El proceso de venta: (I) conseguir la visita

Hace unos cuantos años que soy Business Developer y tengo la suerte de conocer a muy buenos comerciales aunque estoy seguro que conoceré a muchos más. Algunos de ellos me han sorprendido con una gran capacidad de improvisación, pero también he aprendido que para afrontar una reunión comercial con éxito, debes capacitarte muy bien, incluso teniendo unas condiciones innatas para desempeñar esta profesión.

Cuando inicias un proceso de venta debes tener en cuenta lo siguiente: es muy probable que la operación no se cierre, aunque sigas las instrucciones del mejor manual de ventas y conseguir la visita haya sido relativamente fácil. Esto es algo para lo que algunos profesionales no están preparados y quiero que este artículo sea lo más realista posible, desmitificando muchas de las cosas que leo “por ahí”, se nota que están escritas por personas que no tienen experiencia comercial directa, la tienen “de oídas”.

No es que sea negativo, es que lo habitual es no vender y esto sucede por circunstancias muy dispares. Una aseveración tan rotunda, la hago con más de 16 años de experiencia a mis espaldas y habiendo vendido para distintas Marcas, en diferentes sectores. ¿Te imaginas que después de tantas visitas, lo hubiera vendido todo? Trabajaría por hobby, porque sería millonario.

Todos los profesionales “no comerciales” que me han acompañado a las visitas en una campaña de ventas, coinciden en una cosa: lo consideran muy duro y no se imaginaban que costara tanto firmar un contrato. He comentado en varios de mis artículos que a mí no me parece duro y lo digo de corazón, porque me gustan las relaciones personales y el reto que supone la venta. Aunque para no desmoralizarse, también es importante conocer las “reglas” del juego y eso se adquiere con la experiencia.

Lo mejor que le puede pasar a un comercial es que su jefe directo o el CEO de un negocio, le acompañe a vender durante unos días. Así se dará cuenta de todos los factores que intervienen en una venta y lo complicado que supone la alineación de los astros para que finalmente, ésta, se materialice. Después de acompañar a un profesional de la venta durante varios días, estoy seguro que lo mirará con otros ojos y se lo pensará dos veces antes de afirmar algunas cuestiones. Yo lo he vivido en primera persona y me gustaría destacar que es muy bueno y gratificante para todos.

Conseguir la visita, el primer paso importante en un proceso de venta

El proceso de venta: (I) conseguir la visita

Para llegar a cerrar un contrato y conseguir un nuevo cliente, debemos seguir una serie de pasos, el primero es determinar con quién queremos contactar y porqué.

Una vez hemos seleccionado a la empresa (target), lo ideal sería enviar un e-mail para conseguir una visita, aunque por desgracia, es muy difícil que te contesten. No responder al correo electrónico de un comercial es un error, porque su trabajo es vender y los contratos firmados determinarán su continuidad dentro de la organización. Si esto es así, ¿crees que por no contestarle cesará en su empeño? No y pasará a intentarlo con un método mucho más invasivo para ti, la llamada.

¿Cómo podemos conseguir la tan deseada entrevista?

Destacar que lo que expongo en este artículo es una mezcla de mi experiencia personal, la de mis compañeros y todos los formadores que he conocido, aunque debería destacar que de formador básicamente uno, el que tuve en mi etapa como Key Account Manager en Metro International (Metro Barcelona). He hecho buenos cursos de ventas, organización y dirección pero como éste, ninguno. En el sector al que pertenezco (comunicación, publicidad y marketing) es habitual hacer muchos cursos.

Como ya he dejado entrever antes, me centraré en la llamada de teléfono, desgraciadamente es muy difícil recibir respuesta a un e-mail. Parece mentira que después de tantos años, todavía… Aunque tengas el nombre completo y la dirección de correo electrónico de la persona responsable, en la mayoría de los casos, no recibirás ninguna respuesta. Eso no quiere decir que no debas intentarlo, porque nunca se sabe…

Otra cuestión muy importante a tener en cuenta es que no existe el manual perfecto y lo importante es que el profesional que te pueda aconsejar, tenga experiencia de campo. Parece obvio, ¿verdad? Te sorprenderías de la cantidad de pseudoprofesionales de la venta que simplemente se basan en lo que han leído y se atreven a dar charlas y cursos. La teoría parece infalible, la práctica, es otra cosa bien distinta.

Supongamos que ya lo has hecho (enviar el e-mail) y pasados unos dos o tres días, no tienes nada en tu bandeja de entrada, entonces deberás pasar al mundo 1.0. No es ningún tópico que tienes unos cuantos segundos para generar interés, de lo contrario, tienes todos los números para terminar tal y como empezaste, sin visita. Para ello debes prepararte muy bien la llamada y tener muy claro el objetivo.

¿Cómo puedes preparar la llamada para conseguir la visita?

Lo primero que deberías hacer es entrar en la web de su empresa y dedicar tiempo a navegar por ella. Lo que estás buscando es algo que pueda despertar su interés, a veces puede ser que ésta sea muy nueva, entonces quizás le guste escuchar aquello de: ¿le gustaría que su público objetivo conozca su nueva web? (piensa que se habrán gastado un dinero en ella y querrán amortizarlo). En otras ocasiones, puede que acaben de lanzar un nuevo producto al mercado, entonces puedes despertar su interés hablando de comunicar con su público objetivo para presentarle ese nuevo producto estrella.

No existe el tiempo perdido si se trata de encontrar aquello que motive a tu interlocutor, cualquier detalle que en un principio te haya podido pasar por alto, puede ser la clave para que te reciban. Recuerdo que una vez no encontraba nada aparente en la web que estaba visitando, cuando hice la llamada y me pasaron con la persona (responsable de marketing), incidí en la tipografía y los colores de la misma, porque me gustaron mucho. Eso fue lo que causó buena impresión a mi interlocutor y me concedió la entrevista. No olvides que es muy importante mostrarte tal como eres, una persona que lo único que quiere es hacer bien su trabajo.

No olvides tu objetivo: conseguir la visita, así que focaliza

Es muy importante tener claro tu objetivo, si éste es conseguir la visita, no te andes por las ramas. Recuerda que estás utilizando el teléfono y es algo invasivo, no le hagas perder su tiempo. Otra cosa bien distinta es que le hayas encontrado en un buen momento y esté ocioso, pero ten cuidado con esto.

Para conseguir nuestro objetivo, la visita, es importante que le hagamos preguntas cerradas, de esta forma es más probable que no se nos escape. Si le damos la opción de elegir, casi siempre elegirá no quedar.

Ejemplo 1 » ¿Cuándo le iría bien quedar? Me pillas ocupado, quizás el próximo año…

Ejemplo 2 » ¿Cuándo le va mejor quedar, por la mañana o por la tarde? Hummm, estoo, bueno…

En el ejemplo 2, la pregunta es cerrada y le das a escoger una u otra opción, no es infalible pero tienes más opciones de conseguir tu objetivo.

Una vez hayas conseguido la entrevista, es muy importante que le pases tu móvil y le pidas el suyo. Una vez lo tengas, grábalo en tu teléfono por si el día de la misma no pasas por la oficina. Si desde la llamada y hasta el día de la visita pasa más de una semana, te recomiendo que antes de salir, la confirmes. Quedarás muy bien y te asegurarás de no recibir un chasco cuando te presentes allí. En el caso de que fuera así, que no recordara vuestra cita, pide otra en ese mismo instante y hazle saber que tu tiempo (aunque pretendas venderle), es tan importante como el suyo, siempre con educación y buenas formas, claro.

Espero que estos pequeños consejos, basados en la experiencia, te sirvan y recuerda que en la venta no hay nada infalible y que al igual que pasa en otros trabajos, la teoría y la práctica son bien distintas. Aprovecho esta palabra, práctica, para animarte a que practiques mucho. Las primeras veces quizás no te salga bien pero si te dedicas a fondo, verás como con la experiencia, te volverás más efectivo.

Foto: Stairs // Biology vs. Technology

Y tú, ¿te animas a practicar para conseguir la visita en tu proceso de venta?

 

 

 

 

 

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11 pensamientos en “El proceso de venta: (I) conseguir la visita

  1. Pues me acabas de dar unas cuántas ideas con el post. La verdad es que me resulta muy interesante y aplicable para cualquier tipo de “venta” no necesariamente de productos o negocios, también en otras profesiones y en otros entornos, incluso en el plano personal.

    Muy buen post, saludos.

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  2. Pingback: El proceso de venta: (I) conseguir la visita | yofumoenpipa

  3. Muy importante el punto de que la venta puede no darse. Para concretar una venta debes tener en mente por lo menos 10 llamadas a diferentes candidatos cuando es capacitación y/o servicios. En productos si quería vender 500 manuales meroliqueaba a 1500 en un stand donde hay solo posibles clientes; estos son los congresos. Para cursos y/o talleres volanteaba 5 o 6 veces el número de los que necesitaba. Hoy las redes sociales facilitan mucho y te dan buen alcance pero coincido en que hay que siempre en un punto desvitualizarse. Muy importante prepararse para varios nos antes de un si.

    Le gusta a 1 persona

    • Hola Graciela.

      Lo primero, muchas gracias por tus comentarios. He querido destacar que lo normal es no vender porque hay muchas personas que no se imaginan la de prospectos que debes contactar para cerrar una venta, la de visitas que puedes llegar a hacer para poder vender…

      Cuando inicio algún proceso de venta y lo hago junto a un profesional que no tiene experiencia comercial, se sorprende de las dificultades que encuentras en el camino hacia la venta. Cerrar un contrato no es tan sencillo como muchos creen, además, también juegan un papel muy importante las circunstancias externas que no podemos controlar, las del entorno.

      Un saludo y que pases un feliz día!

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