El proceso de venta (II) preparar la visita


Hoy vuelvo a enfundarme el traje de vendedor y comparto el segundo post sobre el proceso de venta, esta vez centrándome en cómo preparar la visita. ¿Recuerdas cómo conseguimos esta visita?

Escribiendo estos artículos recuerdo lo que comentan muchos entrenadores en las ruedas de prensa de las competiciones coperas: “cada partido es una final”. Es un tópico pero no por eso deja de ser cierto.

En la venta pasa exactamente lo mismo, cada paso a seguir es como una final y si no lo superas no ganarás el campeonato, es decir, no venderás.

La competencia es feroz (con esto no descubro nada nuevo) pero lo destaco porque cada vez es más y más cierto. Antes no había tanta como ahora, ni estaba tan preparada. Hoy día somos muchos los que tenemos cosas interesantes que decir y estar bien preparado para contrarrestar con garantías, es más importante que nunca.

Debes saber que a la hora de vender cualquier detalle cuenta y en muchas ocasiones, aquello que no te parecía relevante, puede convertirse en el motivo del éxito o del fracaso. Dicen que aprendemos de los fracasos y los comerciales estamos aprendiendo constantemente. Ha llegado el momento de repetir lo que ya he dicho en otros artículos: lo habitual es no vender, si lo hubiera vendido todo después de más de 16 años, sería millonario. Por cierto, ¿os suena esta frase?: “…tolerancia a la frustración”. Solía salir en todas las ofertas de empleo para comerciales (ahora lo leo esporádicamente) y se refería precisamente a eso, a que estés preparado para recibir un montón de noes antes del tan ansiado SÍ.

El proceso de venta (II) preparar la visita

Para “afrontar” un proceso de venta con garantías, debes preparar bien la visita


Hay dos cosas muy importantes a tener en cuenta si quieres vender:

  • Debes ofrecer una imagen profesional y demostrar que sabes de lo que hablas
  • Tienes que evocar confianza

Si no cumples una de estas dos premisas, será muy difícil concluir cerrando la venta. Todos vendemos en alguna ocasión pero somos compradores todos los días. Como consumidor, ¿comprarías un producto o servicio a alguien que no te ofrece confianza? ¿Adquirirías un producto o servicio de una empresa cuyo “profesional” no es capaz de demostrarte lo que sabe hacer?


Ofrecer una imagen profesional en la visita, es algo básico en un proceso de venta


Para asegurarte de que cumples con el primer punto, te sugiero que aportes datos que puedan demostrar que aquello que vendes es cierto y está contrastado. No es lo mismo hablar de supuestos que aportar los resultados que estás obteniendo con tu trabajo. No hace falta decir que si no puedes demostrar un trabajo previo…

¿Quieres presentar tu agencia de marketing y convencer a tu interlocutor de que sería un gran acierto contar con vuestros servicios? Lo primero que debes hacer, es concretar de qué quieres hablar. Una agencia puede ofrecer muchos servicios y la dispersión no es buena en una visita comercial. Para ello, debes hacer un seguimiento exhaustivo de tu cliente potencial.

Visitar su página web

Una web muestra muchísima información de la empresa que vamos a visitar, si tiene un blog podrías leer algunos de sus artículos y ver la frecuencia de publicación. Quizás esas publicaciones no contengan un mínimo de palabras que ayuden al posicionamiento, o quizás haga muchas semanas que no suben ningún post y podrías enfocar tu primera reunión por ahí.

Los motivos pueden ser varios, pero los más frecuentes son que no dispongan de personal dedicado a estas cuestiones o que no conozcan la importancia que tiene posicionar su contenido correctamente. Aquí una pregunta clave sería si trabajan con alguna agencia y llegar a saber por qué no tienen definida una estrategia de contenidos.

Mostrando la frecuencia con la que publicáis en vuestra agencia y/o blogs personales y los resultados que estáis obteniendo, demostrarás que sabes de lo que hablas y puedes aportar valor a su negocio. Intenta que estos datos sean muy digeribles y utiliza un lenguaje claro y directo, deberías huir de los palabros que pueden sonar un tanto extraños o poco inteligibles. Piensa que en ocasiones nos da vergüenza admitir que no sabemos algo y más delante de un extraño.


Evoca confianza durante todo el proceso de venta, no lo olvides.


El segundo punto suele ser consecuencia de cumplir con el primero. Si no dejas nada para la improvisación y acudes suficientemente preparado, es muy probable que consigas esa confianza tan necesaria para poder vender. Ahora toca desarrollar todo lo que has anotado y transformarlo en una presentación, te toca recabar todos los datos necesarios y anotar aquellas cuestiones de su estrategia que mejorarías. Cómo presentarlo, será el contenido del siguiente post…

Fotos: STHLM #12 by Thomas Leuthard // Almost there by Ryan McGuire

Y tú, ¿dominas el proceso de venta? ¿Acudes bien preparado a las visitas?

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3 pensamientos en “El proceso de venta (II) preparar la visita

  1. Pingback: El proceso de venta (II) preparar la visita | yofumoenpipa

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