Dedicado a las Marcas que quieren vender, pero sólo comunican

Con toda la información y experiencia que acumulamos hoy en día, ¿por qué todavía hay Marcas que quieren vender pero simplemente se preocupan por comunicar? ¿Y las ventas? Seguimos mezclando ventas y comunicación, dos cuestiones tan complementarias pero a la vez, tan diferentes.

Dep. Comunicación + Dep. Comercial + Atención al Cliente = más y mejores Ventas

Cada uno puede sacar sus propias conclusiones, basadas en sus experiencias. Personalmente pienso que el motivo principal de esta confusión, es que el proceso de venta no es sólo la parte comercial o la comunicación, sino que ambas forman parte de una ecuación a la que le agregaríamos una buena atención al cliente.

He comentado en algunas ocasiones que el verbo vender, no tiene el mismo sentido para un marketero que para un comercial. Para un profesional de la comunicación, vender significa encontrar al público objetivo de la Marca y conectar a ambas partes (muy resumido, claro), por eso es tan importante definir muy bien a los potenciales compradores. Si no especificamos bien, ¿cómo encontraremos leads cualificados? Para un profesional de la venta, es otra cuestión distinta, porque vender significa firmar un contrato y convertir a ese lead cualificado en cliente real.

¿Quién se encarga de vender y quién de comunicar?

Dentro de una misma empresa, unos profesionales definen a quién debemos vender (marketing) y otros contactan con ellos para materializar esa venta (comercial). Entonces, podemos decir que el proceso de venta no se inicia y finaliza en un mismo departamento, ¿verdad? Y si esos profesionales de distintas áreas, entran en contacto con el público objetivo, deberían estar muy bien coordinados, ¿cierto? Pues no siempre es así y la cosa se complica o simplifica, depende, si hablamos de empresas que no pueden o no quieren tener dos departamentos tan cualificados. ¿Cuál es la solución para esas Marcas?, la externalización de su comunicación.

Y aquí abrimos otro debate: si decido externalizar la comunicación de mi empresa, ¿qué debo esperar de este servicio? ¿Qué objetivos puedo marcarme? Lo que se espera, en prácticamente la totalidad de los casos, es un incremento de las ventas en un significado “comercial”.

Es responsabilidad de los consultores de marketing explicar con mucha claridad, qué estamos definiendo, cómo lo haremos y qué se puede esperar realmente de este servicio. Porque, a grandes rasgos, concretaremos a quién deberíamos vender (target) y cómo contactaremos con ellos, pero no estamos vendiendo (firmando contratos), esta responsabilidad recae al 100% en la empresa cliente. Pero una cosa sí está clara:

Las Marcas que tienen éxito a la hora de vender, comunican

Dedicado a las Marcas que quieren vender, pero comunican

¿Por qué una Marca no debe confundir comunicación y ventas?

Lo primero y más importante, para que ambas estrategias funcionen. Y como segundo punto, destacar que no debemos perder ni el tiempo ni el talento. Si nos ha costado un gran esfuerzo y dedicación encontrar a una agencia de marketing y ésta, tiene talento, sería absurdo perderla porque estamos confundiendo y definiendo mal nuestros objetivos, ¿no crees?

Si queremos ofrecer una comunicación profesional, es muy importante que ambas empresas (cliente y consultoría) se encuentren perfectamente alienadas y eso incluye las expectativas y objetivos que definan. Si no se habla el mismo idioma y además ninguna de las empresas se da cuenta, es más que probable que esa relación no dure demasiado. Pero, ¿qué ocurre si a pesar de saber que la comunicación no es venta, lo único que queremos es firmar más contratos…?

¿Hablamos un poco de lo que realmente te interesa…?

Vender más, ¡qué dos palabras! La verdad es que suenan bien y si tuviera la solución universal para conseguirlo y en todos los casos, valdría mi peso en oro, sería millonario. Pero será mejor que bajemos de los altares y nos centremos en lo que verdaderamente importa: ¿cómo podemos alinear la venta y la comunicación? Cuando definimos una campaña de marketing, es muy importante conocer con detalle el producto o servicio que debemos acercar a nuestro target.

También es muy importante saber dónde lo vamos a vender y cómo. No es lo mismo un producto de venta al consumidor final (B2C) que uno destinado a otras empresas (B2B). Una vez definido crearemos la estrategia de comunicación y llegaremos a conectar con nuestro público objetivo. Cuando comenzamos a conectar con nuestros futuros compradores y se producen las reacciones (estamos generando leads), toca trasladar toda esa información al departamento comercial. La estrategia de la agencia de marketing está bien hecha y por eso comienza a dar resultados, aunque no se venda más.

Aquí comienza un nuevo trabajo, determinar qué leads son realmente cualificados y cuáles no y esta tarea corresponde al departamento de ventas. Aquí debemos plantearnos algunas cuestiones y de las respuestas dependerá el éxito final de todo el proceso:

» ¿Tenemos un equipo comercial cualificado para vender?

» ¿Está bien dimensionado?

» ¿Dispone del material necesario para poder cubrir todo el proceso de venta?

» ¿Conoce bien los precios de todos y cada uno de los productos?

» ¿Sabe qué descuentos puede aplicar en cada caso?

» ¿Están preparados para llevar a cabo una negociación con garantías?

» ¿Tienen capacitación para gestionar información y acercarse a los clientes potenciales a través de las redes sociales?

… Y podríamos seguir…

No quiero apabullaros con demasiada información pero sí que penséis en ello, en separar claramente comunicación y ventas. Si la estrategia de marketing está bien definida y ejecutada pero no firmamos más contratos, debemos sentarnos con el departamento comercial para determinar qué está pasando…

Fotos: The endless road // Orquestra Arte Viva

Y tú, ¿quieres vender bien y mejorar tu comunicación de Marca? Cuando quieras, comenzamos…

Anuncios

8 pensamientos en “Dedicado a las Marcas que quieren vender, pero sólo comunican

  1. Pingback: Dedicado a las Marcas que quieren vender, pero comunican | yofumoenpipa

  2. Siempre me aportas en cada nuevo post razones para entender el completo a la par que complejo mundo del marketing. Lo que me lleva a la conclusión que para vender es inevitable el entendimiento entre departamentos o empresas que gestionen las tareas comerciales y de marketing o comunicación, a la hora de planificar y conocer nuestro target. Pero que una realidad es saber vender una marca y otra muy distinta sus productos.

    Le gusta a 1 persona

  3. Hace unos días navegando a la deriva por las redes sociales, encontré una frase que me recordó tu publicación: “el marketing es tan importante para una empresa, que no podemos dejar que solamente el departamento de marketing se encargue de ello”

    Creo que has dado con un punto muy importante y que muchas empresas pequeñas sobre todo han dejado a un lado, excusándose en la carencia de una estructura similar a una empresa grande (que no es lo mismo que una gran empresa)

    Saludos!

    Me gusta

    • Hola Jorge Luis, lo primero, muchas gracias por tus comentarios. Como bien dices, dejar de lado estas cuestiones es una excusa, porque nada tiene que ver con el tamaño de la organización. Si la empresa es grande, dichas áreas estarán más dimensionadas y si es más pequeña, menos o incluso externalizadas al 100%. Pensar que una buena comunicación y un buen departamento comercial es sólo cosa de grandes corporaciones, significa perder muchas y muy buenas oportunidades. Un saludo!

      Me gusta

  4. Pingback: El proceso de venta: (I) conseguir la visita | El Blog de Albert Ramos Catalán

  5. Pingback: Cortoplacismo: malo para las Marcas y para la economía | El Blog de Albert Ramos Catalán

  6. Pingback: Aprendiendo y entendiendo el proceso de conversión de leads | La Gracia de Grace

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s