El proceso de venta: (I) conseguir la visita

Hace unos cuantos años que soy Business Developer y tengo la suerte de conocer a muy buenos comerciales aunque estoy seguro que conoceré a muchos más. Algunos de ellos me han sorprendido con una gran capacidad de improvisación, pero también he aprendido que para afrontar una reunión comercial con éxito, debes capacitarte muy bien, incluso teniendo unas condiciones innatas para desempeñar esta profesión.

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¿Aprovechas el presupuesto para diferenciarte de tus competidores?

Existen muchas empresas y profesionales que hacen lo mismo que nosotros. Si somos capaces de ponernos en el lugar de nuestro público objetivo comprenderemos que para ellos, las diferencias entre nosotros y cualquiera de nuestros competidores, son mínimas. Entonces, ¿cómo puedes diferenciarte de tus competidores…?

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¿Qué prefieres: contratos, clientes o negocio? ¿Las tres cosas?


La aparición de Internet revolucionó y cambió el mundo, aunque quizás al principio no fuimos conscientes de ello y lo vivimos como un gran avance, no como un gran cambio. Si nos paramos a pensar un minuto, nos daremos cuenta de que estar a “un clic” de distancia de cualquier parte del mundo, es poco menos que inaudito. No tener barreras (salvo excepciones) a la hora de comunicarte, te permite aprender infinidad de cuestiones, desde el ámbito académico, profesional o cultural. Saber qué se está haciendo y cómo en la otra punta del mundo, nos hace crecer en lo personal y profesional acercándonos como seres humanos. En lo estrictamente empresarial, aprender y evolucionar nos puede ayudar a generar negocio y clientes, no sólo debemos pensar en firmar contratos.

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¿Contactas o te contactan? Es muy diferente


Contrariamente a lo que muchas personas piensan, una inversión no tiene porque ser algo estrictamente monetario. Dedicar tiempo a incrementar la efectividad de un departamento o hacerlo con nuestra comunicación, también lo es.

Si has vendido o te dedicas a vender, sabrás que tu posición no es la misma si contactas o te contactan.

Invertir en la definición o la forma de contacto con tus clientes, se puede traducir en una mejora de la imagen. Cómo nos acercamos a nuestro público objetivo, la elección del canal o el momento idóneo, puede ser la diferencia entre ganar o perder.

Solemos ser proactivos a la hora de contactar pero no es la única opción, también podemos seducir a nuestra audiencia para que sean ellos los que den el primer paso.

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Marketing es algo más que publicidad

Muchas personas siguen pensando que marketing es sólo publicidad y es mucho más que eso. Si además nos adaptamos y evolucionamos, abrazando también el mundo online, el tema se amplía considerablemente y engloba muchas más cosas. Tampoco podemos olvidar que este departamento debe trabajar en estrecha relación con el área comercial, por eso podemos decir, sin temor a equivocarnos: que Marketing es mucho más que publicidad. Sigue leyendo

Empezando la casa por el tejado #TodoEsBranding

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FACEBOOK NOS TRAE DE CABEZA

Si hablamos de facebook, las últimas semanas han sido intensas. Hemos podido ver infinidad de posts comentando los últimos cambios, muchos a favor y otros muchos en contra. Cuando empresas con este “peso” mueven ficha, cunde el pánico y las reuniones para que todo esto no afecte negativamente, se alargan durante días.

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#2014: en social media, no olvides al cliente interno #TodoEsBranding

CLIENTES

Cuando pronunciamos esta palabra, es muy probable que pensemos en aquellas personas que compran nuestros productos/servicios. No hablaré de estos clientes, lo haré de aquéllos que en muchas ocasiones olvidamos: todas las personas que día tras día nos ayudan desde dentro. Cada una de estas personas, constituye el cliente interno.

SOCIAL MEDIA, UN TRABAJO QUE SE ANTOJA MÁS ARTESANAL DE LO QUE PARECÍA

Si no queremos cometer el error de trasladar la comunicación unidireccional a los medios sociales, debemos plantear otro tipo de estrategias. Aquí, tenemos la oportunidad de interactuar con nuestro público objetivo, esto marca la diferencia y confiere un papel fundamental a la conversación. Lejos quedan los comienzos en los que parecía que publicando dos o tres veces por semana, sin tener en cuenta la interacción con ellos, servía. Aunque todavía me encuentro a demasiadas empresas que lo creen así.

PARTNER

Significa, entre otras cosas: socio, asociado, compañero, colega, partícipe… Si pensamos en una persona que sea partícipe de nuestro proyecto, ¿pensáis que debería sentirse involucrada?. Cuando se crea una estructura dentro de una organización, donde una parte crucial para el éxito y el buen funcionamiento son las personas, ¿pueden sentirse partícipes si no pensamos en ellas de forma justa?. Muchas veces pronunciamos esta palabra sin pensar en su significado.

Según el manual de buen hacer, todas las empresas y organizaciones cuidan y miman a sus partners pero, ¿en cuántos casos estáis convencidos de que es así?.

Comienzo a ver demasiadas empresas que han trasladado esta mala praxis (no cuidar a sus partners) a los medios sociales. Muchas agencias de social media marketing, no involucran a sus community managers.

¿CÓMO SE DEBERÍA REPARTIR LA REMUNERACIÓN?

Cuando me refiero a que no cuidan a sus community managers, lo hago en un sentido amplio. De todas formas, en este post quiero referirme a cómo se plantea el reparto de los ingresos.

Si trabajamos en medios en los que la conversación es importante, tiene sentido que pasemos tiempo en los mismos. Atender a los seguidores significa escucharles, conversar, responder… De esta forma hacemos crecer nuestras comunidades pero sobre todo, conseguimos el tan ansiado engagement. ¿Qué personas dedican más horas a conseguirlo?.

Si queremos partners motivados y por encima de todo, dedicados, debemos hacerles partícipes también a la hora de remunerar su trabajo. Si tenemos la empatía suficiente para entender que ellos, igual que nosotros, necesitan ingresos suficientes para continuar con su actividad, las posibilidades de éxito se multiplicarán.

UN EJEMPLO PRÁCTICO

Supongamos el caso de una hipotética agencia: SUPER SOCIAL.

En SUPER SOCIAL, hemos conseguido un cliente dispuesto a pagar 10€ mensuales por la gestión de sus medios sociales. El planteamiento más común, pasa por trasladar la mínima remuneración posible al community manager. Aquí empezamos a justificarnos y/o engañarnos, argumentando que lo hemos conseguido nosotros y nos pertenece como cliente. Deberíamos darnos cuenta de que una cosa, nada tiene que ver con la otra. Estamos planteando una mala estrategia, con el YO por delante. Nos da rabia compartir una parte del “botín” y aquí comienza un desequilibrio que, a la larga, es probable que no acabe demasiado bien.

Mi propuesta en este caso, es entregar la remuneración más alta a las personas que gestionarán esta comunicación. Quizás un porcentaje 40% agencia, 60% community manager, sería lo más justo. De esta forma, conseguiré involucrar a una persona clave en la consecución de mi objetivo, conseguir la fidelización del cliente con un buen servicio.

Una cosa antes de irme: para que esto sea sostenible, las tarifas deben ser justas y estar bien planteadas. No tengas miedo a la hora de defender tu trabajo. Una “bajada de pantalones” para conseguir el cliente, no nos permitirá ofrecer un buen servicio, aunque aquí profundizaré en otro post…

Y tú, ¿dedicarás más tiempo a tu cliente interno el próximo año?

FELIZ 2014!

No me cuentes historias de duendes #TodoEsBranding

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UNA HISTORIA VERDADERA

Hoy quiero hablar de un caso real, en una empresa real. Aquella mañana, el director comercial entró con una gran noticia: ¡HAREMOS UN ESPECIAL, A MODO DE MONOGRÁFICO, HABLANDO DE SARTENES!. Todos nos quedamos con la boca abierta, ¿había perdido el juicio?, nadie se atrevió a decir nada…

Nos pidió, bueno pidió, más bien nos ordenó que visitáramos a todos los clientes y vendiéramos el especial por delante de cualquier otro producto. No aceptaría excusas porque se había comprometido con la dirección europea de la compañía. Yo pensé: ¿y quién eres tú para comprometerte en nuestro nombre y sin preguntar?

MANOS A LA OBRA

Las veinte personas que formábamos parte del departamento comercial, nos pusimos a trabajar de inmediato. Comenzamos a visitar a clientes reales, potenciales, agencias. Una semana más tarde hicimos una reunión para comprobar cómo marchaba el “gran proyecto”. Cuando le trasladamos a esta persona que nadie estaba interesado en el especial, montó en cólera y nos llamó poco menos que inútiles. Evidentemente el problema éramos nosotros, su idea era brillante, no olvidemos que en su tarjeta ponía director.

No contento con tener a todo un departamento a su disposición y, teniendo en cuenta que habíamos perdido una semana, también puso a trabajar a todas las personas de telemarketing, diez más. Toda la fuerza de ventas de la compañía, treinta personas, estaba al servicio de su “antojo” y todavía quedaban dos semanas largas para el especial, ahora ya nada podía fallar.

¿QUÉ RESPONDÍAN LOS CLIENTES POTENCIALES?

No era una cuestión de cantidad, cuando se sumaron diez personas más a aquel despropósito, la cosa no mejoró. Ni cliente directo ni agencia, encontraban la forma de que encajara aquel monográfico en su estrategia y su negativa fue tajante. Cada día que pasaba, aquel director se enojaba más y nos trataba con más despotismo. Estaba plenamente convencido de que éramos unos inútiles y si hubiera podido, habría cambiado a todas las personas del departamento en una sola tarde.

¿Cambiar?, ¿he dicho cambiar?, ¡claro!. Tenía la solución delante de sus narices y no la había visto. Si cambiaba la ubicación de los anunciantes, su puesto estaría a salvo, porque de cara al “exterior” su propósito habría sido un éxito. Entonces se dedicó a cambiar la ubicación de los anuncios en las facturas, ¡genial!.

TODO TERMINÓ ESTUPENDAMENTE

Debo decir que no, como era algo que no se podía decir muy alto, no se acordó de avisar al departamento de tráfico,que no sabía nada, y: ¿dónde ubicaron la mayoría de los anuncios?, sí, en el monográfico. Os podéis imaginar lo contentos que se pusieron los clientes, fue un no parar de felicitaciones, aplausos. Vamos, que estuvimos casi dos semanas pidiendo disculpas y regalando anuncios para salvar los muebles.

¿CUÁL FUE EL BALANCE FINAL?

Resumiendo: durante casi un mes, toda la fuerza de ventas de la compañía estuvo intentando vender algo que no interesaba a nadie, excepto a una persona: el director. Todos los anuncios se ubicaron donde no debían y, después de la acción, tooooda la fuerza de ventas de la compañía, estuvo apagando fuegos e intentando salvar a cuantos más clientes mejor. ¡UN AUTÉNTICO DESASTRE!

Por no hablar del tiempo perdido, que no invertido, de tantas personas. De hecho, lo que se dejó de ingresar es incalculable. La venta es un proceso de tiempo: primero identificas a posibles compradores, trazas una estrategia, intentas descubrir a la persona de contacto, llamas para concertar una visita, haces la visita (si no te cambian el día), te piden una propuesta, la preparas y vuelves a quedar para presentarla, después necesitan un tiempo para madurar, intentas contactar varias veces para cerrar la venta… Y todo esto deberíamos multiplicarlo por treinta personas. ¿Alguien se atreve a calcular lo que se dejó de ingresar?, yo no.

¿QUE APRENDÍ DE TODO ESTO?

– Ser director no te otorga la verdad absoluta

– Ser director no te concede la potestad para utilizar a las personas subordinadas a tu antojo.

– Si quieres que un producto sea exitoso, primero investiga lo que interesa a tu público objetivo y adáptalo para que funcione.

– Si te equivocas, ten la decencia de admitirlo y así tu equipo te respetará más.

– Si haces caso a tus compañeros, sí, he dicho bien, el director también tiene compañeros, podrás brillar más en tu puesto.

– Si te muestras educado y aceptas que existen personas muy preparadas que pueden ayudarte, no estás mostrando debilidad.

– Si te das cuenta de que trabajas con personas tan o más preparadas que tú, deberías estar contento…

Para terminar, me gustaría comentar que: antes de diseñar una campaña de comunicación quizás deberíamos diseñar una nueva empresa. Si comunicamos algo que no es cierto, se sabrá.

Y tú, ¿crees que deberíamos cambiar algunas cosas antes de pasar a comunicar?

El dinero es lo primero, digo… el cliente #TodoEsBranding

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¿CUÁL ES LA MISIÓN PRINCIPAL DE UNA EMPRESA?

Recuerdo esta pregunta como si fuera ayer, nos la hizo el profesor de marketing el primer día de carrera. Contestaron 2 ó 3 personas y todas coincidieron en que era ganar dinero. El profesor contestó que ya se imaginaba la respuesta pero que realmente, lo más importante era satisfacer a los clientes. Si tienes clientes satisfechos, ganarás dinero.

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¿Emprender es como dejar de fumar? #TodoEsBranding

Emprender es como dejar de fumar #TodoEsBranding

DEJAR DE FUMAR

Un día del mes de Diciembre de 2004 me levanté y pensé, hoy dejo de fumar y así fue.

Desde entonces, no he fumado más y resultó ser una gran decisión. Siempre había escuchado (entre ex-fumadores) que si lo planeas con antelación no funciona y así lo había experimentado en varias ocasiones. -El día 1 de Enero dejo de fumar, después de tal fiesta dejo de fumar, el día de mi cumpleaños dejo de fumar-…

Pero un día cualquiera y de repente, sin previo aviso ni decisión, sentí que había llegado el momento. A diferencia del resto de ocasiones, estaba plenamente convencido y por eso funcionó.

EMPRENDER

Desde hace un tiempo se utilizan de forma gratuita términos como: emprender, emprendedor, emprendeduría y creo que han perdido su verdadero significado porque, las palabras, deben ser utilizadas en su justa medida. Si le dices TE QUIERO a tu pareja, muchas veces al día, dejará de sorprender y perderá su verdadero significado.

Si no emprendes no tienes salida, todo está perdido y se recomienda a todo el mundo que lo haga para tener un futuro profesional muy prometedor.  No todos tenemos las mismas motivaciones y eso no es bueno ni malo, depende de cada persona. Parece que si no eres emprendedor o no tienes en mente crear tu propio negocio, no arriesgas, no estás motivad@, en definitiva, “no molas”.

Hay muchas maneras de hacerlo, no solamente abriendo tu propio negocio, aunque no ahondaré en ellas porque ya se ha escrito mucho y muy bien sobre este tema. En este post me centro en la persona que emprende por cuenta propia.

Desde hace unos años estoy inmerso en un proyecto personal y colaboro con muchísimas personas. Personas que en algunos casos ya conocía y, en otros, he conocido a través de referencias y/o las redes sociales. Hacía muchísimo tiempo que quería trabajar por cuenta propia pero no lo decidí hasta que no había llegado el momento. Ese momento, a diferencia de dejar de fumar, no es una decisión que puedes tomar sin valorarla previamente. No te puedes levantar y decirte “hoy voy a emprender” sin tener una formación, experiencia y sobre todo una idea clara de lo que quieres hacer.

No debemos convertirlo en una moda y no es la única salida. Es importante tener criterio propio, saber cuándo ha llegado el momento, tener la certeza de que nos motiva y es lo que realmente queremos hacer. Incluso sabiendo que ese momento ha llegado, debes tener muy claro que puede salir mal. En este caso, lo importante es descifrar qué ha salido mal y aprender para volver a intentarlo.

¿LO NOTARÁN TUS CLIENTES?

Por supuesto.

Si tu proyecto te ilusiona, no tienes dudas y te convence al 100%, lo trasladarás a tus clientes, partners, proveedores, compañeros… La seguridad e ilusión se transmiten y nadie quiere formar parte de un proyecto que carece de ellas. Aunque entran en juego muchísimos otros factores, lo que transmitas sobre tu empresa afectará sobremanera al éxito de la misma y a las ventas.

REFLEXIONA Y PIENSA

Quiero animarte a que mantengas una charla contigo mism@ y que decidas si realmente es lo que quieres hacer. En el caso de que la respuesta sea afirmativa, anímate, lánzate y no tengas miedo. Una cosa antes de marcharme: no te engañes a ti mism@ y que no sea por apuntarte a una moda.

Y tú, ¿crees que emprender es como dejar de fumar?.

FOTO: Iván Melenchón