Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender


La empatía es una cualidad muy importante y los mejores profesionales la tienen. Cuando diseñas una estrategia de comunicación, debes hacerlo desde el lado del cliente, real o potencial. 

Tu público no espera que hables de ti. Un mensaje claro, que te ayude a vender, se centra en destacar los beneficios, aquellos motivos por los que deben comprar tu producto.

Todos somos clientes y vendedores en algún momento del día, aunque no solemos tomar consciencia de cuándo estamos desempeñando cada uno de los roles, si lo hiciéramos, todo sería más sencillo. ¿Por qué digo esto? Porque seríamos más empáticos.

Se comenta y yo no soy una excepción, que el mejor comprador es un comercial. Esto tiene una explicación clara y lógica: para nosotros es muy fácil ponernos en la piel de la otra persona. Sabemos lo que cuesta conseguir la atención de otro profesional, una visita, que te escuchen… Nos cuesta mucho decir NO.

Nos cuesta dar una respuesta negativa cuando hemos percibido un buen trabajo. Si éste, no es bueno, somos los más críticos, quede claro. Así que mucho cuidado con subestimar a un profesional de la venta 😉

Vender es una profesión, no lo olvides

Seguimos inmersos en cambios profundos, tanto a nivel social como empresarial, no olvidemos que una cosa no se puede desvincular de la otra.

En los últimos años, muchas personas han buscado una salida profesional en el emprendimiento, esto les ha permitido darse cuenta de lo difícil que es vender, comunicar, planificar… Si no tienes formación ni experiencia.

En los comienzos de un proyecto, es normal asumir todos esos roles y creo que también es necesario y positivo. Salir victorioso de una ronda de financiación, no es algo que suceda a todo el mundo, así que no queda otro remedio que ponerse el traje de “Juan Palomo”.

¿Qué sucede si consigues avanzar satisfactoriamente, tu negocio se convierte en empresa y pretendes seguir igual, siempre? ¿Haciéndolo todo tú mismo? Que perderás oportunidades y capacidad.

Asumir el rol de creador e impulsor de la idea inicial, ahora en constante evolución, te permitirá seguir incorporando talento y cuidarlo. Si por el contrario, no delegas ni piensas en la mejora constante y continuada, asumiendo que siempre te tocará hacer “de todo”, serás un freno directo para esa evolución. Te puedes llegar a convertir en el peor enemigo de tu propia Marca.

estrategia de comunicacion

¿Por qué es importante diseñar una estrategia de comunicación que te ayude a vender?


Siempre destaco o casi siempre, dependiendo del tema del artículo, que marketeros y comerciales deben trabajar unidos, como un equipo. 

La realidad es otra y todavía compruebo que suelen trabajar “de espaldas”, no se comunican y cuando lo hacen, es para poner de manifiesto sus discrepancias.

Si no cambiamos esta tendencia, crear una estrategia de comunicación que apoye a las ventas, será muy difícil, casi imposible. Porque la confeccionaremos basándonos en suposiciones y no en la realidad.

Los comerciales están en contacto diario con nuestro público, ¿quién conoce mejor las necesidades reales de nuestros clientes?

Cuando pensamos en el departamento comercial, nos imaginamos a personas que intentan vender, poco más. ¿Sabes cómo aprovechar la información que tienen y no canalizan? ¿Les haces preguntas que vayan más allá de cuánto has vendido hoy o venderás este mes? ¿Les escuchas si no hablan de números?

El departamento comercial debe estar formado por personas que sean capaces de captar y trasladar esas necesidades con garantías. Si no es así, esa información servirá de poco. Con la consecuente desconfianza del resto de departamentos y así no creo que podamos formar un buen equipo.


¿Cómo debería ser esta estrategia de comunicación?


Destacar las ventajas basándonos en necesidades reales, no en suposiciones

Si consideramos como algo obvio que la comunicación debe centrarse en las necesidades de nuestros clientes, ¿por qué no lo hacemos? Porque sucede lo mismo que cuando hablamos de que el cliente debe ser el centro de toda nuestra estrategia, nos quedamos con la teoría.

Haber participado en reuniones de todo tipo: motivacionales, de dirección, estratégicas, comerciales, marketeras…me ha dado una visión amplia de la situación y siempre se repite lo mismo, da igual el sector y no importa quién participe en éstas. Todos estamos de acuerdo con el “manual del buen hacer” pero a la hora de implementarlo, nos quedamos con lo más superficial.

“Solemos trabajar de oído, suponiendo qué necesitan los consumidores, tratamos la cuestión de forma demasiado trivial”

Incorporar al equipo a buenos profesionales de la venta nos ayudará a crear una comunicación más efectiva. Siempre que seamos capaces de aprovechar su trabajo, claro.

Es importante definir cómo recopilar y consensuar esta información

Cada área de la empresa tiene su función y sus herramientas para conseguir información. En este artículo me centro en los datos que puede aportarnos el departamento comercial.

Estar en contacto diario y de forma viva con nuestro target, nos aporta mucha información y muy valiosa.

Conocer opiniones directas acerca de nuestra competencia y saber por qué nuestros clientes potenciales trabajan con ella y no nos compran a nosotros, por poner un ejemplo, puede ser crucial para mejorar y ser más competitivos.

Establecer unos parámetros para tratar esta información es muy importante. En una fase inicial (volcado de información) podrían participar la mayoría de profesionales de los departamentos implicados.

Para una segunda fase (tratado y clasificación de la información obtenida), el equipo podría estar formado por personal especializado en el filtrado, clasificación e interpretación de estos datos. Dicho de otra forma, la participación de los comerciales no es necesaria ahora.

Destacaría una tercera fase en la que participen todos de nuevo (consensuar datos). Llegados a este punto, los comerciales podrían certificar que la información se ha entendido, filtrado y tratado correctamente.

Definición de la estrategia en base a los resultados

Siempre se ha dicho que la información es poder, ¿verdad? Si has planificado y definido muy bien cómo canalizarla, ya la tienes. Aprovecha el trabajo de todo tu equipo para crear y diseñar la mejor estrategia de comunicación, una, que te ayude a vender.

Fotos: Visual Media… // Untitled

Y tú, ¿te animas a diseñar una buena estrategia de comunicación?

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Un pensamiento en “Diseña una estrategia de comunicación que te ayude a vender

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