No es lo mismo ser Comercial que Business Developer. En infinidad de ocasiones se siguen los mismos «parámetros» a la hora de buscar a un business developer y a un comercial. A veces se considera que un business developer y un vendedor son prácticamente lo mismo. Cada vez tengo más claro que se trata de un gran error. Un error que puede conducir a una tortuosa relación entre el trabajador y la empresa.

Si estás buscando a un comercial pero seleccionas a un develop business, es probable que la cosa no acabe muy bien. Un develop business entiende su trabajo de una manera diferente a un vendedor. Si, es cierto, un desarrollador de negocio debe incrementar ventas y ganar cuota de mercado, pero no lo podemos comparar realmente con la labor que desempeña el comercial dentro de una empresa. Esto debemos tenerlo claro a la hora de definir el puesto a ocupar.

He sido testigo; y no en pocas ocasiones, de un error entre el planteamiento del puesto a cubrir y el candidato más idóneo. En otras ocasiones, el proceso de selección ha sido más largo de lo esperado y mientras avanza el mismo, se terminó perdiendo la visión inicial entre puesto y candidato, y esto suele llevar a un gran error final. Un error, que aparecerá cuando los resultados esperados por la empresa no encajen con los que consiga la persona contratada.

 

¿Qué hace el Business Developer?

 

Un desarrollador de mercado es una persona con una visión de las ventas a medio y largo plazo. Sabe que su continuidad depende de generar ventas y clientes lo más rápido posible, pero en su adn profesional pesa mucho el sentimiento de crear negocio rentable a largo plazo. Si necesitamos incoporar en plantilla a un vendedor que nos pueda garantizar resultados en un espacio de tiempo muy corto, no es una buena idea seleccionar a un develop business.

Seleccionar a una persona equivocada para la vacante que necesitas cubrir, porque al final el candidato elegido y el puesto no encajan, es muy desagradable para ambas partes. Si el fallo es de la empresa en pocas ocasiones se reconoce el error. No se suele tomar la distancia suficiente para comprobar y reconocer el fallo. Si se hiciera de esta forma se podría entonar el mea culpa, corregir el error y asegurarse de que no vuelva a ocurrir. Y en ocasiones incluso se podría reubicar a esta persona.

Referente al tema que nos ocupa en este post: existen diferencias importantes entre desarrollar negocios y vender. Principalmente son diferencias de tiempo y de forma. Y, en ventas, el tiempo en el que se consiguen los resultados es muy importante. En ventas, el tiempo determina si el vendedor se queda, o se marcha.

 

Diferencias entre business development manager y comercial.

 

El comercial suele trabajar pensando en un plazo más corto. Como profesional de la venta está muy acostumbrado a vivir bajo presión constante y diaria, por lo tanto, sus objetivos suelen estar también muy en el corto plazo, día a día, máximo mes a mes. Tiene muy claro que no hay tiempo que perder. Su trabajo depende de sus resultados de venta. Y esos resultados se valorarán a corto plazo. Con un poco de suerte, la empresa le permitirá seguir en su puesto; si se tien claro que está trabajando bien, hasta un medio plazo. Si no vende, esta personas será despedida irremediablemente.

El comercial es muy hábil cuando se trata de captar el concepto más primario sobre el producto o servicio a vender; para «no perder más tiempo». Sus objetivos suelen ser muy personales, y no están ligados mentalmente al resto del departamento. Cada visita es una posible comisión. Cada cierre en positivo es menos dinero que falta para cumplir con su budget mensual.

Este tipo de perfil, no suele «perder» demasiado tiempo en otro tipo de cuestiones porque: a menos tiempo vendiendo, menos comisiones a cobrar. Funcionan muy bien en empresas donde el modelo de negocio está ampliamente contrastado. Se sienten cómodos entrando en organizaciones maduras, con ideas claras y productos bien definidos. Organizaciones en las que se conocen las tarifas y descuentos a la perfección. Esto les permite tener muy claro cuántas ventas necesitan para llegar a objetivos, y también pueden calcular cuántas comisiones cobrarán en su próxima nómina.

 

Los comerciales no quieren sorpresas en sus comisiones.

 

Los profesionales con un perfil comercial quieren salir a vender cuanto antes. Si los retienes en la oficina más de lo necesario, se ponen muy nerviosos. Estas personas valoran mucho la parte variable de su nómina, y no quieren sorpresas cuando reciben el ingreso de la misma. Bueno, no quieren sorpresas a la baja, evidentemente. Todo lo que sea cobrar más comisiones de las esperadas, será fantástico.

Al final del día; qué digo al final del día, después de cada visita positiva, suelen calcular qué comisiones cobrarán el próximo mes. Y lo suelen actualizar por escrito después de cada venta. En serio, muchos comerciales tienen una libretita en la que ya tienen calculadas sus próximas comisiones. Si el cliente paga más tarde de lo acordado o no paga, y nadie les ha informado todavía, al verlo reflejado en su nómina van corriendo a preguntar a RRHH.

 

¿Qué hace y cómo trabaja un develop business?

 

A diferencia del comercial, un business vevelopment manager sabe que debe vender, pero no suele fijarse tanto en el día a día, lo hace pensando más a medio/largo plazo. También está acostumbrado a trabajar bajo presión y, aunque sabe de la importancia que tiene el corto plazo, le pueden sus ganas de generar negocio, no ventas. Cuida mucho sus relaciones comerciales y también a sus clientes potenciales.

A un dinamizador de negocios le costará menos decir no si considera que no es el momento. Su objetivo personal no es vender y cobrar comisiones, es generar ventas sólidas y de futuro. Su política comercial es conseguir clientes y fidelizarlos para ir creciendo. No suele estar tan pendiente de sus comisiones y el variable de su próxima nómina, su objetivo es conseguir clientes y, principalmente, fidelizarlos.

Un vendedor profesional, desarrolla negocios invirtiendo su tiempo en aspectos que van más allá de la venta inmediata. Un desarrollador de mecado debería encajar muy bien en todo tipo de empresas; además trabaja en equipo con el departamento de marketing, pero suele encajar mejor en organizaciones no tan maduras. Encajan a la perfección en proyectos donde todavía no está claro el modelo de negocio.

Participar en la definición de la estrategia comercial, les produce gran satisfacción; y son una pieza clave en esta fase. Son capaces de captar mejor las necesidades de los futuros clientes porque están atentos a otro tipo de «señales». En este pusto suelen encajar muy bien las personas formadas en dirección de empresas.

 

Desarrollo de mercado y venta.

 

El desarrollo de mercado y negocio está más enfocado a una fase inicial de la comercialziación de un producto o servicio. Aunque en realidad es algo que nunca termina. Y nunca termina porque el desarrollo de negocio está muy ligado al futuro de un producto concreto, a una familia de productos o al global de la marca. Esto ya depende del tamaño de la empresa y del número de productos que comercialice. Conozco a grandes desarrolladores de negocio que a la vez son grandes vendedores. Pero no encajarían en el puesto de un comercial al que le debemos exigir resultados a muy corto plazo.

A medio y sobre todo a largo plazo, el perfil de desarrollador genera más beneficios y muchos más ingresos para la marca. El problema es que si dejas que este tipo de perfil se «cuele» en la selección de un comercial; con unos objetivos muy claros de ventas a corto plazo, y terminas por contrartarlo, es probable que sea un fracaso.

El desarrollo de mercado y la venta están claramente relacionados, pero la próxima vez no te equivoques en la definición del puesto, y tampoco en la selección de candidatos. Podrías perder a un buen develop business, pensando que no es un buen profesional, y dejar de contratar a un buen comercial.