Una buena formación en ventas, tiene en cuenta las redes sociales


Para seguir siendo competitivo a nivel profesional, deberías formarte constantemente. Si tu trabajo se desarrolla en el departamento comercial, la formación se vuelve obligatoria.

Hoy, para que una formación en ventas sea completa, debe incluir las redes sociales en el temario.

Si no es así, si en el programa de formación comercial no aparecen los medios sociales por ninguna parte, deberías plantearte un cambio y rápido, no hay tiempo que perder.

Un vendedor debe reciclarse y dominar los principales medios de contacto

Cuando comencé a trabajar como vendedor, la prospección la hacíamos a puerta fría. Nos trasladábamos a una zona geográfica, aparcábamos el coche y a caminar. 

La verdad es que tenía su encanto y a mí siempre me gustó. Debo destacar que las mejores ventas y posteriores clientes, los he conseguido de esta forma y es muy grato.

Supongo que me gusta porque me encantan las relaciones personales. Más que una posible venta, yo lo que veo es un posible contacto interesante.

Igual por eso me recibían aunque no me esperaban y en ocasiones aquella charla terminaba en una venta, semanas después…

A las puertas del año 2016, la puerta fría tiene mala prensa.

Creo que es un error y os lo digo con total sinceridad. La productividad es importante y debemos aprovechar al máximo la tecnología, pero hemos reducido el debate a modernidad u obsolescencia y ambas formas de contacto pueden convivir juntas. Deben convivir juntas.

Pienso que el error está en el objetivo, en plantear la puerta fría con la misión de vender sin que te conozcan ni sepan qué ofreces.

La función de realizar este tipo de prospección es conseguir buenos contactos, futuros clientes y no ventas inmediatas.

No todo el mundo es comprador potencial y tu misión, como profesional de la venta, es saber descifrar quién lo es y quién no.

Una retirada a tiempo puede ser una victoria y si tu interlocutor percibe que eres profesional, se puede convertir en un futuro prescriptor.

Recuerda, tus clientes están ahí afuera…

formacion redes sociales y ventas

 

La prospección comercial es el comienzo de la venta. Esta parte del proceso, no nos la podemos saltar. Cuando ejecutas una estrategia comercial, debes comenzar a generar una red de contactos afines.

Esta parte, la prospección inicial, es como hacer una travesía por el desierto, la mala noticia es que no te la puedes saltar y aquí te juegas gran parte del futuro. ¿Por qué digo que es mala noticia? Porque es cuando más dudarán de ti dentro de la empresa.

Un trabajo de venta tiene un tiempo de siembra, maduración y finalmente recogida. Lo ideal sería poder trabajar con total tranquilidad y apoyo pero casi nunca es así.

Si las personas que deben valorar tu trabajo, no tienen experiencia en ventas o tienen una idea equivocada de este trabajo, todo se puede terminar en esta fase y tú quedarte sin empleo. Así de simple, así de crudo pero muy real.

Los que llevamos unos cuantos años en el área comercial, hemos visto y vivido de todo. El caso más esperpéntico que recuerdo, fue hacia finales de los 90. El día de la cena de Navidad de la empresa, despidieron a 25 personas, por teléfono. Ni tan siquiera se dignaron a venir. La central estaba en otra ciudad.

Quedamos 6 personas trabajando en unos 800 m2 y así estuvimos durante casi un año. Preferían seguir pagando unas oficinas que ocupaban una planta entera en Avda. Diagonal (costaban un dineral) para sólo 6 personas, que mantener talento.

Os aseguro que muchas de esas personas tenían talento, mucho talento.

¿Por qué una buena formación en ventas, es la que tiene en cuenta las Redes Sociales?


Todo cambia a velocidad de vértigo, eso es innegable y la venta no es ajena a estos cambios. Ya no podemos pasarnos gran parte de nuestro tiempo haciendo prospección en la calle, a puerta fría. Aunque insisto en que sería deseable no desterrar esta práctica de forma completa.

Existen tres motivos, principalmente, para tener muy en cuenta estos cambios:

1- La drástica reducción de márgenes de beneficio, nos obliga a ser más efectivos y a invertir menos dinero en la fase inicial, cuando todavía no hay ventas o éstas no son recurrentes.

Pasar muchas horas en la calle puede resultar insostenible, excesivamente caro y convertirse en un gasto injustificable desde un punto de vista presupuestario.

2- No aprovechar Internet y la tecnología para ganar tiempo, sería un gran error. Piensa que esto nos puede restar competitividad y efectividad.

3- Que la puerta fría no tenga buena prensa puede afectar a la imagen de la Marca que representas, así que debes tener mucho cuidado con esto y no abusar.

¿Los medios sociales son la nueva puerta fría?

Yo creo que no, aunque sí forman parte de este tipo de prospección. Los medios sociales nos facilitan el trabajo a la hora de encontrar contactos cualificados (empresas) y nos permiten ser más efectivos porque en algunos casos también podemos encontrar a la persona de contacto (LinkedIn)

“Es muy importante que te sepas mover en redes sociales”

Estos “nuevos” medios no permiten demasiados deslices y si entramos demasiado fuerte, seremos spammers declarados. Lo peor para generar una buena red de contactos profesionales.

Las redes sociales serían las páginas amarillas de hace unos años pero con mucha más información, muchísimo más valiosa y de la que podemos extraer conclusiones que nos ayudarán a ser más efectivos acortando todo el proceso.

Aprender a mostrar tu lado más humano, sin entrar en detalles personales o privados (Facebook), saber publicar enlaces de contenidos que atraigan a leads cualificados (Twitter) o mantener conversaciones que generen interés en lo que haces en grupos afines a tu sector (LinkedIn), DEBE formar parte de la formación en ventas.

Para terminar, es importante destacar que:

La prospección también es comunicación, no lo olvides.

Es importante destacar que las acciones llevadas a cabo por el departamento comercial, deben estar alineadas con la estrategia de comunicación de la empresa.

Dedicar un tiempo de esa formación para coordinar al departamento de marketing y comunicación con el área de ventas, es muy importante. Las acciones de prospección ejecutadas por los comerciales en las redes, no se pueden apartar de la estrategia global de la Marca. Sería incoherente.

Por otro lado, desde marketing deben entender la dificultad de crear una buena red de contactos y comprender que los comerciales son una gran base de datos. Datos que deberían compartir para que, entre todos, se pueda mejorar la prospección, la comunicación, las presentaciones y las ventas.

Fotos: LV Woman / Entrepreneur Working

Y tú, ¿te animas? ¿Te ayudo a crear una buena formación en ventas, teniendo en cuenta las redes sociales?

 

 

 

 

 

 

 

 

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3 pensamientos en “Una buena formación en ventas, tiene en cuenta las redes sociales

  1. Pingback: Una buena formación en ventas, tiene en cuenta las redes sociales | yofumoenpipa

  2. Sin duda Albert los medios sociales son cada vez más importantes en nuestras vidas. Por eso, estoy de acuerdo contigo, es imprescindible conocerlos no solo como un apoyo más en tu faceta profesional, sino como tú imagen, la cual está expuesta a terceros y se nos puede mal enjuiciar por unas publicaciones fuera de tono o lugar o una imagen etiquetadas, etc

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