Escribimos mucho sobre equipos de venta, pero no lo hacemos tanto sobre el Director Comercial. El máximo responsable del departamento de ventas, el Director Comercial, es una figura de gran importancia para una empresa. ¿Por qué la figura del Director Comercial es tan importante? Un equipo de vendedores motivado y bien liderado, puede conseguir grandes resultados comerciales, y también clientes fieles. No hace falta decir qué puede ocurrir con un equipo de ventas desmotivado. Dada su importancia dentro de la organización, el Director Comercial suele formar parte del comité de dirección.

El Director Comercial de una empresa debe tener formación, cualidades y experiencia contrastada para una correcta gestión del equipo de vendedores. También debería aportar habilidades directivas y, por qué no decirlo, formación en ventas, liderazgo y gestión de personas. En este punto, me gustaría hacer hincapié en lo siguiente: en las ofertas para cubrir el puesto de Director Comercial, no se suele pedir un minimo de años de experiencia en ventas de forma explícita.

El máximo responsable de las ventas de una empresa debe tener espíruto analítico y, por supuesto, también debe ser una persona organizada; pero si no acumula años de experiencia en ventas, difícilmente empatizará con el equipo de vendedores de la empresa. Y esto puede crear una barrera entre su figura/persona y el resto del equipo de ventas.

 

Funciones y responsabilidades de un Director Comercial.

 

Existen empresas muy distintas, que se mueven por sectores muy dispares, por eso no podemos generalizar en cuanto a formación o conocimientos técnicos. Tampoco debemos generalizar si hablamos de su edad, pero aquí sí que es importante destacar que debe tener mucha experiencia en ventas. Esto es básico, aunque no siempre se cumpla.

Cuando digo experiencia en ventas, no hablo de una persona con un perfil analítico y capaz de «dar caña» a su equipo, me refiero a ventas de verdad; las de maleta en mano para conseguir los objetivos. No podemos seguir un patrón para hablar de edades, pero sí sabemos que debe acumular un mínimo de años de experiencia a sus espaldas. El mejor candidato para dirigir un departamento de ventas, debería tener…no menos de 35 años.

Quizás muchos de vosotros pensaréis que lo normal, antes de dirigir a un equipo de vendedores, es haber tenido experiencia previa en ventas, pues siento deciros que desgraciadamente no es algo tan normal. Después de unos cuantos años en ventas, marketing y desarrollo de negocios, puedo asegurar que he conocido a unos cuantos directores de ventas y comercial con poca experiencia de campo.

Un vendedor experimentado sabe si un director tiene o no experiencia de campo, y no necesita muchos días para comprobarlo. Cuando el equipo detecta que su responsable es más teórico que práctico, se siente un poco defraudado. La venta es dura de por sí, pero si el director de orquesta desafina, se puede generar un clima irrespirable.

 

Para dirigir el departamento comercial, es bueno tener experiencia como vendedor.

 

En este momento, no se me ocurre una profesión en la que no sea recomendable tener experiencia de campo para dirigir a un equipo; pero quizás a ti se te ocurra algún ejemplo. Contratar a un director para liderar el departamento comercial, que no acumule muchas horas de venta a sus espaldas; no es nada recomendable.

Un profesional que ha salido a vender sabe que, delante de un cliente, hay ciertas cosas que no se pueden decir o hacer. Una persona que lleva años vendiendo, entiende que las cosas no siempre salen como uno quiere; no hablo de precios. Un vendedor con experiencia asume que deberá tener paciencia, y un poco de «cintura», si quiere que sus procesos de venta terminen con éxito.

Un responsable de departamento comercial que sepa todo esto, nunca pedirá a su equipo que haga o diga cosas que no debe. No permitirá que una persona de su equipo se sienta desatendida y sola. Cuando tenga que decir no a un compañero, a un miembro de su equipo, lo hará de forma lógica, respetuoso y justa. Sus decisiones deben estar muy bien pensadas, explicadas y estructuradas. Para eso debe trabajar muy cerca de los vendedores, conocerlos muy bien a todos ellos, y también conocer muy bien su trabajo.

 

Un buen Director de Ventas piensa muy bien sus decisiones.

 

Un buen director de departamento comercial mide muy bien todas sus decisiones, aunque no puede demorarse mucho en tomarlas, porque hay una venta en juego. Éstas deben ser coherentes, de lo contrario, podría tirar por tierra todo el trabajo y el cliente (real o potencial), con el perjuicio que eso generará a la empresa, y también al profesional. Si tiene que decir no a un vendedor, lo hará demostrando que ciertos acuerdos no son beneficiosos para ninguna de las partes. Siempre con gran criterio y respetando el trabajo de su equipo.

Todo esto, sólo lo puede hacer un profesional que ha participado de forma directa en muchas ventas, que se ha sentado en cientos de reuniones con clientes. Algunas de estas reuniones habrán sido plácidas, otras muchas se habrán llevado a cabo en un clima exigente, bajo una gran presión. Una presión que puede llegar a aplastar al vendedor, porque ésta llega desde dos direcciones: desde el lado del cliente y desde la propia empresa; en forma de cumplimiento de objetivos.

 

Responsable de las ventas de la empresa.

 

Este perfil no pretende sentar cátedra y tampoco sería, quizás, el que publicaría una consultoría o un departamento de RRHH; pero sí que deberíamos tenerlo muy en cuenta mientras estemos valorando a posibles candidatos.

 

1- El mejor director trabaja en equipo.

Deberíamos desterrar la idea: el máximo responsable de las ventas de una empresa deber ser una persona altiva y con una reputación que le preceda. Estos rasgos caracterizan a un profesional distante, poco amigo del trabajo en equipo. El director de un departamento de ventas debe ser un miembro más, y estar preparado para trabajar de forma horizontal. Se debe a su equipo y está ahí para ponerles las cosas fáciles, para ayudar a que todos consigan sus objetivos. Para alegrarse por todos y cada uno de ellos, cuando esto suceda.

 

2- Un buen Jefe, tiene vocación de servicio.

Un profesional con vocación de servicio entiende que debe ser una ayuda, nunca un freno. Un jefe clásico, suele actuar pensando que su trabajo es el más urgente e importante, posponiendo constantemente las necesidades de los vendedores. Su propio trabajo siempre tiene prioridad, sea dentro de la empresa (reuniones de dirección) o fuera de la misma (reuniones o actos externos). Un jefe carente de vocación de servicio, sólo piensa en sus intereses personales al programar las reuniones del equipo de ventas. Su equipo necesita estar completamente centrado en su trabajo, y es el director del departamento el que debe amoldarse, no todo el grupo.

 

3- Un buen director de ventas, debe ser el mejor vendedor del departamento.

Todo director del departamento comercial que llegue con un «exceso de reputación», quizás ha olvidado aquellos días en los que salía a la calle a cumplir con sus objetivos; no importaba si llovía, nevaba, o hacía un calor insoportable. Si acumula demasiadas horas de despacho, ahora le toca reciclarse. No digo que salga a la calle a vender, maleta en mano, es evidente que no. Lo que debe hacer es demostrar que es el mejor vendedor, y eso implica ayudar y apoyar a su equipo en sus ventas.

Debe ayudar a sus compañeros a cumplir con sus objetivos, conocerles a ellos y también a sus clientes, interesarse por sus contactos y cómo se están enfocando los procesos de venta. Tiene que gestionar, no controlar. Debe involucrarse en el trabajo diario de su equipo para que consigan sus objetivos. No puede ser una persona que tiene un despacho permanentemente cerrado, que se esconde allí para hacer «cosas importantes».

Una figura tan importante para las ventas de la empresa, puede evolucionar perfectamente a puestos más importantes, como pueden ser:

  • Director de una división
  • Director General
  • Y en ocasiones, Director Comercial y de Marketing

Con la transformación digital de las empresas, los directores comerciales se enfrentan a nuevos retos. Primero porque ellos mismos deben evolucionar hacia una gestión y una visión más digital, y también porque deben liderar equipos de generaciones muy distintas. No es nada fácil liderar a distintas generaciones en un mundo digital, y resulta todavía más difícil, cuando el líder del departamento no se ha transformado antes.