La empatía es una cualidad muy importante y los mejores profesionales la tienen. Cuando diseñas una estrategia de comunicación, debes hacerlo desde el lado del cliente, tanto real como potencial.

Tu público no espera que hables de ti. Un mensaje claro, que te ayude a vender, se centra en destacar los beneficios y aquellos motivos por los que deben comprar tu producto.

Todos somos clientes y vendedores en algún momento del día, aunque no solemos tomar consciencia de cuándo estamos desempeñando cada uno de los roles, si lo hiciéramos, todo sería más sencillo. ¿Por qué digo esto? Porque seríamos más empáticos.

 

Estrategia de comunicación y ventas.

Se comenta y yo no soy una excepción, que el mejor comprador es un comercial. Esto tiene una explicación clara y lógica: para nosotros es muy fácil ponernos en la piel de la otra persona. Sabemos lo que cuesta conseguir la atención de otro profesional, una visita, que te escuchen… Nos cuesta mucho decir NO.

Una buena comunicación puede captar nuestra atención y entonces estaremos más predispuestos a escuchar. A los vendedores nos cuesta dar una respuesta negativa cuando estamos ante un buen profesional de la venta. Pero cuidado, porque si percibimos un mal trabajo, seremos los más críticos;  esto debe quedar claro. Así que mucho cuidado con subestimar a un profesional de la venta si quieres captar su atención para que te compre.

Dicho esto, me gustaría destacar que seguimos inmersos en cambios profundos desde hace ya bastantes años, tanto a nivel social como empresarial, no olvidemos que una cosa no se puede desvincular de la otra. Esto ha obligado a muchas personas a buscar la opción del autoempleo sin haber trabajado nunca en ventas. Enfrentarse a la venta sin experiencia previa, sin saber realmente qué es (nos han vendido una idea muy equivocada de lo que es en  realidad esta profesión) y sin formación, puede resultar muy duro.

 

Emprender en comunicación o ventas como salida profesional.

Estos últimos años, muchas personas han buscado una salida profesional en el emprendimiento. Esto les ha permitido darse cuenta de lo difícil que es vender, comunicar, planificar… Cuando no hay formación ni experiencia en el puesto. El marketing también es venta. Si decides emprender, aunque sea en comunicación y marketing y no directamente en ventas y careces de experiencia previa vendiendo, lo tendrás un poco más difícil.

En los comienzos de un proyecto, es normal que asumas todos esos roles tú mismo y creo que también es necesario y positivo. Salir victorioso de una ronda de financiación y captar mucho dinero para tu gran proyecto, no es algo que le suceda cada día a todo el mundo. Por lo tanto, no te quedará otro remedio que ponerte el traje de “Juan Palomo”.

¿Qué sucede si consigues avanzar satisfactoriamente, tu negocio se convierte en empresa y pretendes seguir igual, siempre? ¿Haciéndolo todo tú mismo? Que perderás oportunidades y capacidad.

Asumir el rol de creador e impulsor de la idea inicial, ahora en constante evolución, te permitirá seguir incorporando talento y cuidarlo. Si por el contrario, no delegas ni piensas en la mejora constante y continuada, asumiendo que siempre te tocará hacer “de todo”, serás un freno directo para esa evolución. Te puedes llegar a convertir en el peor enemigo de tu propia Marca.

 

estrategia de comunicacion

 

Es importante diseñar una estrategia de comunicación que ayude a la venta.

Siempre destaco o casi siempre, dependiendo del tema del artículo, que marketeros y comerciales deben trabajar unidos, como un equipo. La realidad es otra muy distinta y todavía compruebo que suelen trabajar “de espaldas”. No se comunican y cuando lo hacen es para poner de manifiesto sus discrepancias.

Si no cambiamos esta tendencia, crear una estrategia de comunicación que apoye a las ventas será muy difícil; porque la confeccionaremos basándonos en suposiciones, y no en lo que piensan realmente nuestros clientes y público objetivo. Sí, es cierto que desde marketing cada vez tenemos más herramientas para saber qué opinan de nosotros, pero, ¿tiene sentido no aprovechar la información que tienen los vendedores?

Los comerciales están en contacto diario con nuestro público, ¿quién conoce mejor las necesidades reales de los clientes? Sabemos que no siempre saben filfrar esa información como marketing necesita, pero también sabemos que se les puede enseñar para trabajar en equipo de manera realmente  efectiva. ¿Cierto?

 

Los vendedores tienen información muy valiosa.

Cuando pensamos en el departamento comercial, nos imaginamos a personas que intentan vender, poco más. ¿Sabes cómo aprovechar la información que tienen y no canalizan? ¿Les haces preguntas que vayan más allá de cuánto has vendido hoy o venderás este mes? ¿Les escuchas si no hablan de números?

El departamento comercial debe estar formado por personas que sean capaces de captar y trasladar esas necesidades con garantías. Si no es así, esa información servirá de poco. Con la consecuente desconfianza del resto de departamentos y así no creo que podamos formar un buen equipo. Debemos trabajar primero en una buena estrategia de comunicación interna.

 

¿Cómo sería entonces la estrategia de comunicación?

Si somos capaces de crear equipo entre marketing y ventas, estaremos preparando el terreno para obtener mejores resultados en nuestra estrategia de comunicación. Lo importante es que la información interna fluya entre ambos departamentos. De esta forma podremos:

  • Destacar las ventajas basándonos en necesidades reales, no en suposiciones

Si consideramos como algo obvio que la comunicación debe centrarse en las necesidades de nuestros clientes, ¿por qué no lo hacemos? Porque sucede lo mismo que cuando hablamos de que el cliente debe ser el centro de toda nuestra estrategia, nos quedamos con la teoría.

Haber participado en reuniones de todo tipo: motivacionales, de dirección, estratégicas, comerciales, marketeras…me ha dado una visión amplia de la situación y casi siempre se repite lo mismo, da igual el sector y no importa quién participe en éstas. Todos estamos de acuerdo con el “manual del buen hacer” pero a la hora de implementarlo, nos quedamos con lo más superficial.

Solemos trabajar de oído, suponiendo qué necesitan los consumidores, tratamos la cuestión de forma demasiado trivial.

 

Debemos incorporar talento.

Incorporar al equipo a buenos profesionales de la venta nos ayudará a crear una comunicación más efectiva. Siempre que seamos capaces de aprovechar su trabajo, claro.

  • Es importante definir cómo recopilar y consensuar esta información

Cada área de la empresa tiene su función y sus herramientas para conseguir información. En este artículo me centro en los datos que puede aportarnos el departamento comercial.

Estar en contacto diario y de forma viva con nuestro público objetivo y clientes, pero no para intentar vender en todo momento, sino para comprender sus motivaciones y opinión respecto a nuestros productos y los de nuestra competencia, es cada vez más importante y también posible.

 

¿Por qué nos compran? o ¿Porqué compran a nuestra competencia?

Conocer opiniones directas acerca de nuestra competencia y saber por qué nuestros clientes potenciales trabajan con ella y no nos compran a nosotros, por poner un ejemplo, puede ser crucial para mejorar y ser más competitivos.

Si nos compran a nosotros no pierdas de vista que también es importante saberlo. El día que pienses que ya has llegado a la meta y ahora a vivir de rentas, comenzará el declive.

Establecer unos parámetros para tratar esta información es muy importante. En una fase inicial (volcado de información) podrían participar la mayoría de profesionales de los departamentos implicados.

Para una segunda fase (tratado y clasificación de la información obtenida), el equipo podría estar formado por personal especializado en el filtrado, clasificación e interpretación de estos datos. Dicho de otra forma, la participación de los comerciales no es necesaria ahora.

Destacaría una tercera fase en la que participen todos de nuevo (consensuar datos). Llegados a este punto, los comerciales podrían certificar que la información se ha entendido, filtrado y tratado correctamente.

Siempre se ha dicho que la información es poder. Si has planificado y definido muy bien cómo canalizarla, estarás sentando las bases de una estrategia de comunicación que conseguirá mejores resultados en ventas.

Aprovecha el potencial de ambos equipos para crear la mejor estrategia interna de comunicación, una, que te ayude a vender.

 

Y tú, ¿te animas y la diseñamos juntos?

 

Fotos: Visual Media… // Untitled

 

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