Vender más y mejor depende de cómo contactas


Siempre queremos más y desconozco si es una cuestión de supervivencia, guarda relación con la perpetuidad de la especie o, simplemente, se trata de un mal aprendizaje.

Si lo trasladamos a negocios y empresas lo que ansiamos es vender más y no es malo, siempre que no llegue a obsesionarnos, porque podríamos perder de vista que las ventas se pueden incrementar prestando más atención a la calidad, vendiendo mejor.

Dar respuesta a preguntas tipo: ¿Cómo firmar más contratos? ¿De qué forma puedo mejorar la productividad y el margen de beneficio? No es fácil. Lo que sí te puedo asegurar es que: vender más y mejor depende, en gran medida, de cómo contactas.

Hagamos un breve repaso:

 

Antes de que Internet nos facilitara la labor, teníamos dos formas de conseguir contactos para realizar el proceso de venta:

  • Consultando las páginas amarillas (en papel) para después llamar.
  • Haciendo prospección en el terreno. Recopilando tarjetas y/o realizando visitas a puerta fría para después, llamar.

Destaco lo de llamar porque no hace tanto (aunque todavía lo hacen algunos vendedores), el día a día de un comercial se basaba en:

[…llamar, llamar, llamar, preguntar por el responsable de…volver a llamar, intentar cerrar una visita, visitar, volver a visitar, llamar, volver a llamar, enviar una propuesta, volver a llamar para ver si la ha recibido, llamar para quedar, discutirla, vender o no vender y volver a empezar…]

Mejorabas tu productividad si eras capaz de conseguir la venta con el mínimo de llamadas y visitas posible y no se tenía en cuenta mucho más, bueno, esto sigue siendo importante, no lo olvides.

“No hagas más visitas o llamadas de las necesarias para vender. Tienes que prestar atención a la productividad”

Un buen profesional de la venta tiene en cuenta su productividad y eficacia, algo sumamente importante teniendo en cuenta que los márgenes de beneficio, se reducen cada vez más.

Y llegó Internet, para quedarse. A partir de ese momento todo cambió, la prospección dio un giro importante y comenzó a ser más rápida y eficaz.

Ya no tenemos que desplazarnos para conseguir contactos y la información que encontramos en las páginas web, nos brinda mucha más información que las páginas amarillas en papel. Esto ya es una mejora notable de nuestra productividad.

Si sabemos movernos de forma eficaz y profesional en redes sociales, además de las ventajas que nos ofrece La Red para hacer prospección y conseguir contactos (sitios web), conectaremos con el profesional responsable de…

El proceso de venta es un largo camino, completarlo correctamente, depende de tus conocimientos y experiencia en ventas.

vender más y mejor

Vamos al tema que nos ocupa:

Por qué vender más y mejor depende de cómo contactas


Clientes y profesionales de distintos sectores me preguntan, desde hace tiempo, si ahora es más difícil vender. Yo creo que no.

Firmar contratos nunca ha sido fácil, si lo fuera, todas las empresas tendrían éxito y no es así. Lo que ha cambiado es la forma de contacto (marcada por los nuevos medios). Contactar con el público objetivo de tu empresa ya no se hace como antes.

La proliferación de la tecnología y la movilidad, han dibujado nuevos escenarios, antes impensables. Estos cambios también han modificado el trabajo diario del departamento comercial.

Si no te adaptas, tu Marca pagará las consecuencias.

Evolucionar es vital para la continuidad de tu empresa, si no puedes completar la fase de prospección porque eres incapaz de contactar, tu negocio se quedará fuera de juego.

Llamar y llamar para conseguir contactos, hacer una demo de un producto o preguntar por el responsable del departamento para conseguir una visita, está perdiendo eficacia, cada vez más.

¿Atiendes a este tipo de llamadas? ¿Qué piensas cada vez que un comercial quiere contactarte así, sin conocerlo de nada?

Acercarte de esta forma es negativo porque se considera intrusivo y molesto. Es cosa de spammers.

Entonces, ¿cómo deberíamos hacerlo?

Lo primero que necesitas es una estrategia, una nueva estrategia de contacto. Para crearla tienes dos opciones:

  • Contratas a profesionales capacitados.
  • Externalizas esta necesidad.

Contratar a profesionales capacitados

Si te decides por la primera opción, la dificultad más importante que te encontrarás es que habláis distintos idiomas y valorar a estos profesionales, será muy complicado.

Siempre puedes recurrir a empresas de selección pero esto no es como buscar a un comercial o un director de departamento, es mucho más complejo.

Por contra, tendrás la sensación de que dominas todo el proceso y eso te puede hacer sentir mejor, aunque también puede ser una trampa.

Externalizar la estrategia de ventas

Si te decides por la segunda opción, deberás elegir a una empresa que conozca muy bien la venta y no sólo los medios de contacto actuales.

Una cosa es saber cómo conseguir leads (clientes potenciales) cualificados y otra bien distinta es tener experiencia en ventas.

Ahora me gustaría hacerte una pregunta: ¿Has oído hablar del Inbound Marketing?

El Marketing de atracción (Inbound Marketing) es una forma de hacer las cosas, una filosofía, en definitiva. No es únicamente una metodología, implica un gran cambio en las acciones que se definen y ejecutan dentro de una Marca y donde es necesaria la implicación de todos.

En casi todos mis artículos, destaco y no me canso de hacerlo, que los departamentos de marketing y comercial, ahora separados por un abismo, deberían trabajar siempre en equipo, siempre.

Unos (comerciales) porque conocen a los clientes y entran en sus casas y los otros (marketeros), porque saben cómo atraerles. Si no hay comunicación entre ambos departamentos, se pierden muchas oportunidades.

El marketing de atracción (Inbound Marketing) y la forma cómo contactamos desde el departamento comercial, tienen una relación directa por eso el título de este post:

Vender más y mejor depende de cómo contactas


 

Si somos capaces de integrar esta filosofía dentro de nuestra organización y no contamos con el resto de departamentos, como el comercial, nos quedaremos a medias.

¿De qué nos sirve integrar muy bien el marketing de atracción si no implicamos a los comerciales de la empresa? ¿Qué sentido tiene ofrecer dos imágenes tan diferentes de nuestra Marca?

Destacaba más arriba que no es fácil seleccionar a profesionales para desempeñar esta labor y es precisamente por esto.

Un cambio de “paradigma” no se puede llevar a cabo con la simple contratación de un profesional, es algo mucho más profundo y, como tal, necesita de profesionales que sepan integrarlo y un tiempo para asimilarse.

Si sólo nos limitamos a implementar esta filosofía, la de atraer a nuestros potenciales compradores pero no implicamos y formamos a los vendedores, estaremos perdiendo muchas oportunidades. Por muy buena que sea la agencia de marketing que lo ejecute.

Si estás pensando que lo mejor sería atraer a tus potenciales compradores, que se interesen por tus productos o servicios y no molestarles con acciones del pasado, no te olvides del departamento comercial.

Las personas encargadas de vender necesitan formación, deben entender la importancia de trabajar en equipo con marketing y las ventajas de hacerlo atrayendo a los potenciales compradores.

Esta formación deben impartirla personas con mucha experiencia en ventas y que conozcan los beneficios de la atracción de clientes. Que ya practiquen esta filosofía desde hace tiempo.

Otro aspecto importante hace referencia a la imagen de tu Marca. ¿Cómo crees que te percibirán tus potenciales compradores si el departamento comercial se dedica a hacer spam? ¿Cómo contactan ahora?

Piensa en ello, no es lo mismo contactar o que te contacten, hay una gran diferencia y lo notarás en las ventas porque:

Foto: Sr. Petersburg

Podrás vender más pero sobre todo, mejor, ¿te animas y lo implementamos juntos?

 

 

Anuncios

13 pensamientos en “Vender más y mejor depende de cómo contactas

  1. Buenas Albert!
    Esta claro que la evolución en los diferentes departamentos de una organización deben ir de la mano. Al final es casi obligatorio que la comunicación empiece desde dentro para luego proyectar esa imagen hacia clientes.
    Yo recuerdo cuando comprábamos bases de datos por 400 euros al año y haciamos una segmentación por CNAE, número de trabajadores, ingresos, etcétera….. Y llamábamos con el fin de cerrar una primera visita. Lo recomendable eran contactar 3 veces máximo por contacto.
    Me ha gustado la forma de plasmar tu experiencia en ventas.
    Un abrazo!

    Me gusta

    • Muchas gracias, Pablo!

      Los cambios se producen de forma vertiginosa y debemos estar al día. No reciclarse constantemente nos puede dejar fuera de juego.

      Otra cuestión importante es entender que todos los departamentos deben trabajar en equipo, de eso se trata si queremos cambiar la filosofía y la forma de hacer las cosas, para hacerlo a medias…

      Un abrazo y feliz día!

      Me gusta

  2. Hola Albert:
    Te recuerdas de aquellos tiempos donde además de estar pegados de un teléfono, de puerta en puerta, el Marketing de boca-boca era indispensable no solo por el hecho de que nos recomendaran y nos facilitaran otras personas a quien contactar (que aún está vigente), sino que lo que me gusta de esta práctica es que no obliga a ser los mejores para poder destacar en un mercado tan competido.
    Definitivamente sin otros tiempos con muchas mas herramientas pero también mas contracción económica en el mercado lo que nos obliga a ser mas astutos (con ética siempre) como comerciales.
    Yo hoy recomiendo mucho a las empresas que su centro de ingresos se enfoca en su fuerza de ventas que inviertan en capacitaciones con talleres de coaching. Yo como Coach ejecutivo he impartido talleres Ad-hoc para desarrollar habilidades de venta como un coach aunado con PNL y los resultados son asombrosos. Porque el asesor de ventas se convierte en un verdadero coach de ventas descubriendo herramientas que los comerciales de toda la vida no las emplean.
    Por ejemplo te pongo un ejemplo simple, se les enseña a detectar el canal de comunicación de tu cliente, ¿qué es esto? si tu cliente es principalmente auditivo y toda la comunicación del asesor de ventas se centra en verbos visuales, material visual será mucho mucho mas difícil convencer y hasta el punto de no lograr cerrar una venta.

    Bueno para varias ya me extendí mas de la cuenta.
    Besos
    Adri

    Le gusta a 1 persona

    • Hola Adriana!

      Siempre interesantes tus comentarios y además, aprendimos en la misma época, así que…

      Los que crecimos en ventas y/o marketing en el “mundo 1.0” tenemos una visión distinta del medio online. No digo que sea mejor pero entendemos la peculiaridad de los negocios y valoramos mucho la ayuda que tenemos en este momento, ayuda a nuestra productividad y posibilidades de contacto y contactos.

      Sigo comprobando que muchas personas confunden herramienta y objetivo. Una empresa sigue siendo una empresa, debemos conocer los medios que la tecnología pone a nuestro alcance y aprovecharlos, pero nunca perdamos de vista que un negocio debe ser bueno y estar bien gestionado.

      Un fuerte abrazo!
      Albert.

      Le gusta a 1 persona

  3. Pingback: Foto y Vídeo para que tu Marca se muestre diferente | El Blog de Albert Ramos Catalán

  4. Pingback: Aumentar Ventas es una cuestión de saber, no de querer | El Blog de Albert Ramos Catalán

  5. Pingback: Marketing Estratégico para vender bien | El Blog de Albert Ramos Catalán

  6. Pingback: Estrategias de Venta exitosas | El Blog de Albert Ramos Catalán

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s