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Integra las redes sociales en tu estrategia de comunicación. Be Branding

Integra las redes sociales en tu estrategia de comunicación. Be Branding

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Se comenta que no eres “experto” en algo hasta que no has practicado unas 10.000 horas aproximadamente. Por cierto, ¿sabrías integrar las redes sociales en tu estrategia de comunicación?

Eres plenamente consciente de que has aprendido algo cuando tienes claro lo que NO debes hacer, es decir, estás al corriente de dónde has podido fallar y por qué. Si en ese momento eres capaz de darle la vuelta y descifrar qué puede funcionar y cómo aplicarlo, ya lo tienes.

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Comercial, Marketing y Social Media, ¿el equipo perfecto?

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Después de unos cuantos años ayudando a otras empresas a comunicar y vender, me doy cuenta de que las reglas del juego están cambiando. Soy de los que piensa que no deberíamos desterrar lo que funciona, pero es importante asumir que la prospección está derivando hacia otros canales. El comercial que todo lo sabe está en extinción y deberíamos tener en cuenta que el futuro pasa por la especialización.

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¿La única estrategia de tu empresa en Internet es salir la primera en Google?

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Hace unos días nos despertamos con la noticia de que una empresa nacida por y para Internet, la primera organización española que llegó a tener 100 millones de usuarios, se ha visto obligada a presentar un ERE que puede afectar a la mitad de su plantilla. Esta noticia me ha hecho reflexionar sobre las Marcas que buscan la inmediatez en Internet y cuya única estrategia es estar en las primeras posiciones de los buscadores.

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Si no eres diferente, deberás ser más social

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En marketing siempre insistimos en ser diferentes. Si hablamos de productos o servicios la diferenciación nos ayuda a distinguir a unos de otros e influye en la percepción que tienen los consumidores, o debería. Muchas empresas destinan grandes recursos que les permitan construir ventajas competitivas específicas frente a sus competidores, teniendo como meta ser más atractivos para un mercado concreto.

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¿Por qué el departamento comercial debería tener un blog?

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Si llevas más de 15 años en tu profesión habrás vivido muchos cambios. Uno de los mayores, estar conectado con el resto del mundo a cualquier hora. La conexión a Internet mejora cada día y podemos trabajar a velocidades que hasta hace muy poco nos parecían propias de la ciencia ficción.

Dentro de unos años veremos esta tecnología bastante obsoleta y la velocidad de conexión actual, nos parecerá ridícula. No hace mucho, una página web debía tener animaciones y costar una fortuna para considerarse buena. En la actualidad, prima más la funcionalidad y experiencia de usuario que cualquier animación espectacular.

Internet nos ha traído muchos cambios y nunca te habrías planteado que el departamento comercial debería tener un blog, ¿verdad?

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¡NO quiero ser un vendedor estrella!

¡NO quiero ser un vendedor estrella!

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Los negocios evolucionan, no comunicamos igual y tampoco vendemos de la misma forma. Cuando comencé mi carrera profesional, ser un buen vendedor significaba facturar mucho y para ser un “vendedor estrella”, tenías que firmar más contratos que el resto.

Rendir pleitesía al Vendedor Estrella.

Este tipo de profesional, el Vendedor Estrella, era venerado dentro del departamento comercial, poniéndolo como ejemplo a los demás compañeros de la empresa, pero en los otros departamentos solían opinar lo contrario y no era de extrañar.

Firmar más contratos que nadie muy rápidamente, solía estar ligado a: exagerar las virtudes del producto, inflar el servicio post venta u obsequiar con descuentos imposibles. El resto de compañeros sufrían en primera persona esa mala gestión y debían subsanar todas las cuestiones derivadas de esos “deslices”.

La honestidad es imprescindible en las relaciones comerciales.

Prácticamente siempre sucede de la misma forma: un comercial comienza a destacar en facturación, se le eleva a los altares conviertiéndolo en un Vendedor Estrella, y cuando comienzan a “estallar” las reclamaciones por parte de los clientes; se inicia una cruzada contra él hasta que se le echa de la empresa. A partir de ese momento, pronunciar su nombre sería como cometer blasfemia.

Vender no es sinónimo de endosar, ni tampoco significa que seas un buen vendedor; aunque en muchas ocasiones todavía se piense de esta forma. No todas las empresas o particulares son potenciales compradores de nuestros productos o servicios. El trabajo del vendedor debe ser analizado más allá de su facturacion.

Plantear la venta de esta forma, sólo como un trabajo en el que se exige facturar; ha dañado mucho la imagen del vendedor y todavía se nota un cierto recelo cuando contactas por primera vez. De todas formas, no conceder una cita a un comercial que podría explicarte algo interesante, significa perder una oportunidad.

Cualidades destacables del “nuevo” Vendedor Estrella.

  • Un buen vendedor es una persona honesta.

Utilizar el engaño o la mentira para conseguir una venta no beneficia ni a la empresa ni al profesional. Por otro lado, daña gravemente la reputación e imagen que proyecta la organización, siendo muy complicado revertir una situación de este tipo, con la consecuente pérdida del cliente y los costes añadidos a cualquier acción para minimizar el impacto.

  • Un buen comercial debe estar siempre disponible.

En ocasiones las cosas no terminan como nos gustaría y esto no significa que hayamos hecho un mal trabajo. Cuando esto sucede debemos dar la cara, afrontar la situación e intentar minimizar el impacto negativo que pueda tener. Muchos de nosotros hemos sufrido alguna vez el acoso de algún comercial, que no ha parado de contactar hasta que ha conseguido la venta. ¿Qué sucedió cuando mostraste tu descontento y volviste a intentar hablar con él? ¿Se lo “tragó la tierra”?

  • Un vendedor responsable no siempre defiende al cliente.

Aquello de que el cliente siempre tiene la razón, pasó a la historia. Es habitual que por afinidad o comodidad, un comercial defienda una única postura, la del cliente. Cuando esto sucede sin una justificación lógica, la empresa se ve perjudicada y la venta puede terminar en una mala inversión. No debemos confundir un buen trato al cliente con una defensa a ultranza del mismo. Si lo hacemos por sistema, estaremos perjudicando a nuestra empresa y eso no es bueno.

  • Un vendedor profesional es valiente.

Equivocarse es humano aunque nada agradable. Si hemos fallado es importante que asumamos nuestro error y responsabilidad. Culpar a otras personas para salvar nuestro “honor” no es deseable ni ético. Intentar trasladar nuestro error a otro compañero no es de recibo y tarde o temprano se descubrirá. Así que asume tu responsabilidad y afróntalo con valentía y profesionalidad. Si lo haces, te darás cuenta de que las personas son más comprensivas de lo que piensas y tu imagen y la de tu empresa, no se verán perjudicadas.

  • Un vendedor interesante, se recicla.

Nunca lo hemos sabido todo pero además, en la actualidad, estamos inundados de novedades y cambios que suceden mucho más rápido. Esto confiere una importancia mayor a estar atento y no dejar de formarse. La tecnología tiene mucho que ver en todos estos cambios y/o evolución. No sigas utilizando las mismas herramientas de hace veinte años y valora muy positivamente la formación. Los cursos se adaptan a los nuevos tiempos y realizarlos de forma periódica te ayudarán a crecer profesionalmente.

  • Un comercial exitoso prepara todas sus reuniones.

Antes de asistir a una presentación comercial o reunión de cualquier tipo, debes prepararte. No es bueno visitar a un cliente potencial sin saber exactamente qué hace. Hoy día no se aceptan excusas, la información está en la red y al alcance de todos, por lo tanto, podemos conocer muy bien a nuestro potencial cliente antes de reunirnos con él por primera vez. Lo mismo pasa con una reunión dentro de tu empresa, estar bien preparado y demostrar que has dedicado tiempo a prepararla, proyectará una mejor imagen y mucho más profesional.

  • Un comercial ordenado es una persona educada.

Mantener un orden siempre es importante y si eres vendedor se convierte en algo crucial. Si tienes toda la información controlada y bien clasificada, demostrarás respeto hacia tus compañeros y también hacia ti mismo. Piensa que no siempre estás en la oficina y no incomoda más a un compañero tuyo, que atender una llamada “a ciegas”. No saber nada acerca del cliente que está al otro lado del teléfono, ni dónde se encuentra la información, es muy desagradable. Disponer de un buen CRM facilita mucho esta labor, si no hay ninguno en la empresa, es tu deber pedirlo. De esta forma podrás realizar mejor tu trabajo y que esto se traduzca en una mejora para la organización.

Podría seguir enumerando pero creo que este resumen es suficientemente ilustrativo. Espero que estas pequeñas recomendaciones te sirvan para seguir creciendo.

Y tú, ¿todavía quieres ser un vendedor estrella?

Foto: John Hope

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