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Una inversión no tiene porque ser algo estrictamente monetario. Dedicar tiempo a incrementar la efectividad de un departamento o hacerlo con nuestra comunicación, también es una inversión. Igual ahora estás pensando que invertir tiempo es invertir dinero, vale, estoy de acuerdo, pero creo que es importante diferenciarlo porque son dos cuestiones distintas.

 

Inbound Marketing y ventas.

 

Si has vendido y ahora no estás en primera línea o sigues siendo vendedor en activo, sabrás que tu posición no es la misma si contactas o te contactan. Quién da el primer paso en un proceso de venta no es una cuestión menor.

Invertir correctamente en la definición y la forma de contacto con tus clientes, se puede traducir en una mejora de la imagen. También en mejores ventas. Cómo nos acercamos a nuestro público objetivo, o algo mucho mejor: conseguir que sean nuestros clientes potenciales los que se nos acerquen (Inbound Marketing), puede marcar la diferencia entre ganar o perder.

En ventas somos proactivos a la hora de contactar pero no es la única opción. También podemos seducir a nuestra audiencia para que sean ellos los que den el primer paso (Inbound Marketing). Si somos capaces de generar interés real, tendremos más opciones de conseguir unos mejores resultados en ventas. ¿Por qué? Porque contactarán con nosotros en el momento preciso, es decir, cuando estén buscando a quién comprar.

 

Ventas son recursos.

 

Todos sabemos que la mejor forma de financiar un negocio es vender y conseguir clientes fieles. Endeudarse no. Quizás al principio necesites financiación para iniciar el proyecto. Puede ser que trabajes con líneas de crédito, para cubrir necesidades puntuales de «cash»a lo largo de toda la vida del negocio, pero más pronto que tarde, tu empresa deberá financiarse con sus ventas.

Encontrar a las personas o empresas que estarán dispuestas a comprar vuestros productos, no es una tarea sencilla y tampoco rápida. Es un trabajo que requiere experiencia, perspicacia, análisis, escucha activa, saber formular buenas preguntas, detectar oportunidades, presentar bien, mucha cintura, paciencia, intuición, saber negociar… podría seguir.

Vamos a suponer que “el objeto” a vender ya está creado (nos saltamos todos los pasos previos de investigación, precio…), lo primero que debemos hacer es localizar a nuestro público objetivo. Sabemos cuál es y dónde está porque hemos trabajado en equipo con el departamento de marketing (risas). Una vez hemos localizado a nuestros clientes potenciales, determinaremos cómo contactamos y cuál es el mensaje. El siguiente paso será empezar a caminar. Después iremos reajustando y alcanzaremos nuestra meta: la venta. Y volveremos a comenzar una y otra vez…

 

¿Cómo contactaremos? Inbound Marketing.

 

Hoy en día tenemos más medios en los que «estar» para intentar vender. Si miramos atrás, no hace tanto, sólo teníamos a nuestro alcance el teléfono o “la puerta fría” y buscábamos información en las páginas amarillas. De qué forma debemos contactar ahora, dependerá del tipo de empresa y también de la persona a la que queramos acceder, pero en general es importante no ser invasivos.

Cuando digo que no seamos invasivos, me refiero a medir muy bien el canal de contacto. Enviar un email es mucho más invasivo que contactar a través de LinkedIn, por poner un ejemplo. Nada que decir de la llamada telefónica. ¿No debemos llamar nunca, hoy en día, porque somos muy tecnológicos y no queremos dar una imagen anticuada? No, evidentemente, la opción de la llamada está ahí, pero sí debemos tener cuidado con esto. Invadir el tiempo de nuestro interlocutor, teniendo muchas más opciones y menos invasivas, puede hacernos perder un buen contacto y una posible venta.

Es momento de recordar que tenemos la posibilidad de conocer a nuestro público a través de su web. Suena muy obvio, pero no te imaginas la de vendedores que todavía no lo hacen. Navegar por ella nos ofrece una información muy valiosa antes de ponernos en contacto.

Pero también podemos conseguir que nos contacten ellos (Inbound Marketing).

El marketing de atracción nos permite mejorar la efectividad de nuestros resultados de venta. Esto se consigue si sabemos movernos por canales específicos o más globales, tenemos una buena estrategia, hemos planificado antes y trabajamos en coordinación con marketing. El departamento de marketing puede estar dentro de la propia empresa o fuera.

 

 

contactas o te contactan

 

No confundamos Inbound Marketing con ventas.

 

A menudo se utilizan las redes sociales para intentar vender de forma directa y debemos tener mucho cuidado con esta práctica. Si somos agresivos nos considerarán spammers y es posible que perdamos contactos. Dejarán de seguirnos, y en el peor de los casos, pueden hasta bloquearnos.

En los medios sociales es mejor intentar seducir a nuestros seguidores.

Estos canales pueden utilizarse para atender a nuestros clientes o informarnos antes de contactar, pero no son nada recomendables para hacer una prospección comercial que pueda resultar invasiva. Comenzar mal nuestra andadura, evocará una imagen y un recuerdo negativos.

 

¿Por qué es importante que nos contacten ellos? (Inbound Marketing)

 

La venta es como un juego de poder, si contactas con alguien que no “te esperaba” y decide atenderte, se sentirá en una posición dominante. En el otro lado, tú, asumes la contraria. Menos dominante o en aparente desventaja, porque de momento desconoces si necesitan aquellon que vienes a ofrecer.

Cada vez más, los profesionales aprovechan los medios que tienen a su alcance para conseguir que les contacten (Inbound Marketing). Planificar una buena estrategia de marketing digital es un trabajo del departamento de marketing. Las empresas que no tienen este departamento dentro, salen al mercado a buscarlo. Quizás por recomendación o porque han respondido a una publicación (Inbound Marketing).

Como habréis leído en alguna ocasión, un blog es el lugar adecuado donde mostrar nuestras virtudes. Es nuestra casa, nuestra oficina virtual y debemos invitar a otras personas para que vengan a visitarla. Demostrar que sabemos de lo que hablamos, que podemos ayudar a nuestro público objetivo y generar confianza, es fundamental para conseguir que nos contacten (Inbound Marketing).

Si además utilizamos las redes sociales como altavoces para que nos escuchen, es probable que nuestro contenido se posicione correctamente y llegue a quien nosotros realmente queremos. Plantéatelo de esta forma: La efectividad del departamento comercial podría mejorar si incrementas el número de personas y/o empresas que te contactan.

Teniendo en cuenta que esta posibilidad es real, ¿invertirías en una estrategia de marketing online para incrementar la efectividad del departamento comercial? Piensa en ello, pero no tardes en decidirte, tu competencia ya está moviendo ficha.

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