Existen dos formas muy distintas de vender, ¿con cuál te quedas?


La experiencia me ha demostrado que existen dos formas muy distintas de vender, una está basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes, la otra, en la fuerza bruta pero antes de desarrollarlo un poco más, me gustaría hacerte una pregunta:

¿Amas a tus clientes?

Esta cuestión puede ser una buena manera de comenzar un post pero también se puede convertir en un freno para que sigas leyendo. ¿Por qué?

Porque en algunas ocasiones banalizamos demasiado sobre estas cuestiones y en otras, mitificamos en exceso. Eso provoca confusión y pérdida de interés. Es lógico.

Es importante que nos esforcemos para conseguir la fidelidad de nuestros clientes pero debemos entenderlo en su justa medida. Utilizar la palabra amor, quizás pueda sonar excesivo.

BINOMIO EMPRESA – CONSUMIDOR

Una buena relación empresa/cliente se basa en el respeto, algo básico para que la relación funcione. ¿Podemos aportar valor y provocar emociones positivas si no respetamos a los demás? No.

El respeto debe comenzar por uno mismo y si hablamos de una empresa, significa valorar a todas las personas que trabajan por y para nuestra Marca. Si no lo practicamos dentro de la organización (respeto), es imposible que se proyecte hacia fuera.

Sentirnos valorados es importante para tener emociones positivas.

La decisión de comprar una Marca frente a otra, está muy ligada a las emociones, no tanto a la razón. Si emocionas generas acción y la razón nos lleva a sacar conclusiones.

¿Si nuestros clientes razonan su decisión, comprarán a nuestros competidores y no a nosotros? No pero si no emocionas de forma positiva a la mayoría de ellos, puede que tu empresa tenga los días contados.

formas muy distintas de vender

Existen dos formas muy distintas de vender: entendiendo qué emociona a tus clientes o utilizando la “fuerza bruta”

1- Presenta, pregunta, escucha, saca conclusiones y crea una estrategia comercial

Todos queremos vender y cuanto antes mejor pero eso no garantiza que podamos lograrlo, no basta con la necesidad o las ganas, hace falta mucho más.

En la mayoría de empresas no se planifica lo suficiente, se suponen muchas cosas y se establecen objetivos de venta sin criterio ni experiencia suficiente porque falta información. Esto nos lleva a la frustración.

Planificar es importante. Creo que esta afirmación no la rebatiría nadie o casi nadie. Si hablamos de negocios o empresas, la planificación estratégica es básica para poder triunfar. Y aquí también debemos añadir el conocimiento del producto.

Existen dos fases claras de conocimiento de producto:

  • La nuestra (en este momento estamos suponiendo)

Cuando creamos un producto o servicio estamos convencidos de que puede solucionar necesidades. No tendría demasiado sentido esforzarnos sabiendo que no llegará a nada, ¿verdad?

En esta fase estamos suponiendo, porque no tenemos información real ni suficiente, esta información nos la brindará en un futuro nuestro posible cliente.

Tranquilos, es normal comenzar así y lo importante es pasar a la siguiente lo antes posible pero sin precipitarse, porque si nos adelantamos demasiado, no servirá de mucho.

  • La real (ahora es nuestro futuro cliente el que nos brinda esta información)

Antes de planificar cuánto venderemos y dónde guardaremos todo ese dinero, es muy importante conocer bien nuestro producto o servicio. En este período comenzaremos a saber más y mejor sobre él.

No todos los profesionales tenemos claro que esta etapa existe y que es crucial para el futuro de nuestra Marca. A menudo nos la saltamos, pensando que ya podemos establecer objetivos de venta y no es así.

No confundamos esto con investigación de mercado, son cosas diferentes. Estoy hablando de ventas, del departamento comercial.

Salir a presentar nuestro nuevo y flamante producto, entendiendo estas visitas como parte del aprendizaje, nos hará más fuertes. Seremos grandes conocedores del mismo y sabremos cómo adaptarlo a nuestros compradores.

Tener esta información y saber interpretarla (aquí debemos trabajar también con Marketing), es la diferencia entre crear un buen negocio o, simplemente, vender.

2- ¿Qué pasa si decidimos ser todo “fuerza bruta”?

Aquí encontramos a la mayoría de las organizaciones. Empresas que luchan para hacerse un hueco en mercado, dando codazos, menos preparadas, matando moscas a cañonazos y pasándolo realmente mal.

Si nos saltamos la fase de aprendizaje comercial, lo que haremos será presentar “algo” sin saber cómo reaccionará nuestro interlocutor. Desconocemos sus motivaciones o necesidades reales y cómo podemos aportarle valor, lo estamos suponiendo.

Poner objetivos de venta y soltar a la caballería sin la planificación y el conocimiento suficientes, es salir a librar la batalla sin estar bien preparados y se sufre mucho.

Disparar a todo lo que se mueve es muy duro, quema y frustra. ¿Es esa la imagen que queremos evocar a nuestros futuros clientes?

Salir a la calle a ver qué me encuentro porque tengo que cubrir un cupo de visitas, presentaciones y ventas, sin ser realmente fuerte, sin conocer muy bien lo que estoy vendiendo y, lo que es peor, sin saber si aporta valor, te llena de insatisfacción. Un vendedor debe evocar confianza y seguridad, así, es imposible.

Si te saltaste esta parte deberías reconducir la situación. Soy consciente de que no sabes lo que te pierdes, porque nunca lo has probado. Es un consejo que se fundamenta en más de 17 años de experiencia, sectores muy diferentes y tanto en empresas multinacionales como negocios locales.

Ahora ya sabes que existen dos formas muy distintas de vender


Te toca elegir con cuál te quedas:

1- Dedicando un tiempo a entender cómo deberías enfocar la venta para posteriormente planificar cómo hacerlo.

2- No intentar entender nada, no planificar y “disparar” a discreción, todo fuerza bruta.

El mundo está cambiando, bueno, nunca ha permanecido estático pero ahora parece que todos los cambios suceden a mayor velocidad. Las motivaciones de los consumidores son diferentes y están en constante evolución, por lo tanto, no podemos vender siempre de la misma forma.

Fotos: 2-FaceJoy of Family

Y tú, ¿te animas y planificamos tus ventas, juntos?

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9 pensamientos en “Existen dos formas muy distintas de vender, ¿con cuál te quedas?

  1. Hola amigo, aquí llegue 😜
    Bueno decirte que estoy 1000% de acuerdo contigo no es sorpresa para ti y nada de extrañar.
    Me encanto de pie a cabeza el artículo.
    Lo primero en relación al tema de amar a mis clientes, en lo que a mí respecta, no concibo otra forma de obrar. Ya me conoces, soy blanco o negro nada de grises. Recuerdo hace ya muchos años atrás (cuando fumaba) la British Tabacco (que venden su marca de cigarrillos Belmont) me ofreció un proyecto y por el simple hecho de que yo fumaba Malboro no lo acepté; sentí que no sería ético. Yo solo creía y amaba a Phillip Morris 😂😂😂 exagerada? Puede ser, pero bueno ya me conoces.
    Con respecto a la Planificación es obvio la respuesta, no es necesario es OBLIGATORIO; pero es increíble que aún hay dueños de empresa (especialmente en las Pymes) que por el afán de vender y por creer que saben lo que hacen salen a la calle con todo su arsenal comercial y pufffff se dan su buen golpe por no planificar, analizar, diagnosticar su entorno interno y externo, y resultado mueren o deben re-estructurar todo y a la final terminan llamándolo a uno para que les hagamos los que les recomendamos hacer en sus inicios.
    Y después de 18 años de experiencia creo que algo sabemos de esta área o no??? Jajajaja
    Un besito y lo dejo hasta aquí porque sino voy a necesitar otra pantalla 😂😂😂
    Adri

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    • Hola Adriana! Estamos alineados, eso ya lo sabemos y es porque nosotros tenemos experiencia y mucha. Eso significa que conocemos la importancia de esta planificación, sabemos lo necesaria que es. Lo difícil es que lo entiendan las personas que nunca lo han comprobado. Es todo un reto porque para planificar necesitas tiempo y eso es lo que escasea. En Indubionline lo tenemos muy claro, si observamos serias dudas al respecto, es mejor no aceptar el cliente, porque si ya sabes que no dispondrás del tiempo suficiente, debes obrar con honestidad y evitar malos entendidos a futuro. Mil gracias por estar siempre ahí y un fuerte abrazo!

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    • Parcialmente discrepo con MagentaIG. No todo es blanco, ni todo es negro. Las pymes pequeñas de las que provengo, sí llevas razón en que algunas van sin un plan definido, pero también está que los marketers (y me incluyo en la parte que me toca) no han sabido “vender” esa mejora. En la actualidad, son muchos los que prometen excelentes resultados, sin demostrarlos con casos recientes, y pidiendo honorarios por adelantado. Se necesitaría ejemplos donde ver esa tarea y poder llamar a los negocios que lo han conseguido. Las redes sociales, en donde somos todos muy educados, existe el “postureo”, mucha amabilidad, pero he tenido casos que luego por email, había agencias que dejaban mucho que desear. Enfín, espero que entendáis mi planteamiento, que no sopone de ningún modo crítica alguna.

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      • Hola Germán, yo he trabajado con tres tipos de empresa: grandes multinacionales, empresas medianas y negocios más pequeños o locales. El problema es que las dos primeras tienen presupuesto, la última no tanto o ninguno. Lo que no tiene sentido es hacer un planteamiento estratégico similar porque son muy distintas y tienen necesidades y presupuestos muy diferentes o ninguno. Muchos marketeros siguen teniendo una visión muy reducida o “miope” del mercado y de las necesidades reales de empresas y negocios y aquí es donde está el problema. Ah! y utilizan muy mal la palabra vender porque para ellos no tiene el mismo significado que para sus clientes, de hecho, no saben vender. Gracias por tus comentarios y saludos!

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  2. Pingback: Existen dos formas muy distintas de vender, ¿con cuál te quedas? | yofumoenpipa

  3. ¡Hola Alberto!
    Coincido completamente contigo. Al igual que a mi no me gusta que me vendan a puerta fría, odiaría hacer lo mismo con mis clientes y que se sientan incómodos con ello. Es preferible trabajar la venta con tiempo, entendiendo que es lo que necesitan, por qué y cómo se lo puedes ofrecer. Creo que es una nueva filosofía de hacer negocios que encaja mucho más si queremos un negocio respetuoso ^_^

    ¡un abrazo!

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    • Hola Estíbaliz, muchas gracias por tu opinión. Todavía existe la creencia de que las ventas se basan en contactar con muchos clientes potenciales, porque de esta forma tenemos más opciones de vender o más probabilidades de vender más y no es así. Si planteamos la venta de esta forma lo que estamos haciendo es quemar muchos contactos futuros. Ha ocurrido lo mismo con el email marketing, demasiados envíos masivos y muy mal enfocados. ¿Qué se ha conseguido realmente? Llenar la bandeja de spam. Un saludo!

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