¿Ser una empresa multinacional es la solución para vender más?


Convertir nuestros negocios en empresas multinacionales, no siempre es la panacea. Es importante tener en cuenta que una empresa multinacional no se crea de la noche a la mañana.

Quizás lo único que te importe sea vender más, por cierto, ¡qué dos palabras! Es posible que del título del post, ésta, sea la parte que más te ha interesado o llamado la atención, ¿cierto? Aunque debemos reconocer que formar parte de los negocios internacionales, sigue subiendo enteros.

Es muy normal pensar que ampliando horizontes y multiplicando los clientes potenciales, venderemos mucho más. También es normal pensar que recibir pedidos desde fuera de nuestras fronteras, se convertirá en la solución a la escasa demanda que podamos tener en nuestro país.

Vender no es sólo una cuestión de demanda, también influyen otros factores…

Los últimos cuatro años, he sido testigo de muchas situaciones donde la demanda existía, pero los clientes no conseguían crédito para poder efectuar la compra. No todos los productos se pueden pagar al contado, algunos tienen un precio elevado y una salida de caja de esa magnitud se hace harta difícil o, simplemente, imposible.

Por poner un ejemplo: una Marca que venda maquinaria de alto valor económico, necesita que sus clientes consigan financiación. En este tipo de casos nos encontramos con un claro efecto dominó, porque la empresa vendedora no puede cerrar pedidos y la compradora, no puede fabricar sin la máquina en cuestión.

Una situación económica como la que hemos vivido los últimos años, es muy dura y el resultado puede ser que la primera organización (empresa vendedora) acabe presentando un ERE y la segunda (empresa cliente), también.

Se me viene a la cabeza un pregunta: ¿Has pensado en la comunicación? Formar parte de los negocios internacionales, te obliga a comunicar de otra forma


No te asustes, pero esa no es la única pregunta que debes hacerte, te recomiendo que contestes también a estas:

¿Sabes cómo planificarás la comunicación de tu negocio? ¿Cuentas con personal cualificado para vender y/o atender a clientes de otros países? No me refiero al idioma. ¿Puedes vender tus productos fuera de tus fronteras? ¿Conoces las particularidades de cada mercado…?

Suponiendo que las respuestas a estas preguntas sean positivas, debes tener en cuenta que uno de los pasos previos a vender en otro país, es saber cómo contactarás con tu público objetivo o target. La comunicación, en su parte más filosófica, no cambia, pero la forma, sí.

Hay Marcas que basan la internacionalización de su negocio en la contratación de un comercial que hable idiomas, principalmente el Inglés.

Esto no es ni mucho menos suficiente, incluso te diría que es el último paso a tener en cuenta, porque sin una buena planificación y conocimiento del territorio, lo que conseguirás es añadir nuevos problemas a la gestión diaria de tu negocio. Además de “hacerle una faena” a ese profesional de la venta.

En la siguiente parte del artículo intentaré dar respuesta a la pregunta que sigue a continuación. Aunque sé que no es fácil y me daré por satisfecho si consigo que veas claro a lo que te enfrentas.

¿Crees que formar parte de las empresas internacionales mejorará tu tesorería?


¿Ser una empresa multinacional es la solución para vender más?

Vayamos por partes, ¿qué es una empresa multinacional?

“Las empresas multinacionales son aquéllas que no sólo se rigen en su país de origen, sino que también se distribuyen en otros países”

De las características que las definen, según La Wikipedia, destacaría estas dos:

  • Se extienden en todo el territorio. Abren sus puertas a personas (usuarios) de todo el mundo.
  • Sus propietarios llevan sus productos o servicios a comunidades de todo el mundo abriendo nuevas sucursales en otros continentes fuera del de su origen.

Al igual que me sucedió cuando escribí el artículo sobre la antiventa, he comprobado que no existe una definición clara y unánime sobre qué diferencia a las empresas Multinacionales y las organizaciones Internacionales.

En los entornos donde he trabajado, cuando nos referimos a una empresa Internacional, lo hacemos para hablar de un negocio que exporta y vende sus productos o servicios fuera de sus fronteras. No tiene por qué tener sedes en otros países y puede tener una única ubicación, desde donde realizar todas las gestiones.

Una de las características de este tipo de Marcas, es que suelen trabajar con distribuidores o agentes comerciales en los países de destino, no obligándose a abrir sedes con el coste que eso conlleva.

Centrémonos entonces en este tipo de empresa.

¿Qué necesitas para que tu Marca forme parte de los negocios Internacionales?


Antes de centrarnos en cuestiones más estratégicas referentes a comunicación, marketing o ventas, destacar que:

Para poder exportar tus productos a otros países, lo primero que debes hacer es comprobar la normativa vigente en el lugar o lugares donde quieres comercializarlos.

Por ejemplo: si quieres exportar productos de alimentación a EEUU, primero debes contactar con la FDA (Food and Drug Administration). Avisarles de lo que quieres hacer, será el paso previo para comenzar todos los trámites. Si no te gusta rellenar formularios, bueno…ten paciencia…

Este requisito es indispensable y hay empresas que optan por contactar con distribuidores y viajar allí durante un tiempo para cerrar un buen trato con alguno o algunos de ellos. Te ahorrarás muchos errores y quizás tiempo, créeme. Aunque también puedes contratar los servicios de profesionales que te ayudarán en el país de origen, no lo olvides.

¿Ser una empresa multinacional es la solución para vender más?

Para concretar, vamos a imaginar el caso de una empresa que ha decidido vender online a otros países. ¿Qué debería tener en cuenta?

» Conocer el país de destino

Cada territorio tiene su idiosincrasia y esto es muy importante que lo tengas en cuenta. Existen productos que tienen una gran acogida en determinados lugares y, en otros, pueden llegar a ser un auténtico fracaso.

Otra de las cuestiones que no debes pasar por alto, es que hay determinadas fotografías o formas de exponer un producto que no gustan o pueden llegar a producir rechazo.

¿Sabías que la fotografía de una pata de jamón puede generar una gran incomodidad en algunos lugares y se considera de muy mal gusto? Es importante conocer dónde.

Si quieres vender online fuera de tus fronteras debes saber que Google no es el único buscador que existe, aunque en España no hablemos prácticamente de ninguno más. Infórmate de cuál es el más utilizado en cada uno de ellos.

Otra cosa que debes tener en cuenta es la compra de dominios. Ah! se me olvidaba! También deberías aprenderte las particularidades de los buscadores que te vayas encontrando, ahora hablo de posicionamiento y SEO, claro. No todos se trabajan igual.

Ya sabes, si no estás bien posicionado y no te encuentran, no existes.

» Idiomas

¿Tuviste en cuenta que necesitas un servicio de traducción para adaptar tu sitio web al idioma de cada lugar?

Sí, sé lo que estás pensando: con tenerlo en Inglés…y no te falta razón pero no siempre es así, tenlo en cuenta.

El contenido de tu web debe estar adaptado a cada territorio y esto es trabajo de profesionales, así que ya puedes contarlo en el presupuesto.

» Diseño

En ocasiones, un pequeño cambio en el diseño de tu e-commerce puede disparar las ventas. Aquí vuelvo a referirme a la idiosincrasia, porque un determinado color o tonalidad puede ser la diferencia entre vender o no.

» Naming

Ahora céntrate en recordar todos y cada uno de los productos que vas a exponer, ¿los tienes en mente? Deberías comprobar si alguno o muchos de ellos tienen un mal nombre para algún sitio determinado. Te pondré algunos ejemplos: ¿Te acuerdas del Mazda Laputa? ¿Has oído hablar del Nissan Moco? Pues eso…

¿Cómo plantear la comunicación en una empresa Multinacional o en negocios Internacionales?


¿Hablamos ahora de Social Media Marketing?

Ya hemos hecho toooodo un recorrido para llegar hasta aquí y, además de cansados y con ganas de comenzar a vender, debemos plantear cómo será nuestra comunicación en los Medios Sociales.

¿Te das cuenta? ¿Eres consciente de la gran ayuda que suponen las Redes Sociales en nuestra comunicación Internacional?

No hace mucho que todo esto se resumía, prácticamente, en hacer SEM (Search Engine Marketing), SEO (Search Engine Optimization) y buenas campañas de Adwords. Bueno, ahora también deberás hacerlo, no te olvides. Una cosa no substituye a las otras, se complementan y suman para conseguir el éxito de nuestro negocio online.

Dominar y sentirse cómodos en Twitter, Facebook o Google+, no significa que sepamos cómo debemos utilizar estos medios en otros países.

Como ya os he comentado en otra parte de este artículo, la parte más filosófica no cambia: no hables sólo de ti, haz que tus interlocutores se sientan partícipes, crea comunidades activas de clientes potenciales, no hagas spamm…

Lo que sí cambia es la forma cómo nos comunicamos, vuelvo a repetir que cada país tiene sus particularidades y esto se sabe a través de la experiencia, si no la tienes, te recomiendo que cuentes con profesionales que podremos orientarte.

— Ahora podríamos hablar de ventas, ¿qué te parece?

¿Cómo planteamos las ventas en Negocios Internacionales o en una Marca que quiera ser empresa multinacional?

Cuando ya tenemos todo lo demás definido, sí podemos pensar en la estrategia de ventas, no antes. Ahora debemos centrarnos en cómo comenzaremos nuestra andadura en los nuevos países.

» ¿Contrataremos a un profesional de la venta?

» ¿Trabajaremos a través de distribuidores? De ser así, ¿lo hará alguien de la empresa o seleccionaremos a un profesional externo u organización para que nos ayude a encontrarlos y negociar con ellos?

» ¿Tenemos bien definida nuestra política de actuación? ¿Hemos creado manuales suficientemente claros para entregarlos a nuestros partners en cada país?

» ¿Hemos calculado los márgenes que tendremos en función de la estrategia escogida…?

» ¿Te has planteado que otra forma de hacerlo es colaborar con otras empresas en el lugar de destino…?

Como verás, la internacionalización de nuestra empresa, bien sea enviando a un profesional a cada país, bien sea a través de una página web (e-commerce), no es una tarea exenta de inversión.

Vender en otros países no es poner un anuncio buscando a un comercial que hable idiomas.

Antes de cerrar el primer contrato, estamos obligados a planificar muy bien y definir una serie de estrategias que nos llevarán al éxito o al fracaso.

Por cierto, no hemos hablado de la parte financiera de todo el proyecto, esto, lo dejaré para otro post porque aquí no acaba la cosa…

No te asustes, se puede hacer y muchas empresas lo han hecho, pero no te aventures sin la ayuda de profesionales que ya lo hicimos antes, por cuenta propia, ajena o ayudando a otras Marcas.

Pero me gustaría insistir en algo importante:

Si no lo consigues por falta de planificación, no “tires por el camino fácil” culpando al vendedor, piensa que quizás no funcionó porque desconocías todo el trabajo previo. Es posible que sea un gran profesional que no tuvo los medios necesarios para conseguirlo. Un comercial es una persona que, a veces, puede sentirse muy sola…

Fotos: Skyline NY // Mac // Confused

Y tu, ¿Te has planteado seriamente formar parte de las Empresas Multinacionales?
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Un pensamiento en “¿Ser una empresa multinacional es la solución para vender más?

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