¿Qué prefieres: contratos, clientes o negocio? ¿Las tres cosas?


La aparición de Internet revolucionó y cambió el mundo, aunque quizás al principio no fuimos conscientes de ello y lo vivimos como un gran avance, no como un gran cambio. Si nos paramos a pensar un minuto, nos daremos cuenta de que estar a “un clic” de distancia de cualquier parte del mundo, es poco menos que inaudito. No tener barreras (salvo excepciones) a la hora de comunicarte, te permite aprender infinidad de cuestiones, desde el ámbito académico, profesional o cultural. Saber qué se está haciendo y cómo en la otra punta del mundo, nos hace crecer en lo personal y profesional acercándonos como seres humanos. En lo estrictamente empresarial, aprender y evolucionar nos puede ayudar a generar negocio y clientes, no sólo debemos pensar en firmar contratos.

Contactar y hablar con personas de distintos países, te permite comprobar que hay diferencias, no sólo en el idioma sino en la forma como nos comunicamos. No es lo mismo hablar con alguien que viva en EEUU, los países nórdicos o Australia. Se nota una gran diferencia en la forma y con el tiempo aprendes a diferenciarlos y a tratar con todos ellos.

Si nos centramos en las empresas y más concretamente en el marketing, deberíamos darnos cuenta de que ya no queremos ser vistos como simples consumidores. Las organizaciones deben entender que ahora hay que tratar a las personas como seres humanos inteligentes, con corazón y si son capaces, comunicar con su parte más espiritual. Los consumidores desean vivir en un mundo mejor y las empresas tienen su papel en todo esto. Si no quieren quedar al margen, es fundamental que sepan interpretar y entender esas necesidades. La función de las organizaciones pasa por buscar soluciones para esas preocupaciones y convertir un mundo globalizado en un lugar mejor donde vivir.

Aquí es donde la cosa se complica, sobre todo si no tenemos una buena comunicación entre departamentos. Mientras desde el área de marketing deben entender qué demanda y necesita el consumidor, el departamento comercial debe saberlo, entenderlo y de alguna forma ejecutarlo. Esto tiene más sentido si hablamos de B2B y no me extenderé más porque ya lo he comentado con anterioridad: Marketing es algo más que publicidad. Quiero centrarme en el título del post y explicar que no es lo mismo firmar contratos que generar negocio y clientes.

Si sólo pensamos en firmar contratos, no generaremos clientes y negocio


Es normal que al principio y durante unos cuantos años, Internet se entendiera como aquel lugar que nos ofrecía más posibilidades de firmar contratos. Algunas personas fueron más allá e, incluso, montaron su empresa por y para Internet y no les fue nada mal. Crecieron profesionalmente junto a sus negocios y algunos de ellos siguen dando beneficio hoy día. Fueron ideas y personas pioneras que todavía ponemos como ejemplo vivo de una época.  Entonces, si todo era tan idílico, ¿por qué muchas de esas empresas han terminado cerrando o con serios problemas?

Existe un “fenómeno” que se cumple en muchas ocasiones y desconozco si tiene nombre: quién fue pionero en una época, se queda estancado en ella.

Al principio todo era mucho más idílico, en aquel ambiente se respiraba una tranquilidad que ni tan siquiera soñábamos los que todavía vivíamos en empresas más tradicionales. Mientras nuestras reuniones se basaban en presentar contratos ya firmados y en justificar cuántos pensábamos firmar a corto y medio plazo, aquellos profesionales se centraban exclusivamente en los usuarios de su web. No había prisa por facturar, querían gustar a cada uno de ellos y no defraudarles en su experiencia.  Pasado muy poco tiempo, se dieron cuenta de que firmar contratos no era tan complicado como parecía y llegaron a ser los “reyes del SEM”.  Luego llegó el SEO (tampoco importa si por este orden), una palabra totalmente desconocida para el común de los mortales y la combinación de ambas cosas, SEO y SEM les llevó a tocar el cielo, al éxito más absoluto.

Los contratos entraban por decenas cada día y ni tan siquiera necesitaban comerciales, se vendía solo. Destacar que los clientes renovaban los contratos tras la recepción de un correo electrónico, sin hablar ni mediar con ninguna persona, tan fácil y tan rápido. Los meses pasaban, los años también y otras empresas con más experiencia comercial comenzaron a entender que Internet vino para quedarse. Eso sí, entraron en la red como un elefante en una cacharrería, siendo motivo de mofa y escarnio por parte de aquellos que, un día, decidieron evolucionar.

Muchas de esas empresas perecieron pero, ¿qué ha pasado con los negocios que entendieron el medio y venían de la jungla? Se ha dado la paradoja de que aquellas empresas que llegaron más tarde, han pasado por delante de las que se quedaron en la época dorada del SEO y el SEM.

¿Cómo puedo generar clientes y hacer negocio para firmar contratos?


Antes de seguir, me gustaría aclarar que NO estoy en posesión de la verdad más absoluta (seguro que lo habrás notado) y tampoco soy el rey Midas. Me centro en mi experiencia y en aquello que me ha funcionado mejor. Supongo que habrá profesionales que discrepen de mis argumentos. También me gustaría aclarar que el SEO y el SEM siguen muy vivos y forman parte importante de una estrategia empresarial.  No quisiera que pudiera parecer que no cuento con ellos, cuento y mucho.

Mientras trabajas en un medio joven, entendiendo por joven que el pastel a repartir es entre pocas empresas y todavía no existe una competencia tan feroz, no pasa nada si durante un tiempo no tienes un departamento comercial experimentado y curtido en mil batallas. No pasa nada si la única forma de contacto con tus clientes es el e-mail, de hecho, puede ser coherente con tu imagen, la de pionero.

La cosa cambia cuando ya no hablamos de un medio nuevo y la totalidad de la competencia ha entendido y asimilado a la perfección las reglas del juego. Si tienes un equipo comercial experimentado y acostumbrado a trabajar en un medio hostil, juegas con ventaja. Mientras algunas empresas todavía no tienen creado ni conocen cómo funciona este departamento, otras ya están visitando a sus clientes reales y/o potenciales desde hace tiempo. Es mucho más fácil que un comercial firme un contrato o “le robe” un cliente a la competencia si se sienta en el despacho de éste de forma habitual. Por el contrario, es muy complicado que un cliente migre a un competidor que contacta con él por e-mail de forma exclusiva.

Si queremos generar negocio, tener clientes y acabar firmando contratos no nos queda otra que contar con buenos profesionales de la venta. Si además tenemos una buena estrategia de comunicación y marketing, las posibilidades de triunfar son mucho mayores. No olvidemos que ambos departamentos tienen que trabajar unidos.

Para terminar, me gustaría destacar algo que he comentado al principio: ya no queremos ser vistos como simples consumidores y las empresas juegan un papel muy importante en los cambios sociales. Si somos capaces de entender esto, habremos dado un gran paso para adaptarnos y sobrevivir.

Foto: Evonne

Y tú, ¿te animas a firmar contratos sin olvidarte de generar negocio y clientes?

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4 pensamientos en “¿Qué prefieres: contratos, clientes o negocio? ¿Las tres cosas?

  1. Pingback: ¿La única estrategia de tu empresa es salir la primera en Internet? | El Blog de Albert Ramos Catalán

  2. Pingback: Dedicado a las Marcas que quieren vender, pero sólo comunican | El Blog de Albert Ramos Catalán

  3. Genial post. El social media debe ser visible mediante el cara a cara con sus posibles clientes. Y me quedo con esto “es muy complicado que un cliente migre a un competidor que contacta con él por e-mail de forma exclusiva.”

    Le gusta a 1 persona

    • Gracias, Jorge!

      Este artículo está basado en mi experiencia (bueno, como todos… ;)), he visto como grandes negocios, con una grandísima visibilidad, han desaparecido por no entender que la competencia se puso las pilas y entendió el medio, pero llegó con “el séptimo de caballería”.

      No es lo mismo una empresa que un blogger, freelance, autónomo… Quede claro que hablo de empresas porque, éstas, no pueden mantener una estructura profesional sin ventas recurrentes y clientes fieles. Éstos, se consiguen con buenos departamentos comerciales.

      Un saludo y que pases un feliz día!
      Albert.

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