodoEsBranding

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¿CÓMO QUIERES QUE TE ATIENDAN?

A todos nos gusta recibir una buena atención, ¿me equivoco?. Hemos oído hablar en infinidad de ocasiones, que las personas con un elevado grado de empatía, suelen atender mejor las necesidades de los clientes. La explicación es muy sencilla, su capacidad de colocarse en el lado de la otra persona, les confiere como las más preparadas para llevarlo a cabo.

Todas las personas somos vendedores y clientes en algún momento, ¿por qué no aprovechamos las experiencias vividas en primera persona para aprender?. Si no nos gusta que nos mientan, mareen o ninguneen, ¿por qué lo hacemos cuando estamos al otro lado?. Yo creo que es un tema cultural y que conlleva grandes dosis de egoísmo. Creo que se trata de supervivencia individual aplicada a la sociedad actual. Si para poder vivir, necesitamos dinero, no tendremos demasiados escrúpulos en cómo conseguirlo. Así nos aseguramos nuestra supervivencia.

¿CÓMO VENDEMOS?

Cada vez me encuentro con más personas conscientes de que necesitamos cambiar de actitud y lo están aplicando. De todas formas, todavía me encuentro con demasiadas empresas que no tienen miramientos de ningún tipo y su objetivo es vender a toda costa. Los vendedores llevan un “maletín” cargado de productos o servicios que deben “enchufar”, de lo contrario, perderán sus trabajos y peligrará su supervivencia. ¿Es sostenible seguir trabajando así?.

SI NECESITAMOS MENTIR PARA CONSEGUIR UNA VISITA, MAL ANDAMOS…

Este post se me ocurrió ayer, por una experiencia vivida en primera persona, otra vez.

Hace un par de días, me abordaron por la calle para que contestara a una encuesta. Me ofrecí, aún sabiendo que se trataba de un intento desesperado por conseguir una venta. Como ya he dicho en alguna ocasión, me gusta comprobar las prácticas que están utilizando otras empresas para intentar vender.

Me preguntaron si en casa bebemos agua del grifo o embotellada y, después de varias preguntas completamente banales, me pidieron el teléfono.

Al cabo de dos días (ayer) recibí una llamada donde me comentaban que había sido “agraciado” con varios premios, entre otros, sendos productos para que mis hijos pudieran ir bien equipados al colegio. Además, el lote estaba lleno de otros presentes bastante atractivos. Para poder conseguirlos, sólo tenía que confirmar cuándo me iría bien que viniera un comercial. Éste, me haría una demostración de cómo podemos beber agua más sana en casa (un aparato de ósmosis). Al comentarle que ya me habían hecho esta demostración en otra ocasión y no me interesaba, me colgó, sin decirme adiós.

Esta actitud, es un fiel reflejo de la sociedad que hemos montado y se proyecta tanto a nivel particular como profesional. Además, también lo vemos reflejado cada día en nuestros políticos. Comprobamos cómo aprueban proyectos de ley que van en contra de nuestros intereses. Comprobamos a diario, cómo las decisiones que toman benefician a unos pocos en detrimento de la mayoría. Comprobamos sin descanso, que el dinero y el poder corrompen a muchas personas que acaban justificando lo injustificable y, como bien dice Emilio Lledó, estas personas están perdidas y sus mentes están corruptas.

Lo que no solemos hacer es auto-crítica. Si nos comportamos así en nuestro trabajo, si lo único que nos interesa es nuestra economía particular y nos nos planteamos las formas, no nos debería extrañar ni enojar que “nuestros políticos”, se comporten de la misma manera. Es un tema social muy difícil de erradicar y no vale con escribir un post como éste si no estamos convencidos de ello.

¿QUÉ LE PIDO A PAPÁ NOEL?

Aprovechando la fecha y teniendo en cuenta que me siento un tanto soñador, lo primero que le pediría sería: empatía para tod@s. Después que dejemos atrás aquello de: haz lo que digo pero no lo que yo hago. Más auto-crítica para poder mejorar. Estar menos “a la defensiva” y aprender a trabajar en equipo, pero de verdad. Tratar con las demás personas sin miedo y pensar que todos llevamos buenas intenciones hasta que no se demuestre lo contrario.

Si nos esforzamos en ser así y teniendo en cuenta que las empresas están formadas por personas, seguro que podremos crear un mundo profesional mucho más honesto y mejor.

FELIZ NOCHEBUENA A TOD@S!

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No me cuentes historias de duendes #TodoEsBranding

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UNA HISTORIA VERDADERA

Hoy quiero hablar de un caso real, en una empresa real. Aquella mañana, el director comercial entró con una gran noticia: ¡HAREMOS UN ESPECIAL, A MODO DE MONOGRÁFICO, HABLANDO DE SARTENES!. Todos nos quedamos con la boca abierta, ¿había perdido el juicio?, nadie se atrevió a decir nada…

Nos pidió, bueno pidió, más bien nos ordenó que visitáramos a todos los clientes y vendiéramos el especial por delante de cualquier otro producto. No aceptaría excusas porque se había comprometido con la dirección europea de la compañía. Yo pensé: ¿y quién eres tú para comprometerte en nuestro nombre y sin preguntar?

MANOS A LA OBRA

Las veinte personas que formábamos parte del departamento comercial, nos pusimos a trabajar de inmediato. Comenzamos a visitar a clientes reales, potenciales, agencias. Una semana más tarde hicimos una reunión para comprobar cómo marchaba el “gran proyecto”. Cuando le trasladamos a esta persona que nadie estaba interesado en el especial, montó en cólera y nos llamó poco menos que inútiles. Evidentemente el problema éramos nosotros, su idea era brillante, no olvidemos que en su tarjeta ponía director.

No contento con tener a todo un departamento a su disposición y, teniendo en cuenta que habíamos perdido una semana, también puso a trabajar a todas las personas de telemarketing, diez más. Toda la fuerza de ventas de la compañía, treinta personas, estaba al servicio de su “antojo” y todavía quedaban dos semanas largas para el especial, ahora ya nada podía fallar.

¿QUÉ RESPONDÍAN LOS CLIENTES POTENCIALES?

No era una cuestión de cantidad, cuando se sumaron diez personas más a aquel despropósito, la cosa no mejoró. Ni cliente directo ni agencia, encontraban la forma de que encajara aquel monográfico en su estrategia y su negativa fue tajante. Cada día que pasaba, aquel director se enojaba más y nos trataba con más despotismo. Estaba plenamente convencido de que éramos unos inútiles y si hubiera podido, habría cambiado a todas las personas del departamento en una sola tarde.

¿Cambiar?, ¿he dicho cambiar?, ¡claro!. Tenía la solución delante de sus narices y no la había visto. Si cambiaba la ubicación de los anunciantes, su puesto estaría a salvo, porque de cara al “exterior” su propósito habría sido un éxito. Entonces se dedicó a cambiar la ubicación de los anuncios en las facturas, ¡genial!.

TODO TERMINÓ ESTUPENDAMENTE

Debo decir que no, como era algo que no se podía decir muy alto, no se acordó de avisar al departamento de tráfico,que no sabía nada, y: ¿dónde ubicaron la mayoría de los anuncios?, sí, en el monográfico. Os podéis imaginar lo contentos que se pusieron los clientes, fue un no parar de felicitaciones, aplausos. Vamos, que estuvimos casi dos semanas pidiendo disculpas y regalando anuncios para salvar los muebles.

¿CUÁL FUE EL BALANCE FINAL?

Resumiendo: durante casi un mes, toda la fuerza de ventas de la compañía estuvo intentando vender algo que no interesaba a nadie, excepto a una persona: el director. Todos los anuncios se ubicaron donde no debían y, después de la acción, tooooda la fuerza de ventas de la compañía, estuvo apagando fuegos e intentando salvar a cuantos más clientes mejor. ¡UN AUTÉNTICO DESASTRE!

Por no hablar del tiempo perdido, que no invertido, de tantas personas. De hecho, lo que se dejó de ingresar es incalculable. La venta es un proceso de tiempo: primero identificas a posibles compradores, trazas una estrategia, intentas descubrir a la persona de contacto, llamas para concertar una visita, haces la visita (si no te cambian el día), te piden una propuesta, la preparas y vuelves a quedar para presentarla, después necesitan un tiempo para madurar, intentas contactar varias veces para cerrar la venta… Y todo esto deberíamos multiplicarlo por treinta personas. ¿Alguien se atreve a calcular lo que se dejó de ingresar?, yo no.

¿QUE APRENDÍ DE TODO ESTO?

– Ser director no te otorga la verdad absoluta

– Ser director no te concede la potestad para utilizar a las personas subordinadas a tu antojo.

– Si quieres que un producto sea exitoso, primero investiga lo que interesa a tu público objetivo y adáptalo para que funcione.

– Si te equivocas, ten la decencia de admitirlo y así tu equipo te respetará más.

– Si haces caso a tus compañeros, sí, he dicho bien, el director también tiene compañeros, podrás brillar más en tu puesto.

– Si te muestras educado y aceptas que existen personas muy preparadas que pueden ayudarte, no estás mostrando debilidad.

– Si te das cuenta de que trabajas con personas tan o más preparadas que tú, deberías estar contento…

Para terminar, me gustaría comentar que: antes de diseñar una campaña de comunicación quizás deberíamos diseñar una nueva empresa. Si comunicamos algo que no es cierto, se sabrá.

Y tú, ¿crees que deberíamos cambiar algunas cosas antes de pasar a comunicar?

¿Por qué me miras así? #TodoEsBranding

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CULTURA

Es curioso que estemos acostumbrados a escuchar: “es inocente hasta que no se demuestre lo contrario” y, por contra, pensemos de forma totalmente opuesta.

Yo siempre había escuchado que si repites algo hasta “la saciedad”, se convierte en real aunque sea mentira. ¿Por qué no otorgamos el beneficio de la duda en lo profesional?. Tendemos a ser desconfiados por naturaleza y esto nos perjudica muchísimo. Cuando comenzamos a trabajar con una persona, da igual si es con contrato laboral o externo, estamos buscando el fallo o la justificación para determinar que no vale. ¿Somos pícar@s?, ¿es, quizás, la herencia del Lazarillo de Tormes?…

¿Y SI NOS RELAJAMOS?

Comenzar una relación profesional de esta forma es muy estresante y desagradable. En muchas ocasiones, además, está abocada al fracaso. Lo que realmente me inquieta es que se prefiera que “salga mal” para demostrarse a uno mismo que no iba a funcionar, cuando lo realmente inteligente sería crear un escenario idóneo para construir algo sólido.

Creo que todos hemos experimentado alguna vez los dos polos opuestos: trabajar bajo presión, estrés y desconfianza o hacerlo con tranquilidad y confianza. El resultado es totalmente opuesto. ¿Qué nos lleva a aplicar aquello que por lógica sabemos que no funcionará?: lo aprendido.

¿CÓMO DESAPRENDEMOS?

Estamos, quizás, ante la “pregunta del millón” y aunque es muy difícil hacerlo, se puede. Es difícil porque estamos rodeados de personas que piensan y actúan de esta forma y un comienzo sería arrimarnos a aquellas que lo hacen de forma diferente. Es muy gratificante experimentar y sentir que confían en ti y eso se transmite en tu trabajo.

Para aprender a desaprender tenemos que practicar y experimentar, no hay recetas milagrosas y lo importante es estar convencid@s de que queremos hacerlo, de lo contrario, no funcionará. Si lo conseguimos seremos más felices y viviremos más tranquilos, no estaremos alerta porque habremos comenzado a confiar y dedicaremos todos los esfuerzos de forma positiva.

Es importante trazarse un esquema y darnos tiempo, no se desaprende en dos días, a veces se tarda años pero cuando se consigue es muy gratificante, os lo garantizo. Cuando comienzas a ver los resultados te das cuenta de que las personas valen la pena y no te preocupa qué estarán haciendo a cada momento, estarás convencido de que aportan valor a tu negocio.

¿CUÁNDO PASAR A LA ACCIÓN?

Ya, ahora mismo.

RESPETO Y EMPATÍA, SON ASPECTOS CLAVE

Para imaginarnos cómo se siente la persona que está siendo “juzgada”, debemos ponernos en su lugar. Es una persona, igual que nosotros, con sus problemas, necesidades, inquietudes y si nos mostramos abiertos, tolerantes y tranquilos, conseguiremos que supere su nerviosismo inicial e intención de agradar y/o demostrar lo más rápido posible.

Si creamos el ambiente idóneo para que trabaje de forma tranquila y segura, además de la motivación, conseguirá los resultados antes de lo que pensamos.

Otra de las cuestiones a tener en cuenta es el respeto. Si contratamos los servicios de una persona porque nosotros no tenemos el tiempo o la experiencia necesaria, debemos respetar y confiar en su trabajo. Es importante no juzgar ni entrometerse en un terreno desconocido para nosotros. Si no somos capaces, la pregunta que deberíamos hacernos es: ¿si no confío en esta persona, por qué la he contratado?.

¿INFLUYE TODO ESTO EN LOS RESULTADOS DE MI EMPRESA?

Sí. Cuando un cliente, real o potencial, recibe un trato amable y tranquilo, lo agradece y también pasa a confiar en nuestro negocio. El efecto cascada, está totalmente demostrado. Sería interesante comenzar a trabajar en el cambio por convicción, porque estamos convencidos de que es mejor y más agradable trabajar así. Sería interesante comenzar a trabajar en el cambio porque creemos en las personas y en las relaciones profesionales respetuosas y humanas. Si de momento lo haces para que tu negocio funcione mejor, es un paso y espero que, al final, te convenzas de que hacerlo así es mejor para todas las personas, no sólo para ti o tu empresa.

Y tú, ¿te planteas trabajar en un cambio tan profundo?

FOTO: Iván Melenchón Serrano

¿La tecnología mata? #TodoEsBranding

La tecnología mata #TodoEsBranding

Hola, si estás leyendo este post, puede ser por muchos motivos y quiero centrarme en 2 de ellos:

1-      Dedicas parte de tu tiempo a seguir mi blog y eso, es todo un honor para mí.

2-      Te has sentido atraíd@ por el título y, lógicamente, también me motiva.

Este título se me ocurrió cuando estaba a punto de cruzar un paso de cebra. Al mismo tiempo que cruzaba, estaba haciendo lo que hacemos la mayoría cuando andamos por la calle, consultar el móvil. No os digo más, qué susto cuando el coche tuvo que frenar porque el semáforo de peatones ya estaba en rojo…

Considerar en ese momento que la tecnología mata, sería parecido a un chiste bastante antiguo que resumo:

“A: …Cabo, ¡¿por qué está Usted escondido?!, ¿es que tiene miedo de las balas?

  B: No, las balas no me dan miedo, es la velocidad que llevan…”

 

LA IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGÍA EN LA EMPRESA

Yo acabo de cumplir 40, no soy tan mayor ;). Lo comento porque cuando salí de la universidad y comencé mi carrera profesional, no teníamos teléfono móvil, ni un ordenador en cada mesa, ni conexión a Internet. Recuerdo que estuve trabajando en una empresa pionera en clasificados, con página web (1997) y cuando ya llevaba 2 años, nos “pusieron” un ordenador para todo el departamento comercial y… CON CONEXIÓN A INTERNET!!. Huelga decir que podías prepararte un café e incluso tomártelo antes de que se descargara una página.

Desde aquel momento comprendí que aquello cambiaría mi forma de trabajar. Si necesitabas recibir un anuncio tenías 2 opciones: contratar los servicios de una mensajería o ir tú mismo a buscarlo. Lo primero, añadía coste directo a la venta y lo 2º, también, porque nuestro tiempo bien empleado, supone más efectividad y mejores resultados.

También comprendí que la labor de prospección sería muy distinta y también mejoraría nuestra efectividad. No es lo mismo utilizar un coche para desplazarte a una zona concreta y hacer prospección, con todos los gastos que supone en gasolina, kilometraje y tiempo que, realizar esa misma labor desde tu oficina y conectado a Internet.

¿Y SI NO UTILIZAMOS TODA LA TECNOLOGÍA, ESTOY “MATANDO” A MI EMPRESA?

Sinceramente, creo que No. Con algunos matices…

Ya no conozco a nadie que no utilice el e-mail para comunicarse o que no tenga conexión a Internet en su empresa. Tampoco conozco a nadie que no disponga de un teléfono móvil en su trabajo. Considerar estas cuestiones, nuevas tecnologías, creo que está fuera de lugar, ya no son nuevas.

Lo que es nuevo son los usos que podemos dar a esta tecnología, trabajar con programas y/o aplicaciones que mejoran nuestra organización. Tener en cuenta que el SEO, SEM, marketing online, redes sociales, son importantes e intentar estar al día en lo referente a mejoras tecnológicas.

Si tu actitud sigue siendo la de escuchar a tus clientes y hablar con ellos asiduamente e intentar plasmar mejoras que realmente sean importantes y, todo esto, lo haces siempre presencial, no creo que tus días estén contados, de momento.

Si cuidas tu relación con todos ellos aunque no sea con “cafés virtuales”, perfiles sociales y fantásticas aplicaciones, puedes seguir trabajando sin problemas, estoy convencido. Aunque te garantizo que estás siendo menos efectivo en la organización de tu tiempo.

¿HASTA CUÁNDO PODRÉ ESTAR AL MARGEN Y CÓMO ME PERCIBEN?

Para la primera pregunta, no tengo respuesta. Lo que sí te puedo decir es que, actualmente, los cambios son rápidos y casi repentinos y debemos estar bien preparados.

Respecto a la percepción que tienen de tu empresa tanto tus clientes reales como, sobretodo, los potenciales, sí creo que deberías comenzar a preocuparte. El nivel de confianza que ofrecen empresas o profesionales que cuentan con “impactos” en los medios sociales y trabajan el posicionamiento de sus negocios en Internet, es mucho mayor que el de las empresas o profesionales que son totalmente desconocidos en estos medios. Y aquí, nada tiene que ver el tamaño de las mismas.

Creo, por lo tanto, que deberías planteártelo seriamente y añadir a tu día a día, de forma natural, estrategias que incluyan las redes sociales, el posicionamiento de tu negocio en los buscadores y crear contenidos propios.

No solemos prestar atención a la percepción que tienen de nuestra empresa y, solemos pensar, que la imagen está ligada únicamente a un logo. Una imagen es mucho más e incluye todas y cada una de las cosas que hacemos, desde contestar al teléfono, cómo tenemos la oficina, nuestra web…

Si no quieres tener una imagen “anticuada” porque nadie quiere formar parte de ella, te aconsejo que cuentes con profesionales que te pueden ayudar. Si te decides por personas con experiencia y bien preparadas, te aseguro que el cambio será natural y nada “traumático”.

Y tú, ¿crees que la tecnología mata o es tu actitud?

FOTO: Clara Natoli

No camines solo #TodoEsBranding

No camines solo

Corren tiempos movidos y no me refiero a los cambios sociales y/o económicos, me refiero a Internet. Cuando digo movidos quiero decir en constante movimiento y cambio y no podemos saberlo todo. Como profesionales, debemos conocer muy bien nuestro negocio, sector, clientes y centrarnos en aquello que nos hará perdurar. Por ese motivo, es esencial contar con partners para adaptarnos a todos esos cambios de forma natural.

En tu negocio, no te aísles, podemos crecer juntos…

Foto: Emily Roesly

No soy tu enemigo

No soy tu enemigo

Os quiero explicar la historia de Julio, una persona entusiasta, activa, emprendedora… como muchas de las personas que conozco.

Julio tuvo la suerte de encontrar un trabajo interesante, donde estaba claro que debía triunfar. En las entrevistas ya le comentaron que tenían un plan de carrera para todas las personas de la organización porque aquí, hablaban de personas, no de trabajadores.

Julio tenía la suerte de comenzar a trabajar en una empresa que valoraba por encima de todo su capital humano. La primera semana todo fue un camino de rosas, le presentaron a todos sus compañeros y le indicaron cuál sería su lugar de trabajo, tuvo suerte, estaba justo al lado de una ventana con unas vistas espectaculares de la ciudad.

Cuando Julio quiso saber cuándo comenzaría su formación, le indicaron que no se preocupara que le asignarían a una persona que le asesoraría en la forma de trabajar y que le presentaría a unos cuantos clientes para que se fuera familiarizando con las presentaciones y el funcionamiento interno.

Pero pasadas las 2 primeras semanas todo cambió, Julio comenzó a sentirse observado y juzgado y tuvo que salir a vender sin la formación y los medios necesarios. Transcurrido el primer mes, preguntó que cuándo se realizaría aquella formación y la respuesta ya no fue tan amigable. Hacía 4 ó 5 días que había comenzado a sentir que dudaban de él y que se preguntaban si aguantaría la presión, si realmente tenía tolerancia a la frustración, si sería capaz de llegar al objetivo marcado…

No hubo comunicación ni empatía y 2 meses más tarde, Julio estaba de nuevo buscando trabajo sin saber realmente por qué le habían llegado a considerar casi “un enemigo”.

En muchas ocasiones sucede lo mismo con los clientes y la empresa que no cuida, escucha, comprende y participa con sus clientes, es probable que sufra más de lo que debiera.

Para llegar a entender las necesidades de tus clientes, primero debes entender que trabajas con personas y que necesitan sentirse valoradas y escuchadas. La realización personal en el trabajo no depende únicamente del sueldo, como muchos piensan todavía.

Para que un proyecto profesional tenga continuidad y sea exitoso, debemos confiar en las personas (recuerda que los clientes lo son). Entender sus necesidades y respetarlos es básico y de esa forma podremos proyectar una imagen mucho más profesional.