¿Aprovechas el presupuesto para diferenciarte de tus competidores?

Existen muchas empresas y profesionales que hacen lo mismo que nosotros. Si somos capaces de ponernos en el lugar de nuestro público objetivo comprenderemos que para ellos, las diferencias entre nosotros y cualquiera de nuestros competidores, son mínimas. Entonces, ¿cómo puedes diferenciarte de tus competidores…?

Si vendes un producto tangible puedes concertar una visita para hacer una demostración. En el caso de que no cumpla con los requisitos necesarios -quiero una máquina que fabrique “n” piezas por minuto- perderás esa venta.

Si tu producto está a la altura de esa necesidad, entraríamos a valorar otras cuestiones como el precio, servicio post venta… En el sector servicios es distinto porque no podemos hacer una demostración de producto (trabajar gratis no cuenta como demo). La diferenciación está en la comunicación previa y la demostración posterior.

Para que nos conozcan, valoren y tengan en cuenta debemos crear una buena estrategia. Supongamos que puedes ofrecer un valor diferencial respecto a tus competidores, ¿lo saben y/o valoran tus potenciales clientes?

Marcar la diferencia es complejo y muchos profesionales del sector escribimos sobre esto. Hoy quiero centrarme en el detalle, en aquellas cuestiones que nos ayudan a marcar esa diferencia y que muchas veces dejamos de lado, todo suma. ¿Has pensado alguna vez si dedicas el tiempo suficiente a confeccionar un presupuesto? Haciendo un símil futbolístico, de clara actualidad estos días, de nada sirve llegar a la final si pensamos que ya está todo hecho. ¿Qué ocurre cuándo bajas la guardia, desaparece la intensidad y te confías? Exacto, que pierdes el partido.

¿Cómo diferenciarte de tus competidores al presentar tu presupuesto?

¿Aprovechas el presupuesto para diferenciarte de tus competidores?

1-      Busca un equilibrio entre corto y excesivamente largo

Solemos pensar que una propuesta es más interesante si añadimos toda la documentación comercial de la que disponemos, justificando así el precio del servicio. Una propuesta económica no es un documento comercial, seguro que ya le has enviado ese “archivo” por e-mail además de entregárselo en mano el día que te conoció. ¿Crees que es necesario adjuntarlo una tercera vez? Si hemos hecho un buen trabajo en la entrevista y anotado bien sus necesidades, debemos ir al grano. Si llenamos el documento de información que ya no es relevante, es probable que perdamos el foco de lo que realmente importa y despistemos a nuestro posible cliente. Intenta esquematizar en todo lo que puedas, explícale que harás, cómo lo harás, en qué le beneficiará y ponle precio.

2-      Demuestra que eres una persona honesta y tienes empatía

En ocasiones nos piden muchos servicios dentro de uno más global y podemos implementarlo por fases, no queramos ganarlo todo al principio. Demostrar empatía y entender el esfuerzo económico y de confianza que supone contratar un servicio, te puede ayudar a la hora de diferenciarte. Ser honesto es muy importante y si eres capaz de demostrar tu valía trabajando, se irán cumpliendo los objetivos marcados y aumentando los servicios junto a la facturación.

3-      No hagas “copiar-pegar” siempre

Es probable que en alguna ocasión podamos aprovechar el mismo presupuesto para dos clientes distintos, pero no siempre. Si estandarizamos las propuestas y nos dedicamos a copiar y pegar cambiando sólo el nombre, no demostraremos que hemos entendido bien sus necesidades. Cuando lees un presupuesto ¿te gusta pensar que es único y hecho exclusivamente para ti? Entonces, demuéstralo.

4-      No “te pilles los dedos” con el precio

En una negociación deben ganar ambas partes y es importante entender que eso supone ciertas concesiones. En muchas ocasiones confundimos esto con el precio y no podemos firmar algo que irá en contra de nuestros intereses económicos. Lo peor es cuando somos nosotros mismos los que nos “auto-traicionamos”. Nunca he confiado en alguien que me baja un precio y de forma considerable a la primera objeción, ¿y tú? Por eso es importante añadir valor a la propuesta y si lo hacemos bien, nos permitirá negociar mejor. No te engañes, habrá negociación. Explicar muy bien el por qué de tu tarifa y posteriormente los motivos por los cuales no se puede bajar, proyectará una imagen mucho más profesional y evocará seguridad. Es preferible negociar con el valor añadido, trasladándolo a otra fase más temprana si es necesario. Lo que sucede cuando un profesional se da cuenta de que negoció muy mal y pierde dinero, es que comienza a recortar en servicio. No nos equivoquemos, si nos sucede esto la culpa es nuestra por aceptar unas malas condiciones.

La diferenciación está formada por cosas tangibles y otras que no se pueden tocar. Tener una buena imagen como empresa es importante pero no suficiente, debemos demostrar que es cierto. En un proceso de venta nunca bajes la guardia, transmite que entiendes perfectamente sus necesidades y sabes de qué hablas. La documentación que puedas aportar en todo el proceso te avalará o desacreditará, depende.

Foto: Sebastiaan ter Burg // Dating in public transport…

Y tú, ¿dedicas tiempo a diferenciarte de tus competidores en cada propuesta comercial?

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Un pensamiento en “¿Aprovechas el presupuesto para diferenciarte de tus competidores?

  1. Pingback: Organizar un evento para presentar tu empresa y vender | El Blog de Albert Ramos Catalán

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