Recetas económicas para mejorar las ventas


Hace unos días tanto el FMI (Fondo Monetario Internacional) como el Círculo de Empresarios, nos brindaron sendas recetas económicas para mejorar, entre otras cosas, la economía y el empleo juvenil.

Hagamos un pequeño repaso de cuáles son:

  • El FMI recomendó subir los impuestos, abaratar el despido y ampliar el copago en Educación y Sanidad, casi nada, teniendo en cuenta de dónde venimos y dónde estamos.
  • Desde el Círculo de Empresarios se comentó que sería interesante pagar parte del salario de los jóvenes con formación. Su motivación no es pagar menos del salario mínimo interprofesional (dicen) sino contribuir de esta manera a bajar el paro juvenil.

Cada vez que escucho discursos de este tipo, donde se pretende evolucionar o mejorar con viejas recetas, austeridad y recortes, me huele a naftalina.

Estamos demasiado acostumbrados a escuchar remedios que lo único que pretenden es mantener un “estatus”, nada más.

Basar el crecimiento en recortes económicos y sociales (salarios, educación o sanidad) es como parar el reloj para ganar tiempo, haciendo alusión a una cita de Henry Ford.

Pretender que un joven y por desgracia no tan joven, cobre un sueldo miserable y además te dé las gracias, es demencial. Esto carece de sentido y también de ética.

Se me ocurre una pregunta: ¿en el caso de que se pagara parte del salario en formación, quién velaría por la calidad de ésta?

Si estoy pagando la formación con parte de mi trabajo, esfuerzo y dinero, tendré derecho a exigir que sea de calidad, ¿verdad? Aunque si hacemos caso al FMI…ellos recortarían los recursos para la educación, todavía más.

Cuando hablamos de jóvenes nos olvidamos de que necesitan emanciparse, es sano y muy necesario. Si les recortamos todavía más su sueldo, ¿podrán hacerlo?

Los servicios básicos suben año tras año, igual que los seguros o impuestos ¿si los sueldos siguen bajando, cómo se supone que lo conseguirán? No hace falta tener un master Cum Laude en economía para conocer la respuesta.

ventas

Si queremos evolucionar, deberíamos olvidar determinadas recetas económicas.


Centrémonos ahora en las empresas. Para revertir una situación negativa y conseguir que una Marca sea “rentable”, tenemos dos escenarios posibles pero muy diferentes:

  • Reducir los gastos
  • Aumentar los ingresos

Son dos situaciones distintas que nos pueden llevar a un punto muy parecido pero que afectarán de forma muy diferente al futuro del negocio. 

Si nos centramos en la reducción de gastos, algo necesario y de obligada revisión periódica, podremos llegar a sanear las cuentas pero no por ello estaremos evolucionando ni asegurando el futuro de nuestra organización.

La reducción de gastos no deja de ser una receta momentánea y en muchas ocasiones necesaria para la supervivencia. Es una solución urgente a una situación determinada, no mucho más.

“Si no trabajamos para incrementar los ingresos de forma sostenida, es muy probable que tengamos fecha de caducidad”


¿Qué “recetas” podemos aplicar para mejorar las ventas de nuestra empresa?


  • Conseguir que cada venta sea más rentable.

Cuando hablamos de mejorar los ingresos solemos pensar en incremento de ventas pero existen otras maneras de conseguirlo, también tenemos la opción de vender mejor.

Conseguir que cada venta sea más rentable, es un reto muy atractivo y nada despreciable, ¿verdad?

A veces los márgenes no están bien calculados o puede darse el caso de que los profesionales del departamento comercial, no los conozcan. En muchos de estos casos, más de los que creemos, podemos mejorar los resultados de forma óptima compartiendo información.

En el fondo es bien sencillo, ¿verdad? Bastaría con mejorar la comunicación interna.

Si mejoramos el flujo de información dentro de la Marca, podremos vender mejor, motivar e implicar a las personas y aumentar la rentabilidad de la misma. Interesante, ¿cierto?

  • Vendiendo más

Incrementar las ventas de una Marca no es una tarea rápida ni tampoco fácil, pese a que existan muchos artículos que nos quieran convencer de lo contrario.

Un incremento de ventas suele estar muy ligado a un aumento en inversión y a una buena planificación.

Aumentar nuestros ingresos firmando más contratos no es sólo una cuestión de contratación. En muchos casos se fracasa por pensar que la única forma de conseguirlo, es aumentando la plantilla.

Antes de poner un anuncio para iniciar una proceso de selección de comerciales, debemos tener muy claro que estamos dotando de todos los recursos necesarios al departamento.

Contestar a estas preguntas nos puede ayudar:

› ¿Todas las personas del departamento de ventas conocen a la perfección los productos o servicios que están vendiendo?

› ¿Saben los márgenes con los que pueden negociar para que sus ventas sean rentables?

› ¿Conocen qué empresas, productos o servicios son competencia directa o indirecta?

› ¿Disponen de recursos para que su trabajo sea lo más productivo posible…?

Llegados a este punto quiero destacar, de nuevo, la importancia de la comunicación interna. Conocer aspectos relacionados con la competencia tiene mucho que ver con el departamento de marketing, ¿no tienes o no está tan enfocado a vender? Empieza a plantearte la contratación de una agencia externa.

¿Te das cuenta? Otra vez hemos llegado al mismo punto: Comercial y Marketing deben trabajar unidos para conseguir el objetivo de mejorar los resultados de la organización.

CONCLUSIÓN

Si quieres mejorar las ventas de tu empresa, incrementarlas y evolucionar, debes invertir sin dejar de controlar los gastos.

Si queremos mejorar la economía en general y el empleo juvenil en particular, además de controlar los gastos, debemos seguir invirtiendo pero, por encima de todo, tenemos que confiar y dejar de pensar de forma individual para evolucionar como colectivo.

Fotos: an eye // Misty

Y tú, ¿te animas y trabajamos juntos para mejorar las ventas de tu negocio?

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8 pensamientos en “Recetas económicas para mejorar las ventas

  1. Hola Albert:
    Para mi es inconcebible que Ventas y Marketing vayan por caminos diferentes, ambos se necesitan los unos a los otros. De ahí que cuando me ha tocado clientes que desean un diseño de su organización, lo primero es unificar estas dos unidades en una sola bajo la dirección comercial. Estoy 100% de acuerdo contigo en que todos los miembros del equipo comercial deben estar capacitados e informados para poder responder las preguntas que planteas en tu artículo. La mayoría falla mucho en la pregunta No.2 y 4. Con la #2 consideran que es información confidencial (más lejos de la realidad imposible) y #4 consideran que no es necesario dotarlos de los insumos que uno les recomienda. Y ahí es cuando vienen los dolores de cabeza.

    A raíz de la elaboración del Marketing Plan (el cual se alimenta de información que debe estar suministrada por varias gerencias) se deriva luego el Plan de Ventas. Ambos planes se complementan el uno del otro. Por lo tanto es absurdo separar estar dos áreas.

    Y en relación a tu otra premisa, es indispensable para lograr unos ingresos que perduren en el tiempo, tener la adecuada análisis y revisión de costos (es muy importante sin ser lo único), pero algo que siempre recomiendo es enfocarse a negocios y proyectos a largo tiempo y no cobrar mucho por 1 solo proyecto. Es preferible ofrecer una tarifa solidaria (donde ambas partes ganen) por largo tiempo, que un solo importe alto. A la final es pan para hoy y hambre para mañana.

    El aumento de ingresos es sano y necesario para todo negocio, siempre y cuando nos enfoquemos en diferenciarnos de la competencia. No seguir ofreciendo lo mismo por poco. Claro esto dependerá de la naturaleza de cada negocio, pero mientras se pueda marcar la diferencia “el resto seguro serán ganancias”.
    Bueno y me callo porque ya creo que me pase en mi comentario.

    Saludos amigo,
    Adriana

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    • Hola Adriana, el aumento de ingresos es una cuestión que preocupa a muchos profesionales y empresas. Lo que ya no preocupa tanto, es que este incremento de facturación sea “sostenible”. ¿De qué nos sirve comunicar muy bien si esto se traduce en ventas poco o nada rentables? Y en la mayoría de casos que conozco, es tan sencillo como mejorar la comunicación interna y trabajar en equipo. Muchas gracias por estar siempre ahí y un fuerte abrazo!

      Le gusta a 1 persona

  2. Pingback: Recetas económicas para mejorar las ventas | lupitatieneunblog

  3. Las pymes deben tener muy en cuenta estos aspectos y también que importante es el plan de empresa para los emprendedores, estos detalles son muy importantes para tener éxito. Y otra cosa ¿Volumen de ventas o margen?

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  4. Pingback: Recetas económicas para mejorar las vent...

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