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Sí, es cierto, crisis significa oportunidad. Todos conocemos casos reales de empresas que están aprovechando el momento actual para reinventarse. Si pensamos en productos podemos destacar las mascarillas. Una «oportunidad» bastante evidente, a priori, de diversificar o de crear un negocio en tiempos de pandemia (que no sabemos hasta cuándo durará). Algunas empresas han optado por innovar; creando productos (mascarillas) más tecnológicos, y otras han diseñado una nueva línea de complementos de moda.

En esto de las mascarillas también hay «productos premium», por supuesto, y las marcas de lujo ocupan su espacio. Tienen clientes fieles. Al margen de las mascarillas, la pregunta clave, es: ¿estamos preparados para crecer en un momento como el actual, o solamente sobrevivimos? El Desarrollo de Negocios, en un entorno cada vez más digital, es una cuestión que a muchos les ha pillado a contrapié. Estaban pensando en sus cosas analógicas de siempre.

 

Funciones del responsable de Desarrollo de Negocios.

 

Los profesionales del Business Development trabajamos en la definición de productos y/o servicios, y también en la detección de nuevas oportunidades de crecimiento y comercialización. También somos los encargados de establecer alianzas estratégicas. Unas alianzas, que tienen como meta ampliar las opciones de venta de estos productos y servicios.

La función principal de un Business Developer es la de evitar el estancamiento de las ventas; asegurando que existen las condiciones idóneas para evolucionar de forma constante. Por lo tanto, la meta principal de un responsable de Desarrollo de Negocios, no es otra que encontrar oportunidades para seguir creciendo y vendiendo.

Habitualmente esta figura se puede confundir con la de un vendedor, Key Account Manager o incluso con un profesional del marketing. Todos los puestos que acabo de nombrar, están directa o indirectamente vinculados con ventas y, por consiguiente, deberían trabajar perfectamente coordinados y no como departamentos estanco; pero no son iguales. Su trabajo, objetivos y metas, tampoco son exactamente las mismas.

 

Detectando y creando oportunidades de negocio.

 

Para aprovechar las oportunidades de negocio, es preciso saber identificarlas y también dimensionarlas correctamente. Esto incluye especialmente aquellos mecados con un alto potencial. Mercados que todavía no han sido explorados como Marca. Cuando hablo de nuevos mercados, no me refiero solamente a otras áreas geográficas diferentes; también me refiero a nuevos productos o servicios.

Un Desarrollador de Negocios deber tener una visión e intuición especiales; que le ayuden a identificar las oportunidades más interesantes. Oportunidades que permitirán un crecimiento del negocio. La intuición y la experiencia ayudan a la hora de adelantarse a los competidores. Es importante llegar antes que ellos.

Las oportunidades pueden existir de antemano, pero también se crean. Tener una capacidad creativa y olfato para los negocios, permite al Business Developer ir unos pasos por delante.

Hacer crecer un negocio no es sólo una cuestión de ventas directas. El establecimiento de alianzas estratégicas externas, bien fundamentadas y con futuro, pueden llegar a ser aspectos clave para alcanzar ese crecimiento. Pero no todo lo bueno está siempre fuera de la empresa, no nos olvidemos las alianzas internas. Formar equipo entre distintos departamentos es una de las grandes asignaturas pendientes de muchas organizaciones; principalmente de aquellas más grandes.

 

En esto de los negocios, la «suerte» va por barrios.

 

Cuando comenzamos un nuevo ejercicio lo solemos hacer con mucha ilusión. Nadie, salvo quizás algunos científicos que podían verlo venir, pensábamos en lo que nos iba a suceder cuando empezó este 2020. Desde las marcas de moda o tiendas en general, nunca nos hubieran dicho, entonces, que su producto más vendido este año podía ser la mascarilla. Y sucedió.

Los factores externos pueden enviar al traste nuestro negocio o, por el contrario, ser una oportunidad de crecimiento. Para los profesionales que nos dedicamos a la Transformación Digital, este 2020, tan extraño, no ha sido malo. Y me decanto por decir que no ha sido malo; porque si a los demás, en general, no les va bien, no podemos estar contentos. Cantar victoria porque nosotros hemos ganado clientes sería una estupidez.

En momentos de crisis innovar parece una buena idea, o quizás sea la única opción. Pero la innovación no surge por generación espontánea. Para poder innovar en momentos tan disruptivos, es importante haber trabajado duro previamente y estar preparados para desarrollar un negocio realmente fuerte.

Profesionales y empresas, deberían entender que la digitalización se ha acelerado varios años de golpe. En este momento la innovación parece el camino más seguro. Pero innovar o digitalizarse, per se, no significa nada; a veces, es simplemente una especie de huida hacia adelante. Es la búsqueda de una solución a la desesperada. Y así es muy difícil conseguirlo.

 

La Transformación Digital como Desarrollo de Negocios.

 

Una empresa singular tiene a las personas como base de futuro. Esto no quiere decir que den la espalda a la digitalización, ni mucho menos, simplemente saben que esa digitalización tendrá éxito si la desarrollan personas preparadas. La digitalización son herramientas y la transformación digital la llevan a cabo las personas. En un entorno cada vez más tecnológico, el Desarrollo de Negocios debe estar liderado por profesionales bien preparados en estas lides y, ahora, también en las digitales.

Si no has previsto todavía la incorporación de un Business Developer en tu empresa, contratándolo directamente o buscándolo fuera (consultoría externa), estás perdiendo oportunidades y también estás perdiendo tiempo. Y ten en cuenta esto: ahora no puedes salir a buscar a un profesional que planifique un Desarrollo de Negocios analógico, hay muchos y muy buenos, pero no te servirán en un mercado cada vez más tecnológico. Debes comprobar que entiende de negocios, y también debes asegurarte de que piensa en digital.

Pensar en digital no es estar al corriente de qué tecnología puede ser la mas idónea para tu organización. Esto no son más que herramientas. Pensar en digital es saber crear la versión online de cualquier negocio o empresa. Significa conocer a las personas que trabajan dentro de la Marca; y también fuera de ella. También significa conocer muy bien a clientes y competidores; presentes y futuros. Hay que saber dónde están todos ellos, para planificar y hacer crecer el negocio.

Conociendo muy bien a la propia empresa y a todo su entorno, podremos desarrollar cualquier tipo de negocio con garantías de futuro. ¿Comenzamos?

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