¿Qué prefieres: contratos, clientes o negocio? ¿Las tres cosas?


La aparición de Internet revolucionó y cambió el mundo, aunque quizás al principio no fuimos conscientes de ello y lo vivimos como un gran avance, no como un gran cambio. Si nos paramos a pensar un minuto, nos daremos cuenta de que estar a “un clic” de distancia de cualquier parte del mundo, es poco menos que inaudito. No tener barreras (salvo excepciones) a la hora de comunicarte, te permite aprender infinidad de cuestiones, desde el ámbito académico, profesional o cultural. Saber qué se está haciendo y cómo en la otra punta del mundo, nos hace crecer en lo personal y profesional acercándonos como seres humanos. En lo estrictamente empresarial, aprender y evolucionar nos puede ayudar a generar negocio y clientes, no sólo debemos pensar en firmar contratos.

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¡NO quiero ser un vendedor estrella!


Los negocios evolucionan, no comunicamos igual y tampoco vendemos de la misma forma. Cuando comencé mi carrera profesional, ser un buen vendedor significaba facturar mucho y para ser un “vendedor estrella”, tenías que firmar más contratos que el resto.

Estos profesionales eran venerados dentro del departamento comercial, poniéndolos como ejemplo a los demás compañeros de la empresa, pero en los otros departamentos solían opinar lo contrario y no era de extrañar.

Firmar más contratos que nadie muy rápidamente, solía estar ligado a: exagerar las virtudes del producto, inflar el servicio post venta u obsequiar con descuentos imposibles. El resto de compañeros sufrían en primera persona esa mala gestión y debían subsanar todas las cuestiones derivadas de esos “deslices”.

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Marketing, Ventas y Publicidad

Desde el principio de los tiempos, bueno, quizás desde hace un poco menos; existen muchas personas que mezclan marketing con publicidad, piensan que es lo mismo. Marketing es mucho más que publicidad, de hecho, la publicidad está “dentro de la mercadotecnia”.

Cuando nos referimos a Marketing y Ventas, no estamos hablando sólo de publicidad. La mercadotenia persigue la detección de necesidades y su posterior satisfacción. Para poder conseguir un objetivo tan ambicioso y complejo; que va desde la detección y satisfacción de necesidades hasta la venta, existe un conjunto de procesos.

La publicidad se encuentra dentro de la política de comunicación de una empresa, que a su vez forma parte de las 4 p’s del marketing: Producto, Precio, Distribución y Comunicación.

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Cómo vendemos: un fiel reflejo de nuestra sociedad #TodoEsBranding

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¿CÓMO QUIERES QUE TE ATIENDAN?

A todos nos gusta recibir una buena atención, ¿me equivoco?. Hemos oído hablar en infinidad de ocasiones, que las personas con un elevado grado de empatía, suelen atender mejor las necesidades de los clientes. La explicación es muy sencilla, su capacidad de colocarse en el lado de la otra persona, les confiere como las más preparadas para llevarlo a cabo.

Todas las personas somos vendedores y clientes en algún momento, ¿por qué no aprovechamos las experiencias vividas en primera persona para aprender?. Si no nos gusta que nos mientan, mareen o ninguneen, ¿por qué lo hacemos cuando estamos al otro lado?. Yo creo que es un tema cultural y que conlleva grandes dosis de egoísmo. Creo que se trata de supervivencia individual aplicada a la sociedad actual. Si para poder vivir, necesitamos dinero, no tendremos demasiados escrúpulos en cómo conseguirlo. Así nos aseguramos nuestra supervivencia.

¿CÓMO VENDEMOS?

Cada vez me encuentro con más personas conscientes de que necesitamos cambiar de actitud y lo están aplicando. De todas formas, todavía me encuentro con demasiadas empresas que no tienen miramientos de ningún tipo y su objetivo es vender a toda costa. Los vendedores llevan un “maletín” cargado de productos o servicios que deben “enchufar”, de lo contrario, perderán sus trabajos y peligrará su supervivencia. ¿Es sostenible seguir trabajando así?.

SI NECESITAMOS MENTIR PARA CONSEGUIR UNA VISITA, MAL ANDAMOS…

Este post se me ocurrió ayer, por una experiencia vivida en primera persona, otra vez.

Hace un par de días, me abordaron por la calle para que contestara a una encuesta. Me ofrecí, aún sabiendo que se trataba de un intento desesperado por conseguir una venta. Como ya he dicho en alguna ocasión, me gusta comprobar las prácticas que están utilizando otras empresas para intentar vender.

Me preguntaron si en casa bebemos agua del grifo o embotellada y, después de varias preguntas completamente banales, me pidieron el teléfono.

Al cabo de dos días (ayer) recibí una llamada donde me comentaban que había sido “agraciado” con varios premios, entre otros, sendos productos para que mis hijos pudieran ir bien equipados al colegio. Además, el lote estaba lleno de otros presentes bastante atractivos. Para poder conseguirlos, sólo tenía que confirmar cuándo me iría bien que viniera un comercial. Éste, me haría una demostración de cómo podemos beber agua más sana en casa (un aparato de ósmosis). Al comentarle que ya me habían hecho esta demostración en otra ocasión y no me interesaba, me colgó, sin decirme adiós.

Esta actitud, es un fiel reflejo de la sociedad que hemos montado y se proyecta tanto a nivel particular como profesional. Además, también lo vemos reflejado cada día en nuestros políticos. Comprobamos cómo aprueban proyectos de ley que van en contra de nuestros intereses. Comprobamos a diario, cómo las decisiones que toman benefician a unos pocos en detrimento de la mayoría. Comprobamos sin descanso, que el dinero y el poder corrompen a muchas personas que acaban justificando lo injustificable y, como bien dice Emilio Lledó, estas personas están perdidas y sus mentes están corruptas.

Lo que no solemos hacer es auto-crítica. Si nos comportamos así en nuestro trabajo, si lo único que nos interesa es nuestra economía particular y nos nos planteamos las formas, no nos debería extrañar ni enojar que “nuestros políticos”, se comporten de la misma manera. Es un tema social muy difícil de erradicar y no vale con escribir un post como éste si no estamos convencidos de ello.

¿QUÉ LE PIDO A PAPÁ NOEL?

Aprovechando la fecha y teniendo en cuenta que me siento un tanto soñador, lo primero que le pediría sería: empatía para tod@s. Después que dejemos atrás aquello de: haz lo que digo pero no lo que yo hago. Más auto-crítica para poder mejorar. Estar menos “a la defensiva” y aprender a trabajar en equipo, pero de verdad. Tratar con las demás personas sin miedo y pensar que todos llevamos buenas intenciones hasta que no se demuestre lo contrario.

Si nos esforzamos en ser así y teniendo en cuenta que las empresas están formadas por personas, seguro que podremos crear un mundo profesional mucho más honesto y mejor.

FELIZ NOCHEBUENA A TOD@S!

No me cuentes historias de duendes #TodoEsBranding

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UNA HISTORIA VERDADERA

Hoy quiero hablar de un caso real, en una empresa real. Aquella mañana, el director comercial entró con una gran noticia: ¡HAREMOS UN ESPECIAL, A MODO DE MONOGRÁFICO, HABLANDO DE SARTENES!. Todos nos quedamos con la boca abierta, ¿había perdido el juicio?, nadie se atrevió a decir nada…

Nos pidió, bueno pidió, más bien nos ordenó que visitáramos a todos los clientes y vendiéramos el especial por delante de cualquier otro producto. No aceptaría excusas porque se había comprometido con la dirección europea de la compañía. Yo pensé: ¿y quién eres tú para comprometerte en nuestro nombre y sin preguntar?

MANOS A LA OBRA

Las veinte personas que formábamos parte del departamento comercial, nos pusimos a trabajar de inmediato. Comenzamos a visitar a clientes reales, potenciales, agencias. Una semana más tarde hicimos una reunión para comprobar cómo marchaba el “gran proyecto”. Cuando le trasladamos a esta persona que nadie estaba interesado en el especial, montó en cólera y nos llamó poco menos que inútiles. Evidentemente el problema éramos nosotros, su idea era brillante, no olvidemos que en su tarjeta ponía director.

No contento con tener a todo un departamento a su disposición y, teniendo en cuenta que habíamos perdido una semana, también puso a trabajar a todas las personas de telemarketing, diez más. Toda la fuerza de ventas de la compañía, treinta personas, estaba al servicio de su “antojo” y todavía quedaban dos semanas largas para el especial, ahora ya nada podía fallar.

¿QUÉ RESPONDÍAN LOS CLIENTES POTENCIALES?

No era una cuestión de cantidad, cuando se sumaron diez personas más a aquel despropósito, la cosa no mejoró. Ni cliente directo ni agencia, encontraban la forma de que encajara aquel monográfico en su estrategia y su negativa fue tajante. Cada día que pasaba, aquel director se enojaba más y nos trataba con más despotismo. Estaba plenamente convencido de que éramos unos inútiles y si hubiera podido, habría cambiado a todas las personas del departamento en una sola tarde.

¿Cambiar?, ¿he dicho cambiar?, ¡claro!. Tenía la solución delante de sus narices y no la había visto. Si cambiaba la ubicación de los anunciantes, su puesto estaría a salvo, porque de cara al “exterior” su propósito habría sido un éxito. Entonces se dedicó a cambiar la ubicación de los anuncios en las facturas, ¡genial!.

TODO TERMINÓ ESTUPENDAMENTE

Debo decir que no, como era algo que no se podía decir muy alto, no se acordó de avisar al departamento de tráfico,que no sabía nada, y: ¿dónde ubicaron la mayoría de los anuncios?, sí, en el monográfico. Os podéis imaginar lo contentos que se pusieron los clientes, fue un no parar de felicitaciones, aplausos. Vamos, que estuvimos casi dos semanas pidiendo disculpas y regalando anuncios para salvar los muebles.

¿CUÁL FUE EL BALANCE FINAL?

Resumiendo: durante casi un mes, toda la fuerza de ventas de la compañía estuvo intentando vender algo que no interesaba a nadie, excepto a una persona: el director. Todos los anuncios se ubicaron donde no debían y, después de la acción, tooooda la fuerza de ventas de la compañía, estuvo apagando fuegos e intentando salvar a cuantos más clientes mejor. ¡UN AUTÉNTICO DESASTRE!

Por no hablar del tiempo perdido, que no invertido, de tantas personas. De hecho, lo que se dejó de ingresar es incalculable. La venta es un proceso de tiempo: primero identificas a posibles compradores, trazas una estrategia, intentas descubrir a la persona de contacto, llamas para concertar una visita, haces la visita (si no te cambian el día), te piden una propuesta, la preparas y vuelves a quedar para presentarla, después necesitan un tiempo para madurar, intentas contactar varias veces para cerrar la venta… Y todo esto deberíamos multiplicarlo por treinta personas. ¿Alguien se atreve a calcular lo que se dejó de ingresar?, yo no.

¿QUE APRENDÍ DE TODO ESTO?

– Ser director no te otorga la verdad absoluta

– Ser director no te concede la potestad para utilizar a las personas subordinadas a tu antojo.

– Si quieres que un producto sea exitoso, primero investiga lo que interesa a tu público objetivo y adáptalo para que funcione.

– Si te equivocas, ten la decencia de admitirlo y así tu equipo te respetará más.

– Si haces caso a tus compañeros, sí, he dicho bien, el director también tiene compañeros, podrás brillar más en tu puesto.

– Si te muestras educado y aceptas que existen personas muy preparadas que pueden ayudarte, no estás mostrando debilidad.

– Si te das cuenta de que trabajas con personas tan o más preparadas que tú, deberías estar contento…

Para terminar, me gustaría comentar que: antes de diseñar una campaña de comunicación quizás deberíamos diseñar una nueva empresa. Si comunicamos algo que no es cierto, se sabrá.

Y tú, ¿crees que deberíamos cambiar algunas cosas antes de pasar a comunicar?

¿De qué color eres? ¿Te gustaría saberlo?


PSICOLOGÍA Y VENTA

A estas alturas no descubro nada nuevo si os comento que psicología y venta, van de la mano. Conocer cómo nos comportamos y el por qué de nuestras decisiones y/o acciones, es importante a la hora de vender. No podemos olvidar que, en la venta, participamos personas y saber indentificar cómo reaccionará nuestro interlocutor puede decantar la balanza hacia el lado de vender o de no conseguirlo.

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¿Qué necesitas, un comercial o un Business Developer?

No es lo mismo ser Comercial que Business Developer. En infinidad de ocasiones y en muchas empresas se siguen los mismos “parámetros” para buscar ambos perfiles, incluso, se consideran lo mismo. Cada vez tengo más claro que se trata de un gran error. Es importante definir muy bien qué perfil estás buscando, de lo contrario, será difícil que pueda encajar en el trabajo.

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