Gestionar al Equipo de Ventas, no significa controlar.

Cómo gestionar al Equipo de Ventas

Desde que trabajo en ventas he pensado que la figura del Director Comercial, salvo excepciones, no tiene sus funciones bien definidas. Lo pensaba cuando yo era subordinado de…y también cuando he sido el encargado de cubrir este puesto. Cómo gestionar al Equipo de Ventas es una cuestión compleja, que debemos definir muy bien. No todos los profesionales tienen capacidad para gestionar equipos.

En algunas empresas, el puesto de Director Comercial o Jefe de Ventas (dependiendo de la envergadura), se sigue ofreciendo a la persona que más vende; al vendedor que consigue “mejores resultados”. Vender más que el resto no significa ser el mejor vendedor de la compañía, para determinarlo, deberíamos desgranar esas ventas. Es importante destacar que vender mucho, nada tiene que ver con saber gestionar equipos; son dos cosas muy distintas.

Cuando vendemos, debemos pensar en términos de rentabilidad, y tener como objetivo añadido la fidelización de los clientes; además de evocar la imagen deseada. Un vendedor no debe pensar sólo en cubrir su cuota de ventas, lo realmente importante, es conseguir que todas y cada una de las ventas sean rentables. Lo clientes deben quedar satisfechos, y para ello debemos dedicarles el tiempo que merecen.

La complejidad de Gestionar al Equipo de Ventas.


Llevar equipos no es una tarea exenta de dificultades. Cuando te equivocas con la persona que se encargará de Gestionar al Equipo de Ventas; todos lo pasan muy mal. Unos porque no lo reconocen como su líder, como ese profesional que les ayudará en todo lo que necesiten para poder conseguir sus objetivos, y el responsable, porque no se sentirá cómodo con ese grupo.

Los miembros del equipo, percibirán al Director Comercial como una persona que está ahí, principalmente, para vigilarles y ponerles trabas. Lo que se necesita en un equipo de ventas es precisamente eso, que funcionen como un equipo; que no existan dudas por ninguna de las partes; ni de arriba hacia abajo, ni de abajo hacia arriba.

Para Gestionar con éxito a un grupo de vendedores, se requiere una implicación total de la dirección. El profesional responsable del grupo, debe estar al servicio de todo el equipo; no al revés. La función del Director, es asegurar al grupo las mejores condiciones posibles para que puedan conseguir sus objetivos. Cada miembro del equipo debe cubrir su cuota, pero eso no implica actuar en solitario, eso no puede significar estar y sentirse solo.

Gestionar al Equipo de Ventas con éxito.


En muchos casos, el Director Comercial comunica a los vendedores sus objetivos, y “los envía” a cumplirlos. Al final de cada mes, suele convocarse una reunión de ventas; para verificar quién ha conseguido ese objetivo y quién no. Pensemos en esto: ¿se necesita un Director Comercial para hacer esto? Cualquiera puede crear unos objetivos de venta, enviar a los vendedores a cumplir sus objetivos, y después verificar quién ha llegado a ese objetivo y quién no.

¿En qué interviene aquí la dirección del departamento? ¿Qué implicación tiene el profesional que dirige al grupo de vendedores? ¿No sería mejor aprovechar el conocimiento del director de orquesta, para gestionar el día a día, y no sólo verificar cuánto se ha vendido cada mes?

Si no se gestiona el día a día, no existe una gestión real del equipo. La ayuda, el apoyo, la aportación de un profesional experimentado; ayudará al grupo a conseguir sus objetivos. Esto es lo que más nos interesa a todos, realmente. Para gestionar bien a un grupo de vendedores, es importante estar ahí para ayudar, evitando así que las operaciones se eternicen. Una función importante del Director Comercial, es determinar qué oportunidades deben seguir abiertas, y cuales se deberían desestimar para no perder más tiempo.

Gestionar un Equipo de Ventas para conseguir los objetivos.

Un Equipo de Ventas que cumple sus objetivos.


Cuando incorporamos un nuevo vendedor, le explicamos qué productos o servicios tendrá que vender, le asignamos a un compañero para que le acompañe en algunas visitas; y le permitimos que investigue durante unos días. Si el departamento de ventas trabaja con un CRM, esperemos que así sea, le explicaremos cómo introducir la información: los contactos, las visitas, y las oportunidades de venta.

Una vez le hemos comunicado cuál será su cuota de ventas, lo soltaremos en la jungla y…¡a vender! Revisaremos sus acciones semanalmente (más o menos) y pasado el primer mes, si durante su día a día no le ha surgido alguna duda importante; participará en la primera reunión de ventas del departamento. Esto se repite una y otra vez en la mayoría de las empresas, no importa el sector, ni el tamaño de las mismas.

Gestionar un Equipo de Ventas, no es esto. Esto es vigilar que cumplen con su cometido y no se desvían de sus objetivos. Entre todas estas acciones, probablemente también estará la de comprobar que utiliza el CRM correctamente, pero un programa de gestión no está solamente para meter datos. Un CRM es una herramienta para hacer un buen análisis, no es un sistema de ejecución de la venta. Si entendemos este programa como un lugar para volcar información, las oportunidades pueden eternizarse hasta que alguna se cierre.

Un buen Director Comercial, gestiona, no controla.


Gestionar un Equipo de Ventas, significa saber monitorizar la ejecución del día a día; un aspecto clave para que el grupo ejecute muy bien sus ventas. Gestión del proceso comercial no es sinónimo de control. El Director Comercial debe ser el mejor vendedor del departamento, una persona que pueda demostrar por qué está ahí, que ayude al equipo a vender y a conseguir sus objetivos, que lo haga todos los días, sin excepción.

¿Quieres una gestión profesional del equipo de ventas, que mejore su efectividad? Si tu respuesta es sí, estaré encantado de ayudarte.

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2 pensamientos en “Cómo gestionar al Equipo de Ventas

  1. Yo también llevo toda mi vida en ventas, ahora desde otro punto de vista y basándome en herramientas digitales, y siempre he creído que un equipo es reflejo de su líder.
    Coloca un buen director con un mal equipo y mejorará resultados globales.
    Coloca un mal director con un buen equipo y se cargará la motivación de los vendedores.

    Pero también caracterialmente: Un líder desorganizado, sin conocimientos suficientes, si habilidades para gestionar un grupo, es el ingrediente perfecto para el fracaso de los proyectos.

    Importantísimo saber aprovechar las cualidades de los integrantes de tu equipo y asignarles roles en función de ellas.

    Gracias por la reflexión, Albert.

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