El camino para conseguir una Venta Perfecta.

Caminando hacia una Venta Perfecta


Estamos inmersos en cambios profundos a nivel planetario, y parece que algunas de las cosas que se daban por evidentes, ya no lo son tanto. Sentimos que estamos tocando fondo en muchas cuestiones, como pueden ser la relación entre Marcas y consumidores, la gestión de equipos, o también en hábitos de consumo que ahora nos parecen bastante irresponsables; todo acaba guardando alguna relación.

En medio de todos estos cambios, muchos profesionales anhelan encontrar el camino hacia una Venta Perfecta, y aunque muchos otros ni siquiera se lo plantean, cada vez hay más personas preocupadas por hacerlo mejor; es un buen comienzo. Esto no quiere decir que hayan perdido el rumbo, ni mucho menos, lo hacen porque son conscientes de este momento tan disruptivo que estamos viviendo.

La tecnología tiene mucho que ver en la actual revolución, y a veces no somos conscientes del privilegio que supone participar en primera persona; llegar a ser parte del cambio y poner tu pequeño grano de arena. Cuando los sistemas dan un giro como el actual y rompen con lo establecido, muchas personas cogemos el testigo de ese cambio; ansiamos participar en primera persona. Otros muchos no quieren admitir que las cosas ya no serán igual que antes; pero ya se lo encontrarán.

Definiendo qué es una Venta Perfecta.


Una buena venta es aquella que resulta rentable para todas las partes implicadas: la empresa, el cliente y el vendedor. En todo proceso de venta, los vendedores están situados en el centro, concretamente entre la Marca a la que representan y el cliente. Es responsabilidad de estos profesionales (vendedores), que sus ventas terminen con un final feliz.

Una Venta Perfecta, es aquella que se concibe sin demasiado ruido, con la cautela que merece el respeto por el trabajo bien hecho y la atención total hacia el cliente, sin olvidar la rentabilidad que debe producir este acuerdo contractual. Un acuerdo que deberá ser rentable mientras esté vigente, porque si una de las partes no se beneficia de esta relación, probablemente terminará antes de tiempo.

Para que un vendedor consiga vender bien, es importante que conozca perfectamente qué se espera de él. Lo que se suele hacer es comunicarle unos números, los cuales se traducen en un presupuesto a cumplir. Estos pueden ser mensuales, trimestrales o anuales; y varía en función del sector y el tipo de empresa donde trabaje. Lo que ya no se suele hacer tan a menudo, es explicar al profesional qué más se espera de tu trabajo; además de las ya mencionadas cifras de venta.

Una Venta Perfecta incluye la fidelización del cliente. Si no repite, sólo es una venta.

Me consta que hay Marcas que trabajan con más indicadores que unas simples cifras de venta, pero todavía quedan demasiadas que ni tan siquiera se lo plantean como opción. Cuesta más conseguir nuevos clientes que mantener los actuales, conseguir ciertas cuotas de fidelización puede llegar a ser más importante, en términos de rentabilidad, que conseguir un nuevo cliente.

Vender bien incluye fidelizar a nuestros clientes.

Humanidades, Ciencias y Ventas.


Estamos buscando el camino hacia una Venta Perfecta, para ello, debemos determinar qué necesitamos para conseguirlo. La primera decisión importante en nuestras vidas, la tomamos en nuestra época de estudiantes; cuando debemos decidir si nos decantamos por humanidades o ciencias, tranquilos, no hablaré sobre qué decisión tomar.

La palabra humanidades (letras) se refiere al ser humano, obviamente, y está ligada a grandes pensadores que a lo largo de la historia, han querido encontrar respuestas al margen de lo “empíricamente demostrable”. Cualquier profesional de las ventas, entenderá que la formación en humanidades es muy recomendable, porque la venta lleva implícito comprender las reacciones de sus interlocutores, buscando adaptarse a ellas e incluso anticiparse a sus acciones y reacciones.

Tener un pensamiento crítico y actuar de forma coherente, puede ser algo muy bueno para conseguir una Venta Perfecta, sin duda alguna. De todas formas, basarnos solamente en la parte más humana de la cuestión, nos ayudará hasta un punto y quedarnos aquí, significará recorrer sólo parte del camino.

En el lado opuesto, al menos así nos lo han presentado siempre, nos encontramos con las ciencias. En ciencias, la información es tratada y obtenida mediante la observación y la experimentación. En ciencia se establecen métodos para recopilar conocimientos, los cuales generan preguntas y a partir de éstas, se deducen reglas que seguirán generando nuevos conocimientos (muy resumido).

Para tomar determinadas decisiones necesitamos datos empíricos y demostrables; y aquí nos topamos de lleno con las ciencias. Esta parte es el talón de Aquiles de los vendedores más “humanos”. Definir un método de trabajo, qué y cómo lo mediremos, es algo que cada vez tiene más importancia; si tenemos en cuenta que nos encontramos en una revolución tecnológica y debemos aprovechar esta tecnología para mejorar.

Ciencias + Humanidades = Venta Perfecta.


Asimilar y entender la revolución tecnológica nos está ocupando muchas horas. Los canales que utilizamos para mostrarnos al mundo, y mediante los cuales el mundo establece contacto con nosotros (profesionales y Marcas), se han diversificado. Estos cambios nos han obligado a plantear nuevas estrategias de contacto, comunicación y venta. El camino hacia una Venta Perfecta, se complica.

La solución no pasa por centrarnos sólo en los medios “Online”, pensando que es la única forma válida, si lo planteamos así estaremos en clara desventaja; frente aquellas Marcas que mantienen un contacto “Offline”. Como ya he dicho en muchas ocasiones, he presenciado la desaparición de negocios que estaban basados en un modelo 100% online, frente a otros que se sumaron a este medio sin dejar de trabajar sus relaciones presenciales.

El vendedor actual debe ser polivalente, multidisciplinar, multiplataforma, multitarea…¿sigo? Esto le obliga a nadar en aguas más calmadas (aquellas en las que se maneja mejor según su formación y aptitudes), y otras en las que se sentirá más incómodo, y le resultarán mucho más exigentes; si quiere llegar a buen puerto. Lo que está claro es que debemos buscar el camino hacia una Venta Perfecta, aún sabiendo que posiblemente la perfección no exista, pero sabiendo que cuanto más consigamos acercarnos a ella; mejor.

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