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La experiencia me ha demostrado que existen dos formas muy distintas de vender, una está basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes, la otra, en la fuerza bruta pero antes de desarrollarlo un poco más, me gustaría hacerte una pregunta:

¿Amas a tus clientes?

Esta cuestión puede ser una buena manera de comenzar un post pero también se puede convertir en un freno para que sigas leyendo. ¿Por qué?

Porque en algunas ocasiones banalizamos demasiado sobre estas cuestiones y en otras, mitificamos en exceso. Eso provoca confusión y pérdida de interés. Es lógico.

Es importante que nos esforcemos para conseguir la fidelidad de nuestros clientes pero debemos entenderlo en su justa medida. Utilizar la palabra amor, quizás pueda sonar excesivo.

BINOMIO EMPRESA – CONSUMIDOR

Una buena relación empresa/cliente se basa en el respeto, algo básico para que la relación funcione. ¿Podemos aportar valor y provocar emociones positivas si no respetamos a los demás? No.

El respeto debe comenzar por uno mismo y si hablamos de una empresa, significa valorar a todas las personas que trabajan por y para nuestra Marca. Si no lo practicamos dentro de la organización (respeto), es imposible que se proyecte hacia fuera.

Sentirnos valorados es importante para tener emociones positivas.

La decisión de comprar una Marca frente a otra, está muy ligada a las emociones, no tanto a la razón. Si emocionas generas acción y la razón nos lleva a sacar conclusiones.

¿Si nuestros clientes razonan su decisión, comprarán a nuestros competidores y no a nosotros? No pero si no emocionas de forma positiva a la mayoría de ellos, puede que tu empresa tenga los días contados.

formas muy distintas de vender

Existen dos formas muy distintas de vender: entendiendo qué emociona a tus clientes o utilizando la «fuerza bruta»

1- Presenta, pregunta, escucha, saca conclusiones y crea una estrategia comercial

Todos queremos vender y cuanto antes mejor pero eso no garantiza que podamos lograrlo, no basta con la necesidad o las ganas, hace falta mucho más.

En la mayoría de empresas no se planifica lo suficiente, se suponen muchas cosas y se establecen objetivos de venta sin criterio ni experiencia suficiente porque falta información. Esto nos lleva a la frustración.

Planificar es importante. Creo que esta afirmación no la rebatiría nadie o casi nadie. Si hablamos de negocios o empresas, la planificación estratégica es básica para poder triunfar. Y aquí también debemos añadir el conocimiento del producto.

Existen dos fases claras de conocimiento de producto:

  • La nuestra (en este momento estamos suponiendo)

Cuando creamos un producto o servicio estamos convencidos de que puede solucionar necesidades. No tendría demasiado sentido esforzarnos sabiendo que no llegará a nada, ¿verdad?

En esta fase estamos suponiendo, porque no tenemos información real ni suficiente, esta información nos la brindará en un futuro nuestro posible cliente.

Tranquilos, es normal comenzar así y lo importante es pasar a la siguiente lo antes posible pero sin precipitarse, porque si nos adelantamos demasiado, no servirá de mucho.

  • La real (ahora es nuestro futuro cliente el que nos brinda esta información)

Antes de planificar cuánto venderemos y dónde guardaremos todo ese dinero, es muy importante conocer bien nuestro producto o servicio. En este período comenzaremos a saber más y mejor sobre él.

No todos los profesionales tenemos claro que esta etapa existe y que es crucial para el futuro de nuestra Marca. A menudo nos la saltamos, pensando que ya podemos establecer objetivos de venta y no es así.

No confundamos esto con investigación de mercado, son cosas diferentes. Estoy hablando de ventas, del departamento comercial.

Salir a presentar nuestro nuevo y flamante producto, entendiendo estas visitas como parte del aprendizaje, nos hará más fuertes. Seremos grandes conocedores del mismo y sabremos cómo adaptarlo a nuestros compradores.

Tener esta información y saber interpretarla (aquí debemos trabajar también con Marketing), es la diferencia entre crear un buen negocio o, simplemente, vender.

2- ¿Qué pasa si decidimos ser todo «fuerza bruta»?

Aquí encontramos a la mayoría de las organizaciones. Empresas que luchan para hacerse un hueco en mercado, dando codazos, menos preparadas, matando moscas a cañonazos y pasándolo realmente mal.

Si nos saltamos la fase de aprendizaje comercial, lo que haremos será presentar «algo» sin saber cómo reaccionará nuestro interlocutor. Desconocemos sus motivaciones o necesidades reales y cómo podemos aportarle valor, lo estamos suponiendo.

Poner objetivos de venta y soltar a la caballería sin la planificación y el conocimiento suficientes, es salir a librar la batalla sin estar bien preparados y se sufre mucho.

Disparar a todo lo que se mueve es muy duro, quema y frustra. ¿Es esa la imagen que queremos evocar a nuestros futuros clientes?

Salir a la calle a ver qué me encuentro porque tengo que cubrir un cupo de visitas, presentaciones y ventas, sin ser realmente fuerte, sin conocer muy bien lo que estoy vendiendo y, lo que es peor, sin saber si aporta valor, te llena de insatisfacción. Un vendedor debe evocar confianza y seguridad, así, es imposible.

Si te saltaste esta parte deberías reconducir la situación. Soy consciente de que no sabes lo que te pierdes, porque nunca lo has probado. Es un consejo que se fundamenta en más de 17 años de experiencia, sectores muy diferentes y tanto en empresas multinacionales como negocios locales.

Ahora ya sabes que existen dos formas muy distintas de vender


Te toca elegir con cuál te quedas:

1- Dedicando un tiempo a entender cómo deberías enfocar la venta para posteriormente planificar cómo hacerlo.

2- No intentar entender nada, no planificar y «disparar» a discreción, todo fuerza bruta.

El mundo está cambiando, bueno, nunca ha permanecido estático pero ahora parece que todos los cambios suceden a mayor velocidad. Las motivaciones de los consumidores son diferentes y están en constante evolución, por lo tanto, no podemos vender siempre de la misma forma.

Fotos: 2-FaceJoy of Family

Y tú, ¿te animas y planificamos tus ventas, juntos?