Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa?


Un comercial es un profesional que necesita formación y existen diversas técnicas para vender, hoy quiero hablarte de la antiventa, ¿la conoces?

Cuando pensamos en ventas lo habitual es imaginar a un vendedor hablando muy bien de su producto, quizás hablando demasiado y escuchando poco, así que mucha precaución con hacerlo sólo de ti o de lo que llevas en tu maleta, recuerda que no escuchar y “vomitar” tu presentación, sin más, no genera interés ni necesidad alguna. Si ésta es tu práctica habitual, será difícil que vendas algo.

Hace unos cuantos años y mientras estaba estudiando ADE y Marketing, decidí trabajar durante unos meses como vendedor de multipropiedad. Lo hice porque me faltaban unos créditos de prácticas en empresa y una compañera de carrera me comentó que allí se podía aprender mucho, principalmente sobre ventas y obtener cierta soltura en comunicación y relación con clientes. Os seré sincero: reconozco que lo que más me interesó fue escuchar que si tenías suerte y vendías algo, te llevabas una comisión 😉

Allí descubrí muchas cosas interesantes pero para este artículo destacaré dos de ellas:

  • Entendí que quería ser comercial.
  • Una experiencia de venta como esta te marca, para bien o para mal, porque es un tipo de comercialización muy agresiva y directa, de la que se aprende muchísimo.

Debo destacar que no me veía dedicándome a ese tipo de venta toda la vida, primero porque es muy duro y no creo que sea adecuado mantener un trabajo tan agresivo de forma sostenida en el tiempo y, segundo, porque no estaba claro que el servicio ofrecido fuera el esperado por todos los clientes. Éste puede ser un tema para otro post…

Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa?

¿Qué es la antiventa? ¿Es una buena técnica para vender?


A raíz de este post, he leído varios de los resultados que salen en los buscadores y veo que no existe unanimidad al respecto. En algunos he leído que la antiventa es un “mal” que existe en muchas empresas, provocado por la falta de profesionalidad de los managers y la gran habilidad de los comerciales para sembrar un mal ambiente. Con la intención de obtener unos beneficios personales.

En otros artículos he leído que la antiventa es una mala praxis del comercial por falta de profesionalidad, motivación o desdén. Formulan preguntas que les llevan a recibir una negativa en forma de objeción, tanto para concertar una visita como para cerrar una venta.

Lo que yo os explico en este post es algo muy distinto, porque en todas las formaciones que he recibido, la antiventa se refiere a una técnica que se utiliza para motivar a determinadas personas a comprar tus productos o servicios, pero iniciando el proceso contrario al habitual, es decir, diciéndole algo como: esto no es para ti.

Es importante destacar que esta técnica no sirve para vender todo tipo de productos o servicios, siendo aplicable en aquellos de alta rotación o una baja implicación por parte del comprador. Además es importante destacar que tampoco se puede utilizar con cualquier perfil de comprador, de ahí la importancia de conocer un poco de psicología aplicada a la venta.

Quizás lo mejor será poner un ejemplo práctico:

Imaginemos que vendemos multipropiedad y tenemos delante a una persona que tira por tierra nuestro producto de forma sistemática y lo está haciendo desde que ha comenzado la reunión. Cada vez que explicamos algo nuevo, o bien se inclina hacia atrás y duda de todo lo que le estamos contando, o señala que conoce algo mucho mejor. Si además hemos podido entrever que su ego está en efervescencia, sería un claro candidato para practicar la antiventa.

En este caso, en vez de explicarle las excelencias del producto que vendemos, podríamos insistir, de forma muy suave y casi sin que se note (esto es muy importante), que esto no es para él, pero que si lo fuera… Digo él, porque en mi caso particular, siempre me he encontrado que estos perfiles son hombres y desconozco si es casualidad o es una cuestión de sexos.

Si lo hacemos bien, podremos comprobar que poco a poco se va metiendo en la conversación y da síntomas que querer ese producto. Es importante no olvidar la “coletilla” al finalizar cualquier explicación importante: “disfrutarás de una semana de lujo, bueno, si esto fuera para ti, claro…”

Es una técnica que está al alcance de personas experimentadas, porque si sale mal, tienes un problema. Lo que no puede suceder es que tu interlocutor se moleste y nunca debe parecer que te tomas la entrevista a la ligera, más bien todo lo contrario. Tiene que servir para demostrarle que eres un profesional y que por mucho que intente sacarte de tus casillas o ridiculizarte, tienes armas suficientes para dirigir la reunión, aunque parezca que la está llevando él.

Este tipo de presentaciones suelen acabar muy bien, incluso puedes conseguir un buen cliente, te lo digo por experiencia. Te animo a que practiques mucho con compañeros de trabajo antes de lanzarte a la acción. La combinación entre psicología aplicada a la venta y las diferentes técnicas a elegir en cada momento, te pueden llevar al éxito, o lo que es lo mismo, a la venta.

Fotos: Neourban Hipster Office: by markus spiske // Do I look Pretty? by Ryan McGuire

Ahora que conoces esta técnica para vender, ¿te animarías a practicar la antiventa?

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8 pensamientos en “Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa?

  1. Pingback: Técnicas para vender: ¿conoces la antiventa? | yofumoenpipa

  2. Muy interesante el concepto Albert, que aunque no lo conocía, mucho menos por este nombre, sí que me suena de que la ténica la hayan usado conmigo, aunque creo que nunca me han vendido nada con ello, o no lo recuerdo jeje. Bueno, supongo que cómo dices requiere mucha práctica y formación, ¿cuánta?

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    • Hola RaMGoN y muchas gracias por tus comentarios!

      Como ya te comenté el Google+, debemos tener en cuenta otras habilidades relacionales antes de poner en práctica una técnica como ésta. Es importante saber que no sirve para cualquier producto o servicio, ni tampoco para cualquier persona.

      Yo tardé entre 7 y 8 años en ponerla en práctica por primera vez, es importante que cuando lo hagas, tengas una experiencia más que suficiente en ventas. Aquí entran en juego otras cuestiones como la psicología aplicada a la venta y saber identificar de “qué color” es la persona con la que estás hablando: http://ow.ly/H9u95. Es algo delicada y si no te sale bien, podrías llegar a molestar a tu interlocutor y ese no es el objetivo, más bien todo lo contrario.

      Un saludo y que pases una feliz semana!

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  3. Pingback: ¿Ser una empresa multinacional es la solución para vender más? | El Blog de Albert Ramos Catalán

  4. Hola Albert!
    Soy nueva en el mundillo de las ventas. Me ha interesado mucho tu articulo.¿Existe algún método para los que nos iniciamos en el mundo de las ventas?.
    Un Saludo!

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    • Hola Soledad, lo primero que te diría es tener vocación. La venta es una profesión para la que no todo el mundo está preparado, por suerte, esto está cambiando pero hasta no hace demasiado, se pensaba que todo el mundo servía para vender y no es así.

      Después, pediría formación en la empresa donde estés trabajando, es algo muy importante.

      Para terminar, mucha práctica. Esta profesión necesita de mucha práctica para crecer y desarrollar tu carrera. El tan nombrado “ensayo-error” aquí es muy pero que muy importante. En esta fase es cuando puedes darte cuenta de si realmente te gusta y quieres avanzar en un trabajo tan apasionante como este.

      Mucha suerte y gracias por comentar y entrar en mi blog.

      Saludos,
      Albert Ramos

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