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La experiencia me ha demostrado que existen dos formas muy distintas de vender, una está basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes, la otra, en la fuerza bruta pero antes de desarrollarlo un poco más, me gustaría hacerte una pregunta:

 

¿Sólo quieres Vender o también amas a tus clientes?

Esta cuestión puede ser una buena manera de comenzar un post pero también se puede convertir en un freno para que sigas leyendo. ¿Por qué? Porque en algunas ocasiones banalizamos demasiado sobre estas cuestiones y en otras, mitificamos en exceso. Eso provoca confusión y pérdida de interés. Es lógico.

Es importante que nos esforcemos para conseguir la fidelidad de nuestros clientes pero debemos entenderlo en su justa medida. Utilizar la palabra amor, quizás pueda sonar excesivo.

 

Binomio empresa-consumidor

Una buena relación empresa/cliente se basa en el respeto, algo básico para que la relación funcione. ¿Podemos aportar valor y provocar emociones positivas si no respetamos a los demás? No.

El respeto debe comenzar por uno mismo y si hablamos de una empresa, significa valorar a todas las personas que trabajan por y para nuestra Marca. Si no lo practicamos dentro de la organización (respeto), es bastante difídil que ese respeto se proyecte hacia fuera cuando salimos a vender. Sentirnos valorados es importante para tener emociones positivas.

La decisión de comprar una Marca frente a otra, está muy ligada a las emociones, no tanto a la razón. Si emocionas generas acción y la razón nos lleva a sacar conclusiones.

¿Si nuestros clientes razonan su decisión, comprarán a nuestros competidores y no a nosotros? No tiene por qué ser así irremediablemente. Pero si no emocionas de forma positiva a la mayoría de ellos, lo tendrás un poco más difícil para mantener su fidelidad a lo largo del tiempo.

 

formas muy distintas de vender

 

Vender emocionando a tus clientes o utilizando la fuerza bruta.

Si queremos salir a vender mejor preparados, lo primero que podemos hacer es presentar, preguntar, escuchar, sacar conclusiones y después crear una estrategia de venta. Todos queremos vender y cuanto antes mejor pero eso no garantiza que podamos lograrlo, no basta con la necesidad o las ganas, hace falta mucho más. Debemos estar muy bien preparados.

En la mayoría de empresas no se planifica lo suficiente antes de ir a vender, se suponen muchas cosas y se establecen objetivos de venta sin criterio ni experiencia suficientes porque les falta información. Esto las puede llevar a una especie de frustración.

Planificar es importante y tener objetivos de venta también. La planificación estratégica es básica para poder triunfar. Y aquí también debemos añadir el conocimiento del producto.

 

Antes ir a vender, veamos dos fases de conocimiento de producto:

  • La nuestra (en este momento estamos suponiendo)

Cuando creamos un producto o servicio estamos convencidos de que puede solucionar necesidades reales y «se va a vender». No tendría demasiado sentido esforzarnos si sopechamos que no llegaremos muy lejos. ¿Cierto?

En esta fase estamos suponiendo, porque no tenemos información real ni suficiente, esta información nos la brindará en un futuro nuestro posible cliente. Podemos planificar objetivos de venta pero sabiendo que será necesario modificarlos.

Es normal comenzar así. Para saber si este nuevo producto o servicio interesa, hay que comenzar a caminar. Lo importante es pasar a la siguiente fase lo antes posible (para dejar de suponer) pero sin precipitarse, porque si nos adelantamos demasiado, no servirá de mucho. Aquí es importante preguntar mucho y practicar la escucha activa.

  • La real (ahora es nuestro futuro cliente el que nos brinda esta información)

Antes de planificar cuánto vamos a vender y dónde guardaremos todo ese dinero, es muy importante conocer bien nuestro producto o servicio. En este período comenzaremos a saber más y mejor sobre él.

No todos los profesionales tienen claro que esta etapa existe y que es crucial para el futuro de la Marca, a la que representan o del producto/servicio que quieren vender. A menudo nos la saltamos, pensando que ya podemos establecer objetivos de venta y no es así.

No confundamos esto con investigación de mercado, son cosas diferentes. Estoy hablando de ventas, del departamento comercial. Salir a presentar nuestro nuevo y flamante producto, entendiendo estas visitas como parte del aprendizaje, nos hará más fuertes. Seremos grandes conocedores del mismo y sabremos cómo adaptarlo a nuestros compradores. Sería interesante compartir los resultados con Marketing.

Tener esta información, valorarla y saber interpretarla es la diferencia entre crear negocio o, simplemente, salir a vender.

 

¿Qué pasa si salimos a vender sólo con fuerza bruta?

Aquí encontramos a la mayoría de las organizaciones. Empresas que luchan para hacerse un hueco en el mercado, dando codazos, menos preparadas, matando moscas a cañonazos y pasándolo realmente mal. Sus objetivos de venta no suelen ser muy reales.

Si nos saltamos la fase de aprendizaje acerca del producto o servicio, lo que haremos será «vender algo» sin saber la motivación real de nuestro interlocutor. Si no preguntamos difícilmente nos estaremos preparando bien. El problema es que cuando un vendedor llega con información valiosa a la oficina, no suelen escucharle demasiado. Si no debatimos sobre esto estaremos suponiendo que nuestro producto es bueno o que nuestro servicio satisface necesidades.

 

Si queremos vender, no podemos suponer, debemos saber.

Poner objetivos de venta y soltar a la caballería sin la planificación y el conocimiento suficientes, es salir a librar la batalla sin estar bien preparados y se sufre mucho.

Disparar a todo lo que se mueve es muy duro, quema y frustra. ¿Es esa la imagen que queremos evocar a nuestros futuros clientes?

Salir a la calle a ver qué me encuentro porque tengo que cubrir un cupo de visitas, presentaciones y ventas, sin ser realmente fuerte, sin conocer muy bien lo que estoy vendiendo y, lo que es peor, sin saber si aporta valor, te llena de insatisfacción. Un vendedor debe evocar confianza y seguridad, así, es imposible.

Si te saltaste esta parte deberías reconducir la situación. Soy consciente de que no sabes lo que te pierdes, porque nunca lo has probado. Es un consejo que se fundamenta en más de 17 años de experiencia, sectores muy diferentes y tanto en empresas multinacionales como negocios locales.

 

¿Has identificado de qué forma salen a vender en tu empresa?

Te toca elegir con cuál de ellas te quedas:

  1. Dedicando un tiempo a entender cómo deberías enfocar la venta para posteriormente planificar cómo hacerlo.
  2. No intentar entender nada, no planificar y «disparar» a discreción, todo fuerza bruta.

El mundo está cambiando, bueno, nunca ha permanecido estático pero ahora parece que todos los cambios suceden a mayor velocidad. Las motivaciones de los consumidores son diferentes y están en constante evolución, por lo tanto, no podemos vender siempre de la misma forma.

Imagen 2: Joy of Family

Y tú, ¿te animas y planificamos tus ventas, juntos?

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