¡NO quiero ser un vendedor estrella!


Los negocios evolucionan, no comunicamos igual y tampoco vendemos de la misma forma. Cuando comencé mi carrera profesional, ser un buen vendedor significaba facturar mucho y para ser un “vendedor estrella”, tenías que firmar más contratos que el resto.

Estos profesionales eran venerados dentro del departamento comercial, poniéndolos como ejemplo a los demás compañeros de la empresa, pero en los otros departamentos solían opinar lo contrario y no era de extrañar.

Firmar más contratos que nadie muy rápidamente, solía estar ligado a: exagerar las virtudes del producto, inflar el servicio post venta u obsequiar con descuentos imposibles. El resto de compañeros sufrían en primera persona esa mala gestión y debían subsanar todas las cuestiones derivadas de esos “deslices”.

La honestidad es imprescindible para construir relaciones comerciales con futuro

Prácticamente siempre sucede de la misma forma: un comercial comienza a destacar en facturación, se le eleva a los altares y cuando comienzan a “estallar” las reclamaciones por parte de los clientes, se inicia una cruzada contra él hasta que se le echa de la empresa. A partir de ese momento, pronunciar su nombre sería como cometer blasfemia.

Vender no es sinónimo de endosar, aunque en muchas ocasiones todavía se piense de esta forma, no todas las empresas o particulares son potenciales compradores de nuestros productos o servicios.  Plantear la venta de esta forma, ha dañado mucho la imagen del vendedor y todavía se nota un cierto recelo cuando contactas por primera vez. De todas formas, no conceder una cita a un comercial que podría explicarte algo interesante, significa perder una oportunidad.

¿Qué cualidades debería tener “el nuevo” vendedor estrella?


1- Un buen vendedor es una persona honesta

Utilizar el engaño o la mentira para conseguir una venta no beneficia ni a la empresa ni al profesional. Por otro lado, daña gravemente la reputación e imagen que proyecta la organización, siendo muy complicado revertir una situación de este tipo, con la consecuente pérdida del cliente y los costes añadidos a cualquier acción para minimizar el impacto.

 

2- Un buen comercial debe estar siempre disponible

En ocasiones las cosas no terminan como nos gustaría y esto no significa que hayamos hecho un mal trabajo. Cuando esto sucede debemos dar la cara, afrontar la situación e intentar minimizar el impacto negativo que pueda tener. Muchos de nosotros hemos sufrido alguna vez el acoso de algún comercial, que no ha parado de contactar hasta que ha conseguido la venta. ¿Qué sucedió cuando mostraste tu descontento y volviste a intentar hablar con él? ¿Se lo “tragó la tierra”?

3- Un comercial responsable no siempre defiende al cliente

Aquello de que el cliente siempre tiene la razón, pasó a la historia. Es habitual que por afinidad o comodidad, un comercial defienda una única postura, la del cliente. Cuando esto sucede sin una justificación lógica, la empresa se ve perjudicada y la venta puede terminar en una mala inversión. No debemos confundir un buen trato al cliente con una defensa a ultranza del mismo. Si lo hacemos por sistema, estaremos perjudicando a nuestra empresa y eso no es bueno.

4- Un vendedor profesional es valiente

Equivocarse es humano aunque nada agradable. Si hemos fallado es importante que asumamos nuestro error y responsabilidad. Culpar a otras personas para salvar nuestro “honor” no es deseable ni ético. Intentar trasladar nuestro error a otro compañero no es de recibo y tarde o temprano se descubrirá. Así que asume tu responsabilidad y afróntalo con valentía y profesionalidad. Si lo haces, te darás cuenta de que las personas son más comprensivas de lo que piensas y tu imagen y la de tu empresa, no se verán perjudicadas.

5- Un vendedor interesante, se recicla.

Nunca lo hemos sabido todo pero además, en la actualidad, estamos inundados de novedades y cambios que suceden mucho más rápido. Esto confiere una importancia mayor a estar atento y no dejar de formarse. La tecnología tiene mucho que ver en todos estos cambios y/o evolución. No sigas utilizando las mismas herramientas de hace veinte años y valora muy positivamente la formación. Los cursos se adaptan a los nuevos tiempos y realizarlos de forma periódica te ayudarán a crecer profesionalmente.

6- Un comercial exitoso prepara todas sus reuniones.

Antes de asistir a una presentación comercial o reunión de cualquier tipo, debes prepararte. No es bueno visitar a un cliente potencial sin saber exactamente qué hace. Hoy día no se aceptan excusas, la información está en la red y al alcance de todos, por lo tanto, podemos conocer muy bien a nuestro potencial cliente antes de reunirnos con él por primera vez. Lo mismo pasa con una reunión dentro de tu empresa, estar bien preparado y demostrar que has dedicado tiempo a prepararla, proyectará una mejor imagen y mucho más profesional.

7- Un comercial ordenado es una persona educada

Mantener un orden siempre es importante y si eres vendedor se convierte en algo crucial. Si tienes toda la información controlada y bien clasificada, demostrarás respeto hacia tus compañeros y también hacia ti mismo. Piensa que no siempre estás en la oficina y no incomoda más a un compañero tuyo, que atender una llamada “a ciegas”. No saber nada acerca del cliente que está al otro lado del teléfono, ni dónde se encuentra la información, es muy desagradable. Disponer de un buen CRM facilita mucho esta labor, si no hay ninguno en la empresa, es tu deber pedirlo. De esta forma podrás realizar mejor tu trabajo y que esto se traduzca en una mejora para la organización.

Podría seguir enumerando pero creo que este resumen es suficientemente ilustrativo. Espero que estas pequeñas recomendaciones te sirvan para seguir creciendo.

Y tú, ¿todavía quieres ser un vendedor estrella?

Foto: John Hope

Anuncios

13 pensamientos en “¡NO quiero ser un vendedor estrella!

  1. Por mi que haya muchos “vendedores estrella” en mi competencia, ya los sufrí durante años….tu descripción de como ser somos alguno de mis socios y yo, o lo intentamos…pero no somos comerciales, es nuestra empresa y nuestro nombre. Un comercial tiene muy difícil ser así mientras cobren comisiones y no penalicen estas cosas o no se revise por un preventa lo que se ha vendido y “contado”

    Me gusta

    • Gracias por comentar, Fares. Creo que es una cuestión de educación y va en ambas direcciones. Muchas empresas han pensado que un comercial bueno es aquel que vende mucho y que consigue “convencer” a su interlocutor. Es muy difícil escuchar preguntas interesantes cuando vuelves de una visita, lo normal es que te pregunten si has vendido y no les interesa escuchar qué opinan acerca de lo que queremos vender. Un comercial acumula información muy valiosa acerca de nuestros productos o de cómo perciben a nuestra empresa, pero parece que eso carece de importancia y es crucial. Por parte del comercial, no tener criterio propio le lleva a NO defender aquello que beneficiará a ambas partes y entrar en la rueda de “yo intentaré vender a toda costa”, cobrar el máximo de comisiones posible y que no me molesten, saludos!

      Me gusta

  2. Pingback: Cómo contactar con tu público objetivo sin hacer spam | El Blog de Albert Ramos Catalán

  3. Pingback: ¿En qué se parecen las redes sociales y una dieta para perder peso? | El Blog de Albert Ramos Catalán

  4. Buen artículo Albert, algunos deberían apuntarse tus consejos.
    Personalmente pienso que la casta de vendedores estrella sigue existiendo e incluso en algunas empresas se les sigue adiestrando en esta línea. Me vienen a la cabeza los servicios de call center donde no se respeta ni el marketing de permiso ni las más básicas reglas de un comercial.

    Me gusta

    • Muchas gracias, Alicia!

      Una de las cuestiones a tener en cuenta, es la baja y/o escasa formación en ventas y marketing. Sigo comprobando que personas no formadas en esas cuestiones, siguen “liderando” equipos de ventas o departamentos de marketing… Si no entendemos la importancia que tiene la venta, no sabemos gestionar equipos de forma profesional y no entendemos la integración con otros departamentos de la organización, no nos queda otra que firjarnos sólo en los números y esto fomenta la proliferación de “vendedores estrella”. Pero hay una cosa que siempre se cumple: al final, se estrallan… Saludos!

      Me gusta

  5. Pingback: El proceso de venta (II) preparar la visita | El Blog de Albert Ramos Catalán

  6. Pingback: ¿Gritarías esto por las calles? Por favor, ¡cómprenme! | El Blog de Albert Ramos Catalán

  7. Pingback: Cómo gestionar al Equipo de Ventas | El Blog de Albert Ramos Catalán

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s