El proceso de venta (III) la visita


Hoy os presento el tercer artículo sobre el proceso de venta, quizás el que más interés despierta, aunque todos tienen la misma importancia. Solemos dar muchísimo protagonismo a la entrevista directa con nuestro interlocutor, la persona que dirá sí o dirá no, de todos modos, ya veremos si es quién decide… Antes de entrar en materia, me gustaría recordar que sin los otros pasos o fases del proceso, no estaríamos aquí. Para conseguir esta visita tuvimos que hacer una llamada antes, ¿recuerdas?

Si te has preparado bien, no tienes por qué pasar nervios, todo saldrá a pedir de boca. Si no has preparado esta visita, tienes permiso para estarlo. Recuerdo lo que decía un gran profesor que tuve en EGB: – no entiendo por qué las personas lloran después de conocer una mala nota, tendrían que hacerlo antes del examen, si no lo has preparado bien, deberías saberlo-. Ahora sí entiendo sus palabras pero con ciertos matices. Entonces, me parecieron demasiado duras.

Intentaré huir de algunas cuestiones sobre las que ya se ha escrito mucho. Creo que todos sabemos que es importante escuchar para poder entender sus necesidades, que debemos ser puntuales a nuestra cita, que el lenguaje corporal es muy importante…sobre todo esto, ya se han dicho cosas muy acertadas y dado grandes consejos.

Has tenido una o varias conversaciones telefónicas con quién será tu interlocutor en esta cita, también has visitado la página web de la empresa en varias ocasiones para prepararte bien, por eso tienes claro cómo quieres presentarte a tu entrevista, ¿cierto? Me refiero a tu imagen física.

Adaptar tu imagen no significa dejar de ser tú mismo, eso sería un error, lo importante es tener en cuenta a quién vas a visitar. No es lo mismo una empresa que se dedique a la asesoría y consultoría de negocios, un despacho de abogados o una startup, por poner algún ejemplo. Para las dos primeras es probable que no desentones si llevas traje y corbata, si vistes así para presentarte a una startup, quizás estés mostrando una gran distancia con los profesionales que desempeñan allí su labor. Pero insisto, esto debes valorarlo tú después de tus conversaciones y lo deberías detectar visitando su página web o viendo su material promocional (catálogos, presentaciones, tarjetas de visita…)

El proceso de venta (III) la visita

Si te sale bien la visita, estarás avanzando de forma correcta en el proceso de venta


Pasemos a la acción.

Llegas a tu cita unos quince o veinte minutos antes pero subes a tu hora, no antes. Si te acostumbras a acudir a las citas con unos minutos de antelación, trabajarás con menos estrés y te presentarás con total tranquilidad a la entrevista, sin correr. No queda bien que te pillen jadeando al abrir la puerta.

Aquí comienza tu agudeza visual y la capacidad que tienes para fijarte en los detalles. ¿Quién y cómo te abrió la puerta? ¿Te ha ofrecido algo para tomar? ¿Cómo se han dirigido a ti, de forma profesional o un poco “de estar por casa”? ¿Te has fijado cómo atiende el teléfono mientras esperas a que te reciban? ¿Cómo es la decoración? ¿Cuidan los detalles o está descuidada…?

Todo esto te dará información importante sobre la empresa, cómo trabajan y si están más o menos preparados para entender la importancia que tienen todas las organizaciones que guardan alguna relación con su Marca, da igual si son clientes, proveedores, distribuidores… Piensa que lo que ellos proyectan hacia el exterior, será el trato que probablemente recibirás. En este momento deberías estar tomando notas (mentales o escritas, depende de cada persona), porque todo eso debe quedar grabado para que tú también puedas tomar una decisión sobre este proceso de venta.

Las presentaciones

Es importante que tomes nota respecto a cómo te da la mano, si te ha hecho esperar mucho o quizás demasiado. Cómo se presenta es sumamente importante, mucho más de lo que puedas pensar. ¿Recuerdas el artículo en el que hablaba sobre los colores y la venta? Aquí es cuando comenzarás a intentar descifrar el color de tu interlocutor. Es muy importante, la visita no debe ir igual si se trata de una persona azul, roja, amarilla o verde y recuerda que la cosa se complica cuando el color no es puro (hablamos de la mayoría de los casos).

Por cierto, si quieres saber cómo es una persona según su color, tendrás que leer mi post: ¿De qué color eres? ¿Te gustaría saberlo? , lo siento 😉 Buff, tres enlaces apuntando a mi blog, espero que esto no me penalice…

El proceso de venta (III) la visita

El despacho o sala donde recibirán tu visita, también es importante para el proceso de venta


No es cuestión de repetir lo mismo de antes, pero sobre la sala donde te reciben, también puedes extraer información visual interesante.

Las primeras preguntas

Es importante ofrecer una imagen distinta al resto de comerciales, hay mucha competencia y cualquier detalle puede ser clave para que consigas un nuevo cliente. Es un poco utópico pensar que serás el único profesional al que recibirán, si es que tienen serias intenciones de comprar ese producto o servicio que tú ofreces, claro.

Te propongo que intentes hablar menos tiempo que tu interlocutor y que escuches mucho. La escucha activa te permitirá recopilar información muy valiosa para presentar tu propuesta. Si te dicen, tú dirás, te recomiendo que contestes algo como esto: No, yo he venido a escucharte porque me interesa mucho conocer tu negocio. Todavía no sé si puedo aportaros valor. Esto tiene dos efectos distintos, el primero, descoloca y eso es importante, el segundo, que ya comienzas a dar señales de que eres diferente.

Un cosa: ¿te gustaría saber qué grado de interés tiene en comprarte? Pregúntale qué le ha parecido la información que le enviaste, en mi caso concreto y como agencia, puedo hacer hincapié acerca de qué les parece nuestra web, blog y perfiles sociales. ¿No se lo ha mirado? No te engañaré, no son buenas noticias. Tendrás que pasar a una estrategia en la que provoques el interés y si no lo consigues no pasarás a la siguiente fase con garantías… ¿Crees que alguien contrará tus servicios si no sabe ni lo que haces?

Para que esto funcione te recomiendo que le mandes un e-mail la mañana de antes y te cerciores de que lo ha recibido, con eso basta.

No tiene ningún sentido que le lances tu presentación hoy, si este paso no se ha completado correctamente, aquí no hay venta. Siempre puedes estar ante la excepción que confirma la regla pero normalmente no ocurre así. Si dispone de tiempo suficiente para atenderte, te interesa cerrar este paso e intentar pasar al siguiente pero no fuerces la situación. En su defecto, asegúrate de que conoce exactamente lo que puedes hacer por ellos repasando conjuntamente la información que le enviaste, pero antes,  esfuérzate al máximo en comprender muy bien su negocio y que lo note, pregunta mucho.

El respeto es muy importante

Antes de terminar este post quiero destacar que debes tener el máximo respeto por tu interlocutor, bien sea un representante de la Marca o un socio fundador, da igual. Para poder dar soluciones a una empresa debes pensar como un empresario. La empatía es muy importante y valora positivamente que una persona ha decidido dedicarte parte de su tiempo, no se lo hagas perder.

Tienes una doble responsabilidad, por un lado estás representando a tu negocio y eres la cara visible del mismo. Por el otro, te estás presentando como un profesional que tiene un producto o servicio que cubrirá sus expectativas, ¿lo tienes? No banalices, tirar adelante un negocio es una tarea no exenta de complicaciones y a veces titánica, si eso no lo tienes claro, podrías incurrir en una falta de respeto profesional. Tienen derecho a no comprarte y también a considerar que no eres el profesional más indicado, recuérdalo siempre.

Conclusiones

Podemos encontrarnos con dos casos distintos, bueno, tres:

1- Has podido cerrar la primera fase pero no has tenido tiempo para presentar tu primera propuesta (sin precio, evidentemente)

2- Has cerrado la primera fase y te ha permitido presentar tu primera propuesta. Esto es bueno porque cuantas menos visitas para cerrar una venta, mejor. El siguiente paso será ponerle precio a sus necesidades. Eso será el próximo día…

3- El tercero es que no hayas despertado el suficiente interés.

Fotos: Crossing de Line // Computer Work // Gamestorming Workshop

Y tú, ¿Te sientes capaz de terminar bien la visita en el proceso de venta?

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4 pensamientos en “El proceso de venta (III) la visita

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