¿De qué color eres? ¿Te gustaría saberlo?


PSICOLOGÍA Y VENTA

A estas alturas no descubro nada nuevo si os comento que psicología y venta, van de la mano. Conocer cómo nos comportamos y el por qué de nuestras decisiones y/o acciones, es importante a la hora de vender. No podemos olvidar que, en la venta, participamos personas y saber indentificar cómo reaccionará nuestro interlocutor puede decantar la balanza hacia el lado de vender o de no conseguirlo.

¿Sabes de qué color eres? ¿Qué relación guardan los colores y la venta?


Existen diversas maneras de asociar una forma de ser con algo que es familiar para nosotros. La que más me gusta es la de los colores. La cuestión quedaría así:

ROJO

Las personas que se identifican con este color tienen una personalidad fuerte. Son muy decididas y suelen tomar decisiones rápidamente. No les gusta que “las mareen” y quieren ir al grano. Si han tomado una decisión, la cumplen y sobre todo, cuanto antes mejor.

¿Cómo venderles?

Es muy importante no dar rodeos e ir al grano. Una persona “roja” no quiere perder ni su tiempo ni el tuyo. Es importante preguntarle y detectar si tiene bastante claro lo que vienes a ofrecerle. Si compruebas que sí, no intentes seguir un manual del buen hacer y explicarle con pelos y señales toda la presentación que le has traído. Si lo haces así, llegará un momento que comenzará a aburrirse, mirará el reloj y cuando te invite a salir ya lo habrás perdido. Si llegas a este punto, te recomiendo que dejes pasar cierto tiempo antes de volver a contactar, porque no te “dará audiencia”. Te asociará con alguien que le hizo perder tu tiempo.

AMARILLO

Le gustan las relaciones humanas y los encuentros cuerpo a cuerpo. Tiene un carácter extrovertido y no le importaría cerrar el acuerdo tomando un café, antes que en la oficina. Suele ser muy amigable y a esta persona la reconocerás porque le encanta tocar, dar la mano varias veces, palmaditas en la espalda… Es el típico carácter del comercial que muchos tenéis en mente, si me permitís definirlo así.

¿Cómo venderles?

La persona “amarilla” es muy amable y extrovertida, te hará pasar un buen rato y te sentirás bien cada vez que hables con ella. El problema viene cuando no llevas el control de la reunión, porque será muy fácil apartarse del planning que llevabas y, de no controlar tú la situación, puede que necesites varias visitas para cerrar una venta. Venta que podrías haber cerrado mucho antes. Aquí corres un serio riesgo de dispersión en tu trabajo.

VERDE

Se podría resumir como una persona afable pero que sobre todo, no quiere molestar y se sentiría fatal si cree que ha podido hacer o decir algo que no te agrada. Le preocupan las relaciones personales y está pendiente de que te sientas bien.

¿Cómo venderles?

Es, quizás, el perfil más sencillo, si me permitís utilizar las palabras vender y sencillo, juntas. En casos “extremos” podría acabar comprando para que no te sientas mal o porque has acudido a verle en varias ocasiones. De todas formas, no debes bajar la guardia, es afable y se esfuerza en agradar y en que te sientas bien pero no es ton…

AZUL

Qué decir de la persona azul… Con diferencia, el perfil más y más difícil. Aquí nos encontramos con una persona 100% analítica y que nunca está contenta ni cree suficientes los datos que puedas aportar. Necesitarás armarte de paciencia y muchas conversaciones y/o visitas para cerrar. Cuando crees que ya está todo listo para firmar, te pide más datos.

¿Cómo venderles?

Podríamos decir que es lo opuesto del color ROJO. Aquí tienes que pensar en una visita más larga, explicar todo sin dejarte nada y sobre todo, aportar datos, muchos datos que puedan corroborar todo aquello que le estás explicando. Yo no conozco a nadie que haya firmado con una persona azul en una primera visita. Sin embargo, yo he vendido (y conozco a muchos profesionales que también lo han hecho) a muchas personas “rojas” en una primera visita. El problema cuando nos encontramos ante una persona que decide y es “azul”, es que solemos tirar la toalla el primer día, aunque sea de forma inconsciente. Aquí estamos ante una carrera de fondo y tenemos que dosificar bien.

¿Sabiendo esto, venderemos a todo el mundo, ahora?

La cosa no es tan sencilla como puede parecer, los casos de colores “puros” son mínimos y, la mayoría de las personas, solemos tener una mezcla de varios de ellos.  En cada visita y/o llamada tenemos que intentar descifrar cuál de ellos es el que predomina más, de esta forma, podremos afinar y tendremos más posibilidades de vender.

Lo importante es que si sabemos descifrar los colores de las personas que decidirán en cada venta, además de enfocar mucho mejor el trabajo, podremos clasificar mejor las oportunidades que tenemos a corto, medio y largo plazo. Para todas las personas que nos dedicamos a vender, este tipo de información es muy importante.

Un post no da para mucho más y he hecho un breve repaso sobre los colores porque es interesante conocerlo. Os recomiendo realizar cursos sobre ello o pedir en vuestra empresa que busquen cursos sobre este tema. Puedo asegurar que os ayudarán mucho en vuestro trabajo.

FOTO: Iván Melenchón Serrano

Y tú, ¿sabes ya de qué color eres?

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14 pensamientos en “¿De qué color eres? ¿Te gustaría saberlo?

  1. Estupendo post, siempre sentí curiosidad por la relación que tiene el color con las decisiones de la gente. Por cierto, que mi color favorito es el rojo, y si has dado en el clavo casi al 100% en todo por lo que a mi me respecta.

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  2. Todos son geniales, pero este me ha gustado siempre me ha llamado la atención el que un@ se decante por un color en especial, parece que no, pero si refleja tu estado de animo, Aplicado a las ventas como has hecho…me has dejado muerta! todo todo acertado.. me lo tendré que hacer mirar por que me pirra el AZUL!!! jajaj

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  3. Pingback: Marketing es algo más que publicidad | El Blog de Albert Ramos Catalán

  4. Hola Albert, dentro de éstos tres colores, prefiero el rojo y es cierto no me gusta perder el tiempo, quiero lo que elijo yá, y tampoco me gusta hacerle perder el tiempo a los demás. La gama de colores es muy amplia, es un buen tema de investigación, porque se debería aplicar también en el lugar donde vendes….o donde tienes tu agencia, consultorio o despacho. Bueno como siempre muy interesantes tus post. Un abrazo. Patricia

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    • Hola Patricia. Hice un curso de ventas, con un psicólogo, hace unos años y durante 5 días tratamos el tema de los colores. Por cierto, el mejor curso de ventas que he hecho jamás y he participado en unos cuantos! El post es superficial porque sería demasiado largo y cansaría. Seguro que como profesional de la psicología, sabes mucho más que yo sobre estas cuestiones.

      Lo difícil es definir qué color tiene esa persona como predomiante y qué colores intervienen y ahí la cosa se complica un poco más. Lo mejor del curso llegó cuando comenzó a acompañarnos a las visitas y nos fue demostrando que funciona. Cuidado! Que nadie piense en ningún momento que se trata de “endosar” lo que sea y a cualquiera, esto va de mejorar el proceso de venta, porque si lo llegamos a dominar, molestaremos muy poco, sabremos cuándo debemos retirarnos y seremos más efectivos a la hora de cerrar la venta. Gracias por comentar y un saludo!

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